【正文】 16。注意，一般行走的速度標(biāo)準(zhǔn)是：步幅：男子40厘米左右；女子30厘米左右，不宜太大。 在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起”，待客人閃開(kāi)時(shí)說(shuō)聲“謝謝”，再輕輕穿過(guò)。 臀部下沉，基本上以右（左）腿支持身體；男士下蹲時(shí)，兩腿之間可有適當(dāng)?shù)木嚯x；但女士無(wú)論采取哪種蹲姿，都要注意將兩腿靠緊，臀部向下，特別在著裙裝時(shí)則更要留意，以免尷尬。 拿取低處物品或拾起落在地上的東西時(shí)，最好走近物品，上體正直、單腿下蹲，利用蹲和屈膝的動(dòng)作，慢慢低下拿取，以顯文雅，不要只彎上身，蹺臀。 遞上剪刀、刀子或尖利的物品，應(yīng)用手拿著尖頭部位遞給對(duì)方，讓對(duì)方方便接取。 當(dāng)同進(jìn)有五個(gè)以上的人來(lái)拜訪時(shí)，做主人的應(yīng)該先行通過(guò)，以便為客人開(kāi)門帶路。 將鈴聲降低，以免驚動(dòng)他人。 如果有些場(chǎng)合不方便通話，就告訴來(lái)電者說(shuō)你待會(huì)給他回電話，不要勉強(qiáng)接聽(tīng)而影響別人。特別是在莊重的場(chǎng)合，這種行為很難得到別人的諒解。土地所有權(quán)是不能出讓或轉(zhuǎn)讓的。b) 土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。三通一平是指在土地開(kāi)發(fā)時(shí)進(jìn)行的通水、通電、通路和土地平整工作。3) 有信念和工作價(jià)值觀杰出的銷售代表具有堅(jiān)信自己能夠成功的信念，不斷在自己的人生路上設(shè)定目標(biāo)并超越目標(biāo)，有積極向上的工作價(jià)值觀。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。因此，杰出的銷售代表在銷售過(guò)程中會(huì)考慮二者的利益，使二者實(shí)現(xiàn)雙贏。e) 綜合用地或者其他用地五十年。地籍我們通常所說(shuō)的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概念。專家顧問(wèn)形象在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問(wèn)題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來(lái)的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問(wèn)），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。銷售“霸（八）氣”歌訣入行是你一種福氣；做人做事要有志氣；受挫千萬(wàn)不要怨氣；逆境中要提升勇氣； 被刁難時(shí)緊記忍氣；待人處事保持和氣；在起跌中磨練脾氣；堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣。銷售代表應(yīng)首先了客戶的目的，同時(shí)明確自己的銷售目的。在考察時(shí)，他們通常會(huì)關(guān)注開(kāi)發(fā)商的合法性、資信等級(jí)、曾經(jīng)開(kāi)發(fā)過(guò)的項(xiàng)目等等。具有5年以上從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的經(jīng)歷。連續(xù)3年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100%，優(yōu)良率達(dá)10%以上?！盜BM公司的麥特成功的銷售人員一般都會(huì)保持樂(lè)觀自信的心態(tài)，遇到困難，他們積極的態(tài)度會(huì)幫助他們不斷地去尋找改善的方法。愿意為客戶服務(wù)能與客戶建立持久關(guān)系的銷售人員都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是他們?cè)敢鉃榭蛻舴?wù)。 客戶的光顧不是對(duì)我們工作的打擾，而是我們工作的目的。216。D. 資質(zhì)四級(jí)企業(yè)自由流動(dòng)資金200萬(wàn)元以上，注冊(cè)資金不低于200萬(wàn)元。其中一級(jí)企業(yè)為最高，其實(shí)力強(qiáng)、設(shè)備好、信譽(yù)好、產(chǎn)品優(yōu)良率高。一般先主動(dòng)問(wèn)候“花園或公寓，你好”，而后開(kāi)始交談。為達(dá)到上述要求，銷售人員應(yīng)進(jìn)行自我介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹等方面的訓(xùn)練。經(jīng)濟(jì)適用房不是人人都可以買的，購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用房必須符合當(dāng)?shù)卣?guī)定的條件，并經(jīng)過(guò)排號(hào)購(gòu)買。隨著住宅商品化的推進(jìn)，城市私有住宅的比重將會(huì)隨著房改的推進(jìn)而不斷提高。安居房是指實(shí)施國(guó)家“安居（或康居）工程”而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房一類）。其規(guī)模最好在15萬(wàn)平方米以上才能滿足其社區(qū)配套和生活品位的要求。智能化小區(qū)所謂智能化住宅小區(qū)，是指通過(guò)綜合配置住宅小區(qū)內(nèi)的各個(gè)功能子系統(tǒng)，以綜合布線為基礎(chǔ)框架，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為區(qū)內(nèi)各種設(shè)備管理自動(dòng)化的新型住宅小區(qū)。在做項(xiàng)目的前期規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，要充分、合理地利用自然資源，借景造景。 節(jié)約土地資源。如采用大面積玻璃，設(shè)計(jì)明廳、明衛(wèi)、名廚等，就能節(jié)約大量的電能；盡可能采用太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對(duì)大氣的污染?，F(xiàn)場(chǎng)銷售技巧（1）客戶進(jìn)門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。因此，客戶不同于游客，因?yàn)橘?gòu)樓的客戶是帶著許許多多的問(wèn)題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來(lái)到小區(qū)的，如果你所講述的不是他所關(guān)注的，他心中的問(wèn)題沒(méi)有得到解答，那他怎么可能簽約購(gòu)買呢？所以說(shuō)這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。這些相關(guān)的信息可?！皩?dǎo)游式銷售”就如同導(dǎo)游介紹名勝景點(diǎn)一樣，他不會(huì)理會(huì)游客是否在意聽(tīng)，有沒(méi)有興趣，感受如何，只會(huì)去到哪說(shuō)到哪，景點(diǎn)介紹完畢就大功告成了。但實(shí)際上，由于各種條件的限制，真正完全理想的土地是沒(méi)有的，這就需要開(kāi)發(fā)商充分利用現(xiàn)有條件去進(jìn)行周密的規(guī)劃和改造，將住宅建設(shè)和周圍的自然環(huán)境有機(jī)融合，創(chuàng)造一個(gè)比較和諧的環(huán)境。 充分利用自然資源。它是既適應(yīng)地方生態(tài)而又不破壞地方生態(tài)的建筑，具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長(zhǎng)建筑物壽命等優(yōu)點(diǎn)。b) 樓外有園。它集住宅、酒店、會(huì)所多功能于一體，具有“自由”和“投資”兩大功效。周邊應(yīng)有完善的交通道路網(wǎng)絡(luò)，臨近高速公路，強(qiáng)調(diào)交通得易達(dá)性和便捷性。我國(guó)的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是自建的私有住宅。它是帶有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。4) 談話內(nèi)容談話時(shí)要使用必要的禮貌用語(yǔ)，明確告知客戶電話號(hào)碼來(lái)源，簡(jiǎn)單地進(jìn)行個(gè)人介紹；應(yīng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)行為，簡(jiǎn)要介紹樓盤情況，引發(fā)客戶興趣，安排見(jiàn)面機(jī)會(huì)；如果客戶表示明確拒絕，銷售人員應(yīng)主動(dòng)致歉并感謝其接聽(tīng)電話；注意保持公司形象，態(tài)度誠(chéng)懇平和,前后語(yǔ)氣一致；時(shí)間不得超過(guò)5分鐘。銷售人員在收集客戶資料時(shí)要注意，收集有效電話號(hào)碼及聯(lián)系人資料是銷售人員一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，銷售人員需不斷對(duì)已有客戶資料進(jìn)行更新和補(bǔ)充。承建商的規(guī)模實(shí)力及企業(yè)一貫的優(yōu)良作業(yè)理念是房屋高質(zhì)量的直接保證。累計(jì)竣工15萬(wàn)平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)投資。216。 客戶不必依靠我們，我們必須依靠客戶。懂得發(fā)問(wèn)和聆聽(tīng)發(fā)問(wèn)是為了更多更好地聆聽(tīng)，聆聽(tīng)是為了更多更深入地了解，了解是為了更有效的溝通、更快捷地成交。我發(fā)現(xiàn)每天工作結(jié)束時(shí)，問(wèn)自己這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題——‘我盡全力了嗎？’是非常重要的”。富蘭克林曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“要想在推銷商取得成功，你每天至少需要花一半的時(shí)間來(lái)工作。具有3年以上從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的經(jīng)歷。有職稱的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于40人，其中有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于20人。房屋質(zhì)量是購(gòu)房者非常關(guān)注問(wèn)題。只有這樣，才能學(xué)會(huì)辯證地看待失敗與成功。拒絕對(duì)于自己不但沒(méi)有任何損失，反而可以增加經(jīng)驗(yàn)。 杰出銷售人員的三種心理素質(zhì)建立信心強(qiáng)記樓盤資料銷售代表應(yīng)全面了解及熟記樓盤資料，以便在銷售過(guò)程中充分餉客戶介紹。其實(shí)，這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。c) 教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年。因此，杰出的銷售代表往往具有一定的個(gè)人魅力，在與客戶建立關(guān)系等人際關(guān)系處理上具有一定技巧。一位成功的總裁如是說(shuō)：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說(shuō)將在兩天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信，兩天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的。2) 不屈不擾的意志力無(wú)法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想方設(shè)法來(lái)與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。生地是指空地、田地、未開(kāi)墾地等不具備使用條件的土地。其獲取土地的方式主要有以下幾種：a) 土地使用權(quán)的出讓。 任何個(gè)人均不能取得土地所有權(quán)。當(dāng)眾挖鼻孔或掏耳朵有些人習(xí)慣用小指、鑰匙、牙簽、發(fā)夾等當(dāng)眾挖鼻孔或者掏耳朵，這是一個(gè)很不好的習(xí)慣。 如果下次你的手機(jī)響起的時(shí)候，有人在你旁邊，你必須道歉說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)?，”然后走到一個(gè)不會(huì)影響他人的地方，把話講完再入座。 一般情況下誰(shuí)最先走到走廊盡頭誰(shuí)就該開(kāi)門，并且把門扶住直到后面的人接手了。 應(yīng)讓客人或者同行人中階層較高的人先通過(guò)，且毋須做任何開(kāi)門的動(dòng)作。 遞接物品時(shí)注意兩臂夾緊，自然地將兩手伸出。要主動(dòng)為客人開(kāi)啟、關(guān)閉車門，并讓賓客先上先下。左（右）腳全腳著地，小腿基本垂直于地面；右（左）腳跟提起，使腳撐地；右（左）膝內(nèi)側(cè)靠于左（右）小腿內(nèi)側(cè)，開(kāi)成左（右）膝高而右（左）膝低的姿勢(shì)。行走中，在任何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行；在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)；遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)“您先請(qǐng)”。216。 行姿走姿美具有其獨(dú)特的特的特點(diǎn)，即“行如風(fēng)”，走起路來(lái)像風(fēng)一樣輕盈穩(wěn)健。 落坐時(shí)要保持頭部端正、上身平直，雙目自然平視，雙腿自然彎曲，不要耷拉肩膀、含胸駝背、前俯后仰，給人以萎靡不振的印象。提倡服務(wù)接待人員溫文爾雅的坐姿，不僅是為了表現(xiàn)坐姿的體態(tài)美，更重要的是通過(guò)這種美的姿態(tài)，傳達(dá)出對(duì)對(duì)方的尊敬。美好的體態(tài)，會(huì)使你看起來(lái)精神得多，也會(huì)使你身上的衣服顯得更漂亮。1) 所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接聽(tīng)。握手的時(shí)間通常是3 ~ 5秒鐘。 男女之間，女士伸出手后，男士才能伸手相握。傻傻的或是不真誠(chéng)、不自然的笑會(huì)讓人覺(jué)得虛偽，讓人厭惡。這句話點(diǎn)出了“人前一笑皆知已”的奧妙。了解那些示意動(dòng)作，至少可以讓你辯別什么是粗俗的，什么是得體的，使你在遇到無(wú)聲的交流時(shí)，更加善于觀察，更加容易避免誤解。 “這些房屋質(zhì)量差不多，沒(méi)什么好挑的！”216。 “有什么不明白的地方，請(qǐng)您隨時(shí)給我打電話！”216。 “X X X先生/小姐，您真是快人快語(yǔ)！”216。 “對(duì)不起，這套房子剛賣出去了。12) 對(duì)客人的疑難問(wèn)題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問(wèn)，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付；客人提出過(guò)分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。4) 交談時(shí)，要做到講“五聲”，即迎客聲稱乎聲、致謝聲、致歉聲、送客聲；禁止使用“四語(yǔ)”，即蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、否定語(yǔ)和斗氣語(yǔ)；要多使用“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌語(yǔ)言，不準(zhǔn)講粗言穢語(yǔ)或者使用蔑視性和侮辱性的語(yǔ)言，不開(kāi)過(guò)分的玩笑；稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，如“XX先生”或“XX小姐/女士”，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”；幾人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”去指他人，應(yīng)稱呼其名或“XX先生/女士”。”要知道，情感效應(yīng)在銷售過(guò)程中可以起到不可估量的作用。f) 記得隨時(shí)捏走吸在衣服上的頭發(fā)。（4） 女性著裝修飾細(xì)節(jié)a) 套裝是目前最適合職業(yè)女性的服裝，過(guò)分花哨、夸張的款式絕對(duì)要避免；極端保守的式樣，則應(yīng)掌握如何配飾、點(diǎn)綴使其免于死板之感；女式西裝不可做得太長(zhǎng)，也不可做得太短，以充分體現(xiàn)腰部、臀部的曲線美，又不至于過(guò)于暴露。b) 襯衫要及時(shí)更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢。平時(shí)最好涂些護(hù)膚膏，不要讓臉上皮膚太干澀或油光光的。如面向白領(lǐng)的項(xiàng)目，應(yīng)體現(xiàn)高雅氣質(zhì)；面向新貴一族的，則可略顯新潮，但不可太過(guò)。所以，一個(gè)銷售人員如果成功的將自己銷售出去了，其實(shí)就已經(jīng)將產(chǎn)品銷售的大門打開(kāi)了！那么，如何包裝自己就成為一個(gè)大課題……商務(wù)裝束儀容儀表是一個(gè)人的廣告，它給人的印象既是初步的，又是難忘的。地產(chǎn) 是指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來(lái)收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。你所需要花費(fèi)的只是時(shí)間和精力，用心學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)與磨煉專業(yè)技巧。這是其他工作所無(wú)法具備的。在銷售工作中，你可以與客戶寒暄、談心，可以與客戶談?wù)撔侣?、談?wù)撎鞖?、談?wù)摵⒆?、談?wù)摃r(shí)尚、談?wù)撉蛸悺@種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到呢？此外，銷售的自由之處不在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱都有在自己手里。216。 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶。了解自身樓的特色及賣點(diǎn)。B、 回答客戶提出的問(wèn)題，消除客戶的疑慮。你對(duì)企業(yè)的服務(wù)主要從以下幾個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)：A、 幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品—房屋。（三） 企業(yè)的形象代言人作為銷售人員，你是企業(yè)對(duì)客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)行接觸，而且更多是面對(duì)面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識(shí)，無(wú)不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。售樓員扮演的角色：售樓只是一種活動(dòng)，需要有人去實(shí)現(xiàn)它。 （4）如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為與銷售的互動(dòng)關(guān)系。 （2）客戶購(gòu)買決策過(guò)程分析與銷售控制。 銷售人員成功要點(diǎn)分析 二、銷售人員的銷售技巧（穿插案例）： 電話銷售技巧。 銷售人員的三種心理素質(zhì)。 三、客戶分析（穿插案例）： 心理分析： （1）客戶購(gòu)買行為分類法。 （3）如何認(rèn)識(shí)銷費(fèi)需求。一方面，創(chuàng)造者—開(kāi)發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者—客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開(kāi)發(fā)商。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受過(guò)公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過(guò)自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)房。（一） 對(duì)企業(yè)的服務(wù)你拿的是企業(yè)提供的報(bào)酬，所以你的服務(wù)對(duì)象首先應(yīng)該是企業(yè)。A、 為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。 學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧。216。經(jīng)常性地進(jìn)行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。我們熱愛(ài)銷售工作的一大原因就是它有表達(dá)的自由。（五） 挑戰(zhàn)感銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。（六） 風(fēng)險(xiǎn)小作為銷售人員，你沒(méi)有資金的投入，就不用擔(dān)心資本積壓，生意虧空；最大的損失莫過(guò)于收入微薄一些而已。附：房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念房產(chǎn) 是指房屋的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作其他用途的房屋。要知道客戶首先接觸到的其實(shí)并不是你的產(chǎn)品而是你自己，如果客戶不接受你，自然而然地，能夠接受你的產(chǎn)品的機(jī)率就相對(duì)提高了許多。d) 盡量與項(xiàng)目檔次、定位相符，了解客戶，貼近客戶，尤其是面向特定客戶群體的項(xiàng)目。女性化妝應(yīng)該化談妝、施薄粉、描輕眉、涂淺紅；男性胡子要刮干凈或繡整齊。（3） 男性著裝修飾細(xì)節(jié)a) 正式場(chǎng)合男性應(yīng)著西裝，顏色以穩(wěn)重的深色為佳，款