【文章內容簡介】 房地產業(yè)是指，是從事房地產開發(fā)、經營、管理和服務的行業(yè)，主要包括:土地開發(fā)、房屋的建設、維修、管理，土地使用權的有償劃撥、轉讓、房屋所有權的買賣、租賃、房地產的抵押貸款，以及由此形成的房地產市場。在實際生活中，人們習慣于上將從事房地產開發(fā)和經營的行業(yè)稱為房地產業(yè)。 開發(fā)商:是指從房地產開發(fā)經營業(yè)務的企業(yè)。 房屋質量是購房者非常關注的問題，購房者在購房時通常會考察開發(fā)商的實力和資質，因為優(yōu)秀的開發(fā)商是質量的最有效保證。 對于一個合法的出售項目，其開發(fā)商首先應取得五證:《國有土地使用證》、《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建設工程施工證》和《商品房銷售許可證》等相關證書。 開發(fā)商的資質也是購房者極為關注的，高資質等級的開發(fā)商通常更容易獲得購房者的信任，房地產開發(fā)企業(yè)按資質條件劃分為五個等級，其中 一級開發(fā)資質: 自有流動資金2000萬以上，注冊資金不低于2000萬元。 有職稱的建筑，土木工程，財務管理，建筑或房地產經濟類的專業(yè)管理人員不得少于40人，其中中級以上職稱的不得少于20人。 設有高級工程師職稱的總工程師，高級會計職稱的總會計師，經濟師以上職稱的總經濟師，工程技術，經濟，統(tǒng)計，財務等業(yè)務負責人具有相應專業(yè)中級以上職稱。 具有5年以上從事房地產開發(fā)的經歷。 近3年累計竣工30萬m2以上的房屋建筑面積，或與此相當的房地產開發(fā)投資，連續(xù)4年建筑工程質量合格率達到100%。 二級開發(fā)資質: 企業(yè)近5年承擔過下列6項中的4項以上工程的施工總承包或主體工程承包，工程質量合格。 12層以上的房屋建筑工程。 高度50米以上的構筑物或建筑物。 單體建筑面積1萬平方米以上的房屋建筑工程。 單跨跨度21米以上的房屋建筑工程。 建筑面積5萬平方米以上的住宅小區(qū)或建筑群體。 單項建安合同額3000萬元以上的房屋建筑工程。 企業(yè)經理具有8年以上從事工程管理工作經歷或具有中級以上職稱。技術負責人具有8年以上從事建筑施工技術管理工作經歷并具有本專業(yè)高級職稱。財務負責人具有中級以上會計職稱。 企業(yè)有職稱的工程技術和經濟管理人員不少于150人，其中工程技術人員不少于100人。工程技術人員中，具有高級職稱的人員不少于2人，具有中級職稱的人員不少于20人。 企業(yè)具有的二級資質以上項目經理不少于12人。 企業(yè)注冊資本金2000萬元以上，企業(yè)凈資產2500萬元以上。 企業(yè)近3年最高年工程結算收入8000萬元以上。 企業(yè)具有與承包工程范圍相適應的施工機械和質量檢測設備。 三級資質 注冊資本不低于800萬元，凈資產不低于800萬元。 有固定的經營場所。 從事房地產開發(fā)經營2年以上，取得四級資質1年以上。 累計竣工房屋5萬平方米以上，或者累計完成與此相當的房地產開發(fā)投資額。 連續(xù)2年建筑工程質量合格率達100,。 有職稱的建筑、結構、財務、房地產及有關經濟類的專職專業(yè)技術、經濟管理人員不少于10人。其中，具有中級以上職稱的專職技術、經濟管理人員不少于5人，持有會計資格的專職會計人員不少于2人，專職統(tǒng)計人員不少于1人。 工程技術、財務等業(yè)務負責人具有相應專業(yè)中級以上職稱，統(tǒng)計等其他業(yè)務負責人具有相應專業(yè)初級以上職稱。 具有完善的質量保證體系，商品住宅銷售中實行了《住宅質量保證書》和《住宅使用說明書》制度。 未發(fā)生過重大工程質量事故。 企業(yè)名稱須符合《企業(yè)名稱登記管理實施辦法》的規(guī)定，名稱中的行業(yè)用語須為“房地產開發(fā)經營”或“房地產開發(fā)”、“房地產”。 原有國有和集體企業(yè)進行了股份制和民營化改革。 承建商:即建筑商，是從事住宅建設的企業(yè)，建筑商并不是開發(fā)商，是負責施工建筑的，是受開發(fā)商的委托，依照開發(fā)商的要求進行施工建設的，國家對施工企業(yè)分為四個等級。 監(jiān)理公司:對于任何一個建設工程來講，都必須有工程監(jiān)理企業(yè)，其基本職能是對工程進行監(jiān)督，以確保工程質量，工程監(jiān)理企業(yè)分為甲級、乙級、丙級三個級別。 如何辦理產權:每套商品房產權證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產權證后才能進行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明，企業(yè)相關資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)與登記，辦理過戶手續(xù)，可以委托中介機構或由開發(fā)商代辦。 房地產產權登記:指凡在規(guī)定范圍內的房地產產權，無論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產所在地的房地產管理機關申請登記，經審查確認產權后，由房地產管理機關發(fā)給《房地產產權證》，產權登記是房地產產權管理的主要行政手段，只有通過產權登記，才能對多類房地產產權管理，并確定房地產權利，房地產登記時要對權利人，權利性質，權屬來源，取得時間，變化情況和房地產面積、結構、用途、價值、等級、坐落、形狀等進行記載。登記機關設置房地產登記冊，按編號對房地產登記事項作全面載入。 房地產證:是房屋土地權屬憑證，是房地產產權的法律憑證。 房地產公證:公證機關對房地產買賣，轉讓，抵押，贈予，繼承等行為的合法性作法律公證。 商品房預售許可證:房屋未建好之前出售均要辦理證，發(fā)展商將有關資料送到國土局申請，批準后方可預售樓房。 房地產買賣合同:是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權利和義務的協(xié)議，所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內銷的房地產合同可免做公證，外銷房地產合同必須做公證。 商品房現售的條件:(1)開發(fā)商具備企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產開發(fā)企業(yè)資質證書，取得土地使用權證，持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證。通過竣工驗收，拆遷安置已經落實，供水、供電、供熱、燃氣、通信等配套設施具備交付使用條件，其他配套基礎設施和公共設施具備交付使用條件或正確施工進度和交付日期，物業(yè)管理方案已落實。 開盤前的準備工作 一般在作案前準備時，先要做一份詳盡的工作進度控制表，把案前工作需要完成的事項分類編排進去，表格上需注以項目，具體工作事項，需配給單位，時間表等。 一般要完成四大項目上:建筑設計的確定，工地現場的布置，策劃執(zhí)行，業(yè)務執(zhí)行。 建筑設計的確定:一塊地塊確定下來，發(fā)展商首先要根據設計院的競標方案，確定小區(qū)的規(guī)劃方案。銷售部可以根據自己在實際銷售過程中遇到的情況，參與到建筑設計的討論中去，建筑設計包括:小區(qū)規(guī)劃，平立面，剖面，面積，建材設備景觀，總平面圖，效果圖，模型，證照和補充條款等。首先要盡快與發(fā)展商督促設計院將總平面圖(擴充)等確定下來報政府有關部門進行審核。至于景觀，發(fā)展商可以委托設計院設計的同時，也可申請外面專門的景觀設計公司進行設計。在完成圖紙方案設計的同時，可以同時對效果圖，模型等進行廠商聯(lián)系，一周內完成草圖和樣品。效果圖將在三周內完成上色與點景的工作。至于模型，可以直接反映出小區(qū)的規(guī)劃和品質，使客戶產生身臨其境的感覺。模型的作業(yè)時間一般也需三周。 工地現場的布置:可分為:場地平整。售樓處的設計、建造、裝修。停車場，入口地面，庭院的建造?，F場主看板的制作。戶外看板的選點制作。羅馬旗的設計與制作。售樓處內空調的購買。電話的申請。柜臺的制作。銷售道具與戶外燈光的設計選購等，其中現場主看板和戶外看板的選點制作及售樓處的設計與建造是較重要部分，因為是通路。這些都是發(fā)展商的大力配合中，而羅馬旗則需要策劃部門的通力合作，工地現場的布置應在開盤前完成。 策劃執(zhí)行:在工作進度表中，專門有一大項是策劃執(zhí)行，需極力配合項目，有案名、Logo、樓書、海報、派夾報以及DM、名片、信封、手提袋、媒體計劃、NP等案名及Logo的提報，策劃部應在建筑設計開始討論的同時進行，在兩周內完成，樓書、海報、派夾報、DM等，則應在設計確定后。開始進行文案的設計，然后是排版，發(fā)包印刷，一般是在一個半月內全部完成，整個銷售過程中的媒體計劃。策劃部門在開盤前一個月內先制定成一個初步計劃，然后在一個月的預約時間內，再視情況作相應在的調整。第一撥的NP稿，應開盤前兩周提前完成，因為第一撥的NP稿是個案打響第一炮的關鍵，應仔細斟酌，由上所述可以看出，策劃部起非常重要的作用。 業(yè)務執(zhí)行:案前還有一個最重要的事項，就是業(yè)務執(zhí)行里的銷講制作，銷講的制作應在案前開始時先進行資料收集，然后制作，約在半個月內完成。售樓處的建造等完畢，待人員進場，開始熟悉銷售講習，進行銷售演練，與發(fā)展商的合同討論和定價也是業(yè)務執(zhí)行中較為重要的一點，其他如:人員確定，辦公用品的購置，則是需要管理部配合的項目。 (四)常用銷售資料 制作一般是策劃部門協(xié)同銷售部和廣告公司，制作公司共同完成。 銷售道具:位置圖、環(huán)境圖、戶型圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資料、展示品(可分為:平面展示、立體展示、對比展示)樣板間，形象展示(如廣場，水戲)紀念品，廣告牌，路牌，展板。 銷售手冊內容: (1)五證:商品房銷售(預售)許可證、國有土地使用證、建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、施工許可證(2)統(tǒng)一說辭(3)房源銷控表(4)總平面圖(5)交通位置圖(6)戶型圖(7)價格表(8)付款方式(9)交房標準及菜單裝修方案(10)認購協(xié)議書(11)商品房買賣合同標準文本(12)物業(yè)公司簡介及管理公證(13)按揭辦理辦法(14)銀行利率表(15)認購房付款一覽表(16)辦理產權的有關程序及稅費(17)入住程序及收款的細表(18)購房費用速算表(19)客戶資料表(20)相關全部戶型 銷售表格運用 (1)本訪來電客戶資料調查表 (2)客戶來電登記表 (3)來訪客戶登記表 (4)付款一覽表 (5)意向客戶登記表 (6)市場調查分析表 (五)樓盤按揭貨款所需條件及資料經銀行開盤前1個月提供。 關于本樓盤的基礎知識 項目概述 第二部分 房地產銷售員自身禮儀修養(yǎng) 商務禮儀 儀容 , 頭發(fā):整潔，無頭屑，不做奇異發(fā)型，不打濃味發(fā)膠。男性不留長發(fā)、不染發(fā)，女性不宜使用華麗頭飾，長發(fā)過肩應束起。 , 眼睛:潔凈，不斜視，忌諱紅血絲、黑眼圈。眼鏡端正、潔凈明亮。不戴墨鏡或有色眼鏡。女性不宜畫過濃眼影。 , 耳朵:男性不能佩戴任何耳環(huán)，耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾也不能過于夸張。 , 鼻毛:鼻毛不可以露出鼻孔。 , 嘴:牙齒要干凈，保持口腔清潔，不吃異味食品，會客時不嚼口香糖等食物。女性不宜用深色或艷麗口紅。男性胡子要刮干凈。 , 面部:保持面部清潔，女性畫淡妝，忌諱濃妝艷抹。 , 手:保持干凈，指甲整齊、無污垢，不留長指甲。不涂濃艷指甲油，不戴結婚戒指以外的戒指。 , 穿著:上班時間統(tǒng)一穿工作裝。 , 襯衣:領口與袖口保持潔凈?？凵巷L紀扣，不要挽袖子。干凈整潔，平整無褶皺，每日熨燙。 , 領帶:端正整潔，不歪不皺。領帶的打法，應該嚴謹，既不要太長，也不要太短，以下擺正好達到皮帶扣為好。 , 上裝:整潔筆挺，肩背部無頭發(fā)和頭屑。干凈整潔，平整無褶皺。與人談話或打招呼時，將第一個紐扣扣上。上口袋不要插筆，所有口袋不要因放置錢包、名片、香煙、打火機等物品而鼓起來。不要佩帶與工作無關的胸飾。 , 褲、裙:整潔無褶皺。褲線挺直，口袋不要因放置物品。 , 皮帶:松緊適度，不要選用怪異的皮帶頭。 , 鞋襪:鞋襪搭配得當。穿黑色皮鞋，系好鞋帶。鞋面潔凈亮澤，無塵土和污物，不宜釘鐵掌，鞋跟不宜過高、過厚和怪異。襪子干凈無異味，不露出腿毛。女性穿肉色短襪或長筒襪，襪子不要褪落和脫絲。男性襪子選擇深色，最好黑色。 站姿 , 男性站姿:雙腳平行打開，雙手握于小腹前。當客戶或客戶、上級和職位比自己高的人走來時應起立。 , 女性站姿:雙腳要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。 座姿 , 男性座姿:一般從椅子的左側入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)。 , 女性座姿:雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話對象。 , 忌諱:二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。 行走 , 男士:抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信。避免八字步。 , 女士:背脊挺直，雙腳平行前進，步履輕柔自然，避免做作。手持文件夾置于臂膀間。 , 行走時步伐要適中，女性多用小步，切忌大步流星，嚴禁奔跑(危急情況例外)，也不可擦著地板走。 , 行走時上身保持站姿標準。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐，忌諱挺髖扭臂等不雅動作，也不要在行走時出現的顯的正反“八字腳”。 , 在走廊、樓梯等公共通道員工應靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。 , 幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行，如確需并排走，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。 , 在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。 , 在單人通行的門口，不可兩人擠出，擠進，遇到客人或同事，應主動退后，并微笑著做出手勢“您先請～” , 在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說聲“對不起”待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。 , 和客人、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好。 , 給客人做向導時，要走在客人前兩步遠的一側，以便隨時向客人解說和照顧客人。 , 行走時不得哼歌曲，吹口哨或跺腳。 手勢 , 指引:需要用手指引某樣物品或接引顧客和客戶時，食指以下靠攏，拇指向內側輕輕彎曲，指示方向。 , 招手:向遠距離的人打招呼時，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對方，輕輕擺動。不可向上級和長輩招手。 , 握手:手要潔凈、干燥和溫暖。先問候再握手。伸出右手，手掌呈垂直狀態(tài)，五指并用，握手3秒左右。不要用左手握手。與多人握手時，遵循先尊后卑、先長后幼、先女后男的原則。切忌戴著手套握手或握完手后擦手。握手時注視對方，不要旁顧他人他物。用力要適度，切忌手臟、手濕、手涼和用力過大。與異性握手時用力輕、時間短，不可長時間握手和緊握手。掌心向上，以示謙虛和尊重，切忌掌心向下。 , 為表示格外尊重和親密，可以雙手與對方握手。要按順序握手，不可越過其他人正在相握的手去同另外一個人握手。 自我介紹 , 介紹的內容:公司名稱、職位、姓名。 , 給對方一