【文章內(nèi)容簡介】 ，則予以免職。 ②費(fèi)用率考核。 如某企業(yè)規(guī)定：累計銷售費(fèi)用超過額度的 10％，第一個月，扣薪 10％，連續(xù)兩個月，降薪一級，連續(xù)三個月，降薪二級，連續(xù)四個月，降薪三級，連續(xù)五個月，降職一級，如費(fèi)用超標(biāo)嚴(yán)重，則予以免職。 ③銷售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核 ：如某企業(yè)規(guī)定：如果連續(xù)兩個季度累計銷售目標(biāo)達(dá)成率超過 130％，則提薪一級，如果年度累計銷售目標(biāo)達(dá)成率超過 130％，則提薪二級。 ④銷售管理部門根據(jù)對各區(qū)域的評估結(jié)果， 于次月 8日前對目標(biāo)完成率未達(dá)成 70％或下季度 8日前，對累計銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的責(zé)任人做出扣薪、降薪、降職或辭退的處理決定，并報營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。 ⑤銷售管理部門根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見， 以企業(yè)文件的形式公布對有關(guān)責(zé)任人的處理決定，并將決定傳給被處罰責(zé)任人，并報營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。 ⑥財務(wù)部根據(jù)銷售管理部門的文件 ，具體處理被處罰責(zé)任人的扣薪、降薪事宜，人力資源部根據(jù)銷售管理部門的文件，具體處理被處罰責(zé)任人的降職、辭退事宜。 四、銷售目標(biāo)管理 2023920 (二 )銷售目標(biāo)值的確定方法 銷售目標(biāo)值一般是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，綜合考慮企業(yè)的營銷目標(biāo)、市場占有率、競爭狀況及企業(yè)現(xiàn)狀來確定的。 企業(yè)的銷售目標(biāo)反映了企業(yè)的經(jīng)營意識，是企業(yè)市場地位的象征，也是企業(yè)經(jīng)營好壞的標(biāo)志。確定銷售目標(biāo)值的方法非常多， 可以根據(jù)銷售成長率、市場占有率、市場擴(kuò)大率、損益平衡點(diǎn)公式、客戶購買力、總資產(chǎn)利潤率、量本利分析等確定銷售目標(biāo)值，其中常用的主要有如下三種。 四、銷售目標(biāo)管理 1．根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo)值 銷售成長率，指企業(yè)計劃年度銷售實績與上一年度實績的比率。其計算公式如下： 銷售成長率 =計劃年度銷售實績／上一年度銷售實績 x100％ 也可以用 “ 經(jīng)濟(jì)成長率 ” 或 “ 業(yè)界成長率 ” 來代替銷售成長率，但無論采用哪種指標(biāo)，均可以運(yùn)用下列公式求算銷售目標(biāo)值： 四、銷售目標(biāo)管理 企 業(yè)的銷售成長率受到許多因素的影響，如市場需求、企業(yè)市場占有率、行業(yè)競爭狀況和企業(yè)營銷戰(zhàn)略等因素影響。 若想求算比較精密的銷售成長率，就須從過去幾年的成長率著手，利用趨勢分析推定下年度的成長率，再求出平均成長率。此時所用的平均成長率并非以 “ 期數(shù) ” (年數(shù) )去除“ 成長率 ” ，因為 每年的銷售收入是以幾何級數(shù)增加的，其幾何平均成長率的求法如下： 四、銷售目標(biāo)管理 其中， n值的求法是以基年 (基準(zhǔn)年 )為 0，然后計算今年相對于基年是第 n年，如果是第 3年，則 n為 3。 某服裝廠 2023年銷售額為 200萬元， 2023年銷售額為 288萬元，2023年的目標(biāo)銷售額應(yīng)為多少 ? 解：根據(jù)上述公式， 四、銷售目標(biāo)管理 2．根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo)值 市場占有率是在一定時期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營的某種產(chǎn)品的銷售額占業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售額 (總需求量 )的比率，市場占有率是分析企業(yè)競爭能力和企業(yè)信譽(yù)的重要指標(biāo)，其求法如下： 市場占有率 =本企業(yè)某產(chǎn)品銷售收入／業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售收入 x100％ 使用這種方法，首先要通過需求預(yù)測求出整個業(yè)界的銷售收入。業(yè)界總銷售額 (總需求量 )是指在一定時期一定的營銷努力和營銷環(huán)境下業(yè)界同類產(chǎn)品的銷售總額，其計算公式為 四、銷售目標(biāo)管理 其中， Q為業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額； n為購買者人數(shù)； q為人均年購買量； P為該類產(chǎn)品平均價格。一般消費(fèi)者人數(shù)、每人每年的平均購買量、平均價格等數(shù)據(jù)資料，必須通過市場調(diào)查取得，而且要求準(zhǔn)確。如果這些數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，對業(yè)界總銷售收入預(yù)測將出現(xiàn)很大的誤差，直接影響用市場占有率確定的計劃年度銷售目標(biāo)值的合理性和科學(xué)性。 預(yù)測出業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額后，用總銷售額乘以企業(yè)市場占有率，即可獲得計劃年度的銷售目標(biāo)值．其公式如下： 四、銷售目標(biāo)管理 某地區(qū)預(yù)計 201 1年有 5億消費(fèi)者購買瓶裝飲料，每人每年平均購買量為 20瓶，平均價格為 2元，某飲料公司在瓶裝飲料市場的市場占有率為 15％，試確定該公司 2023年在該地區(qū)的銷售目標(biāo)值。 解：根據(jù)上述公式， 四、銷售目標(biāo)管理 3．根據(jù)市場擴(kuò)大率 (或?qū)嵸|(zhì)成長率 )確定銷售目標(biāo)值 這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場的地位擴(kuò)大多少來決定銷售收入目標(biāo)值的方法。市場擴(kuò)大率是企業(yè)某產(chǎn)品本年度市場占有率與上一年度市場占有率的百分比，其計算公式如下： 四、銷售目標(biāo)管理 實質(zhì)成長率是指在一定時期內(nèi)，企業(yè)的市場成長率與整個業(yè)界市場成長率相比其實質(zhì)增長的幅度。 這兩種不同比率的計算結(jié)果是一致的，是從兩個不同側(cè)面反映和評價企業(yè)經(jīng)營實績。兩種比率的關(guān)系如表 1— 1所示。 市場擴(kuò)大率 =13． 3％／ 12％ =1 1 1． 1％；實質(zhì)成長率=166． 6％／ 150％ =1 1 1． 1％。 根據(jù)市場擴(kuò)大率或?qū)嵸|(zhì)成長率確定銷售目標(biāo)值，實質(zhì)是企業(yè)依據(jù)其在市場上的地位擴(kuò)大目標(biāo)或?qū)嵸|(zhì)成長目標(biāo)來決定銷售目標(biāo)值。企業(yè)在決定了下年度市場擴(kuò)大率的目標(biāo)值及推測了業(yè)界的成長率后，可以確定銷售目標(biāo)值，其計算公式如下： 下年度銷售目標(biāo)值 =企業(yè)本年度銷售業(yè)績 業(yè)界成長率 市場擴(kuò)大率 例計算表 1— 1的下一年度銷售目標(biāo)值。 小結(jié) (二 )銷售目標(biāo)值的確定方法 1．根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo)值 2．根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo)值 市場占有率 =本企業(yè)某產(chǎn)品銷售收入／業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售收入 x100％ 3．根據(jù)市場擴(kuò)大率 (或?qū)嵸|(zhì)成長率 )確定銷售目標(biāo)值 第二節(jié) 銷售預(yù)測 銷售計劃的中心任務(wù)之一就是銷售預(yù)測，通過銷售預(yù)測，企業(yè)也可以以銷定產(chǎn)，根據(jù)銷售預(yù)測資料，安排生產(chǎn)，避免產(chǎn)品積壓。 根據(jù)美國市場營銷協(xié)會的定義， 銷售預(yù)測是指“ 根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計 ” 。 即銷售預(yù)測是指對未來特定時間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。 一、影響銷售預(yù)測的因素 銷售預(yù)測在制訂銷售計劃中發(fā)揮著重要作用， 可以幫助銷售經(jīng)理確定部門預(yù)算，并對銷售指標(biāo)和銷售人員的報酬產(chǎn)生影響，同時也是人事、財務(wù)及其他所有部門制訂下一個階段工作計劃和工作要求的依據(jù)。 影響銷售預(yù)測的因素非常多，這些因素可以分為外部因素和內(nèi)部因素兩大類。 一、影響銷售預(yù)測的因素 (一 )外部因素 1．市場需求動向 市場需求是外界因素之中最重要的因素，如流行趨勢、消費(fèi)者愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流動等，均可成為產(chǎn)品 (或服務(wù) )需求的質(zhì)與量方面的影響因素，這些都必須加以分析與預(yù)測。 企業(yè)應(yīng)重視收集目標(biāo)市場的市場資料、市場調(diào)查機(jī)構(gòu)資料、購買動機(jī)調(diào)查等統(tǒng)計資料，以掌握目標(biāo)市場的需求動向。 市場需求預(yù)測是銷售預(yù)測的基礎(chǔ)，因為市場需求是銷售潛力的主要決定因素，銷售預(yù)測基于銷售潛力又低于銷售潛力。 市場需求預(yù)測的科學(xué)基礎(chǔ)主要表現(xiàn)為三個基本原理，即連貫性原理、聯(lián)系性原理和類似性原理。 一般常用的方法有定性預(yù)測法和定量預(yù)測法，定性預(yù)測法包括購買者意向調(diào)查法、銷售人員意見法、專家預(yù)測法、德爾菲法 ； 定量預(yù)測法有類比預(yù)測法、時間序列分析法、回歸分析法等。 一、影響銷售預(yù)測的因素 2．經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動情況 近幾年來科技尤其是信息技術(shù)快速發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)跌宕起伏，都給企業(yè)帶來更多無法預(yù)測的影響因素，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動。因此，為了正確預(yù)測，必須特別注意資源問題的未來發(fā)展、 政府的經(jīng)濟(jì)方針政策、財經(jīng)界對經(jīng)濟(jì)政策的見解以及 GDP、經(jīng)濟(jì)增長率等相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動情況。社會環(huán)境急劇變化，層出不窮的突發(fā)事件使得經(jīng)濟(jì)形勢充滿了不確定性，所以在進(jìn)行銷售預(yù)測時還特別要關(guān)注突發(fā)事件對經(jīng)濟(jì)的影響。 一、影響銷售預(yù)測的因素 3．行業(yè)競爭動向 企業(yè)銷售額的高低深受同行業(yè)競爭者的影響。同行業(yè)企業(yè)是相互制約的，一個企業(yè)的行為必然會引起行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競爭。同行業(yè)企業(yè)為了贏得市場地位和顧客的青睞，往往會不惜代價，甚至拼得 “ 你死我活 ” 。他們之間的競爭常常表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面。 競爭者的數(shù)量多、行業(yè)增長緩慢、高固定成本或高存貨成本、產(chǎn)品缺乏差異性或較低的轉(zhuǎn)換成本、高額的戰(zhàn)略利益、高的退出壁壘等因素往往會使得行業(yè)競爭加劇。 在激烈的競爭中，企業(yè)要獲得優(yōu)勢的競爭地位，就必須掌握對手在市場的所有活動，如競爭對手的目標(biāo)市場，產(chǎn)品價格及價格策略，促銷與服務(wù)措施等。 4．政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動向 政府的有關(guān)政策也會影響企業(yè)的銷售額，如為刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展而降低個人所得稅率，給國家公務(wù)員增發(fā)工資，向消費(fèi)者提供低息消費(fèi)貸款，通過公共工程來增加就業(yè)人數(shù)等；政府對集團(tuán)購買力采取何種態(tài)度，直接影響到集團(tuán)購買力的投向與規(guī)模。 一、影響銷售預(yù)測的因素 (二 )內(nèi)部因素 (1)營銷策略： 銷售工作是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)營銷的所有內(nèi)容，如企業(yè)的目標(biāo)市場策略、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等，都對銷售工作有著深遠(yuǎn)的影響，直接影響銷售業(yè)績。 (2)銷售政策 i銷售政策 ，如交易條件或付款條件、銷售渠道、銷售人員管理、銷售方法等，是開展銷售工作的指導(dǎo)方針，決定了銷售工作的主要方向，影響銷售業(yè)績。 ’ (3)銷售人員： 銷售人員是銷售活動中核心的因素和最靈活的因素，他們是銷售工作的執(zhí)行者，也是銷售目標(biāo)的實現(xiàn)者。 (4)生產(chǎn)狀況 ：如貨源是否充足，能否保證銷售需要等對銷售目標(biāo)的實現(xiàn)有著直接影響。 小結(jié) 一、影響銷售預(yù)測的因素 (一 )外部因素 1．市場需求動向 2．經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動情況 3．行業(yè)競爭動向 4．政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動向 (二 )內(nèi)部因素 (1)營銷策略 (2)銷售政策銷售政策 ， (3)銷售人員： (4)生產(chǎn)狀況 ： 二、銷售預(yù)測的程序 銷售預(yù)測的基本程序如圖 1． 7所示。 1．確定預(yù)測目標(biāo) 明確目的是開展銷售預(yù)測工作的第一步。明確預(yù)測目的就是根據(jù)經(jīng)營活動的需要，確定預(yù)測解決什么問題，并根據(jù)預(yù)測所要求解決的問題，擬定預(yù)測目標(biāo)，工作才有方向 。因為預(yù)測的目的不同，預(yù)測的內(nèi)容和項目、所需資料以及運(yùn)用的方法，都會有所不同，如果沒有明確的目的，就將失去工作方向，從而事倍功半，導(dǎo)致成效甚微。 二、銷售預(yù)測的程序 二、銷售預(yù)測的程序 2．收集、分析資料 在預(yù)測目標(biāo)確定以后，為滿足預(yù)測工作的要求，必須收集與預(yù)測目標(biāo)有關(guān)的資料，收集和整理分析資料是科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)。 收集資料主要采用調(diào)查方法。用于預(yù)測的資料按其來源可以分為原始資料和二手資料。 原始資料是直接調(diào)查市場而獲得的第一手資料，這是銷售預(yù)測中很重要的資料，特別是那些無歷史資料的新產(chǎn)品或新開辟的市場，只能通過現(xiàn)實的調(diào)查，獲取第一手資料用于預(yù)測；二手資料是各級政府、主管部門公布的資料或企業(yè)內(nèi)部積累的歷史資料，如公報、年鑒、報刊、雜志公布的資料等，這些資料是現(xiàn)成的，收集整理比較容易，在銷售預(yù)測中應(yīng)該充分應(yīng)用。 收集到的資料的充足與可靠程度對預(yù)測結(jié)果的準(zhǔn)確度具有重要的影響，所以必須對收集的資料進(jìn)行分析。 二、銷售預(yù)測的程序 在分析資料時應(yīng)考慮資料的如下特征： (1)資料的針對性： 即所收集的資料必須與預(yù)測目標(biāo)的要求相一致。 (2)資料的真實性 ：即所收集的資料必須是從實際中得來的，并加以核實的資料。 (3)資料的完整性 ：資料的完整性直接影響到銷售預(yù)測工作的進(jìn)行，所以必須采取各種方法，以保證得到完整的資料。 (4)資料的可比性： 對于同一種資料，來源不同，統(tǒng)計口徑不同，也可能差別很大。所以在收集資料時，對所得到的資料必須進(jìn)行分析，如剔除一些隨機(jī)事件造成的資料不真實性，對不具備可比性的資料通過分析進(jìn)行調(diào)整等，以避免資料本身原因?qū)︻A(yù)測結(jié)果帶來誤差。 二、銷售預(yù)測的程序 3．選擇預(yù)測方法，進(jìn)行預(yù)測 預(yù)測方法是根據(jù)預(yù)測期的長短、預(yù)測范圍以及所占有資料多少來確定的。如果不能占有比較充分的數(shù)據(jù)，或無法收集到有關(guān)數(shù)據(jù)，如新產(chǎn)品需求預(yù)測等，應(yīng)采用定性預(yù)測方法；如果能擁有比較充分的數(shù)據(jù)，而且未來市場變化與歷史規(guī)律差異不大時，可以采用定量預(yù)測方法。 不同的定性、定量方法適用的預(yù)測期不同，在進(jìn)行預(yù)測時，要根據(jù)具體的預(yù)測目的，選用不同的方法。為保證預(yù)測結(jié)果有效，通常將幾種預(yù)測方法結(jié)合運(yùn)用，互相補(bǔ)充。 確定了預(yù)