【正文】 3你必須想像出你的產品有這么偉大的價值－遠遠物超所值。擁有冠軍的價值觀：1）敢于成為偉人；2)自紀錄挑戰(zhàn)；3）以最短的時間，采取大量的行動；4）永無止境地追求進步；5）永遠比別人認真、努力；6）凡事堅持到底。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。2銷冠不是個人的，而是使團隊成為冠軍，擁有團隊精神，要互相支持，帶領團隊成為冠軍。1我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。1面對壓力才會成長，冠軍主動挑戰(zhàn)壓力。1銷售冠軍沒有借口。行動導致結果，但只有正確的行動，全力以赴的行動，才能導致正確的結果==成功。專家的自信。解決方法：仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)，兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條約細則，耐心解釋，強力說服，以時間挽取客戶妥協，在職責范圍內，可以研究條文修改；對無理要求，應按程序辦理，若因此毀約，則客戶要承擔違約責任。1訂單填寫錯誤原因：售樓員的操作錯誤，公司有關規(guī)定需要調整?？蛻粢辉僖笳圩屧颍褐老惹暗目蛻舫山挥姓劭?，銷售代表急于成交，暗示有折扣，客戶有打折習慣。退定或退戶原因：受其他樓盤的銷售代表或周圍人的影響，猶豫不決，的確自己不喜歡，因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。客戶喜歡卻遲遲不作決定原因：對產品不了解，想再作比較，同時選中幾套單元，猶豫不決，想付定金，但身邊錢少或沒帶。不善于運用現場道具原因：不明白，不善于運用多種現場銷售道具的促銷功能，迷信個人的說服以能力。任意答應客戶要求原因：急于成交，為個別別有用心的客戶所誘導。（2）熱情解答和服務，你已是他信任的朋友，不要讓他失望和失落。（3）主動引導和幫助客戶貨比三家（僅限于沒下定單），幫助客戶找到真正合適的房子，關鍵是取得信任，記住你是他們朋友和參謀。（2）收拾心情，做好演員（不要情緒化，不要因為午飯時間到挨餓而不耐煩）。（2）利索、高效、勤力、愿為客戶吃苦。（2）淡化缺點，轉移話題，但不回避（如離路口較遠，但很安靜，干凈。售樓員代表了公司的形象，是公司對外的窗口，在工作中應該注意效益創(chuàng)造與形象塑造的結合，靈活善言與誠懇求實的結合，同時還要做好接受挫折與失敗的心理準備，要有刻苦鉆研，吃苦耐勞，堅韌不拔的精神。銷售是一門藝術，不同的對象有不同的要求，也應得到不同的服務。有些銷售代表“熱情”有作，誠懇不足，介紹樓盤時對客戶連哄帶編，客戶簽約后馬上又變了一付面孔，使客戶產生受騙的感覺，這實質上還是缺乏服務意識的表現，欠缺的服務與過分的服務都會直接影響到銷售水平。然而，然有部分銷售人員自認為自己的樓盤銷售好，應該搭搭架子；有的覺得對方不象買得起房子的，對客人愛理不理，態(tài)度冷談；有的則例行公事，而無表情，報流水帳.....以上種種皆是缺乏服務意識與工作熱情的表現，而服務意識與熱情恰恰是對一名合格的銷售代表最起碼的要求。而專業(yè)的銷售人員深知惟有缺陷，他們的成長才會是無可限量的。這樣，你很快就具備更強的職業(yè)技能了。你不覺得這樣很刺激嗎？每天清晨請告訴你自己，挑戰(zhàn)是令人興奮的、好玩的，并且你正熱切的期待著它！如果你想比一般業(yè)績再好一點，那么必須這么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要遲疑。這些挑戰(zhàn)，無時無刻不在鼓舞著你奮勇前進，而不退卻倒下。當你看到你的客戶帶著小孩在美麗的小區(qū)時怡然自得的盡享天倫之樂時，你會感到無比的榮耀：是我?guī)椭麄冋业搅诵腋５陌簿又?！上不封頂的收入在銷售這個行業(yè)里，你能達到你所期望達到的成功。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以是一個低收入的輕松工作者。在這種時候，你應該感覺到很榮幸，因為你所從事的銷售工作是一份獨立性極強的工作。推廣公司形象，傳遞公司信息。帶客戶參觀工地現場和樣板房。保持售樓部的干凈整潔。為了完成這個主要的工作職責，你起碼要做以下工作：學習并掌握一定的銷售禮儀與技巧。即使客戶對你提供的產品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購買其他房屋提供力所能及的幫助。并且要記住，客戶為你支付的報酬不單體現在通過他自己購買你推薦的房屋而使你得到獎金或提成，他還能通過幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報酬。幫助企業(yè)收集市場信息，隨時反饋客戶信息，為企業(yè)的經營決策提供參考性的資料?；蛟S你會覺得很可惜，其實，從另一個方面來說，客戶也并不是沒有給你報酬，只是其支付報酬的方式不同而已，因為，只要他買了你所推薦的房屋，企業(yè)就會給你相應的獎勵—獎金或銷售提成。l 企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁在售樓過程中，你通過與客戶面對面的溝通，一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)改進產品和服務。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問?？梢?，售樓員所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。換名話說，售樓就是一種連接房地產開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動。l 做到講“五聲”即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲?！眑 如碰到與客人通話過程中需較長時間查詢資料，應不時向對方說聲“正在查找，請您再稍等一會兒，”通話完畢時，要禮貌道別，如“再見”“謝謝您”“歡迎您到XX來”等，并待對方掛斷后再輕輕放下話筒。l 通話時，手旁須準備好筆和紙，記錄下對方所述的要點，對方講完時應簡單復述一遍以確認。l 幾人在場，在與對話者談話時涉及在場的某他人時，不能用“他”指他人，應呼其名或“某先生、某小姐或女士”。l 如與客戶在業(yè)務上有分歧時，應保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶情緒，然后及時與有關部門和相關人員進行溝通，了解情況，統一對外口徑；l 不得與客戶爭執(zhí)，不得對客戶使用任何不禮貌的語言，不得對客戶進行任何不禮貌的評價和議論。l 如果要與客戶談話，要先打招呼，如正逢客戶在與別人談話時，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客戶說時，應趨前說“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如客戶點頭答應，應表示感謝?；仡^再次面對客戶時，要說“對不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務。言談舉止l 與人交談時，首先應保持衣裝整潔。側身面對客戶。l 禁忌：無意識地玩弄對方的名片、把對方名片放入褲兜里、當場在對方名片上寫備忘事情、先于上司向客戶遞交名片。l 口袋不要因為放置名片而鼓起來，不要將名片放在褲袋里。如：**總、**經理、**局長、**教授、**工程師、**博士、**醫(yī)生等。但在會議、宴會進行中不必起立，被介紹人只要微笑點頭示意即可。l 介紹時不可單指指人，而應掌心朝上，拇指微微張開，指尖向上。l 您好！我是***房地產的置業(yè)顧問，我叫陳**。l 為表示格外尊重和親密，可以雙手與對方握手。握手時注視對方，不要旁顧他人他物。伸出右手，手掌呈垂直狀態(tài)，五指并用，握手3秒左右。l 招手：向遠距離的人打招呼時，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對方，輕輕擺動。l 和客人、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好。l 在走廊、樓梯等公共通道員工應靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。手持文件夾置于臂膀間。l 忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。l 女性站姿：雙腳要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。女性穿肉色短襪或長筒襪，襪子不要褪落和脫絲。l 鞋襪：鞋襪搭配得當。不要佩帶與工作無關的胸飾。l 上裝：整潔筆挺，肩背部無頭發(fā)和頭屑?？凵巷L紀扣，不要挽袖子。l 手：保持干凈，指甲整齊、無污垢，不留長指甲。l 嘴：牙齒要干凈，保持口腔清潔，不吃異味食品，會客時不嚼口香糖等食物。女性不宜畫過濃眼影。男性不留長發(fā)、不染發(fā)，女性不宜使用華麗頭飾，長發(fā)過肩應束起。（四）常用銷售資料制作一般是策劃部門協同銷售部和廣告公司，制作公司共同完成。策劃部門在開盤前一個月內先制定成一個初步計劃，然后在一個月的預約時間內，再視情況作相應在的調整。工地現場的布置：可分為：場地平整；售樓處的設計、建造、裝修；停車場，入口地面，庭院的建造；現場主看板的制作；戶外看板的選點制作；羅馬旗的設計與制作；售樓處內空調的購買；電話的申請；柜臺的制作；銷售道具與戶外燈光的設計選購等，其中現場主看板和戶外看板的選點制作及售樓處的設計與建造是較重要部分，因為是通路。在完成圖紙方案設計的同時，可以同時對效果圖，模型等進行廠商聯系，一周內完成草圖和樣品。建筑設計的確定：一塊地塊確定下來，發(fā)展商首先要根據設計院的競標方案，確定小區(qū)的規(guī)劃方案。商品房現售的條件：（1）開發(fā)商具備企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產開發(fā)企業(yè)資質證書，取得土地使用權證，持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證。房地產證：是房屋土地權屬憑證，是房地產產權的法律憑證。如何辦理產權：每套商品房產權證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產權證后才能進行分割。三級資質注冊資本不低于800萬元，凈資產不低于800萬元；有固定的經營場所；從事房地產開發(fā)經營2年以上，取得四級資質1年以上；累計竣工房屋5萬平方米以上，或者累計完成與此相當的房地產開發(fā)投資額；連續(xù)2年建筑工程質量合格率達100％；有職稱的建筑、結構、財務、房地產及有關經濟類的專職專業(yè)技術、經濟管理人員不少于10人。企業(yè)具有的二級資質以上項目經理不少于12人。二級開發(fā)資質： 企業(yè)近5年承擔過下列6項中的4項以上工程的施工總承包或主體工程承包，工程質量合格。有職稱的建筑，土木工程，財務管理，建筑或房地產經濟類的專業(yè)管理人員不得少于40人，其中中級以上職稱的不得少于20人。開發(fā)商：是指從房地產開發(fā)經營業(yè)務的企業(yè)。房地產市場，是指從事房產、土地的出售、租賃、買賣、抵押等交易活動的場所或領域。關于開發(fā)的基礎知識房地產開發(fā)：是指在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質和要求進行基礎設施、房屋建筑的活動。七通一平（熟地）:通水(上、下水)、通電、通路、通郵、通訊、通暖氣、通天燃氣或煤氣、平整土地。 公告期限屆滿，按照以下規(guī)定確定能否成交：若在規(guī)定期限內只有一個申請人，且報價高于最低交易價，并符合其它交易條件的，則此次交易成交；在規(guī)定期限內有二個以上申請人的，允許多次報價，土地使用權應由出價高者獲得。其主要特點為：拍賣出讓公開競爭報價，以價高者取得出讓權，應買人有多次報價機會。程序為申請、協商、報批和登記。但協議出讓金不得低于按國家規(guī)定所確定的最低價。城市規(guī)劃區(qū)內的集體土地須經依法征用轉為國有土地后,土地使用權才能出讓。劃撥土地使用權在補辦出讓手續(xù)、補繳或抵交土地使用權出讓金之后，才可以轉讓、出租、抵押。宅基地、自留山，屬于農民集體所有。閣樓：房屋建成后，因多種需要，利用房間內部空間上部搭建的樓層。塔樓：主要是指以公共樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅，通俗地說，塔樓以電梯，樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進入戶內。住宅用地： 住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內的用地,含宅間綠地和宅間小路等的總稱 道路用地： 道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。還有像磚混結構，磚木結構等。②框架：剪力墻結構，由梁板柱，鋼筋混凝土墻。鋼結構：是指承重的主要構件，是用鋼材料建造的包括懸索結構。（2）地坪是底層房間與土層相接的重構件，它要求具有耐磨、防潮、防水和保溫的能力。墻體一般使用空心磚，墻體厚度一般為：外墻、分戶墻200mm厚空心磚；內隔墻、廚房、衛(wèi)生間100mm厚空心磚。（2）地下室：是指建筑物底層以下的房間，用作設備房、車庫、人防等。（1）戶內建筑面積：小于80m2（含80m2）為4KW/戶，單相供電；80m2－200 m2（不含200 m2）為6KW/戶，單相供電；200 m2（含）以上及復式住宅為10 KW/戶，三相供電。外飄窗 ：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，更大限度地感受自然、親近自然，通常它的窗臺較低甚至為落地窗。這也是法律對銷售方的基本要求。產權證書產權證書是指房屋所有權證和土地使用權證。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金。 起價起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。假層、附層（夾層）、插層、閣樓（暗樓）、裝飾性塔樓，以及突出屋面的樓梯間、水箱間不計層數。以上一般都是對業(yè)主免費或少量收費開放。半地下室：半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／3，且不超過1／2者 玄關 ：玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。 層高:層高是指住宅高度以層為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。房屋產權面積由直轄市、市、縣房地產行政主管部門登記確權認定。房屋預測面積:預測面積是指在商品房期房（有預售銷售證的合法銷售項目）銷售中，根據國家規(guī)定，由房地產主管機構認定具有測繪資質的房屋測量機構，主要依據施工圖紙、實地考察和國家測量規(guī)范對尚未施工的房屋面積進行一個預先測量計算的行為，它是開發(fā)商進行合法銷售的面積依據。商品房銷售面積：也稱為住宅面積或住宅建筑面積是指購房者所購買的套內或單元內的建面（套內）應與分攤公用建面之和。計算使用面積時有一些特殊規(guī)定，躍層式住宅中的戶內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積；不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內墻面裝修厚度計入使用面積。凈面積：也稱套內面積，居住面積，地磚面積是指住宅建筑多層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和，也就是除去墻，柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。（8）活動簡易房屋。（4）房屋之間天面、挑臺、天面上的花園、泳池。住宅建筑內無樓梯，設室外樓梯的（包括疏散梯），其室外樓梯按每層水平投影面積計算建面；樓內有樓梯，并設室外樓梯（包括疏散梯）其室外樓梯按每層水平投影面積一半計算建面。剪力墻結構:是用鋼