【正文】 自報(bào)部門、接聽人姓名等。 ? ，判斷自己不能處理時(shí)，可坦白告訴對(duì)方，并馬上將電話交給能夠處理的人；在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對(duì)方所談內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要告訴接收人；指名找公司高級(jí)主管的電話，無(wú)論在不在現(xiàn)場(chǎng)，均應(yīng)首先詢問(wèn)清楚什么事情再接轉(zhuǎn)或記下對(duì)方留言、電話號(hào)碼，禮貌告知將馬上轉(zhuǎn)告該主管，請(qǐng)本人回復(fù)，切不可將主管電話告訴了之。 ? ，不得在電話中聊天；工作時(shí)間內(nèi)，不得打私人電話，接待客戶過(guò)程中不得攜帶手機(jī)。落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)，以免發(fā)生一房?jī)少u，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理，對(duì)未交定金的客戶，置業(yè)顧問(wèn)不得私自承諾保留房號(hào)； ? 9．置業(yè)顧問(wèn)不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。 五）審查制度 ? 1．考勤制度審查 ? 1）上下班請(qǐng)人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款 20元； ? 2）員工上下班忘記記錄者每次扣款 10元； ? 3）員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫考勤表者，每次扣款 30元； ? 4）員工因私事外出而在 《 外出登記表 》 上虛報(bào)公出者，扣 50元； ? 5）員工遲到 30分鐘以內(nèi)（含 30分鐘），每分鐘扣 1元； 3160分鐘，每分鐘扣 2元； 61分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理； ? 6）員工每月累計(jì)遲到三次以上（不含三次），當(dāng)月所有遲到時(shí)間加倍處罰； ? 7）早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請(qǐng)假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請(qǐng)假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資的總額。 ? 2）未按照著裝要求著裝，每次扣 50元罰款，并處以行為過(guò)失單；著裝要求未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶； 3．業(yè)務(wù)規(guī)范審查 ? 1）在公共場(chǎng)合頂撞上級(jí)，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 50500元并處以行為過(guò)失單；業(yè)務(wù)工作越級(jí)匯報(bào)的，每次扣款 50200元并處以行為過(guò)失單； ? 2）與發(fā)展商發(fā)表不利于案場(chǎng)言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 501000元并處以行為過(guò)失單； ? 3）置業(yè)顧問(wèn)發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無(wú)關(guān)活動(dòng)的、員工之間配合時(shí)制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過(guò)失單，同時(shí)根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性處以 50500元罰款； ? 4）無(wú)故占用案場(chǎng)電話達(dá) 3分鐘以上者（含 3分鐘），每次扣款 20元并處以行為過(guò)失單； ? 5）未經(jīng)允許對(duì)客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 5005000元或開除； ? 6）與客戶發(fā)生污辱性言語(yǔ)或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 5002022元或開除； ? 7）對(duì)外界嚴(yán)重泄露案場(chǎng)銷售機(jī)密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 5005000元或開除。案場(chǎng)主管對(duì)案場(chǎng)業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范審查不利的，上級(jí)主管部門對(duì)案場(chǎng)主管做相應(yīng)處罰，并限期整改。 三．項(xiàng)目例會(huì)制度 一）早會(huì) ? 1．時(shí)間： 8： 308:45 ? 2．地點(diǎn)：售樓處 ? 3．主持：銷售主管（銷售經(jīng)理） ? 4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問(wèn) ? 5．會(huì)議主題： ? 1）檢查儀容儀表、出勤情況； ? 2）簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況，存在問(wèn)題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)； ? 3）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元； ? 4）銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)； ? 5）當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日計(jì)劃； ? 6）置業(yè)顧問(wèn)互報(bào)一天銷售中存在的問(wèn)題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。 三）項(xiàng)目月例會(huì) ? 1．時(shí)間：（（另行擬定 ） ? 2．地點(diǎn)：（售樓處） ? 3．主持人：銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管 ? 4．出席人：全體置業(yè)顧問(wèn) ? 5．會(huì)議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃 ? 1）項(xiàng)目重大銷售推廣活動(dòng)的分析總結(jié)； ? 2）市場(chǎng)客戶及業(yè)主源狀況分析； ? 3）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)分析； ? 4）總結(jié)月度工作； ? 5）布置下月度工作； ? 6）分析置業(yè)顧問(wèn)銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。 四．業(yè)績(jī)分配制度 ? 一）業(yè)績(jī)判定 ? 1．為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)成交按照業(yè)績(jī)分配制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理分配處理； ? 2．家庭購(gòu)房時(shí)，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）； ? 3．企業(yè)購(gòu)房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理； ? 4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說(shuō)明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來(lái)售樓處接待； ? 5．如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。置業(yè)顧問(wèn)如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無(wú)出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問(wèn)享有。 ? 2．客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問(wèn)其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如 A銷售員不在場(chǎng)，則由排首位的 B置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)跟進(jìn) (在跟進(jìn)之前必須打電話給 A銷售員 ,了解客戶的概況 )，成交后的傭金由 A和 B置業(yè)顧問(wèn)平分。如出現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問(wèn)。如當(dāng)天不能成交， B客戶以后則由 A置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)跟進(jìn)。 ? 5． A、 B置業(yè)顧問(wèn)共同接待一個(gè)老客戶時(shí) ,若此時(shí) A置業(yè)顧問(wèn)的老客戶回來(lái)，則 A置業(yè)顧問(wèn)有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與 B置業(yè)顧問(wèn)無(wú)關(guān)。 ? 7．如遇 A、 B兩位置業(yè)顧問(wèn)分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。如客戶比較信賴 B置業(yè)顧問(wèn)，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過(guò)程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒(méi)有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。認(rèn)購(gòu)書上只能寫兩位置業(yè)顧問(wèn)的名字。 五．項(xiàng)目資源共享制度 ? 一）目的 ? 實(shí)現(xiàn)總公司各項(xiàng)目資源的共享 ? 二）主要內(nèi)容 ? 1．各項(xiàng)目的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場(chǎng)情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶最新市場(chǎng)動(dòng)向、案場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)等； ? 2．銷售經(jīng)理應(yīng)在周會(huì)匯報(bào)中，將最新的操作經(jīng)驗(yàn)、心得也作為匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行分享。 銷售全集視頻講座 ： 272067008 二）培訓(xùn)內(nèi)容 2)置業(yè)顧問(wèn)禮儀 3)銷售前的準(zhǔn)備工作 ﹡ 學(xué)會(huì)自我管理 ﹡ 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ﹡ 研究自己的客戶 ﹡ 通曉自己的產(chǎn)品 1)置業(yè)顧問(wèn)必備素質(zhì) ﹡ 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ﹡ 擁有良好的心態(tài) ﹡ 成功銷售的必備素質(zhì) 5)銷售技能提升 ﹡ 應(yīng)變技巧 ﹡ 議價(jià)和守價(jià) ﹡ 逼定技巧 4)銷售業(yè)務(wù)流程 ﹡ 客戶接待流程與規(guī)范 ﹡ 電話接聽規(guī)范和技巧 ﹡ 客戶的管理和跟蹤 ﹡ 客戶談判與合同簽訂 ? 1)發(fā)展商實(shí)力背景介紹 ? 2)市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 3)代理項(xiàng)目基本資料介紹和答客問(wèn) ? 4)統(tǒng)一說(shuō)辭、答客問(wèn) ? 5)案場(chǎng)行政管理制度 ? 6)案場(chǎng)銷售管理規(guī)范 ? 7)項(xiàng)目營(yíng)銷策略簡(jiǎn)析 ? 8)銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí) ? 9)購(gòu)房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識(shí) ? 10)物業(yè)管理及經(jīng)營(yíng)管理公相關(guān)知識(shí) ? 11)演練與考核 ? 12)開盤流程介紹和演練 三）培訓(xùn)計(jì)劃 ? 根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計(jì)劃。 銷售全集視頻講座 ： 272067008 七、人事管理制度 一） 入職與試用 1）、秉承“以人為本”、“適合的才是最好的”、 重內(nèi)部選拔、重潛質(zhì)、重品德的原則，堅(jiān)持 “同質(zhì)化人才”讓每個(gè)人主動(dòng)的去自我管理、自我提升。 三）、試用期限：銷售部員工試用期為三個(gè)月，以績(jī)效考核和部門負(fù)責(zé)人意見為考核標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)考核條件優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正。 ? 公司在以下情況可不發(fā)放或抵扣員工當(dāng)月或次月工資 。個(gè)人借支未在發(fā)放工資前或離職辦理時(shí)結(jié)清 。 銷售全集視頻講座 ： 272067008 六）、調(diào)動(dòng)管理 1 、由調(diào)入部門填寫 《 員工內(nèi)部調(diào)動(dòng)通知單 》 ，由調(diào)出及調(diào)入部門負(fù)責(zé)人雙方同意并報(bào)人事部門經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)批準(zhǔn)，部門經(jīng)理以上人員調(diào)動(dòng)由公司由總經(jīng)理批準(zhǔn)。 3 、普通員工須在三天之內(nèi)，部門負(fù)責(zé)人在。 七）、辭職管理 1 、公司員工因故辭職時(shí)，本人應(yīng)提前十五天向直接上級(jí)提交 《 辭職申請(qǐng)表 》 ，經(jīng)批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)送人事部門審核，部門經(jīng)理以上管理人員辭職必須經(jīng)總裁批準(zhǔn)。3 、員工填寫 《 離職手續(xù)辦理清單 》 ，辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對(duì)客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結(jié)算工資 4 、人事部門統(tǒng)計(jì)辭職員工考勤，計(jì)算應(yīng)領(lǐng)取的薪金 5 、員工到財(cái)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，至次月領(lǐng)取薪金。 該員工所有的福利包含調(diào)休未盡的、團(tuán)獎(jiǎng)未發(fā)放的將全部作廢。 3 、人事部門提前一個(gè)月通知員工本人，并向員工下發(fā)《 離職通知書 》 。 人事部門在辭退員工后，應(yīng)及時(shí)將相關(guān)資料存檔備查。 – 公開發(fā)表或?qū)ζ渌诵孤豆镜娜魏紊虡I(yè)秘密； – 為其它目的使用公司的任何商業(yè)秘密； – 復(fù)印、轉(zhuǎn)移含有公司商業(yè)秘密的資料； – 公開發(fā)表、非法使用、復(fù)印、轉(zhuǎn)移其他保密或競(jìng)業(yè)禁止合同中規(guī)定的信息； 銷售全集視頻講座 ： 272067008 ? 八、 薪酬福利制度 一 ）薪酬 1 、原則 :以專業(yè)、貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù) ,遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。 3 、薪酬組成：基本工資（含專業(yè)工資、工齡工資、學(xué)歷工資）、崗位工資、績(jī)效工資、提成工資、獎(jiǎng)金。 （ 2 ）工齡工資根據(jù)員工實(shí)際參加工作時(shí)間和員工在本公司工作的時(shí)間來(lái)確定。 （ 4 ）績(jī)效工資根據(jù)公司對(duì)員工考評(píng)結(jié)果確定。 ? 一次付款的客戶付清房款并簽定了 《 市商品房預(yù)售合同 》 ；，但必須完成其后成交客戶來(lái)訪時(shí)的接待工作。 5)、發(fā)放辦法 – 置業(yè)顧問(wèn)發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為月提成 70%。 項(xiàng)目組卓越獎(jiǎng)在銷售額實(shí)現(xiàn)時(shí)一周內(nèi)發(fā)放 6）發(fā)放時(shí)間 7）于每月工資發(fā)放后的 10日內(nèi)發(fā)放：加 /扣款項(xiàng) – 銷售目標(biāo)考核和績(jī)效考核； – 案場(chǎng)管理制度 – 稅費(fèi)或其他。 ? 二）考核內(nèi)容及分值 ? 1．月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績(jī)完成情況、公司制度執(zhí)行、出勤等內(nèi)容； ? 2．考核分值：分值標(biāo)準(zhǔn)詳見 《 項(xiàng)目員工績(jī)效考核表 》 。 保障公司高效運(yùn)行。 三）、考評(píng)原則 以績(jī)效為導(dǎo)向原則。 公平、公正、公開原則。 銷售全集視頻講座