【文章內容簡介】 ，則予以免職。 ②費用率考核。 如某企業(yè)規(guī)定：累計銷售費用超過額度的 10％，第一個月，扣薪 10％，連續(xù)兩個月，降薪一級，連續(xù)三個月，降薪二級，連續(xù)四個月，降薪三級，連續(xù)五個月，降職一級，如費用超標嚴重，則予以免職。 ③銷售目標完成率超標考核 ：如某企業(yè)規(guī)定：如果連續(xù)兩個季度累計銷售目標達成率超過 130％，則提薪一級，如果年度累計銷售目標達成率超過 130％，則提薪二級。 ④銷售管理部門根據(jù)對各區(qū)域的評估結果， 于次月 8日前對目標完成率未達成 70％或下季度 8日前，對累計銷售費用額度超標的責任人做出扣薪、降薪、降職或辭退的處理決定，并報營銷總經(jīng)理批準。 ⑤銷售管理部門根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見， 以企業(yè)文件的形式公布對有關責任人的處理決定，并將決定傳給被處罰責任人，并報營銷總經(jīng)理批準。 ⑥財務部根據(jù)銷售管理部門的文件 ，具體處理被處罰責任人的扣薪、降薪事宜，人力資源部根據(jù)銷售管理部門的文件，具體處理被處罰責任人的降職、辭退事宜。 四、銷售目標管理 2023920 (二 )銷售目標值的確定方法 銷售目標值一般是在銷售預測的基礎上，綜合考慮企業(yè)的營銷目標、市場占有率、競爭狀況及企業(yè)現(xiàn)狀來確定的。 企業(yè)的銷售目標反映了企業(yè)的經(jīng)營意識，是企業(yè)市場地位的象征，也是企業(yè)經(jīng)營好壞的標志。確定銷售目標值的方法非常多， 可以根據(jù)銷售成長率、市場占有率、市場擴大率、損益平衡點公式、客戶購買力、總資產(chǎn)利潤率、量本利分析等確定銷售目標值，其中常用的主要有如下三種。 四、銷售目標管理 1．根據(jù)銷售成長率確定銷售目標值 銷售成長率，指企業(yè)計劃年度銷售實績與上一年度實績的比率。其計算公式如下： 銷售成長率 =計劃年度銷售實績／上一年度銷售實績 x100％ 也可以用 “ 經(jīng)濟成長率 ” 或 “ 業(yè)界成長率 ” 來代替銷售成長率，但無論采用哪種指標，均可以運用下列公式求算銷售目標值： 四、銷售目標管理 企 業(yè)的銷售成長率受到許多因素的影響，如市場需求、企業(yè)市場占有率、行業(yè)競爭狀況和企業(yè)營銷戰(zhàn)略等因素影響。 若想求算比較精密的銷售成長率，就須從過去幾年的成長率著手，利用趨勢分析推定下年度的成長率，再求出平均成長率。此時所用的平均成長率并非以 “ 期數(shù) ” (年數(shù) )去除“ 成長率 ” ，因為 每年的銷售收入是以幾何級數(shù)增加的，其幾何平均成長率的求法如下： 四、銷售目標管理 其中， n值的求法是以基年 (基準年 )為 0，然后計算今年相對于基年是第 n年，如果是第 3年，則 n為 3。 某服裝廠 2023年銷售額為 200萬元， 2023年銷售額為 288萬元，2023年的目標銷售額應為多少 ? 解：根據(jù)上述公式， 四、銷售目標管理 2．根據(jù)市場占有率確定銷售目標值 市場占有率是在一定時期內企業(yè)經(jīng)營的某種產(chǎn)品的銷售額占業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售額 (總需求量 )的比率，市場占有率是分析企業(yè)競爭能力和企業(yè)信譽的重要指標，其求法如下： 市場占有率 =本企業(yè)某產(chǎn)品銷售收入／業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售收入 x100％ 使用這種方法，首先要通過需求預測求出整個業(yè)界的銷售收入。業(yè)界總銷售額 (總需求量 )是指在一定時期一定的營銷努力和營銷環(huán)境下業(yè)界同類產(chǎn)品的銷售總額，其計算公式為 四、銷售目標管理 其中， Q為業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額； n為購買者人數(shù)； q為人均年購買量； P為該類產(chǎn)品平均價格。一般消費者人數(shù)、每人每年的平均購買量、平均價格等數(shù)據(jù)資料，必須通過市場調查取得，而且要求準確。如果這些數(shù)據(jù)不準確，對業(yè)界總銷售收入預測將出現(xiàn)很大的誤差，直接影響用市場占有率確定的計劃年度銷售目標值的合理性和科學性。 預測出業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額后，用總銷售額乘以企業(yè)市場占有率，即可獲得計劃年度的銷售目標值．其公式如下： 四、銷售目標管理 某地區(qū)預計 201 1年有 5億消費者購買瓶裝飲料，每人每年平均購買量為 20瓶，平均價格為 2元，某飲料公司在瓶裝飲料市場的市場占有率為 15％，試確定該公司 2023年在該地區(qū)的銷售目標值。 解：根據(jù)上述公式， 四、銷售目標管理 3．根據(jù)市場擴大率 (或實質成長率 )確定銷售目標值 這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場的地位擴大多少來決定銷售收入目標值的方法。市場擴大率是企業(yè)某產(chǎn)品本年度市場占有率與上一年度市場占有率的百分比，其計算公式如下： 四、銷售目標管理 實質成長率是指在一定時期內，企業(yè)的市場成長率與整個業(yè)界市場成長率相比其實質增長的幅度。 這兩種不同比率的計算結果是一致的，是從兩個不同側面反映和評價企業(yè)經(jīng)營實績。兩種比率的關系如表 1— 1所示。 市場擴大率 =13． 3％／ 12％ =1 1 1． 1％；實質成長率=166． 6％／ 150％ =1 1 1． 1％。 根據(jù)市場擴大率或實質成長率確定銷售目標值，實質是企業(yè)依據(jù)其在市場上的地位擴大目標或實質成長目標來決定銷售目標值。企業(yè)在決定了下年度市場擴大率的目標值及推測了業(yè)界的成長率后，可以確定銷售目標值，其計算公式如下： 下年度銷售目標值 =企業(yè)本年度銷售業(yè)績 業(yè)界成長率 市場擴大率 例計算表 1— 1的下一年度銷售目標值。 小結 (二 )銷售目標值的確定方法 1．根據(jù)銷售成長率確定銷售目標值 2．根據(jù)市場占有率確定銷售目標值 市場占有率 =本企業(yè)某產(chǎn)品銷售收入／業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售收入 x100％ 3．根據(jù)市場擴大率 (或實質成長率 )確定銷售目標值 第二節(jié) 銷售預測 銷售計劃的中心任務之一就是銷售預測，通過銷售預測，企業(yè)也可以以銷定產(chǎn)，根據(jù)銷售預測資料，安排生產(chǎn)，避免產(chǎn)品積壓。 根據(jù)美國市場營銷協(xié)會的定義， 銷售預測是指“ 根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設，在某一擬定的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計 ” 。 即銷售預測是指對未來特定時間內，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。 一、影響銷售預測的因素 銷售預測在制訂銷售計劃中發(fā)揮著重要作用， 可以幫助銷售經(jīng)理確定部門預算，并對銷售指標和銷售人員的報酬產(chǎn)生影響，同時也是人事、財務及其他所有部門制訂下一個階段工作計劃和工作要求的依據(jù)。 影響銷售預測的因素非常多，這些因素可以分為外部因素和內部因素兩大類。 一、影響銷售預測的因素 (一 )外部因素 1．市場需求動向 市場需求是外界因素之中最重要的因素，如流行趨勢、消費者愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流動等，均可成為產(chǎn)品 (或服務 )需求的質與量方面的影響因素，這些都必須加以分析與預測。 企業(yè)應重視收集目標市場的市場資料、市場調查機構資料、購買動機調查等統(tǒng)計資料，以掌握目標市場的需求動向。 市場需求預測是銷售預測的基礎，因為市場需求是銷售潛力的主要決定因素，銷售預測基于銷售潛力又低于銷售潛力。 市場需求預測的科學基礎主要表現(xiàn)為三個基本原理，即連貫性原理、聯(lián)系性原理和類似性原理。 一般常用的方法有定性預測法和定量預測法，定性預測法包括購買者意向調查法、銷售人員意見法、專家預測法、德爾菲法 ； 定量預測法有類比預測法、時間序列分析法、回歸分析法等。 一、影響銷售預測的因素 2．經(jīng)濟發(fā)展變動情況 近幾年來科技尤其是信息技術快速發(fā)展，全球經(jīng)濟跌宕起伏，都給企業(yè)帶來更多無法預測的影響因素，導致企業(yè)銷售收入波動。因此，為了正確預測，必須特別注意資源問題的未來發(fā)展、 政府的經(jīng)濟方針政策、財經(jīng)界對經(jīng)濟政策的見解以及 GDP、經(jīng)濟增長率等相關經(jīng)濟指標變動情況。社會環(huán)境急劇變化，層出不窮的突發(fā)事件使得經(jīng)濟形勢充滿了不確定性，所以在進行銷售預測時還特別要關注突發(fā)事件對經(jīng)濟的影響。 一、影響銷售預測的因素 3．行業(yè)競爭動向 企業(yè)銷售額的高低深受同行業(yè)競爭者的影響。同行業(yè)企業(yè)是相互制約的，一個企業(yè)的行為必然會引起行業(yè)內企業(yè)間的競爭。同行業(yè)企業(yè)為了贏得市場地位和顧客的青睞，往往會不惜代價，甚至拼得 “ 你死我活 ” 。他們之間的競爭常常表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務等方面。 競爭者的數(shù)量多、行業(yè)增長緩慢、高固定成本或高存貨成本、產(chǎn)品缺乏差異性或較低的轉換成本、高額的戰(zhàn)略利益、高的退出壁壘等因素往往會使得行業(yè)競爭加劇。 在激烈的競爭中，企業(yè)要獲得優(yōu)勢的競爭地位，就必須掌握對手在市場的所有活動，如競爭對手的目標市場，產(chǎn)品價格及價格策略，促銷與服務措施等。 4．政府、消費者團體的動向 政府的有關政策也會影響企業(yè)的銷售額，如為刺激經(jīng)濟發(fā)展而降低個人所得稅率，給國家公務員增發(fā)工資，向消費者提供低息消費貸款，通過公共工程來增加就業(yè)人數(shù)等；政府對集團購買力采取何種態(tài)度，直接影響到集團購買力的投向與規(guī)模。 一、影響銷售預測的因素 (二 )內部因素 (1)營銷策略： 銷售工作是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)營銷的所有內容，如企業(yè)的目標市場策略、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等，都對銷售工作有著深遠的影響，直接影響銷售業(yè)績。 (2)銷售政策 i銷售政策 ，如交易條件或付款條件、銷售渠道、銷售人員管理、銷售方法等，是開展銷售工作的指導方針，決定了銷售工作的主要方向，影響銷售業(yè)績。 ’ (3)銷售人員： 銷售人員是銷售活動中核心的因素和最靈活的因素，他們是銷售工作的執(zhí)行者，也是銷售目標的實現(xiàn)者。 (4)生產(chǎn)狀況 ：如貨源是否充足，能否保證銷售需要等對銷售目標的實現(xiàn)有著直接影響。 小結 一、影響銷售預測的因素 (一 )外部因素 1．市場需求動向 2．經(jīng)濟發(fā)展變動情況 3．行業(yè)競爭動向 4．政府、消費者團體的動向 (二 )內部因素 (1)營銷策略 (2)銷售政策銷售政策 ， (3)銷售人員： (4)生產(chǎn)狀況 ： 二、銷售預測的程序 銷售預測的基本程序如圖 1． 7所示。 1．確定預測目標 明確目的是開展銷售預測工作的第一步。明確預測目的就是根據(jù)經(jīng)營活動的需要，確定預測解決什么問題，并根據(jù)預測所要求解決的問題，擬定預測目標，工作才有方向 。因為預測的目的不同，預測的內容和項目、所需資料以及運用的方法，都會有所不同，如果沒有明確的目的，就將失去工作方向，從而事倍功半，導致成效甚微。 二、銷售預測的程序 二、銷售預測的程序 2．收集、分析資料 在預測目標確定以后，為滿足預測工作的要求，必須收集與預測目標有關的資料，收集和整理分析資料是科學預測的基礎。 收集資料主要采用調查方法。用于預測的資料按其來源可以分為原始資料和二手資料。 原始資料是直接調查市場而獲得的第一手資料，這是銷售預測中很重要的資料，特別是那些無歷史資料的新產(chǎn)品或新開辟的市場，只能通過現(xiàn)實的調查，獲取第一手資料用于預測；二手資料是各級政府、主管部門公布的資料或企業(yè)內部積累的歷史資料，如公報、年鑒、報刊、雜志公布的資料等，這些資料是現(xiàn)成的，收集整理比較容易，在銷售預測中應該充分應用。 收集到的資料的充足與可靠程度對預測結果的準確度具有重要的影響，所以必須對收集的資料進行分析。 二、銷售預測的程序 在分析資料時應考慮資料的如下特征： (1)資料的針對性： 即所收集的資料必須與預測目標的要求相一致。 (2)資料的真實性 ：即所收集的資料必須是從實際中得來的，并加以核實的資料。 (3)資料的完整性 ：資料的完整性直接影響到銷售預測工作的進行，所以必須采取各種方法，以保證得到完整的資料。 (4)資料的可比性： 對于同一種資料，來源不同，統(tǒng)計口徑不同，也可能差別很大。所以在收集資料時，對所得到的資料必須進行分析，如剔除一些隨機事件造成的資料不真實性，對不具備可比性的資料通過分析進行調整等，以避免資料本身原因對預測結果帶來誤差。 二、銷售預測的程序 3．選擇預測方法，進行預測 預測方法是根據(jù)預測期的長短、預測范圍以及所占有資料多少來確定的。如果不能占有比較充分的數(shù)據(jù)，或無法收集到有關數(shù)據(jù)，如新產(chǎn)品需求預測等，應采用定性預測方法；如果能擁有比較充分的數(shù)據(jù)，而且未來市場變化與歷史規(guī)律差異不大時，可以采用定量預測方法。 不同的定性、定量方法適用的預測期不同，在進行預測時，要根據(jù)具體的預測目的，選用不同的方法。為保證預測結果有效，通常將幾種預測方法結合運用，互相補充。 確定了預