【正文】 復(fù)蘇的大潮中，涌現(xiàn)出的一大批百萬富翁和千萬富翁：他們個(gè)個(gè)都是精通市場(chǎng)、精通營(yíng)銷的高手，再如現(xiàn)代西方國(guó)家的市長(zhǎng)、議員及總統(tǒng)的競(jìng)選，無一不是在做一種純粹的推銷。l明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）：不要公式化對(duì)待顧客為客戶服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。曾經(jīng)擁有只能帶來短暫收益，天長(zhǎng)地久卻能使你短期及長(zhǎng)期利益雙豐收。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。（5）表情語言信號(hào)①顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；②眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；③嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。（2）知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏客人說話習(xí)慣不同，節(jié)奏有快有慢，你要配合客人的說話節(jié)奏才是上乘之策。（5）多些微笑，從客人的角度考慮問題輕松的商談氣氛是很重要的，尤其是多些微笑，運(yùn)用幽默的語言，可打破沉默，減少彼此之間的沖突和摩擦。（7）別插嘴打斷客人的說話交談時(shí)，如果別人未說完整句話時(shí)，便插話打斷客人說話，這是很不禮貌的，這會(huì)使說話的人不舒服。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的：獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與?！?與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。（4）接近顧客的方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎※ 早上好/您好！請(qǐng)隨便看?！?注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。——第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻在日常銷售過程中，我們一定會(huì)遇到被拒絕或客戶提出異議的事情。也就是用資料來吸引客戶視線并加以說服。措詞恰當(dāng)，語調(diào)緩和?！?切忌不讓客戶難堪。※ 話題集中在某單位時(shí)。※ 觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)?！?利用形式法我們的促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格上漲就會(huì)給您帶來一定的損失。※ 細(xì)心聆聽客戶的問題。※ 對(duì)于未能即時(shí)解決的問題，確定答復(fù)時(shí)間。如果售樓員不能總結(jié)本次成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然的成功?！比绻蛻魶]提出任何意見，就意味著生意到手了。經(jīng)驗(yàn)表明，韌性在售樓的成交階段是很重要的。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶的拒絕，這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，使銷售一開始就失敗了。銷售員更需要?jiǎng)?chuàng)造力，這就是信念，只要越提升自己的能力，就越能面對(duì)更寬闊的世界，越是下功夫，就越有創(chuàng)意。惟其如此，你的心和對(duì)方的心，才會(huì)交流，然而，要具備交談能力，你首先要成為有獨(dú)創(chuàng)性的傾聽者。（3）正確表達(dá)你的想法它是推銷員的業(yè)務(wù)在對(duì)方的心里扎根，張網(wǎng)，審勁勢(shì)。以身體說話，用眼睛、手、表情，用心靈說話，加上熾烈的熱情，說話的力量就勢(shì)如排山倒海，無人能抵擋。所以說推銷是一門語言的藝術(shù)，成功的推銷取決于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的不斷積累和持之以恒的努力。J、絕不和客戶整編。做一個(gè)會(huì)學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)員，我們自己也不例外，我們必須時(shí)時(shí)提醒自己的要學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)；進(jìn)步、進(jìn)步、再進(jìn)步，這樣才能趕上朝代步伐。打扮一下自己，裝扮一下我們的售樓現(xiàn)場(chǎng)，我們的售樓環(huán)境將是吸引客戶留下來的重要法碼！形象準(zhǔn)備包括以下兩個(gè)方面：售樓形象和售樓員形象。得體的衣著能給人自信和尊重感。吃飯時(shí)少吃或不吃大蒜等味道濃烈的食品，若客戶也有休味，在保持與客戶的親切距離（桌子對(duì)角座談或面對(duì)咨詢）的同時(shí)，請(qǐng)保持應(yīng)有的容忍與接納，給人信心與友好。握手是在無意間最能體現(xiàn)有意有服務(wù)。d、你給客戶的印象將在最短時(shí)間內(nèi)（14秒）產(chǎn)生。除了你的樓盤以外，個(gè)個(gè)打擊，一個(gè)也不能少，最終你也會(huì)落個(gè)大敗！兩敗俱傷。資訊準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備有關(guān)項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)行情的信息。不要斜視，不要在說話時(shí)頭偏向別處，手上不能帶有各種不必要的動(dòng)作或吃著東西給客戶介紹情況；保持60㎝至2m的說話距離；迎接客戶時(shí)，站或起立到穩(wěn)定的姿勢(shì)和距離時(shí)才正式開腔。常見的失誤有：與客戶較勁，強(qiáng)迫銷售，滔滔滔不絕，無邊無際，沒完沒了，無的放矣，急于求成，亂承諾；不知道向客戶介紹什么，也就不知道向客戶了解什么。第一印象必須是直觀看，你要牢記再也沒有第二次機(jī)會(huì)去塑造第一印象。⑧握手：客戶迎來送往握手是常見的見面禮儀。你的怠倦表現(xiàn)將傳染到售樓處的每一個(gè)角落，這樣無助于你的銷售。商場(chǎng)是人流如的地方，而酒吧則華化的走勢(shì)，但也更強(qiáng)調(diào)細(xì)部的表現(xiàn)。我們要從心態(tài)上具備或贍養(yǎng)面對(duì)挫敗并接受失敗的承受能力。（1）理念準(zhǔn)備我們必須清楚地告訴我們的銷售人員，一個(gè)不好的業(yè)務(wù)員，天天在等客戶；一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，天天在與老客戶打交道！售樓人員最值錢的是他們的客戶名單，電話號(hào)碼本！這是他們的生存之本是他們拓展業(yè)務(wù)的方向盤和導(dǎo)游圖。H、仔細(xì)聽、隨手記、不插嘴。①客戶對(duì)我們來說，他是極為重要的人。所以待人以誠(chéng)，即使話術(shù)拙劣，出語不多，照樣可以說出幾句有力的話來。就在那時(shí)候，他會(huì)發(fā)現(xiàn)你的不同凡響。（1）溝通有方推銷員必須有交談能力。之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無法戰(zhàn)勝自己。具體地說，首先，售樓員要主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。如果失敗，你可以繼續(xù)裝聾作啞，對(duì)客戶繼續(xù)裝著沒聽見，繼續(xù)向客戶介紹一個(gè)新的利益點(diǎn)，再次征得客房的認(rèn)同和提成交的要求。“我看得出，你非喜歡6樓E單元。※ 做好最后一步，以其帶來更多的生意。——第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并表示歡迎隨時(shí)到來。（1）要求※ 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。在使用提問的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”與“否”的問題?！?強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)?！? 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心?？蛻舻漠愖h并非能輕易解決?！?審慎回答，保持親善?！?引例法對(duì)客戶的異議，引用實(shí)例予以說服?！?不要打斷顧客的談話?！诙€(gè)關(guān)鍵時(shí)刻不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需求，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位?！?當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。（2）要求※ 站立姿勢(shì)正確、雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。（10）學(xué)會(huì)使用成語交談時(shí)適時(shí)使用一些成語，讓人可以感覺到你的素質(zhì)和內(nèi)涵，同時(shí)可以增加顧客與你交談的欲望。在交談中，適當(dāng)時(shí)點(diǎn)頭表示贊同或站在顧客的立場(chǎng)來考慮問題，可增進(jìn)彼此的感情，對(duì)工作幫助很大。（4）語言簡(jiǎn)練表達(dá)清晰交談中，如果說話羅嗦、概念模糊，未能表達(dá)清楚意見，會(huì)嚴(yán)重影響交涉。但與客戶溝通時(shí)，必須撇開這些，不可流露出絲毫的消極態(tài)度。（3）口頭語信號(hào)的傳遞當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號(hào)：①顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；②詳細(xì)了解售后服務(wù)；③對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；④詢問優(yōu)惠程度；⑤對(duì)目前正在使用的商品表示不滿；⑥向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前；⑦接過推銷員的介紹提出反問；⑧對(duì)商品提出某些異議。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。（2）經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說話，或你向人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會(huì)。入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。l財(cái)富的累積──理財(cái)觀念。l有意義，又可以作為終生的事業(yè)。于是他成了一個(gè)被人唾棄的丑惡的象征。他們生命的空間幾乎命中注定。一個(gè)人不論做什么事情都有他自己的目的，有的目的是明確的，有的是潛意識(shí)的，一個(gè)有目的、有想法、有理想、有愿望的人，才是一個(gè)大寫的人。最忌諱的就是那種一瓶子不滿，半瓶子充數(shù)的心態(tài)，那種誰也不服，說知道，只知道一鱗半爪，說不知道又似乎懂一些的心態(tài)。 賣點(diǎn)14：建材配置賣點(diǎn)15：智能化、安防邊界監(jiān)控、樓宇監(jiān)控、電子巡更管理、住戶聯(lián)網(wǎng)報(bào)警、單元可視對(duì)講、停車場(chǎng)管理、社區(qū)寬帶網(wǎng)絡(luò)及社區(qū)網(wǎng)站等。小區(qū)住宅底層南北側(cè)均設(shè)置了寬敞的宅前屋后景觀綠化，并且在入口平臺(tái)處布置各種景觀小品。他的優(yōu)勢(shì)在于：營(yíng)銷手段（在陽泉來講有創(chuàng)新）、產(chǎn)品的新穎（陽泉目前尚未有第二家20層以上的高層住宅物業(yè)）、地理位置優(yōu)越，周邊配套。 就陽泉市目前的項(xiàng)目來看，目前與我們的項(xiàng)目有競(jìng)爭(zhēng)的只有金聯(lián)置業(yè)的“陽鋼項(xiàng)目”和太原華龍?zhí)┑摹吧蓄I(lǐng)鑒筑”兩個(gè)項(xiàng)目。同時(shí)車行系統(tǒng)的布置考慮到避免割斷綠化系統(tǒng)，并且盡量與人流系統(tǒng)分開。均為樓中樓，每個(gè)單元4戶，配備私家車庫(kù)；單套面積230㎡和232㎡。第三臺(tái)地的高程范圍723~732米，位于小區(qū)北部，由小區(qū)中品質(zhì)最高的聯(lián)體別墅組成獨(dú)立的別墅區(qū)，利用高差關(guān)系設(shè)置私家車庫(kù)，同時(shí)錯(cuò)落布置，以形成每戶俱佳的景觀視野。（5）力求創(chuàng)造豐富的綠化庭院空間，小區(qū)中心設(shè)置大面積集中綠地，滿足居民親近自然愿望，豐富居民的生活。綠化系統(tǒng)的建立及綠化覆蓋率的提高，是現(xiàn)階段改善居住地生態(tài)環(huán)境的有效手段?！?交談a、與人交談時(shí)，必須保持衣著整潔；b、交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容；c、與人交談時(shí)，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等；d、在售樓部?jī)?nèi)不得大聲說笑或手舞足蹈；e、講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用藐視性或污辱性語言；f、不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；g、稱呼客人時(shí)，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時(shí)要用“這位先生”或“這位小姐或女士”；h、任何時(shí)候招呼他人均不能使用“喂”。（3）每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。售樓員儀表、儀容準(zhǔn)則（1）男性※ 服飾：必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花；西服不宜過長(zhǎng)或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕2厘米；襯衫袖口要露出西服袖口3～5厘米，而且應(yīng)扣上紀(jì)紐扣；西服扣子一般是兩個(gè)，但只需要扣上面一個(gè)（如是三個(gè)則只需扣中間一個(gè)）；穿西服時(shí)應(yīng)穿皮鞋；西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領(lǐng)帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第4顆扣的地方不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。（4）良好品質(zhì)從公司的角度來看：開發(fā)商喜歡的售樓員一般具備以下優(yōu)點(diǎn)：※ 積極的工作態(tài)度；※ 飽滿的工作熱情；※ 良好的人際關(guān)系；※ 熱誠(chéng)可靠；※ 獨(dú)立的工作能力；※ 具有創(chuàng)造性；※ 熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能；※ 充分了解樓盤知識(shí)；※ 知道顧客的真正需求；※ 能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價(jià)值；※ 達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)；※ 服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)；※ 虛心向有關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)；※ 虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)；※ 虛心接受批評(píng)；※ 忠實(shí)于發(fā)展商。（3）基本守則※ 確保所有來訪、來電客人登記、被推銷及跟進(jìn)；※ 確保售樓部及示范單位正常運(yùn)作，整潔明亮。（6）向客戶介紹售后服務(wù)購(gòu)買住宅是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，消費(fèi)者須具備各個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)知識(shí)，在簽署購(gòu)買合同文本后，還須辦理銀行按揭、繳納稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)登記或變更等手續(xù)，售樓員應(yīng)將公司服務(wù)宗旨和售后服務(wù)的內(nèi)容詳盡解說，免除客戶購(gòu)買的后顧之優(yōu)。售樓員要有較強(qiáng)的反映能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)要有敏銳的觸角，這就需要銷售員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。待客態(tài)度不好，可能會(huì)被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或沒有常識(shí)，甚至?xí)韺?duì)方產(chǎn)生不快的感覺，將交易終止。企業(yè)改制后，因生產(chǎn)污染嚴(yán)重被環(huán)保部門多次查處責(zé)令停產(chǎn)，同時(shí)因工藝技術(shù)老化和原材料漲價(jià)等原因連續(xù)虧損，被迫于2004年7月份全面停產(chǎn)。爭(zhēng)取使本項(xiàng)目成為陽泉市的示范居住區(qū)和城市形象的代表性建筑。購(gòu)房涉及到很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值推算、面積、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)和相關(guān)稅收政策等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多細(xì)致的方面。（3）幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求并有效解決。（2）市場(chǎng)信息的提供者銷售第一線，最先與消費(fèi)者接觸、是買方市場(chǎng)的集散地，開發(fā)商可以通過售樓員獲取第一手的市場(chǎng)需求信息。（4） 了解市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容（1） 觀察能力 觀察能力是指與人交談時(shí)對(duì)談話對(duì)象口頭語信號(hào)、肢體語言、思考方式等的觀察和判斷，并對(duì)后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時(shí)修正和改善。綜合公司與顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質(zhì)：做事的干勁 充沛的體力 參與的熱忱明朗的個(gè)性 勤勉性 謙虛責(zé)任感 創(chuàng)造性 易于親近敏捷性 忍耐性 自信心上進(jìn)心 誠(chéng)實(shí) 冷靜洞察力 良好的記憶力 不屈的精神積極性 具有愛心雖然以上素質(zhì)是一位優(yōu)秀售樓員應(yīng)具備的，但是，在生活中，沒有任何一個(gè)人是十全十美的，所以上述這20條僅供參考。（2）女性※ 服裝：女式西服須做得稍微短些，以充分體現(xiàn)女性腰