【正文】 他，你已請教過專家，對其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。（表示公司不可能接受） 要將讓價(jià)視為一種促銷手法 —— 讓價(jià)要有理由。（底價(jià)以上） 引入成交階段 (1) 當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開出一個(gè)價(jià)位）您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定 ——提出否定理由： A、 你只能議價(jià)元 B、 提出假成交資料，表示先生開這種價(jià)格，公司都沒有答應(yīng) C、 表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本 中國最大的管理資源中心 第 22 頁 共 36 頁 等） (2) 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)（對方出價(jià)與我方出價(jià)談判），要注意氣氛的維持。 (1) 探價(jià)：打擊我方信心（對策：對買方出價(jià)，斷然拒絕）。 (2) 當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí)，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你 的能力）。 五、談逼訂技術(shù) （一）逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。 如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房 日期等。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。發(fā)展商時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已。那就可以制造一些假電話 。 SP常用方 式 (1) 逼訂 SP A、 喊柜臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。 D、 在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開的價(jià)太低我寧愿賣給開價(jià)高的客戶。 （二）現(xiàn)場 SP配合 SP──銷售推廣 注意： SP 要給客戶真實(shí)感 現(xiàn)場 SP (1) 自己和自己 P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） (2) 自己和柜臺 P（ ??，有客戶五是來準(zhǔn)備下定的，你要不要訂） (3) 銷控 P（賣掉了沒有，可不可以介紹） (4) 電話 SP、傳真 SP (5) 有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位 (6) 有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談 (7) 旁敲側(cè)擊詢問；自我狀況刺激 （三）逼訂 信譽(yù)保留金 公司背景的熱銷狀況 現(xiàn)場自主作價(jià) 備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng) 先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。 神秘告知折扣。不過你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。成功的銷控會(huì)使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個(gè)銷控區(qū)人員或銷控代表。 二、簽單收款 確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺處拿取 銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯(cuò)話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環(huán)節(jié)，它是將客戶的購買意 愿落實(shí)到書面的形式表現(xiàn)。 （二）標(biāo)準(zhǔn)銷售訂單主要條款 預(yù)訂方內(nèi)容（包括法人、個(gè)人、代理人的地址、電話、憑證） 訂購內(nèi)容（包括戶別、面積、總價(jià)、付款方式） 中國最大的管理資源中心 第 31 頁 共 36 頁 付款金額（包括應(yīng)付定金、簽約金、實(shí)付訂金） 附帶約定（補(bǔ)足時(shí)間、簽約時(shí)間及事項(xiàng)） 備注 雙方簽章 （四） 如何填寫訂單 —— 簽單方式 簽單原則 (1) 快速、熟練 (2) 勿受干擾 (3) 引導(dǎo)客戶看單 簽單流程 取單→填單→看單→簽單→收款→核單→還單 五、如何快速簽訂合同 許多銷售員認(rèn)為當(dāng)為客 戶詳盡地解說產(chǎn)品（房屋）并得到其認(rèn)可，通過自己的異議說服及引導(dǎo)，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷售便獲得成功了。 。原則上定金（訂金）為 10000~20000元。 四、如何填寫訂單 房屋銷售訂單是客戶打算購買具體房屋的意向憑證?！睉?yīng)答：“幫你再確認(rèn)一次”，然后恭喜售出，通報(bào)全體案場，“售出啦！”全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦！”。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)程度。 學(xué)會(huì)吊胃口。 讓對方在重要的問題上先讓步。 觀念到場，最后一搏。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折。 （一）產(chǎn)品介紹： 對產(chǎn)品自信來自對自我肯定 強(qiáng)勢主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場景 突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢，善折巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對號入座 中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離 確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定 封殺有余地（不要讓其無 從選擇） 中國最大的管理資源中心 第 26 頁 共 36 頁 注意： 當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會(huì)沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。 C、 和 客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。注意要自然不露痕跡，切忌過火。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度， 攻其弱點(diǎn)。 誘發(fā)客戶惰性。 注：即為利誘。 注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要 輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。如：先主管后經(jīng)理。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價(jià)興趣。 （三）議價(jià)技巧 議價(jià)技巧之最大原則 (1) 你不是王牌（避免王見王） —— 使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉） (2) 外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場放在心中 —— 客戶立場與我方 相左 (3) 使用讓價(jià)來贏得買方好感（促銷手段） (4) 抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法 (5) 議價(jià)時(shí)，要提出相對的要求及回答（反應(yīng)） (6) 議價(jià)要有理由 壓迫下訂，且引誘對方出價(jià)（先由買方出價(jià)，再予回絕）。 (4) 對方出價(jià)后，要吊價(jià) —— 使用“幕后王牌”來吊 價(jià)。 不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。 推銷策略 不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。 用干脆果斷 的手法 用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。 推銷策略： 僅從字面上理解“預(yù)算不夠” 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。銷售不該只求價(jià)廉，應(yīng)該在討論價(jià)格之前先談房屋的價(jià)值 （ 2） 把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠心購買的顧客 （ 3） 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢” （ 4） 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 推銷策略 （ 1） 轉(zhuǎn)換法，他要你讓價(jià)，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 （ 2） 搞好私人關(guān)系 （ 3） 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價(jià)值的信心 （ 4） 多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價(jià)值的 肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問題 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 36 頁 （ 5） 不要在電話里跟此類客戶談價(jià)格 （ 6） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略 （ 1） 確定今天可以成交，再讓價(jià)格 （ 2） 在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 （ 3） 不作任何讓步，同客戶成交 （二）無權(quán)購買的客戶 客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，此時(shí)你會(huì)覺得自己的努力沒了方向 推銷策略 設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來 教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò) 如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵(lì)他由圖文傳真、 Email的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī) （三）言行不一的客戶 在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾?！? (6) “我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)??” 這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因， 設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上。 克服七種最常見的異議 (1) “我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價(jià)格如何”等等）。 減少客戶異議的方法： 1) 做一次詳盡的銷售介紹； 2) 意識到客戶提出異議帶有可預(yù)見的規(guī)律性。 看房時(shí)間設(shè)定 (1) 上午看房 —— 針對樓盤東套房源 (2) 下午看房 —— 針對樓盤西套房源 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 36 頁 (3) 晚上看房 —— 混水摸魚 看房路線設(shè)定原則 (1) 避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素 (2) 展現(xiàn)實(shí)地的有 利面 (3) 不宜在工地停留時(shí)間過長 (4) 鎖定看房數(shù)量 (5) “先中、后優(yōu)、再差”原則 看房重點(diǎn) —— 實(shí)物樣板房展示 （三）看房必備 安全帽 海報(bào)、說明書 銷售夾（資料） 談判部分 一、第三次引導(dǎo)入座 —— 實(shí)質(zhì)談判 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。 五、第二次引導(dǎo)入座 —— 細(xì)說產(chǎn)品 當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請客戶第二次入座，并適時(shí)地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮， 作其參謀，為其解說。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。 (2) 約客戶到現(xiàn)場注意事項(xiàng)：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。 (6) 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市