【文章內(nèi)容簡介】 大家，由各位參會人員參照預(yù)測值，并結(jié)合自己的意見預(yù)測，分別對銷售區(qū)域的銷售任務(wù)進(jìn)行預(yù)測，經(jīng)過加權(quán)求和得到不同區(qū)域的銷售任務(wù)值。7 / 17 市場管理部根據(jù)計(jì)算值對得出的銷售任務(wù)值進(jìn)行局部調(diào)整，并提供調(diào)整理由。將調(diào)整前的銷售任務(wù)值和調(diào)整后的銷售任務(wù)值提交銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批。 銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)依據(jù)公司整體銷售任務(wù)和市場狀況可以對不同區(qū)域的銷售任務(wù)值進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，調(diào)整時要列出充分的理由，并與所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商。 銷售業(yè)務(wù)員銷售額及銷售量是對業(yè)務(wù)人員考核、銷售費(fèi)用提取的依據(jù)。經(jīng)銷商銷售額及銷售量是對經(jīng)銷商考核、年終返利提取的依據(jù)。 市場部業(yè)務(wù)員的銷售額及銷售量包括：銷售業(yè)務(wù)員自身的銷售額及銷售量、所轄市場部內(nèi)所有簽訂經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商的銷售額及銷售量、違規(guī)跨區(qū)域到該區(qū)域的產(chǎn)品數(shù)量、該區(qū)域客戶直接到蘇州金龍公司本部購買、調(diào)配到該區(qū)域銷售的周轉(zhuǎn)車數(shù)量。 市場部經(jīng)理本人的銷售額及銷售量按照市場部業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。市場部的銷售額及銷售量為市場部所有業(yè)務(wù)員的銷售額及銷售量之和。（二）產(chǎn)品價(jià)格管理 市場部銷售業(yè)務(wù)員經(jīng)銷蘇州金龍公司產(chǎn)品應(yīng)該參照蘇州金龍公司規(guī)定的市場銷售價(jià)進(jìn)行銷售，實(shí)際合同價(jià)不得低于蘇州金龍公司規(guī)定的市場最低限價(jià)，不得高于蘇州金龍公司規(guī)定的市場最高限價(jià)。 蘇州金龍產(chǎn)品實(shí)行全國統(tǒng)一報(bào)價(jià)，并在媒體上公布。如果某市場部特定車型需要特殊報(bào)價(jià)，市場部提出申請，提出具體的報(bào)價(jià)要求和理由，上報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批，批準(zhǔn)后執(zhí)行。 如遇到特殊情況，銷售業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品需要高于市場最高限價(jià)或者低于市場最低限價(jià)，需報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)。經(jīng)過銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)的超出限價(jià)范圍行為不視為違反價(jià)格政策的行為。 蘇州金龍公司本部銷售接待員銷售給直接來本部購買產(chǎn)品的個體客戶的價(jià)格按照市場銷售價(jià)報(bào)價(jià)；如需降低價(jià)格，可向客戶所在地市場部咨詢，并報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)。8 / 17 蘇州金龍公司本部銷售接待員銷售給直接來本部購買產(chǎn)品的集團(tuán)客戶的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)行談判價(jià)格，即由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)或其委托的相關(guān)人員就價(jià)格進(jìn)行談判。 凡違反價(jià)格管理規(guī)定的業(yè)務(wù)員，蘇州金龍銷售公司將對其進(jìn)行處罰。每發(fā)現(xiàn)違規(guī)車輛 1 臺，罰沒違規(guī)車輛的一級經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)傭金相同金額，罰金從違規(guī)業(yè)務(wù)員下月工資中直接扣除。 蘇州金龍公司鼓勵經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員及相關(guān)知情人事對違反銷售價(jià)格政策行為進(jìn)行舉報(bào)，市場管理部對違反銷售價(jià)格政策行為的核實(shí)和認(rèn)定。舉報(bào)經(jīng)過確認(rèn)屬實(shí)后，一次獎勵舉報(bào)人員 2022 元人民幣。 銷售發(fā)票是判定違反銷售價(jià)格行為的主要依據(jù)。如果銷售發(fā)票的產(chǎn)品價(jià)格低于蘇州金龍公司規(guī)定的產(chǎn)品最低限價(jià)或者高于產(chǎn)品最高限價(jià)，則可以將該銷售行為視為違反銷售價(jià)格的行為。（三）市場信息管理 為了使市場管理部充分發(fā)揮市場分析和市場預(yù)測的職能，市場部人員在進(jìn)行市場開拓和產(chǎn)品銷售的同時，應(yīng)積極收集市場的相關(guān)信息，并將市場信息及時反饋回市場管理部。 應(yīng)收集的市場信息包括：(1) 蘇州金龍公司產(chǎn)品信息：各種車型的銷售狀況；(2) 當(dāng)?shù)厥袌鲂畔ⅲ寒?dāng)?shù)厥袌隹蛙嚤Ｓ辛?，客車新增量，各?xì)分市場（客運(yùn)、旅游、公交和團(tuán)體市場）的發(fā)展趨勢，當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政策法規(guī)等；(3) 用戶信息：用戶檔案信息，用戶需求狀況，用戶特點(diǎn)和喜好；(4) 競爭對手信息：主要競爭對手和其優(yōu)勢產(chǎn)品種類，價(jià)格狀況，銷售渠道狀況，市場動向等；(5) 經(jīng)銷商信息：簽約經(jīng)銷商的運(yùn)作情況，當(dāng)?shù)仄渌袑?shí)力的經(jīng)銷商的情況；(6) 市場反饋意見及建議：用戶及經(jīng)銷商所提出的關(guān)于產(chǎn)品及渠道運(yùn)作等方面的意見和建議等。 各市場部銷售業(yè)務(wù)員每月 2 日前，應(yīng)將上月銷售的所有車輛的客戶信息表和銷售合同原件第一聯(lián)按照要求寄回市場管理部，由市場管理部歸檔整理。9 / 17 各市場部銷售業(yè)務(wù)員必須在每周的第二個工作日之前，向市場管理部提交上周的《業(yè)務(wù)員信息周報(bào)》 ，包括《潛在客戶統(tǒng)計(jì)表》 、 《客戶信息檔案》以及《重大問題反饋及建議表》 ，其中《重大問題反饋及建議表》根據(jù)實(shí)際情況確定是否需要填寫。 各市場部銷售業(yè)務(wù)員必須在每月 2 日之前，向所屬市場部經(jīng)理和市場管理部提交上月的《業(yè)務(wù)員信息月報(bào)》 ，月報(bào)內(nèi)容包括《市場信息反饋表》 、 《銷售預(yù)測表》 。 如發(fā)現(xiàn)競爭對手銷售政策變化、經(jīng)銷商違反價(jià)格政策、政府出臺相關(guān)政策等重大事件，銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時填寫《重大問題反饋及建議表》 ，上報(bào)市場管理部。 銷售人員、區(qū)域經(jīng)理要負(fù)責(zé)將各自市場部內(nèi)經(jīng)銷商的問題、意見、建議等及時反饋到市場管理部。 在公司的商務(wù)政策、銷售管理制度等與經(jīng)銷商相關(guān)的制度發(fā)生變更或者公司推出新產(chǎn)品時，市場部經(jīng)理應(yīng)及時向銷售業(yè)務(wù)員傳達(dá)，同時市場部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)及時向經(jīng)銷商傳達(dá)相關(guān)信息。（四）對經(jīng)銷商的管理 銷售業(yè)務(wù)員在進(jìn)行直銷的同時，也負(fù)責(zé)所轄區(qū)域經(jīng)銷商的管理、支持工作，保證所轄區(qū)域銷售工作的順利開展。 銷售業(yè)務(wù)員對所轄范圍銷售區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商有取消或變更的建議權(quán)。 銷售業(yè)務(wù)員需協(xié)助銷售公司總經(jīng)理確定本區(qū)域一、二級經(jīng)銷商的任務(wù)銷售額和主推產(chǎn)品任務(wù)銷售量。 銷售業(yè)務(wù)員對所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行價(jià)格管理和區(qū)域管理，對于經(jīng)銷商違反價(jià)格管理和區(qū)域管理的行為，銷售業(yè)務(wù)員將上報(bào)市場管理部進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。具體處罰內(nèi)容見《經(jīng)銷商管理制度》 。 各市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織所屬經(jīng)銷商配合實(shí)施蘇州金龍公司統(tǒng)一組織的產(chǎn)品促銷活動。 各銷售業(yè)務(wù)員有義務(wù)協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自己實(shí)施的促銷宣傳活動。 各銷售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)督促所轄區(qū)域經(jīng)銷商將區(qū)域內(nèi)的銷售情況、市場走勢和預(yù)測、當(dāng)10 / 17地有關(guān)政策法規(guī)、競爭對手狀況、客戶走訪情況、潛在客戶分析等報(bào)市場管理部。遇到競爭對手銷售政策變化、政府出臺重要政策等重大事件應(yīng)隨時上報(bào)市場管理部。 負(fù)責(zé)向經(jīng)銷商傳達(dá)公司的商務(wù)政策、銷售管理等制度的變更信息。 各銷售業(yè)務(wù)員通過走訪、召開會議等形式，全面了解經(jīng)銷商在銷售中存在的困難，及時將各銷售區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的問題、意見、建議等及時反饋到市場管理部，作為公司調(diào)整銷售策略的重要依據(jù)。（五）銷售合同管理 銷售合同評審指從與購車客戶相互溝通確定銷售合同內(nèi)容到合同簽訂、合同復(fù)核的全過程。銷