【正文】 案)沒有付出就沒有產(chǎn)出，計(jì)劃的執(zhí)行很簡單，付出、馬上行動、不要找借口不要拖延，快快快?。ㄋ模?、穩(wěn)定系統(tǒng)——心態(tài) 心態(tài)是什么?，就是內(nèi)心想法和對外態(tài)度。⑤高估自己的作用和成績 如果不是我、他怎能、如何調(diào)整心態(tài)前者屬客觀因素，要適應(yīng)、理解、調(diào)整、后者屬主觀問題。處理平行關(guān)系的重要性：在深圳萬科地產(chǎn)公司，新進(jìn)員工由引導(dǎo)員介紹公司和部門情況時(shí)，就有公司內(nèi)部人員關(guān)系狀況和維系關(guān)系的重要性。而房子，是大多數(shù)人一生中消費(fèi)的最大件商品，可能其傾其數(shù)年或數(shù)十年的積蓄，甚至還需透支20年后的積蓄(按揭)才能購買。認(rèn)識到產(chǎn)品好／壞的相對性(顧客需求不同)。別人做到的事我一定能作到，只有我自己才能幫助我。居住建筑包括住宅、公寓、宿舍等：公共建筑一般是指從事政治經(jīng)濟(jì)、文化娛樂、生活服務(wù)等公共事業(yè)的活動中心，包括生活服務(wù)、文化教育、辦公醫(yī)療、商業(yè)、體育、集會、紀(jì)念等等建筑類型。以及采光、通風(fēng)、分隔房屋內(nèi)部空間等。根據(jù)結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn)的不同，民用建筑的結(jié)構(gòu)可劃分為承重墻結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻式結(jié)構(gòu)、筒式結(jié)構(gòu)和大跨度空間結(jié)構(gòu)五種基本類型。對于磚混結(jié)構(gòu)，一般是從房屋體型、平面布置及結(jié)構(gòu)措施等幾方面來考慮抗震，具體的結(jié)構(gòu)措施有設(shè)置圈梁、構(gòu)造柱，限制橫墻間距和墻體某些局部尺寸等， 目前多層住宅樓除按抗震規(guī)范設(shè)計(jì)外，還需報(bào)建委抗震辦審批。包括防盜報(bào)警系統(tǒng)、單元防盜系統(tǒng)和進(jìn)戶防盜門。(6)．其它房間：墻地面、天棚所有材料、色彩、施工工藝。代理商：經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評估報(bào)告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，出租的車庫等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。1國土局產(chǎn)權(quán)登記處：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。2印花稅：是對經(jīng)濟(jì)活動和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。印花稅：房價(jià)款的萬分之五。磚木結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)佐成的房屋。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積：（6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻 等均按建筑物自然層計(jì)算建設(shè)面積；（7）住宅建筑內(nèi)的技術(shù)層（放置各種設(shè)備和修理養(yǎng)護(hù)用），層高超過22米的，按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（8）獨(dú)立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（9）突出房屋的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯問、水箱悶、電梯機(jī)房等，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（10）兩個建筑物之悶有頂蓋的架空通腐｀按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。14,。公用建筑面積計(jì)算公式：公用建筑面積ˉ整棟建筑的面積一各套套內(nèi)建筑面積之和一己作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積/各套套內(nèi)建筑面積之和分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e＝各套套內(nèi)建筑面。2177。2建筑面積的計(jì)算范圍和方法：（1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計(jì)算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計(jì)算。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。 非普通住宅繳納房價(jià)款的3％。凡是國有土地使用權(quán)出讓，土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈與、交換都需要交納契稅。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對各類房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。簡單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個人進(jìn)行融資或貸款等權(quán)利。 商品房：是指開發(fā)商以市場地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。(4)．衛(wèi)生間：潔具和龍頭數(shù)量和品牌，墻地面、天棚、浴具所用材料和施工工藝水平，臺面和墻鏡位置及用材。包括照明及各種電器配電，常用三回路：空調(diào)、電器、照明，配電系統(tǒng)是否完善可靠包括每戶配電量，線路用線規(guī)格、品質(zhì)，開關(guān)、插座品質(zhì)及是否到位、充足。設(shè)防烈度分成1o12o，6o以上地區(qū)為地震區(qū)，成都為7設(shè)防地區(qū)，建筑物都應(yīng)進(jìn)行抗震設(shè)計(jì)。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)按施工方法分成現(xiàn)澆和預(yù)制兩種，現(xiàn)澆混凝土靈活性大、整體性強(qiáng)，防水防滲性能好，但施工速度較漫。如部分內(nèi)外墻體、門窗等。自從人類能夠進(jìn)行創(chuàng)造性的生產(chǎn)勞動以來，人們一直都在努力為自己創(chuàng)造一個舒適的生活場所和空間，以滿足生存需要，并獲精神上的滿足。所以，我們應(yīng)認(rèn)真發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)對產(chǎn)品感情；熱愛自己：跟上述情況相同，特別是別的售樓員業(yè)績好(說明產(chǎn)品、顧客都沒有問題時(shí))，自己房子就是賣不出去，這時(shí)，人經(jīng)常會灰心：我不行，我太累了，我干不下去了，我換個行業(yè)吧，我混日子得了……此時(shí)千萬請記住：人，要熱愛自己。什么房子好?，是置信？、萬科？萬達(dá)？博瑞？交大？，要找缺點(diǎn)，都可以找出無數(shù)條。在售樓過程中，有些顧客非常狡，堅(jiān)持一些看來很荒謬的觀點(diǎn)，或是東挑西檢，最后還不買。（五）、組織系統(tǒng)——相互配合個體和團(tuán)體的關(guān)系：個人行為：在當(dāng)今高度產(chǎn)業(yè)激烈競爭的今天，一個人可獨(dú)立完成的事太少了?！靶闹杏心А?，其工作態(tài)度就有了變化，與是心態(tài)壞了，牢騷多了，人懶惰了，不快樂了，業(yè)績也差了、心態(tài)是可以調(diào)整的，調(diào)整是有一定限度的。修正是因?yàn)榉治鲥e誤；調(diào)整并不調(diào)整目標(biāo)本身；提高是目標(biāo)的遞增。明確的目標(biāo)：可能大多數(shù)人會想，我也有目標(biāo)啊，我想賺錢，我想有社會地位，我想有高質(zhì)量的生活……這種想法人人都有，但不是目標(biāo)，請問：你想賺多少錢?什么時(shí)候?你準(zhǔn)備怎么賺?方法?計(jì)劃?……目標(biāo)必須明確，清晰，完整。必要條件：知識全面。給顧客感覺其一無所知。B：根據(jù)顧客情況電話跟蹤；C：節(jié)假日／生日等特殊時(shí)期，通過電話、傳真、郵件、直投等形式傳遞問候、禮品(賀卡、日歷等)。如顧客上樓參觀，其他售樓員應(yīng)主動和參謀聊天，交友；C：對顧客特請來的參謀，格外小心伺候。該問題的回答步驟如下：A：檢查顧客的購買動機(jī)，檢查顧客的購買心理步驟和行為反應(yīng)——是否已建立購買欲望——顧客提問的可能原因：*、對此問題很敏感，已形成銷售障礙；*、已產(chǎn)生購買欲望，希望以此殺價(jià)。贊美顧客： 任何人都需要贊美和肯定，顧客是需要捧和拍的；善于肯定顧客，順著顧客話說；贊美的方法：贊美得越含蓄越有水平，一般不直接贊美顧客本人，而是贊美顧客的敏感點(diǎn)：如贊美其孩子如何聰明(結(jié)合聊天)；贊美夫人；贊美其事業(yè)成就和社會地位；其行業(yè)；其作品；其他物品(車等)。推銷大師原一平說過：“顧客購買的不是你的產(chǎn)品，而是你的產(chǎn)品給他帶來的回報(bào)”。 對顧客購買行為的控制顧客購買行為往往不按上述順序，售樓員要有控制能力，即控制顧客的思維方向，如千萬不能在沒有摸清顧客的情況下向客戶推介某種戶型，或在顧客對樓盤戶型還未全面了解情況下，與客戶殺價(jià)和談交易條件等。對價(jià)格剛?cè)岵⒂茫嘀v實(shí)例。突出賣點(diǎn)。談話主題：詳細(xì)介紹樓盤情況(規(guī)避價(jià)格)，大致點(diǎn)評各戶型，突出賣點(diǎn)。并初步掌握顧客基本情況，大概需求、對顧客類型進(jìn)行基本判斷。其發(fā)問順序很可能就是敏感度的順序。激發(fā)顧客的感性動機(jī)，應(yīng)以顧客的情感(情緒)為中心，調(diào)動顧客心理情緒(煽情)，用贊美、恐嚇、比較刺激等手法強(qiáng)化。是否口臭?沒睡醒?心理準(zhǔn)備調(diào)整心情，調(diào)整呼吸，忘掉不愉快的事情(與愛人吵架、被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵或昨天輸?shù)粢淮蠊P錢等等)，達(dá)到平靜、愉快、自信的精神狀態(tài)。十四、售樓人員注意要點(diǎn)房子到了現(xiàn)場由售樓員發(fā)售，可以說己到了市場營銷最后的環(huán)節(jié)，前面已經(jīng)說了，經(jīng)過市調(diào)人員、企化人員、設(shè)計(jì)人員等多方心血，最后要靠售樓員來完成最后一步“成交”。6． 客戶需延期付款或附加合同條款時(shí)：首先應(yīng)是堅(jiān)決否定，再從合同的規(guī)范性，按時(shí)付款的必要性等方面解釋，同時(shí)對存款未到期的客戶介紹抵押貸款的方式、方法。 如果客戶接納交易建議時(shí)，不要急于促其簽合同，可讓其先預(yù)訂。要抓住客戶的購買意向，除了靠銷售員的敏感感覺與經(jīng)驗(yàn)外，可通過其臉部表情、動作，如進(jìn)入沉思，重新端詳說明書、反復(fù)查問細(xì)節(jié)的好壞、開始詳細(xì)詢問以后的物業(yè)管理，交房日期，質(zhì)量等的時(shí)候，就應(yīng)立刻試行建議預(yù)訂或下單。故意找借口有的客戶利用一種似是而非或各種借口以拒絕購房，例如：“聽說貴公司對客戶有特別優(yōu)待?”“聽說貴公司與客戶有什么糾紛”。但要注意表達(dá)方式，讓他明白意思，但又不會讓他明顯感覺是在催逼其下定單。告訴客戶，如果討價(jià)還價(jià)，客戶絕對無法占到便宜。審慎回答，保持親善銷售員對客戶所提異議，應(yīng)審慎回答。遇到這種投資者，應(yīng)避免與其一分一厘的較量，而可以采用軟硬兼施的辦法，即一方面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠之處，另一方面創(chuàng)造一種熱銷賣俏地氣氛，適當(dāng)對其施加一些心理壓力。對這種投資者，推銷人員應(yīng)盡快了解他們真正動機(jī)，迅速作出反應(yīng)，以免受其拖累。這類投資者性格特別內(nèi)向，平時(shí)極少言語。、這種投資者通常是一些大款，經(jīng)常擺出一副趾高氣揚(yáng)的樣子。一旦其不打算購買，應(yīng)特別注意應(yīng)付得體，盡量避免因他激動情緒而影響別的顧客。這類房地產(chǎn)的投資者通常文化層次比較高，見識比較廣，性格冷靜、穩(wěn)重，遇事善于分析思考。4．相關(guān)內(nèi)部群體及售樓人員之間的相互配合。例如；如果甲方到規(guī)定日期內(nèi)不能履行責(zé)任應(yīng)怎樣。（5）通過客戶對模型的觀察注視上，對物業(yè)管理提出的服務(wù)品質(zhì)上。讓偏愛我們樓盤特色的客戶下定單。c, 身體的近遠(yuǎn)。a, 誠意大的。（7）建立客戶對本樓盤的信任程度。（5）承建單位的開發(fā)質(zhì)量及完工期限。（10）本樓盤朝向的通風(fēng)采光狀況。（4）樓盤自身建筑的層高樓高及各棟樓之間的間距，建筑覆蓋率、容積率、綠地率等。六、 樓盤基本資料的介紹；1． 樓盤區(qū)位特點(diǎn)、地段價(jià)值、周邊空氣污染、人文特色、景觀綠化、交通狀況、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與生活配套（1）附近樓盤的情況及場景服務(wù)。1．接待客戶后請對方留下姓名和電話，填寫在《來訪來電登記表》上。，安排休息，送上水，在了解來客姓名、來意之后與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，不得輕易將領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機(jī)號碼告訴來客，遇到上級部門來訪要立刻請示主管或公司領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)妥善接待，不要輕易回答提問。8．個人衛(wèi)生及衣物的準(zhǔn)備，保持統(tǒng)一和清潔。；“恭喜您，有了自己的新家”，“恭喜您，購到了這樣好的一套房屋”，“感謝您的選擇，我們將把工作做得更好，讓您最終一定滿意和放心”。2． 客戶步入售樓大廳時(shí)“先生/小姐，早上／下午／節(jié)日好”，“您好，請問看房嗎?”，您是第一次來看房嗎？您還記得上次是哪位接待您的嗎？“您好，這邊請”，“您請坐，先請看一下售樓資料”，“您請喝水”等。8． 對待客戶應(yīng)彬彬有禮，與客戶狹路相遇，請客戶先行，主動為客戶開關(guān)門，打斷客戶與他人的談話前應(yīng)先致歉，見到客戶無論在何種場合都應(yīng)微笑點(diǎn)頭致意，接待客戶時(shí)眼光應(yīng)真誠、親切、滿含笑意，不應(yīng)四處游離，顯得心不在焉，客戶說到恰當(dāng)之處時(shí)應(yīng)用眼光給以回應(yīng)。2． 在客戶未到來之前，場內(nèi)的銷售代表應(yīng)對下批新客戶的接待人員達(dá)成一致意見(不得讓客戶聽見)，客戶進(jìn)門時(shí)不允許有觀望、推諉的情形發(fā)生，也不得有同時(shí)接待客戶的爭搶情形發(fā)生。房 地 產(chǎn) 銷 售 技 能 培 訓(xùn)一、 接待客戶之行為規(guī)范 3 二、銷售洽談之基本規(guī)范與技巧 4 三、銷售洽談基本語言規(guī)范 4 5 7 六、 樓盤基本資料的介紹； 8 七、銷售洽談綱要 9 1．客戶洽談初步方法： 9 2．如何掌握客戶心理動態(tài)。 34 民用建筑的等級 34 房屋建筑的抗震設(shè)防 34 住宅的配套 35 住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn) 35 住房品質(zhì)綜合評價(jià) 35 房地產(chǎn)專用術(shù)語解釋及建筑基礎(chǔ)知識 35 十八、購房者常問到的一些關(guān)于房屋的問題 52 十九、附件： 53 《商品住宅實(shí)行住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定》 54 《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》 56 《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》 59 《物業(yè)管理?xiàng)l例》 71 《商品房銷售管理辦法》 84 《城市房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓管理規(guī)定》 94 一、 接待客戶之行為規(guī)范銷售代表在工作場合要保持嚴(yán)謹(jǐn)、高雅、得體的言行舉止，儀態(tài)儀表，應(yīng)具備以下要求：1． 看見客戶將進(jìn)門，做好接待前的準(zhǔn)備(站立，微笑，文件夾側(cè)放胸前)——為客戶開門— —請進(jìn)——問好——介紹(根據(jù)客戶反應(yīng)一一介紹)——客戶離開前請他填寫《客戶咨詢登記冊》——送客戶至大門——為客戶開門——?dú)g迎下次光臨。既不可怠慢電話咨詢的客戶，也不可怠慢面前的客戶。三、銷售洽談基本語言規(guī)范1． 接聽電話：“您好，**房產(chǎn)”，電話結(jié)束語：“隨時(shí)恭候您的光臨”，“謝謝，再見”等。9． 當(dāng)請客戶留下姓名和聯(lián)系電話時(shí)：“請您留下姓名和電話號碼，以便我們能 將最新的信息向您通報(bào)，好嗎?謝謝”，“為了我們能更好地為您服務(wù)，請您留下姓名和電話號碼，好嗎?”。7．銷售代表在工作場合必須著統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩帶工作牌。，看到客戶、公司領(lǐng)導(dǎo)來應(yīng)立刻停止。，銷售代表在閱讀后應(yīng)及時(shí)整齊地放回原位。 7. 銷售代表針對本月應(yīng)回而未回的款項(xiàng)，填寫《客戶欠款月結(jié)表》，能夠掌握欠款客戶的詳細(xì)資料及欠款金額，加大催收力度.。（3）樓盤本身建筑的占地面積及總建筑面積、建筑風(fēng)格、外立面特色等。（9）物業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)及收費(fèi)程度。（4）承建單位的實(shí)力程度及知名度。（6）試探客戶對本樓盤的初步認(rèn)可程度。（2）針對不同客戶的應(yīng)變思維應(yīng)有不同改變。b, 眼神的轉(zhuǎn)移。(4) 選擇樓盤對比者:以自身樓盤的優(yōu)勢和重點(diǎn)特色同其它樓盤比較（但不可否定其它樓盤）。（4）