【正文】 或下一部門操作障礙的，將收到部門開具的 B型過失單一張，并處以 100元的罰款； C型過失單適用范圍 ——嚴重銷售事故： ?置業(yè)顧問發(fā)生嚴重的銷售事故，影響公司名譽及形象或?qū)е鹿久墒苤苯咏?jīng)濟損失的，將收到部門開具的 C型過失單一張，報公司處理； 一個月內(nèi)累計 4張 A型過失單或 B型過失單或 2張或 C型過失單一張，置業(yè)顧問須經(jīng)重新培訓后方可上崗； 以上條文將會根據(jù)實際情況不斷修訂、不斷完善?！保缓蠖Y貌的回答客戶的問題； ? 4．對于客戶的詢問，應抓住重點耐心講解，通話時間以控制在 5分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達現(xiàn)場觀看； ? 5．在電話中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認真聽，因此，應在適當?shù)臅r候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說”等； ? 6．接到打錯的電話時，應避免生硬地說：“你打錯了”，而應禮貌地說“這是“ XXXX‖，電話號碼是********，您要打的電話號碼是多少？”，這樣不會使對方難堪。 ? 找出整個沙盤最亮麗的點描繪路，引導客戶到亮點處介紹沙盤；在人多時，按線路慢慢移動介紹沙盤，力爭移動到亮點處。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購買，每次都需做好詳細的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。若指定的置業(yè)顧問不在，當值置業(yè)顧問視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。 ? 10）每位置業(yè)顧問都有責任、有義務在其他置業(yè)顧問需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機會保留。 ? 4．書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，導致價格出錯等嚴重后果由該員工負責。 ? 4．置業(yè)顧問不準收取任何款項。 ? 5．另準備一份合同樣本，供置業(yè)顧問、客戶借閱。 ? 4）特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”。 銷售全集視頻講座 ： 272067008 。 ? 2）對客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購房心理等多方面進行分類統(tǒng)計，使目標客戶群的定位更明晰，幫助適時調(diào)整營銷策略，有的放矢，擴大目標市場占有率?？瞻缀贤?、已準備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號，一個客戶一個文件袋，并注明資料完整或缺少項目。 ? 2．小額意向金的流程（屆時根據(jù)項目具體情況而定）。 ? 2．簽署認購單時，需與客戶再次確認認購書上的認購樓座、總房價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項。 ? 9）置業(yè)顧問非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。 ? 3）當值置業(yè)顧問在接待客戶時，需第一時間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，若客戶明確找某位置業(yè)顧問的，一經(jīng)確認應主動將客戶轉(zhuǎn)交給該指定置業(yè)顧問接待，事后進行登記核查。 4．做好客戶登記 ? 1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功認購，都須記錄詳細的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進工作。 2．介紹項目（沙盤介紹） ? 1）沙盤講解流程示意（參考） 地 理 位 置 介 紹 周 邊 市 政 、 交 通 、 商 業(yè) 等 配 套 介 紹 鋪 型 、 面 積 、 價 格 概 況 介 紹 規(guī) 劃 介 紹 項 目 的 概 況 介 紹 （ 突 出 特 色 賣 點 ） 在 售 商 鋪 的 概 況 介 紹 ? 2）說明： ? ，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項目總體規(guī)劃、工程進度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點突出項目的特點。 ? 1．帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境； ? 2．接聽電話時應清晰的報出公司名或在售項目名稱，使用禮貌用語：如“您好，國際物流” ? 3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。被輔導人的工作表現(xiàn)及未來在公司職業(yè)發(fā)展將成為考核部門負責人指標之一。 職業(yè)發(fā)展指導：根據(jù)績效統(tǒng)計分析結(jié)果及雙向溝通，修正員工職業(yè)發(fā)展設(shè)計。 五）、考評程序：部門負責人對被考評者提出考評意見，人事部門將考評結(jié)果進行匯總，并報考評委員會審批，由被考評者的直接上級將審批后的考評結(jié)果反饋給被考評者，并就其績效和進步狀況進行討論和指導。月度考評結(jié)果與工資直接掛鉤。 ? 考評目的 通過對員工能力、努力程度以及工作業(yè)績進行分析評價，把握員工工作執(zhí)行和適應情況，確定人才開發(fā)的 方針政策及教育培訓方向，合理配置人員，明確員工工作的導向。 專業(yè)工資凡取得取得 《 中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人（助理）執(zhí)業(yè)資格證書 》 的人員，工資可適當增加 ? 福利 ） 正式員工結(jié)婚、生日、過節(jié)費、員工活動等見公司規(guī)章制度 銷售全集視頻講座 ： 272067008 二）、銷售傭金提成制度 ? 1）、成交的含義 ? 下列情況之一視為成交： ? 貸款客戶已交足首付款并網(wǎng)上簽定了 《 市商品房預售賣合同 》 ；，但必須達到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的相關(guān)配合工作和成交客戶來訪時的接待工作。 九）、其他情況 以下情況，公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當月或次月工資，離職者不予辦理退工手續(xù) ? 1）未辦理任何離職手續(xù)擅自離職； ? 2）員工未辦結(jié)離職手續(xù)； ? 3）侵害公司知識產(chǎn)權(quán)； ? 4）其他侵害或損壞公司利益行為。 2 、收到員工辭職申請報告后，人事部門負責了解員工辭職的真實原因，并將信息反饋給相關(guān)部門 ,以保證及時進行有針對性的工作改進。 ? 1）未辦理任何離職手續(xù)私自離職 。內(nèi)容較多的可做專項主題報告； ? 3．項目在操作過程中的市場情況、新的產(chǎn)品設(shè)計思路、營銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項目操作中的經(jīng)驗，應及時總結(jié)并在銷售經(jīng)理會議中實現(xiàn)共享； ? 4．案場積累客戶資源，均為公司資源，應及時匯總在公司內(nèi)部各案場實現(xiàn)共享； ? 5．所有操作項目應定期收集、匯總周邊市場信息資料至公司，以利于資源再利用。 ? 8．如遇 A置業(yè)顧問的客戶是 B置業(yè)顧問的朋友，原則上應發(fā)揚團體合作精神，提供義務幫助。如當天無法成交，客戶歸還 A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。 四）項目推廣會議 （視具體情況） ? 1．時間：（另行擬定） ? 2．地點：（另行擬定） ? 3．主持人：項目總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售主管 ? 4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關(guān)部門人員 ? 5．會議主題： ? 1)項目會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工； ? 2)明確活動內(nèi)容和流程安排； ? 3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑； ? 4)其他應注意的事項及思想動員。 2． 儀容著裝要求審查 ? 1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達到標準，當日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以 50元罰款，并處以行為過失單。 ? ，并記下要點，未聽清時要及時禮貌的告訴對方，結(jié)束時禮貌道別，待對方切斷電話，自己再放話筒；找其他同仁的電話要迅速、禮貌地接轉(zhuǎn)。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。 ? 、走廊時要放輕腳步。 ? 、短褲、拖鞋。 若當月實際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù)以調(diào)休計算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當月休假應于當月休完 （五一、十一、春節(jié)及大展期間除外）。 銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。 銷售人員嚴格按照排班表班次和時間準時上班，周六、周日、周一和展銷會期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負責人請假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理，原則上不得調(diào)休兩天以上包含兩天。 ↘ 案前準備期 ? ⑴ 項目周邊的市場和項目進行調(diào)研，充分了解周邊的詳細情況 ? ⑵ 熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項目的產(chǎn)品 ? ⑶ 認真登記來電、來訪登記表 ? ⑷ 在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練 ? ⑸ 遵守各項管理制度 ? ⑹ 完成銷售前期的其它準備工作 ↘ 項目銷售期 ? ⑴ 認真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記 ? ⑵ 按質(zhì)按量完成項目組布置的銷售任務和其他工作任務 ? ⑶ 遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程 ? ⑷ 對周邊市場及項目定期進行調(diào)研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源 ? ⑸ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力 ? ⑹ 認真負責的催繳客戶商鋪余款，保證開發(fā)商的資金回籠 ↘ 項目結(jié)案期 ? ⑴ 與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務，保持良好的禮儀規(guī)范 ? ⑵ 做好結(jié)案的各項相關(guān)工作 ? ⑶ 商鋪余款的催繳 二．案場管理制度 ? 銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了甲、乙公司及項目的形象。 ↘ 案前準備期 ⑴ 根據(jù)項目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項目 組建立所需物資 ⑵ 建立本項目的各類文件夾及檔案夾 ⑶ 建立本項目各類報表基礎(chǔ)數(shù)據(jù) ⑷ 建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫 ⑸ 收集項目的各類重要文件并建立檔案 ⑹ 熟悉本項目的產(chǎn)品 ⑺ 申報并采購所需用品 ⑻ 本項目商鋪銷售合同的管理 ↘ 項目銷售期 ? ⑴ 完成項目各階段的銷售統(tǒng)計報表及行政報表統(tǒng)計并上報 ? ⑵ 銷售軟件數(shù)據(jù)的的登記、檢查與核對 ? ⑶ 物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺帳 ? ⑷ 項目組日常后勤事務的管理 ? ⑸ 項目組備用金的管理與登記 ? ⑹ 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉 ? ⑺ 考勤的監(jiān)督 ? ⑻ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力 ? ⑼ 配合銷售經(jīng)理對商鋪銷售合同的審查與管理 ? ⑽ 日常各種計劃、報告、會議紀要等重要文件的歸檔 ? ⑾ 配合行政、管理部在項目組開展工作 ? ⑿ 與財務核對銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計表 ↘ 項目結(jié)案期 ? ⑴ 案場物資的盤點與核對 ? ⑵ 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督 ? ⑶ 業(yè)務資料的歸檔與交接 ? ⑷ 客戶所欠余款的統(tǒng)計 4．置業(yè)顧問 ? 置業(yè)顧問由銷售部經(jīng)理任命，并上報項目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報工作。 二）考勤管理制度 一、工作時間 銷售人員原則上實行六天工作制，作息時間為： 8:00—17:00，每天并安排值班，值班時間為 17： 0019： 00；晚上下班時間以顧客全部離開售樓部為原則，銷售人員休息由主管安排調(diào)休，在項目強銷期和銷售業(yè)績不佳時，全體員工將不安排休息。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)主管批準后事后補填 《 請假申請單 》 。 同時符合以下三種情況的才算加班：①由公司統(tǒng)一組織的；②加班時間在半日以上的；