【正文】 診斷尾盤銷售難題　　按照國際營銷學(xué)一個(gè)通用觀點(diǎn)，任何商品銷售都分為四個(gè)時(shí)期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。一個(gè)項(xiàng)目要做到100X的銷售率，必須從開始就全局進(jìn)行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合?！　∷幏紹：尋找新的營銷方式　　降價(jià)并非一劑任何時(shí)候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價(jià)格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個(gè)時(shí)候?qū)ふ乙粋€(gè)新的營銷方式應(yīng)該說更為重要?！　?jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹，按照國際慣例，所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進(jìn)入尾聲?！　“l(fā)展商介紹，碧云天的尾盤處理得益于代理商后期介入，代理商與發(fā)展商共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個(gè)擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時(shí)，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。嶺南建筑風(fēng)格特有的簡潔、明快、輕靈、實(shí)用的風(fēng)格，不僅在功能上較好地滿足深圳人對(duì)通透、開揚(yáng)等功能的實(shí)際要求，而且在審美趣味上剛好迎合現(xiàn)代青年的飄逸、自然、個(gè)性的文化心理訴求?！　∫c(diǎn)D：關(guān)于險(xiǎn)棋　　第一險(xiǎn)是盲目樂觀，挖坑賣樓?！罢故咀约骸钡健罢{(diào)整自己”　“靈巧制導(dǎo)”是萬科第二次集團(tuán)營銷行動(dòng)，從營銷一體化角度出發(fā)，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行研討診斷，再制定產(chǎn)品改造、營銷、包裝、廣告、銷售策各?！　耐庖騺砜?，消費(fèi)者的不斷成熟促進(jìn)了房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷成熟?！　〉搅恕办`巧制導(dǎo)‘時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)入明顯的買方市場(chǎng)，樓宇供應(yīng)量、空置量居高不下，房價(jià)持續(xù)下跌。集團(tuán)開工面積、竣工面積、土地儲(chǔ)備面積等各項(xiàng)數(shù)據(jù)均大幅提高，1999年萬科集團(tuán)正面臨從質(zhì)變到量變的重大飛躍，其經(jīng)營規(guī)模與1997年的規(guī)模已不可同日而語?！　@這一戰(zhàn)略，萬科集團(tuán)在下半年開展了一次名為“靈巧制導(dǎo)”的集團(tuán)整體營銷行動(dòng)。至于細(xì)到什麼程度，舉個(gè)例子，碧云天最后剩一些戶型不好的三房，我們感到住家不感興趣，但對(duì)租客有吸引力，于是將戶型改為四房、五房，并附送一個(gè)車位，使之符合小型公司員工租住條件，這樣我們又先找租客，租客找好后，再找投資者買房?！　〕晒退慕ㄖL(fēng)格有著直接的關(guān)系?！　”淘铺焓巧钲谑薪鼛啄陙碜钣刑厣淖≌?xiàng)目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場(chǎng)可以稱得上是獨(dú)樹一幟，外立面十分引人注目，發(fā)展商因有前面的碧荔花園的成功，囚此對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常樂觀，寄予的希望頗高?！　∷幏紺：重新定義市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品　　在深圳頗具影響力的代理商世朕在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗(yàn)，世聯(lián)有關(guān)人士認(rèn)為，尾盤的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個(gè)值得借鑒的好方法?！　〉祪r(jià)也有許多技巧，除了降低單位售價(jià)外，還有所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、進(jìn)裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。一些較差的單元留到最后賣困難會(huì)大得多。秘訣并不存在，方法總是有的。商品房大多采用預(yù)售方式，在交接時(shí)如果房屋的裝修標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、贈(zèng)品等與合同中約定及樣板房、售樓書中的顯示不相符合，會(huì)導(dǎo)致客戶投訴和索賠?！　〉谒亩危罕仄冢?月初一9月ZO日）　　一期賣完，向社會(huì)各界致謝，同時(shí)二期發(fā)售。而在樣板房尚未準(zhǔn)備妥當(dāng)期間，活動(dòng)的主要目的在于造勢(shì)，積極宣傳樓盤信息，力爭實(shí)現(xiàn)花錢不多，影響不小的最佳效果。①海報(bào)。②海報(bào)。①第二階段強(qiáng)銷。 ④舉辦SP 活動(dòng)，配合NP海報(bào)等媒體。③定點(diǎn)看 ④DM。③DM寄發(fā)。 ⑤區(qū)域性布椿?！　。?2）每逢周日、節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)作假洽訂（電話線老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛?！　。?）擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及SP活動(dòng)人員編制調(diào)度表?！　。?）定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃余，振奮士氣?！　。?）價(jià)格表憲成?！　∫c(diǎn)D：綜合計(jì)價(jià)第六講 銷售進(jìn)度控制圍棋中常會(huì)說，這棋步調(diào)不錯(cuò)。b、房屋東西朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，離公路較遠(yuǎn)。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減100200元。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加100元。注：以上五種付款方式，第四條建筑分期付款是期接，其他付款方式均為現(xiàn)按，與之相應(yīng)的期樓折扣比例按不同付款方式選擇具體制定?！　〔呗訠：付款方式和進(jìn)度　　原則：付款方式和進(jìn)度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)亂設(shè)計(jì)時(shí)體現(xiàn)以下原則：　?。?）各種方式現(xiàn)值相等；　?。?）付款方式不同；　?。?）無折頭?！　。?）別墅基本價(jià)格　　項(xiàng)目運(yùn)營期均價(jià)為每平方米4200元（一次性付款）：　　項(xiàng)目啟動(dòng)年度（1998年）均價(jià)定價(jià)：每平方米3650元（一次性付款）?！　№樀戮硟?nèi)北窖鎮(zhèn)目前的樓價(jià)，價(jià)格較高的在每平方米1700元，價(jià)格低的每平方米980元。但也應(yīng)當(dāng)注意入市價(jià)格太低并非好事，這樣會(huì)使購買者認(rèn)為發(fā)展商對(duì)物業(yè)沒有足夠的信心，所以定價(jià)適當(dāng)與否是影響銷售至關(guān)重要的因素?！　。┙Y(jié)合客戶層，適當(dāng)開展其他公關(guān)活動(dòng)。　?。ǘ┰谑袌?chǎng)調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對(duì)手動(dòng)向及市場(chǎng)行情等信息也應(yīng)及時(shí)反饋。1999年元月以后在《美的報(bào)》、《順德報(bào)》刊出“賣點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版。突出主題：“地中海小城—一美的海岸花園”字樣和項(xiàng)目標(biāo)志、公司名稱、熱線電話。　　要點(diǎn)B：收款方式　　收款過程是銷售過程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式：　?。?）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購房時(shí)需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示銀行已收到這筆款?！　∥濉?銷售場(chǎng)地安排　　 日常銷售場(chǎng)地：癥狀的新村俱樂部二樓多功能能廳。因?yàn)槿绻露ǖ娜松?，發(fā)展商一看形勢(shì)不妙，那價(jià)格自然也上不去，等到正式開盤時(shí)再買也來得及；若形勢(shì)大好，客戶如潮，那最后的價(jià)格一定早就把可惟的一點(diǎn)升值潛力提前透支了?！　〉?操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認(rèn)購戰(zhàn)略功能剖析　　剖析A：部析內(nèi)容認(rèn)購　　內(nèi)部認(rèn)購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認(rèn)購的對(duì)象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負(fù)責(zé)樓盤建筑的建筑公司、負(fù)責(zé)策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機(jī)構(gòu)或有來往的政府部門的部分人士。　　　　　28影視膠片、錄相帶（及三維動(dòng)畫）制作　　　　　20VI及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計(jì)　　　　　12培訓(xùn)費(fèi)　　　　　4辦公費(fèi)　　1與物業(yè)管理的交接　　銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息?！　≌胶贤炇鸺捶康禺a(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上鰲守，并加蓋公司公章?！　〉?操作環(huán)節(jié)：銷售管理　　步驟A：銷售人員的要求　　包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求?！　“l(fā)布進(jìn)間 發(fā)布媒體 發(fā)布規(guī)格 發(fā)布內(nèi)容 新聞標(biāo)題　　三、入市前營銷策劃目標(biāo)　　　??；　　，預(yù)熱市場(chǎng)，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購所氛；　　、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。.　　播出形式：30秒廣告、《房地產(chǎn)直銷廣場(chǎng)》欄目.　　收視率：XX地區(qū)47%.　　播出時(shí)間：共36小時(shí)（兩套）.　　千人成本：.　　媒體影響力AA　　廣告播出建議　　地產(chǎn)電視廣告的目標(biāo)客戶,收視率較高的時(shí)間段在21:45以后于凌晨1:00。　　，輔助性地投放有針對(duì)性的硬性廣告并策劃—系列促銷主題活動(dòng)，如向全國征集“海洋生態(tài)社區(qū)”標(biāo)志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設(shè)施有獎(jiǎng)建議”等，讓更多的人參與本項(xiàng)目，以達(dá)深入人心的宣傳效果?！　　包S金海岸”的規(guī)劃理念“一個(gè)與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”　　“黃金海岸”的品位“一個(gè)二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”　　，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就　　3.　　b．讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念“一個(gè)與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”　　C．讓潛在客戶知道。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳?！　∥飿I(yè)形象　　予人印象：人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力　　策 略：　　導(dǎo)示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設(shè)施的實(shí)施　　高質(zhì)素專業(yè)服務(wù)的售樓處　　理 由：眼見為實(shí)是買家消費(fèi)決策最重要的依據(jù)之一。成本預(yù)算　　第1操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)　　案例：時(shí)間目標(biāo)7月10日11幢洋房，132套單位7月12日14幢洋房，240套單位8月8日兩個(gè)小U型組團(tuán)8月9日27日征集兩個(gè)大U組團(tuán)的中心綠化廣場(chǎng)方案8月28日推出兩個(gè)大U組團(tuán)10月1日拍賣“水天華軒”帶動(dòng)環(huán)湖公寓及一幢18層洋房為了達(dá)到99年底前完成68萬平方米銷售面積的目標(biāo)，并同時(shí)為本項(xiàng)目樹立良好的品牌形象，本司建議銷售及廣告部署必須一致、連貫，才能達(dá)到一氣呵成的效果。穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營銷策略。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)第一講 房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認(rèn)，江湖出身的銷售高手的市場(chǎng)成績可能不會(huì)弱于“正規(guī)部隊(duì)”。這種銷售方式可讓購房者根據(jù)自己的品、喜好來隨意選擇房型，同時(shí)也避免了二次裝修的浪費(fèi)，因此大受歡迎。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細(xì)程序。公關(guān)計(jì)劃　　設(shè)計(jì)—獨(dú)特結(jié)構(gòu)的“XX花園”路牌，設(shè)置在營銷門口：表明項(xiàng)目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護(hù)，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂揚(yáng)聲系統(tǒng)，營造獨(dú)特的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價(jià)值更重要?！　　　　癤X花園”?！　。珙I(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等、增加富傳張力?！　。骸　　禭X電視臺(tái)》.　　簡介：XX電視臺(tái)是中國第一家經(jīng)濟(jì)特區(qū)具有影響力的電視媒介，富有深圳特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當(dāng)?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動(dòng)向、政策的第一選擇。.　　報(bào)紙廣告：包括主題以下活動(dòng)的策劃、軟性新聞報(bào)導(dǎo)、專欄開辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項(xiàng)基礎(chǔ)工作到位后確定?！　′N售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。　　認(rèn)購書簽定　　認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金?！　?銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控　　銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任?！　　　　?折舊　　　　　11保險(xiǎn)費(fèi)　　　　　19售樓部現(xiàn)場(chǎng)布置、設(shè)備　　　　　27電臺(tái)廣告費(fèi)該講著重介紹了內(nèi)部認(rèn)購的本質(zhì)、過程、模式設(shè)計(jì)，并特別強(qiáng)調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會(huì)購展開的市場(chǎng)場(chǎng)分析與策略調(diào)整?！　∵@種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實(shí)也可悲的很，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務(wù)必更要加倍小心。　?。ǘ╀N售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購期間銷售信息　　（三） 其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷售?！　〉?操作環(huán)節(jié)：正常開展公開發(fā)售　　要點(diǎn)A：工作流程及內(nèi)容　?。?）市場(chǎng)調(diào)研：收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)；　?。?）在市場(chǎng)調(diào)查和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度；　?。?）通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)住房的需求；　?。?）通過開工典禮和推介會(huì)，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，對(duì)而實(shí)現(xiàn)購房的行動(dòng)；　?。?）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時(shí)，熱情、詳細(xì)地向客戶介紹樓盤情況，并著重強(qiáng)調(diào)購買期樓的好處和投資價(jià)值；　?。?）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易；　?。?）與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；　?。?）對(duì)已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以治業(yè)主帶新客戶；　?。?）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)；　?。?0）研究策劃新穎、獨(dú)特的營銷方式，更快地推動(dòng)樓盤的銷售；研交以北窖為昧心的住房消費(fèi)者的心理及其變化?！　?第3操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳　　策略A：戶外廣告　　創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對(duì)流動(dòng)性質(zhì)的人，注視畫面時(shí)間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。12月初開始主要推出“小城故事系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在《美的報(bào)》、《順德報(bào)》各登二版，同時(shí)，考慮到《順德報(bào)》刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊 “賣點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版。這些信息對(duì)于制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及肘保存、整理這些信息，并及時(shí)反饋給售按部經(jīng)理?！　。ㄎ澹閷で笳С?，配合政府解決市政難題?！　〉?操作環(huán)節(jié)：銷售推廣策略（以定價(jià)環(huán)節(jié)為主）　　策略A：定價(jià)方菜　　根據(jù)我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的仔細(xì)調(diào)研和深入分析，本項(xiàng)目的入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)采取低開高走的策略，入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)較具彈性空間，入市時(shí)它有較強(qiáng)的市場(chǎng)競爭力，能讓先購先住者的物業(yè)升值，同時(shí)使投資人士的投資具有炒作的空間。　　在廣州附近，南海的幾個(gè)接盤，對(duì)廣州而言，地理位置較我們優(yōu)越，但項(xiàng)目質(zhì)素比我們差些，如名雕花園、白天鵝花園、新荔灣花園，均價(jià)每平方米2700元，珠島花園均價(jià)在每平方米3800元左右?！　』緝r(jià)格　?。?）洋房基本價(jià)格　　項(xiàng)目運(yùn)營期均價(jià)為每平方米3100元（一次性付款）；　　項(xiàng)目啟動(dòng)年度（1998年）均價(jià)定價(jià)：每平方米2400元（一次性付款）。不會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的，反而會(huì)提早項(xiàng)目入市期，加快項(xiàng)目資金回籠，有利于項(xiàng)目的整體運(yùn)作。除交納10%、發(fā)展商免息貸款20％及銀行按揭款以外余款三個(gè)月內(nèi)一次性付清?！　?B檔及 B十檔：不鄰近公路，房屋南北朝向，可看到的綠地較多，可透過圍合的開口看到部分江景，不鄰近公路?！　檔：東西朝向，可看較少綠地，不