房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練流程培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 ?工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買 ?帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) ? 樣板房帶看 四、解答客戶問(wèn)題 盡量不要正面反駁客戶意見 誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個(gè)案－－逼訂 回顧－鎖定－設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單） 購(gòu)買力 購(gòu)買欲 SP技巧 ? 概念 SP（ sales promotion） ” 銷售促進(jìn) ” ，是一種說(shuō)服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些 SP手段來(lái)促進(jìn)客戶成交。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘 ? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ? 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做 SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問(wèn)同一戶別有沒(méi)有，且一定要讓客戶聽見。 六、建立客戶檔案 在整個(gè)介紹過(guò)程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。 注意事項(xiàng)： ?業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 告訴控臺(tái)你在介紹的戶別 戶別，這一戶 業(yè)務(wù)員 也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì) 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。 在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。 ? 現(xiàn)場(chǎng) SP運(yùn)用的要點(diǎn) ? 建立客戶對(duì)你的信任 ? 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 ? 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) ? 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) ? 用言行去感染客戶 ? 實(shí)戰(zhàn)技巧 ? 利用
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