【正文】 16。注意，一般行走的速度標(biāo)準(zhǔn)是：步幅：男子40厘米左右；女子30厘米左右，不宜太大。 在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。 臀部下沉，基本上以右（左）腿支持身體；男士下蹲時，兩腿之間可有適當(dāng)?shù)木嚯x；但女士無論采取哪種蹲姿，都要注意將兩腿靠緊，臀部向下，特別在著裙裝時則更要留意，以免尷尬。 拿取低處物品或拾起落在地上的東西時，最好走近物品，上體正直、單腿下蹲，利用蹲和屈膝的動作，慢慢低下拿取，以顯文雅，不要只彎上身，蹺臀。 遞上剪刀、刀子或尖利的物品，應(yīng)用手拿著尖頭部位遞給對方，讓對方方便接取。 當(dāng)同進有五個以上的人來拜訪時，做主人的應(yīng)該先行通過，以便為客人開門帶路。 將鈴聲降低，以免驚動他人。 如果有些場合不方便通話，就告訴來電者說你待會給他回電話，不要勉強接聽而影響別人。特別是在莊重的場合，這種行為很難得到別人的諒解。土地所有權(quán)是不能出讓或轉(zhuǎn)讓的。b) 土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。三通一平是指在土地開發(fā)時進行的通水、通電、通路和土地平整工作。3) 有信念和工作價值觀杰出的銷售代表具有堅信自己能夠成功的信念，不斷在自己的人生路上設(shè)定目標(biāo)并超越目標(biāo)，有積極向上的工作價值觀。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。因此，杰出的銷售代表在銷售過程中會考慮二者的利益，使二者實現(xiàn)雙贏。e) 綜合用地或者其他用地五十年。地籍我們通常所說的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概念。專家顧問形象在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。銷售“霸（八）氣”歌訣入行是你一種福氣；做人做事要有志氣；受挫千萬不要怨氣；逆境中要提升勇氣； 被刁難時緊記忍氣；待人處事保持和氣；在起跌中磨練脾氣；堅持必定揚眉吐氣。銷售代表應(yīng)首先了客戶的目的，同時明確自己的銷售目的。在考察時，他們通常會關(guān)注開發(fā)商的合法性、資信等級、曾經(jīng)開發(fā)過的項目等等。具有5年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。連續(xù)3年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100%，優(yōu)良率達(dá)10%以上?！盜BM公司的麥特成功的銷售人員一般都會保持樂觀自信的心態(tài)，遇到困難，他們積極的態(tài)度會幫助他們不斷地去尋找改善的方法。愿意為客戶服務(wù)能與客戶建立持久關(guān)系的銷售人員都有一個共同的特點，那就是他們愿意為客戶服務(wù)。 客戶的光顧不是對我們工作的打擾，而是我們工作的目的。216。D. 資質(zhì)四級企業(yè)自由流動資金200萬元以上，注冊資金不低于200萬元。其中一級企業(yè)為最高，其實力強、設(shè)備好、信譽好、產(chǎn)品優(yōu)良率高。一般先主動問候“花園或公寓，你好”，而后開始交談。為達(dá)到上述要求，銷售人員應(yīng)進行自我介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹等方面的訓(xùn)練。經(jīng)濟適用房不是人人都可以買的，購買經(jīng)濟適用房必須符合當(dāng)?shù)卣?guī)定的條件，并經(jīng)過排號購買。隨著住宅商品化的推進，城市私有住宅的比重將會隨著房改的推進而不斷提高。安居房是指實施國家“安居（或康居）工程”而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟適用房一類）。其規(guī)模最好在15萬平方米以上才能滿足其社區(qū)配套和生活品位的要求。智能化小區(qū)所謂智能化住宅小區(qū)，是指通過綜合配置住宅小區(qū)內(nèi)的各個功能子系統(tǒng)，以綜合布線為基礎(chǔ)框架，以計算機網(wǎng)絡(luò)為區(qū)內(nèi)各種設(shè)備管理自動化的新型住宅小區(qū)。在做項目的前期規(guī)劃設(shè)計時，要充分、合理地利用自然資源，借景造景。 節(jié)約土地資源。如采用大面積玻璃，設(shè)計明廳、明衛(wèi)、名廚等，就能節(jié)約大量的電能；盡可能采用太陽能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對大氣的污染。現(xiàn)場銷售技巧（1）客戶進門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。因此，客戶不同于游客，因為購樓的客戶是帶著許許多多的問題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來到小區(qū)的，如果你所講述的不是他所關(guān)注的，他心中的問題沒有得到解答，那他怎么可能簽約購買呢？所以說這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。這些相關(guān)的信息可。“導(dǎo)游式銷售”就如同導(dǎo)游介紹名勝景點一樣，他不會理會游客是否在意聽，有沒有興趣，感受如何，只會去到哪說到哪，景點介紹完畢就大功告成了。但實際上，由于各種條件的限制，真正完全理想的土地是沒有的，這就需要開發(fā)商充分利用現(xiàn)有條件去進行周密的規(guī)劃和改造，將住宅建設(shè)和周圍的自然環(huán)境有機融合，創(chuàng)造一個比較和諧的環(huán)境。 充分利用自然資源。它是既適應(yīng)地方生態(tài)而又不破壞地方生態(tài)的建筑，具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點。b) 樓外有園。它集住宅、酒店、會所多功能于一體，具有“自由”和“投資”兩大功效。周邊應(yīng)有完善的交通道路網(wǎng)絡(luò)，臨近高速公路，強調(diào)交通得易達(dá)性和便捷性。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是自建的私有住宅。它是帶有社會保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟性和適用性的特點。4) 談話內(nèi)容談話時要使用必要的禮貌用語，明確告知客戶電話號碼來源，簡單地進行個人介紹；應(yīng)強調(diào)企業(yè)行為，簡要介紹樓盤情況，引發(fā)客戶興趣，安排見面機會；如果客戶表示明確拒絕，銷售人員應(yīng)主動致歉并感謝其接聽電話；注意保持公司形象，態(tài)度誠懇平和,前后語氣一致；時間不得超過5分鐘。銷售人員在收集客戶資料時要注意，收集有效電話號碼及聯(lián)系人資料是銷售人員一項長期的工作，銷售人員需不斷對已有客戶資料進行更新和補充。承建商的規(guī)模實力及企業(yè)一貫的優(yōu)良作業(yè)理念是房屋高質(zhì)量的直接保證。累計竣工15萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。216。 客戶不必依靠我們，我們必須依靠客戶。懂得發(fā)問和聆聽發(fā)問是為了更多更好地聆聽，聆聽是為了更多更深入地了解，了解是為了更有效的溝通、更快捷地成交。我發(fā)現(xiàn)每天工作結(jié)束時，問自己這個簡單的問題——‘我盡全力了嗎？’是非常重要的”。富蘭克林曾經(jīng)說過“要想在推銷商取得成功，你每天至少需要花一半的時間來工作。具有3年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。有職稱的建筑、土木工程、財務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟類的專業(yè)管理人員不得少于40人，其中有中級以上職稱的管理人員不得少于20人。房屋質(zhì)量是購房者非常關(guān)注問題。只有這樣，才能學(xué)會辯證地看待失敗與成功。拒絕對于自己不但沒有任何損失，反而可以增加經(jīng)驗。 杰出銷售人員的三種心理素質(zhì)建立信心強記樓盤資料銷售代表應(yīng)全面了解及熟記樓盤資料，以便在銷售過程中充分餉客戶介紹。其實，這種觀點是錯誤的。c) 教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年。因此，杰出的銷售代表往往具有一定的個人魅力，在與客戶建立關(guān)系等人際關(guān)系處理上具有一定技巧。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在兩天后與客戶會面，那么你可以相信，兩天后他們肯定會在客戶那邊的。2) 不屈不擾的意志力無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想方設(shè)法來與客戶達(dá)成共識，從而順利簽單。生地是指空地、田地、未開墾地等不具備使用條件的土地。其獲取土地的方式主要有以下幾種：a) 土地使用權(quán)的出讓。 任何個人均不能取得土地所有權(quán)。當(dāng)眾挖鼻孔或掏耳朵有些人習(xí)慣用小指、鑰匙、牙簽、發(fā)夾等當(dāng)眾挖鼻孔或者掏耳朵，這是一個很不好的習(xí)慣。 如果下次你的手機響起的時候，有人在你旁邊，你必須道歉說：“對不起，請原諒，”然后走到一個不會影響他人的地方，把話講完再入座。 一般情況下誰最先走到走廊盡頭誰就該開門，并且把門扶住直到后面的人接手了。 應(yīng)讓客人或者同行人中階層較高的人先通過，且毋須做任何開門的動作。 遞接物品時注意兩臂夾緊，自然地將兩手伸出。要主動為客人開啟、關(guān)閉車門，并讓賓客先上先下。左（右）腳全腳著地，小腿基本垂直于地面；右（左）腳跟提起，使腳撐地；右（左）膝內(nèi)側(cè)靠于左（右）小腿內(nèi)側(cè)，開成左（右）膝高而右（左）膝低的姿勢。行走中，在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行；在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進；遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著做出手勢“您先請”。216。 行姿走姿美具有其獨特的特的特點，即“行如風(fēng)”，走起路來像風(fēng)一樣輕盈穩(wěn)健。 落坐時要保持頭部端正、上身平直，雙目自然平視，雙腿自然彎曲，不要耷拉肩膀、含胸駝背、前俯后仰，給人以萎靡不振的印象。提倡服務(wù)接待人員溫文爾雅的坐姿，不僅是為了表現(xiàn)坐姿的體態(tài)美，更重要的是通過這種美的姿態(tài)，傳達(dá)出對對方的尊敬。美好的體態(tài)，會使你看起來精神得多，也會使你身上的衣服顯得更漂亮。1) 所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接聽。握手的時間通常是3 ~ 5秒鐘。 男女之間，女士伸出手后，男士才能伸手相握。傻傻的或是不真誠、不自然的笑會讓人覺得虛偽，讓人厭惡。這句話點出了“人前一笑皆知已”的奧妙。了解那些示意動作，至少可以讓你辯別什么是粗俗的，什么是得體的，使你在遇到無聲的交流時，更加善于觀察，更加容易避免誤解。 “這些房屋質(zhì)量差不多，沒什么好挑的！”216。 “有什么不明白的地方，請您隨時給我打電話！”216。 “X X X先生/小姐，您真是快人快語！”216。 “對不起，這套房子剛賣出去了。12) 對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付；客人提出過分要求時，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。4) 交談時，要做到講“五聲”，即迎客聲稱乎聲、致謝聲、致歉聲、送客聲；禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語；要多使用“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌語言，不準(zhǔn)講粗言穢語或者使用蔑視性和侮辱性的語言，不開過分的玩笑；稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，如“XX先生”或“XX小姐/女士”，不知姓氏時，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”；幾人在場，在與對話者談話涉及在場的其他人時，不能用“他”去指他人，應(yīng)稱呼其名或“XX先生/女士”。”要知道，情感效應(yīng)在銷售過程中可以起到不可估量的作用。f) 記得隨時捏走吸在衣服上的頭發(fā)。（4） 女性著裝修飾細(xì)節(jié)a) 套裝是目前最適合職業(yè)女性的服裝，過分花哨、夸張的款式絕對要避免；極端保守的式樣，則應(yīng)掌握如何配飾、點綴使其免于死板之感；女式西裝不可做得太長，也不可做得太短，以充分體現(xiàn)腰部、臀部的曲線美，又不至于過于暴露。b) 襯衫要及時更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢。平時最好涂些護膚膏，不要讓臉上皮膚太干澀或油光光的。如面向白領(lǐng)的項目，應(yīng)體現(xiàn)高雅氣質(zhì)；面向新貴一族的，則可略顯新潮，但不可太過。所以，一個銷售人員如果成功的將自己銷售出去了，其實就已經(jīng)將產(chǎn)品銷售的大門打開了！那么，如何包裝自己就成為一個大課題……商務(wù)裝束儀容儀表是一個人的廣告，它給人的印象既是初步的，又是難忘的。地產(chǎn) 是指能夠為其權(quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。你所需要花費的只是時間和精力，用心學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識與磨煉專業(yè)技巧。這是其他工作所無法具備的。在銷售工作中，你可以與客戶寒暄、談心，可以與客戶談?wù)撔侣?、談?wù)撎鞖?、談?wù)摵⒆印⒄務(wù)摃r尚、談?wù)撉蛸悺@種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到呢？此外，銷售的自由之處不在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱都有在自己手里。216。 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶。了解自身樓的特色及賣點。B、 回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮。你對企業(yè)的服務(wù)主要從以下幾個方面來體現(xiàn)：A、 幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品—房屋。（三） 企業(yè)的形象代言人作為銷售人員，你是企業(yè)對客戶的最前線，直接與客戶進行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識，無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。售樓員扮演的角色：售樓只是一種活動，需要有人去實現(xiàn)它。 （4）如何認(rèn)識購買行為與銷售的互動關(guān)系。 （2）客戶購買決策過程分析與銷售控制。 銷售人員成功要點分析 二、銷售人員的銷售技巧（穿插案例）： 電話銷售技巧。 銷售人員的三種心理素質(zhì)。 三、客戶分析（穿插案例）： 心理分析： （1）客戶購買行為分類法。 （3）如何認(rèn)識銷費需求。一方面，創(chuàng)造者—開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者—客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購房。（一） 對企業(yè)的服務(wù)你拿的是企業(yè)提供的報酬，所以你的服務(wù)對象首先應(yīng)該是企業(yè)。A、 為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。 學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧。216。經(jīng)常性地進行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。我們熱愛銷售工作的一大原因就是它有表達(dá)的自由。（五） 挑戰(zhàn)感銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。（六） 風(fēng)險小作為銷售人員，你沒有資金的投入，就不用擔(dān)心資本積壓，生意虧空；最大的損失莫過于收入微薄一些而已。附：房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念房產(chǎn) 是指房屋的經(jīng)濟形態(tài)，在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進行出租出售或作其他用途的房屋。要知道客戶首先接觸到的其實并不是你的產(chǎn)品而是你自己，如果客戶不接受你，自然而然地，能夠接受你的產(chǎn)品的機率就相對提高了許多。d) 盡量與項目檔次、定位相符，了解客戶，貼近客戶，尤其是面向特定客戶群體的項目。女性化妝應(yīng)該化談妝、施薄粉、描輕眉、涂淺紅；男性胡子要刮干凈或繡整齊。（3） 男性著裝修飾細(xì)節(jié)a) 正式場合男性應(yīng)著西裝，顏色以穩(wěn)重的深色為佳，款