【正文】 人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)?！艄坑址Q公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等?！?空置商品住宅房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。2） 屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，按其水平投影面積計算。5） 房屋天面上，屬永久性建筑，、冰箱間、按外圍水平投影面積計算。7） 屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。9） 建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。11） 有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。13） 屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。 15） 有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。2） 獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。4） 建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。不計算建筑面積的有那些?1） 空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。3） 沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。5） 舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)?？?yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。第二章 市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)計劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性a) 市場調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提；b) 是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)；c) 是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法；d) 是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。2．電話調(diào)查法直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。2) 以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實，實質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。優(yōu)點可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達(dá)成交易。一、儀表和裝束女 性公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。男 性服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。二、名片遞、接方式名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接：1．首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。千萬不能將字體弄反。三、微笑的魔力銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。使客戶做出認(rèn)購決定。笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。在一個恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)膱龊?，一個簡單的微笑可以制造奇跡。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則：1) 當(dāng)你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的；2) 和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。6) 大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。四、語言的使用（一）提高語言的表達(dá)能力人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。在與客戶進(jìn)行交談時要注意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語氣要充滿信心。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。五、禮貌與規(guī)矩禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應(yīng)。2．你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認(rèn)為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認(rèn)為庸俗。 如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。二、電話跟蹤技巧做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個人的收入。上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候一般來說他（她）們都不會和你用心在交談。那什么時間是最佳時間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚 上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。B、電話約見要達(dá)到的目的？在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。C、電話約見的要求？ 在給客戶打電話時，必須事先精心設(shè)計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機(jī)會。2。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。記住，肢體語言的表達(dá)在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略第一節(jié) 尋找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。二、接聽熱線電話1．基本動作1) 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。4) 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房；5) 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。三、參加房展會由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。五、做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細(xì)的介紹。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。5) 詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。1．基本動作1) 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；2) 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）2．注意事項1) 此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點；2) 將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；3) 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；4) 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；5) 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。1．基本動作1) 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；2) 按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型；3) 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。第三節(jié) 談 判一、洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。2．注意事項1) 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；2) 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要；3) 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；4) 銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。二、暫未成交1．基本動作1) 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；2) 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；3) 對有意的客戶再次約定看房時間；4) 送客至售樓處大門或電梯間。第四節(jié) 客戶追蹤一、填寫客戶資料表1．基本動作1) 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：、這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。二、客戶追蹤1．基本動作1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；2）對于A、B等級的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2） 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。第五節(jié) 簽 約一、成交收定金1. 基本動作1） 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理；2） 恭喜客戶；3） 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束；4） 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容；5） 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)；6） 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案；7） 將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將定單帶來；8） 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件；9） 再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。2. 注意事項1） 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；2） 當(dāng)客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法；3） 小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤；4） 折扣后其他附加條件，應(yīng)報銷售經(jīng)理同意備案；5） 定單填寫完后，在仔細(xì)檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確；二、簽訂合約1） 恭喜客戶選擇我們的房屋；2） 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；3） 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法；4） 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理；5） 解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感；6） 雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名； 2．簽約問題