【正文】 們做朋友，讓他們能信賴你。 性格特點(diǎn) 心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買 雖能決定是否購買,但需他人建議 不輕易相信他人,有自己的思想 有非常的戒備心,無法下決定 經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀 對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲 生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力 喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買 對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購買 思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受 善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。 詢問的方式可以有以下幾種：1） 在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。7．成交落實(shí)技巧談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號(hào)只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對方。 可以制造談話的氣氛，使心情輕松；5）相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。業(yè)績良好的銷售人15 售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請求客戶成交。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上?？蛻魶Q定購買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。 4） 說話語氣缺乏自信作為銷售員要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對方。12） 使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界。 懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙。一個(gè)公司的產(chǎn)品銷售大多是經(jīng)過嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。3） 5）6）下面是處理異議的幾種技巧：1．分擔(dān)技巧分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會(huì)站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和鼓勵(lì)。五、如何處理客戶異議每一個(gè)銷售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場合。對電話產(chǎn)生恐懼多半是因?yàn)樵诖螂娫挄r(shí)語無倫次，不能準(zhǔn)確地表達(dá)自己，總擔(dān)心通過電話難以與人溝通，還擔(dān)心被人拒絕。厭惡推銷癥者的另一種表現(xiàn)是不愿意接近層次比較高的客戶，習(xí)慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。怯場者應(yīng)通過大量的演講訓(xùn)練來克服心理上的障礙。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。 杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。 口若懸河“言多必失”，好的銷售人員并不是口若懸河，講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個(gè)“度”字。 13） 喜歡嘲弄?jiǎng)e人從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習(xí)慣。 9）8）7）特別是在涉及到產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量時(shí)，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對客戶形成有效的說服力。在客戶面前，自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。 喜歡隨時(shí)反駁有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖姟?放棄購買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。5）客戶最終決定購買的三個(gè)重要原因？放棄購買的三個(gè)最重要原因？客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點(diǎn)。作為一個(gè)銷售人員，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；2）要多次向客戶提出成交要求。 “您對這種產(chǎn)品有何感受？”“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”11．心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。8．利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。 好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式?！薄斑@個(gè)銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。 客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。 客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買；3）3．直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：1） 二、逼定的技巧在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。 總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購買。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。n9．神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。nn3．沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。 在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；E. 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則；C.2）對策A. 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束；4） 客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理；2）約一、成交收定金1. 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。 1．基本動(dòng)作1) 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；2) 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；二、介紹項(xiàng)目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；2) 第二節(jié) 現(xiàn)場接待客戶現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。 誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事物有一個(gè)概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。在給客戶打電話時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開場白，要做到談話的時(shí)間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時(shí)，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時(shí)，更要心平氣和、好言相待，在約定的時(shí)候要積極、主動(dòng)、不給客戶拒絕、托辭的機(jī)會(huì)。C、電話約見的要求？那什么時(shí)間是最佳時(shí)間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗(yàn)在這一類的客戶上他（她）們通常在晚 上7—8點(diǎn)鐘是比較閑的時(shí)候，因?yàn)樗ㄋ﹤冊诿β抵惶斓墓ぷ飨陆K于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時(shí)，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會(huì)讓人認(rèn)為庸俗。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會(huì)使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。 大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會(huì)傳染的。 使客戶做出認(rèn)購決定。二、名片遞、接方式名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接：1．首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過長。性公司有統(tǒng)一制服時(shí)必須穿工服上班服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。6 3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法：1) 6） 檢修、消防等室外爬梯。 3） 5 有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。 7） 門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，按其水平投影面積計(jì)算。 ◆公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。其價(jià)格由成本、稅金、利潤、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價(jià)等組成。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。會(huì)所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性和安全性。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 ◆玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過渡的地段?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e；◆實(shí)用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。 土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用；◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整；◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4 l 其主要?dú)w功于房地產(chǎn)的重要組成部分土地。 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。 實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b)房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。 又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全集第一章房地產(chǎn)的特征三、 銷售人員的禮儀和形象一、 名片遞接方式三、 語言的使用五、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略一、尋找客戶二、現(xiàn)場接待客戶三、談判四、客戶追蹤五、簽約六、售后服務(wù)第六章 房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策； 二、逼定的技巧；三、說服客戶的技巧；四、如何塑造成功的銷售員；五、如何處理客戶異議；六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。 房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括2 ▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征a) 資金密集性c) 易受政策限制性e) 三、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)類 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 磚墻、木柱建造的6 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、（）的永久建筑。 ◆得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會(huì)客的場所。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)?！羝醵愂窃谕恋亍⒎课莶粍?dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。 ◆產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項(xiàng)權(quán)利享有占有。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個(gè)級別：成本價(jià)產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。 3） 6） 地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計(jì)算。 14） 2） 空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。 5） 房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動(dòng)趨勢，制定公司營業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。 銷售人員的禮儀和形象銷售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。你對別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個(gè)微笑的話，