【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 房地產(chǎn)業(yè)是指，是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè)，主要包括:土地開發(fā)、房屋的建設(shè)、維修、管理，土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓、房屋所有權(quán)的買賣、租賃、房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)。在實(shí)際生活中，人們習(xí)慣于上將從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)的行業(yè)稱為房地產(chǎn)業(yè)。 開發(fā)商:是指從房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)。 房屋質(zhì)量是購房者非常關(guān)注的問題，購房者在購房時(shí)通常會(huì)考察開發(fā)商的實(shí)力和資質(zhì)，因?yàn)閮?yōu)秀的開發(fā)商是質(zhì)量的最有效保證。 對(duì)于一個(gè)合法的出售項(xiàng)目，其開發(fā)商首先應(yīng)取得五證:《國(guó)有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工證》和《商品房銷售許可證》等相關(guān)證書。 開發(fā)商的資質(zhì)也是購房者極為關(guān)注的，高資質(zhì)等級(jí)的開發(fā)商通常更容易獲得購房者的信任，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按資質(zhì)條件劃分為五個(gè)等級(jí)，其中 一級(jí)開發(fā)資質(zhì): 自有流動(dòng)資金2000萬以上，注冊(cè)資金不低于2000萬元。 有職稱的建筑，土木工程，財(cái)務(wù)管理，建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于40人，其中中級(jí)以上職稱的不得少于20人。 設(shè)有高級(jí)工程師職稱的總工程師，高級(jí)會(huì)計(jì)職稱的總會(huì)計(jì)師，經(jīng)濟(jì)師以上職稱的總經(jīng)濟(jì)師，工程技術(shù)，經(jīng)濟(jì)，統(tǒng)計(jì)，財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。 具有5年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。 近3年累計(jì)竣工30萬m2以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資，連續(xù)4年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)到100%。 二級(jí)開發(fā)資質(zhì): 企業(yè)近5年承擔(dān)過下列6項(xiàng)中的4項(xiàng)以上工程的施工總承包或主體工程承包，工程質(zhì)量合格。 12層以上的房屋建筑工程。 高度50米以上的構(gòu)筑物或建筑物。 單體建筑面積1萬平方米以上的房屋建筑工程。 單跨跨度21米以上的房屋建筑工程。 建筑面積5萬平方米以上的住宅小區(qū)或建筑群體。 單項(xiàng)建安合同額3000萬元以上的房屋建筑工程。 企業(yè)經(jīng)理具有8年以上從事工程管理工作經(jīng)歷或具有中級(jí)以上職稱。技術(shù)負(fù)責(zé)人具有8年以上從事建筑施工技術(shù)管理工作經(jīng)歷并具有本專業(yè)高級(jí)職稱。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有中級(jí)以上會(huì)計(jì)職稱。 企業(yè)有職稱的工程技術(shù)和經(jīng)濟(jì)管理人員不少于150人，其中工程技術(shù)人員不少于100人。工程技術(shù)人員中，具有高級(jí)職稱的人員不少于2人，具有中級(jí)職稱的人員不少于20人。 企業(yè)具有的二級(jí)資質(zhì)以上項(xiàng)目經(jīng)理不少于12人。 企業(yè)注冊(cè)資本金2000萬元以上，企業(yè)凈資產(chǎn)2500萬元以上。 企業(yè)近3年最高年工程結(jié)算收入8000萬元以上。 企業(yè)具有與承包工程范圍相適應(yīng)的施工機(jī)械和質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備。 三級(jí)資質(zhì) 注冊(cè)資本不低于800萬元，凈資產(chǎn)不低于800萬元。 有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。 從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)2年以上，取得四級(jí)資質(zhì)1年以上。 累計(jì)竣工房屋5萬平方米以上，或者累計(jì)完成與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資額。 連續(xù)2年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100,。 有職稱的建筑、結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)、房地產(chǎn)及有關(guān)經(jīng)濟(jì)類的專職專業(yè)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理人員不少于10人。其中，具有中級(jí)以上職稱的專職技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理人員不少于5人，持有會(huì)計(jì)資格的專職會(huì)計(jì)人員不少于2人，專職統(tǒng)計(jì)人員不少于1人。 工程技術(shù)、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，統(tǒng)計(jì)等其他業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)初級(jí)以上職稱。 具有完善的質(zhì)量保證體系，商品住宅銷售中實(shí)行了《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》制度。 未發(fā)生過重大工程質(zhì)量事故。 企業(yè)名稱須符合《企業(yè)名稱登記管理實(shí)施辦法》的規(guī)定，名稱中的行業(yè)用語須為“房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)”或“房地產(chǎn)開發(fā)”、“房地產(chǎn)”。 原有國(guó)有和集體企業(yè)進(jìn)行了股份制和民營(yíng)化改革。 承建商:即建筑商，是從事住宅建設(shè)的企業(yè)，建筑商并不是開發(fā)商，是負(fù)責(zé)施工建筑的，是受開發(fā)商的委托，依照開發(fā)商的要求進(jìn)行施工建設(shè)的，國(guó)家對(duì)施工企業(yè)分為四個(gè)等級(jí)。 監(jiān)理公司:對(duì)于任何一個(gè)建設(shè)工程來講，都必須有工程監(jiān)理企業(yè)，其基本職能是對(duì)工程進(jìn)行監(jiān)督，以確保工程質(zhì)量，工程監(jiān)理企業(yè)分為甲級(jí)、乙級(jí)、丙級(jí)三個(gè)級(jí)別。 如何辦理產(chǎn)權(quán):每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明，企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)與登記，辦理過戶手續(xù)，可以委托中介機(jī)構(gòu)或由開發(fā)商代辦。 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記:指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，無論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記，經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》，產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)多類房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利，房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人，權(quán)利性質(zhì)，權(quán)屬來源，取得時(shí)間，變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、形狀等進(jìn)行記載。登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面載入。 房地產(chǎn)證:是房屋土地權(quán)屬憑證，是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的法律憑證。 房地產(chǎn)公證:公證機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)買賣，轉(zhuǎn)讓，抵押，贈(zèng)予，繼承等行為的合法性作法律公證。 商品房預(yù)售許可證:房屋未建好之前出售均要辦理證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國(guó)土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓房。 房地產(chǎn)買賣合同:是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議，所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷房地產(chǎn)合同必須做公證。 商品房現(xiàn)售的條件:(1)開發(fā)商具備企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書，取得土地使用權(quán)證，持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證。通過竣工驗(yàn)收，拆遷安置已經(jīng)落實(shí)，供水、供電、供熱、燃?xì)?、通信等配套設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或正確施工進(jìn)度和交付日期，物業(yè)管理方案已落實(shí)。 開盤前的準(zhǔn)備工作 一般在作案前準(zhǔn)備時(shí)，先要做一份詳盡的工作進(jìn)度控制表，把案前工作需要完成的事項(xiàng)分類編排進(jìn)去，表格上需注以項(xiàng)目，具體工作事項(xiàng)，需配給單位，時(shí)間表等。 一般要完成四大項(xiàng)目上:建筑設(shè)計(jì)的確定，工地現(xiàn)場(chǎng)的布置，策劃執(zhí)行，業(yè)務(wù)執(zhí)行。 建筑設(shè)計(jì)的確定:一塊地塊確定下來，發(fā)展商首先要根據(jù)設(shè)計(jì)院的競(jìng)標(biāo)方案，確定小區(qū)的規(guī)劃方案。銷售部可以根據(jù)自己在實(shí)際銷售過程中遇到的情況，參與到建筑設(shè)計(jì)的討論中去，建筑設(shè)計(jì)包括:小區(qū)規(guī)劃，平立面，剖面，面積，建材設(shè)備景觀，總平面圖，效果圖，模型，證照和補(bǔ)充條款等。首先要盡快與發(fā)展商督促設(shè)計(jì)院將總平面圖(擴(kuò)充)等確定下來報(bào)政府有關(guān)部門進(jìn)行審核。至于景觀，發(fā)展商可以委托設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的同時(shí)，也可申請(qǐng)外面專門的景觀設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。在完成圖紙方案設(shè)計(jì)的同時(shí)，可以同時(shí)對(duì)效果圖，模型等進(jìn)行廠商聯(lián)系，一周內(nèi)完成草圖和樣品。效果圖將在三周內(nèi)完成上色與點(diǎn)景的工作。至于模型，可以直接反映出小區(qū)的規(guī)劃和品質(zhì)，使客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺。模型的作業(yè)時(shí)間一般也需三周。 工地現(xiàn)場(chǎng)的布置:可分為:場(chǎng)地平整。售樓處的設(shè)計(jì)、建造、裝修。停車場(chǎng)，入口地面，庭院的建造?，F(xiàn)場(chǎng)主看板的制作。戶外看板的選點(diǎn)制作。羅馬旗的設(shè)計(jì)與制作。售樓處內(nèi)空調(diào)的購買。電話的申請(qǐng)。柜臺(tái)的制作。銷售道具與戶外燈光的設(shè)計(jì)選購等，其中現(xiàn)場(chǎng)主看板和戶外看板的選點(diǎn)制作及售樓處的設(shè)計(jì)與建造是較重要部分，因?yàn)槭峭?。這些都是發(fā)展商的大力配合中，而羅馬旗則需要策劃部門的通力合作，工地現(xiàn)場(chǎng)的布置應(yīng)在開盤前完成。 策劃執(zhí)行:在工作進(jìn)度表中，專門有一大項(xiàng)是策劃執(zhí)行，需極力配合項(xiàng)目，有案名、Logo、樓書、海報(bào)、派夾報(bào)以及DM、名片、信封、手提袋、媒體計(jì)劃、NP等案名及Logo的提報(bào)，策劃部應(yīng)在建筑設(shè)計(jì)開始討論的同時(shí)進(jìn)行，在兩周內(nèi)完成，樓書、海報(bào)、派夾報(bào)、DM等，則應(yīng)在設(shè)計(jì)確定后。開始進(jìn)行文案的設(shè)計(jì)，然后是排版，發(fā)包印刷，一般是在一個(gè)半月內(nèi)全部完成，整個(gè)銷售過程中的媒體計(jì)劃。策劃部門在開盤前一個(gè)月內(nèi)先制定成一個(gè)初步計(jì)劃，然后在一個(gè)月的預(yù)約時(shí)間內(nèi)，再視情況作相應(yīng)在的調(diào)整。第一撥的NP稿，應(yīng)開盤前兩周提前完成，因?yàn)榈谝粨艿腘P稿是個(gè)案打響第一炮的關(guān)鍵，應(yīng)仔細(xì)斟酌，由上所述可以看出，策劃部起非常重要的作用。 業(yè)務(wù)執(zhí)行:案前還有一個(gè)最重要的事項(xiàng)，就是業(yè)務(wù)執(zhí)行里的銷講制作，銷講的制作應(yīng)在案前開始時(shí)先進(jìn)行資料收集，然后制作，約在半個(gè)月內(nèi)完成。售樓處的建造等完畢，待人員進(jìn)場(chǎng)，開始熟悉銷售講習(xí)，進(jìn)行銷售演練，與發(fā)展商的合同討論和定價(jià)也是業(yè)務(wù)執(zhí)行中較為重要的一點(diǎn)，其他如:人員確定，辦公用品的購置，則是需要管理部配合的項(xiàng)目。 (四)常用銷售資料 制作一般是策劃部門協(xié)同銷售部和廣告公司，制作公司共同完成。 銷售道具:位置圖、環(huán)境圖、戶型圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品(可分為:平面展示、立體展示、對(duì)比展示)樣板間，形象展示(如廣場(chǎng)，水戲)紀(jì)念品，廣告牌，路牌，展板。 銷售手冊(cè)內(nèi)容: (1)五證:商品房銷售(預(yù)售)許可證、國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證(2)統(tǒng)一說辭(3)房源銷控表(4)總平面圖(5)交通位置圖(6)戶型圖(7)價(jià)格表(8)付款方式(9)交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案(10)認(rèn)購協(xié)議書(11)商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本(12)物業(yè)公司簡(jiǎn)介及管理公證(13)按揭辦理辦法(14)銀行利率表(15)認(rèn)購房付款一覽表(16)辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi)(17)入住程序及收款的細(xì)表(18)購房費(fèi)用速算表(19)客戶資料表(20)相關(guān)全部戶型 銷售表格運(yùn)用 (1)本訪來電客戶資料調(diào)查表 (2)客戶來電登記表 (3)來訪客戶登記表 (4)付款一覽表 (5)意向客戶登記表 (6)市場(chǎng)調(diào)查分析表 (五)樓盤按揭貨款所需條件及資料經(jīng)銀行開盤前1個(gè)月提供。 關(guān)于本樓盤的基礎(chǔ)知識(shí) 項(xiàng)目概述 第二部分 房地產(chǎn)銷售員自身禮儀修養(yǎng) 商務(wù)禮儀 儀容 , 頭發(fā):整潔，無頭屑，不做奇異發(fā)型，不打濃味發(fā)膠。男性不留長(zhǎng)發(fā)、不染發(fā)，女性不宜使用華麗頭飾，長(zhǎng)發(fā)過肩應(yīng)束起。 , 眼睛:潔凈，不斜視，忌諱紅血絲、黑眼圈。眼鏡端正、潔凈明亮。不戴墨鏡或有色眼鏡。女性不宜畫過濃眼影。 , 耳朵:男性不能佩戴任何耳環(huán)，耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾也不能過于夸張。 , 鼻毛:鼻毛不可以露出鼻孔。 , 嘴:牙齒要干凈，保持口腔清潔，不吃異味食品，會(huì)客時(shí)不嚼口香糖等食物。女性不宜用深色或艷麗口紅。男性胡子要刮干凈。 , 面部:保持面部清潔，女性畫淡妝，忌諱濃妝艷抹。 , 手:保持干凈，指甲整齊、無污垢，不留長(zhǎng)指甲。不涂濃艷指甲油，不戴結(jié)婚戒指以外的戒指。 , 穿著:上班時(shí)間統(tǒng)一穿工作裝。 , 襯衣:領(lǐng)口與袖口保持潔凈。扣上風(fēng)紀(jì)扣，不要挽袖子。干凈整潔，平整無褶皺，每日熨燙。 , 領(lǐng)帶:端正整潔，不歪不皺。領(lǐng)帶的打法，應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)，既不要太長(zhǎng)，也不要太短，以下擺正好達(dá)到皮帶扣為好。 , 上裝:整潔筆挺，肩背部無頭發(fā)和頭屑。干凈整潔，平整無褶皺。與人談話或打招呼時(shí)，將第一個(gè)紐扣扣上。上口袋不要插筆，所有口袋不要因放置錢包、名片、香煙、打火機(jī)等物品而鼓起來。不要佩帶與工作無關(guān)的胸飾。 , 褲、裙:整潔無褶皺。褲線挺直，口袋不要因放置物品。 , 皮帶:松緊適度，不要選用怪異的皮帶頭。 , 鞋襪:鞋襪搭配得當(dāng)。穿黑色皮鞋，系好鞋帶。鞋面潔凈亮澤，無塵土和污物，不宜釘鐵掌，鞋跟不宜過高、過厚和怪異。襪子干凈無異味，不露出腿毛。女性穿肉色短襪或長(zhǎng)筒襪，襪子不要褪落和脫絲。男性襪子選擇深色，最好黑色。 站姿 , 男性站姿:雙腳平行打開，雙手握于小腹前。當(dāng)客戶或客戶、上級(jí)和職位比自己高的人走來時(shí)應(yīng)起立。 , 女性站姿:雙腳要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。 座姿 , 男性座姿:一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個(gè)拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)。 , 女性座姿:雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話對(duì)象。 , 忌諱:二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。 行走 , 男士:抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信。避免八字步。 , 女士:背脊挺直，雙腳平行前進(jìn)，步履輕柔自然，避免做作。手持文件夾置于臂膀間。 , 行走時(shí)步伐要適中，女性多用小步，切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑(危急情況例外)，也不可擦著地板走。 , 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐，忌諱挺髖扭臂等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)的顯的正反“八字腳”。 , 在走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。 , 幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行，如確需并排走，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。 , 在任何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。 , 在單人通行的門口，不可兩人擠出，擠進(jìn)，遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)“您先請(qǐng)～” , 在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說聲“對(duì)不起”待客人閃開時(shí)說聲“謝謝”，再輕輕穿過。 , 和客人、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。 , 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前兩步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人。 , 行走時(shí)不得哼歌曲，吹口哨或跺腳。 手勢(shì) , 指引:需要用手指引某樣物品或接引顧客和客戶時(shí)，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。 , 招手:向遠(yuǎn)距離的人打招呼時(shí)，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對(duì)方，輕輕擺動(dòng)。不可向上級(jí)和長(zhǎng)輩招手。 , 握手:手要潔凈、干燥和溫暖。先問候再握手。伸出右手，手掌呈垂直狀態(tài)，五指并用，握手3秒左右。不要用左手握手。與多人握手時(shí)，遵循先尊后卑、先長(zhǎng)后幼、先女后男的原則。切忌戴著手套握手或握完手后擦手。握手時(shí)注視對(duì)方，不要旁顧他人他物。用力要適度，切忌手臟、手濕、手涼和用力過大。與異性握手時(shí)用力輕、時(shí)間短，不可長(zhǎng)時(shí)間握手和緊握手。掌心向上，以示謙虛和尊重，切忌掌心向下。 , 為表示格外尊重和親密，可以雙手與對(duì)方握手。要按順序握手，不可越過其他人正在相握的手去同另外一個(gè)人握手。 自我介紹 , 介紹的內(nèi)容:公司名稱、職位、姓名。 , 給對(duì)方一