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房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料(存儲版)

2025-05-06 03:25上一頁面

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【正文】 戶,由此造成了一定的經(jīng)濟(jì)損失,認(rèn)購方愿意將定金作為對賣方的補(bǔ)償而不再要求退回定金。本合同第一條,必須填上土地使用權(quán)是以出讓方式還是以劃撥方式取得?!就恋厥褂脵?quán)出讓合同】【土地使用權(quán)劃撥批準(zhǔn)文件號】為 。該商品房分別為配合中同第一條規(guī)定的項(xiàng)目中的:第 【幢】【座】 層 號房第 【幢】【座】 層 號房……上述面積為【甲方暫測】【房地產(chǎn)權(quán)登記機(jī)關(guān)實(shí)際測定】面積。 外銷商品房批準(zhǔn)機(jī)關(guān)為 ,外銷商品房許可證號為 。 第二條 乙方所購商品房面積 乙方向甲方購買商品房(以下簡稱該商品房)建筑面積共 平方米(其中實(shí)得建筑面積 平方米,公共部位與公用房屋分?jǐn)偨ㄖ娣e 平方米),共 【套】【間】。本合同條款由中華人民共和國建設(shè)部和國家工商行政管理局負(fù)責(zé)解釋。本合同所稱現(xiàn)房是指已經(jīng)過工程質(zhì)量監(jiān)督部門驗(yàn)收,并取得質(zhì)量合格證明文件,可以立即交付使用的商品房。雙方商定,認(rèn)購方簽定本認(rèn)購書的_____日內(nèi),應(yīng)與賣方簽定預(yù)售合同,并交會規(guī)定首期房款人民幣___________元整?!癤 L”戶型:“X L”,乃超大尺碼之意,“X L”戶型,即超大碼戶型。房子可能是主體,也可能只是附屬的配套設(shè)施。LOFT:出自美國,英文字典中把它譯為閣樓,頂層樓。TOCD:傳統(tǒng)中央商貿(mào)區(qū)。至位于城市中心地帶或緊繞中心而建的大型的高商的居住區(qū)域。該部門到相關(guān)性分局備檔,并于抵押登記核準(zhǔn)當(dāng)天書面通知相關(guān)分局的產(chǎn)權(quán)科。8) 寬在30cm以上的抗震縫,有伸縮縫的靠墻煙囪,構(gòu)筑物如獨(dú)立煙囪、煙道、油罐、水塔、貯油(水)池、貯倉、園庫等。20) 各種變形縫,沉降縫,寬在30cm以內(nèi)的抗震縫,均分層計(jì)算建筑面積,高低聯(lián)跨時,其建筑面積并入低跨建筑面積內(nèi)。14) 突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯電機(jī)房等,按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。7)物內(nèi)的門廳、大廳,不論其高度如何,均按一層計(jì)算建筑面積,門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平攝影計(jì)算建筑面積。單層建筑屋內(nèi)如果帶有部分樓層者,亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。1已抵押的房地產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓? 根據(jù)《中華人民共和國擔(dān)保法》的規(guī)定,已抵押的房地產(chǎn)可以轉(zhuǎn)讓,但應(yīng)由抵押人、轉(zhuǎn)讓人和受讓人三方簽訂有關(guān)的公證書,即簽訂將原抵押轉(zhuǎn)移給新的受讓方的協(xié)議;抵押人未通知抵押權(quán)人或者未告知受讓人的,轉(zhuǎn)讓行為無效。由代理人辦理申請登記的,應(yīng)向登記機(jī)關(guān)提交申請人的委托書。房地產(chǎn)登記是以什么為單位進(jìn)行登記的?房地產(chǎn)登記是以一宗土地為單位進(jìn)行的。房地產(chǎn)登記的程序? 房地產(chǎn)登記應(yīng)該按以下程序辦理: 1)提出申請;2)受理申請;3)審查申請文件;4)權(quán)屬調(diào)查;5)依法辦公;6)確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利;7)將核準(zhǔn)登記事項(xiàng)記載在房地產(chǎn)登記冊上;8)計(jì)收規(guī)費(fèi)并頒發(fā)房地產(chǎn)權(quán)利證書;9)立卷歸檔。宗地號:以宗地為基本單位統(tǒng)一編號,叫宗地號,又稱地號。宗地圖:宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖,它反映一宗地的基本情況,包括:宗地權(quán)屬界線、界址點(diǎn)位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)、與相鄰宗地的關(guān)系等。土地使用權(quán)受法律保護(hù),任何人、任何單位不得侵犯。期房:指消費(fèi)者在購買時不具備即買即可入住的商品房,即房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止,所出售商品房成為期房。得房率:得房率是指套(單元)內(nèi)建筑面積與套建筑面積的比率。磚混結(jié)構(gòu)住宅:采用板—梁—磚墻承重,鋼筋混凝土磚結(jié)構(gòu)體系。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、()的永久性建筑物.套內(nèi)建筑面積:房屋按套(單元)計(jì)算的建筑面積為套(單元)門內(nèi)范圍的建筑面積,包括套(單元)內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積?!吨腥A人民共和國民法通則》、《中華人民共和國擔(dān)保法》均規(guī)定:當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。5)對無理要求,按程序辦事,若因此毀約,則各自承擔(dān)違約責(zé)任。3)想盡各種方法立即解決,不能拖施。2)給客戶的報價和價目表,應(yīng)說明有效時間。3)大部分預(yù)留折讓空間,還是由一線銷售人員掌握,但應(yīng)注意逐漸退讓,讓客戶知道還價不易,以防無休止還價。2)協(xié)調(diào)客戶換戶,并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。三、退定或退戶原因1)受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響,猶豫不決。解決1)針對客戶的問題,再作盡可能的詳細(xì)解釋。3)銷售現(xiàn)場管理有誤。5)盡量避免電話游說,最好能邀請來現(xiàn)場,可以充分借用各種道具,以提高成交概率。5)明確規(guī)定,若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失,由個人負(fù)全責(zé)。4)隨時請教老員工和部門主管。在堅(jiān)持客戶公司“雙贏策略”、努力提高成交率的同時,銷售技能的不斷自我討則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。八、 畏首畏尾型特點(diǎn):購房經(jīng)驗(yàn)缺乏,不易作決定。五、 喋喋不休型特點(diǎn):因?yàn)檫^分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顧慮之內(nèi),有時甚至離題甚遠(yuǎn)。第四節(jié) 客戶類型分析一、 理智穩(wěn)健型特點(diǎn):深思熟慮、冷靜穩(wěn)健,不容易被推銷員的言辭所打動,對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。11)及時檢討簽約情況,若有問題,應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。3)簽約時,如客戶有問題無法說服,匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容,在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金,若有變化,以換戶后的戶別為主。3)再次確定簽約日期,將簽約日期和簽約金填寫于定單上。原則上定金金額多多益善,以確保定戶最終簽約成交。注意事項(xiàng)1)與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場氣氛。3)視具體情況,收取客戶小定金或大定金,并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,便于日后分析判斷。3)根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為:A、很有希望 B有希望 C、一般 D、希望渺茫,這四個等級,以便日后有重點(diǎn)的追蹤訪詢。2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其作義務(wù)購房咨詢。7)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。5)適時制造現(xiàn)場氣氛,強(qiáng)化其購買欲望。三、介紹產(chǎn)品基本動作1)交換名片,相互介紹,了解客戶的個人資訊情況。二、迎接客戶基本動作1)客戶進(jìn)門,每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”,提醒其他銷售人員注意。4)最好的做法是,直接約請客戶來現(xiàn)場看房。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料作者:日期:房地產(chǎn)銷售,現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場,如何將產(chǎn)品盡可能快地,盡可能全面地為客戶所接受,銷售人員的基本動作是關(guān)鍵。其中,與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。6)應(yīng)將客戶來電信及時整理歸納,與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。4)未有客戶時,也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表,以隨時給客戶良好印象。4)針對客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購買障礙。6)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切,掌握火候。第二節(jié) 客戶檔案追蹤一、暫未成交基本動作:1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2)填寫的重點(diǎn):A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊;B、客戶對產(chǎn)品的要求條件;C、成交或未成交的真正原因。2)對于A、B等級的客戶,銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象,保持密切聯(lián)系,調(diào)動一切可能,努力說服。2)恭喜客戶。10)送客至大門外或電梯間。7)定金收取金額的下限為1萬元,上限為房屋總價款的20%。2)將約定補(bǔ)足及尖補(bǔ)金額欄劃掉。三、換戶基本動作1)定購房屋欄內(nèi),填寫換戶后的戶別、面積、總價。3)出示商品戶預(yù)售示范合同文本,逐條解釋合同的主要條款:A、轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所;B、房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍;C、土地所有權(quán)性質(zhì);D、土地使用權(quán)獲得方式和使用期限;E、房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì);F、房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況;G、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限;H、房地產(chǎn)支付日期;I、違約責(zé)任;J、爭議的解決方式。2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題,向現(xiàn)場經(jīng)理報告,研究解決的辦法。10)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時,讓客戶先請回,另約時間,以時間換取雙方的折讓。2)若有爭議無法解決,可提請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。對策:推銷員須態(tài)度堅(jiān)決而自信,來取得客戶信任并幫助他下決定。對策:盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀,提醒其勿受一些“歪七八理“的風(fēng)水說迷惑,強(qiáng)調(diào)人的價值。 房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接,一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。3)多講多練,不斷修正自己的措辭。4)所有文字載體,列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。4)每日追蹤,記錄在案,分析客戶考慮的因素,并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理,相互探討說服的辦法。2)獎金制度不合理。3)想付定金,但身邊錢很少或沒帶。3)盡快簽約,避免節(jié)外生枝。解決1)先對客戶解釋,降低姿態(tài),口氣婉轉(zhuǎn),請客戶見諒。2)價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間,并設(shè)立幾重的折扣空間,由銷售人現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。解決1)內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則,特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋。2)軟性訴求,甚至可以通過適當(dāng)退讓,要求客戶配合更改。4)在職責(zé)范圍內(nèi),研討條文修改的可能?!岸ń稹保何覈蓪Α岸ń稹庇忻鞔_規(guī)定。建筑面積:指建筑物外墻(柱)勒腳以上各層外圍水平投影面積之和,包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等??蚣芙Y(jié)構(gòu)住宅:采用板—梁—柱框架承重,鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)體系。地下停車場、架空開放的建筑底層等建筑面積在計(jì)算容積率時可不記入。板式高層:由多個住宅單元組合而成,每單元均設(shè)有樓梯、電梯的高層住宅。土地使用權(quán):指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。居住密度:指單位用地面積上居民和住宅的面積程度,是一個包含人口密度、人均用地、建筑密度和建筑面積密度指標(biāo)的綜合概念。宗地:是地籍的最小單元,是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。核定為外銷的商品住宅,還應(yīng)發(fā)給《商品房住宅外銷許可證》。房地產(chǎn)登記的權(quán)利人名稱是如何確定的? 房地產(chǎn)登記的權(quán)利人名稱根據(jù)如下辦法確定:1)企業(yè)法人,為該企業(yè)法人的法定名稱;2)國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位,為該機(jī)關(guān)、單位的法定名稱或政府確定的名稱;3)非法人組織,為該組織依法登記的名稱或政府批準(zhǔn)的名稱;4)個人,為合法身份證明上的姓名;5)共有人,為各權(quán)力人的名稱或姓名。1申請房地產(chǎn)登記,可否委托他人代理? 申請房地產(chǎn)登記,申請人可以委托他人代理。1預(yù)購房地產(chǎn)如何進(jìn)行抵押登記? 預(yù)購房地產(chǎn)抵押時,應(yīng)提交《房地產(chǎn)抵押登記申請書》、身份證明、主合同和抵押合同和房地產(chǎn)買賣合同書等文件,登記人員在房地產(chǎn)買賣合同書上加蓋抵押專用章。2等額與等本的區(qū)別2算建筑面積的范圍1)單層建筑物無論其高度如何,均按建筑物勒腳以上外墻外圍水平面積計(jì)算。6)坡地建筑物利用吊腳做架空層,有圍護(hù)結(jié)構(gòu)者,按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。13) 有柱車棚、貨棚、站臺等,按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積;單排柱的獨(dú)立車棚、貨棚、站臺等,按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。19) 建筑物內(nèi)無樓梯,設(shè)室外樓梯(包括疏梯)的,其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積;室內(nèi)有樓梯并設(shè)室外樓梯(包括疏散梯)的,其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。7) 地下人防干、支線,人防通道,人防通道端頭為豎向爬梯設(shè)置的安全出入口。即:分屬多個分局轄區(qū)的房地產(chǎn)去同為同一主債權(quán)債務(wù)關(guān)系抵押擔(dān)保的,若其中有前一順序區(qū)域的房地產(chǎn),則最前一順序的分局為登記部門。CLD:中央生活區(qū)。在美國,CONDO已發(fā)展為一種高級商務(wù)公寓,主要用于投資,相當(dāng)于目前南方的酒店式公寓。SHOPPING MALL:超級購物商場。在泛地產(chǎn)中,不一定以“房子”為核心。T—建筑:指的是能與時間對抗,具有較長時間價值的建筑。如果在保留期內(nèi),擅自將該房屋出售給他方,則視為違約,應(yīng)雙倍返還定金。賣方(簽章): 認(rèn)購方(簽章):日期: 日期:來 人 登 記 表日期客戶姓名電話信息來源洽談內(nèi)容戶型客戶等級A、B、C業(yè)務(wù)員 來電登記表日期: 年 月 日 編號: 項(xiàng) 目12345678910姓 名區(qū) 域電 話詢 問 重 點(diǎn)地 段規(guī) 劃環(huán) 境交 通
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