房地產(chǎn)銷售管理培訓講義-在線瀏覽
2025-03-24 15:50本頁面
【正文】 ?人員管理（含有對自我的管理） ?培訓管理 ?制度表格管理（含有價格管理） ?團隊管理 ?流程管理（含制定、執(zhí)行、監(jiān)控、總結(jié)） ?計劃管理 ?客戶管理 也可分為售前、售中、售后管理三項 銷售管理培訓分解 —— 管理內(nèi)容 ? 前言 銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊伍。銷售經(jīng)理能否卓有成效的開展工作，最終取決于銷售人員的素質(zhì)和能力。 學習完本章，你應該了解以下內(nèi)容： 1．合格銷售人員就具備的素質(zhì)； 2．對銷售人員培訓的必要性； 3．如何激勵銷銷售人員； 4．如何對銷售人員進行行動管理； 5．建設銷售團隊的重要性； 6．如何提升銷售團隊。而這些事情無不與銷售員的工作密切相關。 銷售管理培訓分解 —— 人員管理 （ 1）．銷售人員的特點 品質(zhì)、技能、知識 ? 品質(zhì)：從他人的角度考慮問題的能力；自我激勵；自制力； 誠實；自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應力； 毅力； 個性等 ? 技能：溝通技能；分析技能； 組織技能；時間管理技能。工作描述是正式的對工作要求。 ? 招聘過程 所需銷售員的個人特點要求。是向社會招聘還是向?qū)W校招聘。 銷售管理培訓分解 —— 人員管理 （ 3）、 招聘的方法 ? 求職申請表 根據(jù)就業(yè)機會均等原則，任何可能導致對婦女、少數(shù)民族、殘疾人，或40— 70歲中老年人就業(yè)產(chǎn)生歧視影響的問題，任何與工作的職業(yè)要求無關的問題，任何可能侵犯個人隱私的問題，都應從求職申請表中刪除。不過這一點是不容易做到的。 要提升銷售員的業(yè)績，就要針對不同類型的銷售員采取不同的激勵方式。要激勵競爭性強的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。 （ 2）、成就型 許多銷售經(jīng)理認為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標，而且比別人規(guī)定的高。 （ 3）、自我欣賞型 這類型銷售員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。對于他們，這是最佳的激勵方式。因為他們往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領地強大。培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。銷售工作科學化的需要。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務知識及相關知識。最終評判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾?，所以必須提高銷售員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。 制度表格管理，也就是銷售行動及行為的管理，并非是束縛或掌握控制銷售員的活動。 銷售管理培訓分解 —— 制度表格 （ 1）．制度管理 我們?yōu)槭裁匆兄贫裙芾恚? 很簡單，因為我們做事情需要有章可循，有章可依！并且需要規(guī)范我們的相關行為意識，達到共有統(tǒng)一。 銷售管理培訓分解 —— 制度表格 銷售管理中所需要的制度都有那些？ 人員職責制度；案場管理制度（考勤制度、會議制度、衛(wèi)生制度、儀容儀表制度、匯報制度、方案撰寫制度、表格悉填寫制度、信息反饋制度）；統(tǒng)一說辭制度；客戶接待制度；薪資考核制度； 檔案管理制度； 價格制定上漲制度 等。 ? 人才匱乏，優(yōu)秀的推銷員每個項目都緊缺 （ 10）．中途接管團隊 ? 成為團隊領導者 ? 和新團隊談話 ? 介紹新成員 ? 成為團隊成員 銷售管理培訓分解 —— 團隊管理 （ 11）．重建成功銷售團隊的九個步驟 ? 分析問題 ? 找到明星銷售隊員 ? 不再容許平庸的銷售表現(xiàn) ? 確定工作標準 ? 剔除不能達標的業(yè)務人員 ? 培訓銷售隊員 ? 在銷售小組內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭 ? 了解隊員的需要 銷售管理培訓分解 —— 團隊管理 提升團隊 （ 1）．分析團隊能力 （ 2）．有效聯(lián)系 （ 3）．召開團隊會議 （ 4）．建立團隊人際網(wǎng) （ 5）．重視外圍信息 （ 6）．創(chuàng)意性思考 （ 7）．處理問題 （ 8）．提升團隊表現(xiàn) 銷售管理培訓分解 —— 團隊管理 （ 1）．分析團隊能力鼓勵團隊合作 ?了解團隊的發(fā)展 ?運用管理策略 ?創(chuàng)立團隊 ?解決紛爭 ?適應你的角色 ?發(fā)展成員的角色 銷售管理培訓分解 —— 團隊管理
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