【文章內(nèi)容簡介】 （4） 多談價值，必須改變談話的焦點，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題（5） 不要在電話里跟此類客戶談價格（6） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略（1） 確定今天可以成交，再讓價格（2） 在其它方面作一點讓步，然后成交（3） 不作任何讓步，同客戶成交（二）無權(quán)購買的客戶客戶看似大權(quán)在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向 推銷策略設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者把他拉到你這邊來教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、Email的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機（三）言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓。推銷策略：開門見山，詢問得具體一些（1） 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約（2）追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)（3）即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài)如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件會很難談的。“得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感（1）了解詳情（2）千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？”（3）立即參與競爭（4） 為以后考慮（四）抱怨一切的客戶每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略：自問“他究竟最在乎什么？” 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。 說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。 區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得微不足道。 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題（五）口稱缺錢的客戶他們費盡心機，不過想推托而已。推銷策略：僅從字面上理解“預(yù)算不夠”只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。緊緊圍繞“錢”這個問題 這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。（六）優(yōu)柔寡斷的客戶決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。推銷策略為他確定購買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓 這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個爭相訂購的場面，運用現(xiàn)場SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會來訂掉?！眴柲闶菧?zhǔn)備訂A座還是B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶用委婉平和的手法成交 先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。產(chǎn)品比較法 列一個周邊樓盤詳細(xì)的特性對比表，為客戶逐項說明你產(chǎn)品的優(yōu)點，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。用干脆果斷的手法用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。（七）生硬粗暴的客戶不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣。推銷策略裝出被迫無奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。含糊其詞 有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。利用進機陳述自己的觀點 這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時候，抓準(zhǔn)機會迅速陳述觀點。擺脫困境（1） 使他忙于回答問題，請教他問題（2） 增加彼此的人情味，感染他（3） 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉”（4） 如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是……，使其意識到自己的過分（5） 休戰(zhàn)讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠可使用假定單、假底價表等（八）自以為是的客戶不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。推銷策略不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機會一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告 他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?，逐條加以研究。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。四、如何守住價格——議價技巧客戶之所以會購買，主要原因是： 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點（包括大小環(huán)境）； 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過“表列價格”。（一）在議價過程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則： 對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。 不要有底價的觀念。 除非客戶A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；B、 能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價談判”。 不要使用“客戶出價”作價格調(diào)整（即以客戶出價作加價）。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。（表示公司不可能接受） 要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。 抑制客戶有殺價念頭的方法：(1) 堅定態(tài)度，信心十足；(2) 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；(3) 制造無形的價值（風(fēng)水、名人住附近等） 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。（二）議價過程的三大階段 初期引誘階段(1) 初期，要堅守表列價格。(2) 攻擊對方購買（下定吧！否則機會會被別人取得）。但最好別超過二次。(3) 引誘對方出價。(4) 對方出價后，要吊價——使用“幕后王牌”來吊價。(5) 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價。（底價以上） 引入成交階段(1) 當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅定——提出否定理由：A、 你只能議價元B、 提出假成交資料，表示先生開這種價格，公司都沒有答應(yīng)C、 表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）(2) 當(dāng)雙方進入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。(3) 當(dāng)雙方開出“成交價格”時（如62萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)。A、 提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？B、 表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”C、 答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。 成交階段(1) 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜?！碑?dāng)然，如果依“表列價格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子?！?2) 交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。（三）議價技巧 議價技巧之最大原則(1) 你不是王牌（避免王見王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）(2) 外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左(3) 使用讓價來贏得買方好感（促銷手段）(4) 抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法(5) 議價時，要提出相對的要求及回答（反應(yīng)）(6) 議價要有理由 壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕）。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。(1) 探價：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕）。(2) 殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。(3) 探求可能成交價我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：A、 假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。B、 強調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠(yuǎn)景作促銷。 投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。 當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。 黑白兩面(1) 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。(2) 當(dāng)客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）?！?3) 如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用“幕后王牌”來吊價。 打出王牌(1) 客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。若開出合理價位。即可請示王牌。(2) 請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”(3) “幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如：先主管后經(jīng)理。 成交成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機會）。五、談逼訂技術(shù)（一）逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼訂”）。（二）逼訂方式——戰(zhàn)略高招 正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信 心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要 輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！?