【文章內(nèi)容簡介】 。 ④客戶購買哪些產(chǎn)品 ?即交易 客體細分原則 。 ⑤客戶在哪里購買 ?即 交易地點 細分原則。 ⑥客戶用什么方法購買 ?即 交易方法 細分原則。 三、銷售區(qū)域市場開拓策略 5．采取推式策略或拉式策略 推式策略是指企業(yè)通過促銷努力，將產(chǎn)品由生產(chǎn)商推銷給批發(fā)商、批發(fā)商轉(zhuǎn)而向零售商、零售商轉(zhuǎn)而向消費者推銷商品的鏈式系統(tǒng)。 在推式策略中，人員推銷是主要手段，輔之以廣告、公關和營業(yè)推廣。 拉式策略則是指企業(yè)通過樹立良好的企業(yè)形象、品牌形象與產(chǎn)品形象，使消費者產(chǎn)生需求，并向零售商購買，零售商轉(zhuǎn)而向批發(fā)商、批發(fā)商轉(zhuǎn)而向生產(chǎn)商訂貨的這樣一種有方向性的鏈式系統(tǒng)。 在拉式策略中，廣告、公關、營業(yè)推廣是其主要手段，人員推銷只是輔助。對于任何一個企業(yè)，都不會單一采用推式策略或拉式策略，而是兩種策略并用，但應根據(jù)具體情況突出重點。 三、銷售區(qū)域市場開拓策略 6．對付競爭者 要占據(jù)競爭者的市場份額，必須先找出競爭者的弱點。要知道對方的弱點，可以通過跟蹤對方的銷售人員，或把競爭者的產(chǎn)品徹底分解檢查，了解其產(chǎn)品的構造與功能。同時要把競爭對手的弱點轉(zhuǎn)變成自己的強項，努力改善自己的產(chǎn)品、經(jīng)營或服務， 將自己的強項推銷出去，特別要推銷給競爭對手的顧客。 7．開發(fā)新客戶 不開拓新市場而任其自然松懈下去，市場會難以維持現(xiàn)狀，更加談不上有所發(fā)展， ’ 開發(fā)新顧客是維系企業(yè)和區(qū)域市場生存的一項日常工作。 三、銷售區(qū)域市場開拓策略 8．讓銷售人員明確活動目標 在展開區(qū)域市場攻掠作戰(zhàn)時，最后的決勝權掌握在銷售人員手里，他們是真正與競爭對手短兵相接的勇士。所以對銷售人員的人格、知識、經(jīng)驗、態(tài)度、動力等做過綜合評價之后就應把活動目標徹底讓他們知道。 如銷售額目標、毛利目標、每天平均訪問客戶數(shù)、新客戶開拓數(shù)、賬款收回率等。 小結(jié) 三、銷售區(qū)域市場開拓策略 三、銷售區(qū)域市場開拓策略 1．分析現(xiàn)狀 2．設定目標 3．制作銷售地圖 4．市場細分 5．采取推式策略或拉式策略 6．對付競爭者 7．開發(fā)新客戶 8．讓銷售人員明確活動目標 四、責任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營 1．規(guī)劃銷售人員的 “ 責任轄區(qū) ” 為達到有效經(jīng)營，銷售區(qū)域主管必須對責任轄區(qū)、銷售人員數(shù)目、銷售人員的銷售路線三者 進行協(xié)調(diào)，規(guī)劃每個銷售人員的責任轄區(qū) 。由于銷售人員的績效通常與拜訪客戶成正比關系，所以，在規(guī)劃銷售人員責任轄區(qū)大小時， 要考慮客戶數(shù)量、客戶分布的密度、拜訪次數(shù)、每位銷售人員每天出勤時間等因素。 例如，每人每天拜訪 6家客戶，每月拜訪 130家客戶。若客戶數(shù)量多，而銷售人員數(shù)量不足，勢必無法深耕市場。 四、責任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營 除 “ 拜訪客戶效率 ” 外，另一重要考慮因素是 “ 配送效率 ” 。 由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關性很高。例如， 30公里是半天的配送范圍，那么 60公里就得花費一天的時間來處理。如果銷售人員轄區(qū)加大、工作量增加，區(qū)域主管就必須調(diào)整業(yè)務量和銷售人員的數(shù)量。 在臺灣餐飲業(yè)，另有一套責任轄區(qū)管理 ，被稱為 “ 個人式餐桌制度 ” 。就是劃分服務人員的服務區(qū)域，將整個餐廳的餐桌數(shù)目加以分割成幾塊，每個服務人員負責一塊。從客人進門、倒茶水、點菜、送菜到結(jié)賬，完全屬于區(qū)域范圍內(nèi)的責任?？腿擞斜г够虿妥罉I(yè)績不好，全由區(qū)域服務人員負責。這樣，如果業(yè)績達到目標，每月可抽取、 I?？儶劷?。 四、責任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營 2．經(jīng)營責任轄區(qū) 1)繪制 “ 責任轄區(qū)地圖 ” 用彩色筆繪制出每位銷售人員的 “ 責任轄區(qū)圖 ” 。再將轄區(qū)內(nèi)的客戶一個一個地按實際位置加以標示。這當中包括 “ 競爭對手的客戶 ” (可用黃色標出 )和 “ 本企業(yè)客戶 ” (可用紅色標出 )。根據(jù)該地圖就可以估算、計劃出本企業(yè)在此轄區(qū)內(nèi)的競爭地位與市場活動策略。 四、責任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營 2)利用 “ 責任轄區(qū)地圖 ” 檢討銷售戰(zhàn)略 區(qū)域主管、銷售人員可以經(jīng)常使用 “ 責任轄區(qū)地圖 ” 檢討銷售策略與行動。如可以對以下幾個方面分別進行檢查： (1)經(jīng)銷商的分布是否適當 ? (2)特約經(jīng)銷商的服務范圍有多大 ? (3)從市場占有率來看，本企業(yè)在哪些地區(qū)勢力強 ?哪些地區(qū)勢力弱 ? (4)哪些地區(qū)有發(fā)展?jié)摿?? (5)是否有進一步增加經(jīng)銷商數(shù)量的必要性 ? (6)檢討相應地區(qū)業(yè)務員的業(yè)績。 (7)檢討配送路線。 (8)考慮降低物流成本。 四、責任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營 3)確定責任轄區(qū)的行動順序 即建立 “ 責任轄區(qū)地圖 ” 內(nèi)的行動順序。銷售人員在責任轄區(qū)內(nèi)的工作包括 拜訪、推銷、送貨、收款、服務等，這些活動應有計劃、有效率地加以進行。 并通過市場開拓、逐家拜訪 “ 責任轄區(qū) ” 內(nèi)的客戶， 搜集客戶資料 (地址、負責人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績、占地面積、進貨聯(lián)系人、結(jié)款部門等 )，建立客戶資料檔案。 四、責任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營 具體工作包括： (1)在銷售地圖上圈出責任轄區(qū)地圖。 (2)在責任轄區(qū)地圖上逐一標示客戶位置。 (3)整理區(qū)域內(nèi)的客戶資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期 (例如，該路線共 25家客戶，每周巡回一次 )。 (4)為確保效率和任務的實現(xiàn)，每一條銷售路線應規(guī)劃一定的里程數(shù) (如 50公里以內(nèi) )。每條銷售路線的確定，應以轄區(qū)銷售人員能照顧到為原則，銷售人員按照既定路線逐一拜訪客戶。 小結(jié) 四、責任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營 責任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營 A．規(guī)劃銷售人員的 “ 責任轄區(qū) ” B．經(jīng)營責任轄區(qū) 小結(jié) 四、責任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營 銷售人員在責任轄區(qū)內(nèi)的工作包括具體工作包括： (1)在銷售地圖上圈出責任轄區(qū)地圖。 (2)在責任轄區(qū)地圖上逐一標示客戶位置。 (3)整理區(qū)域內(nèi)的客戶資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期。 (4)為確保效率和任務的實現(xiàn)，每一條銷售路線應規(guī)劃一定的里程數(shù) (如 50公里以內(nèi) )。 第三節(jié) 銷售區(qū)域的時間管理 銷售區(qū)域的時間分配是指銷售人員如何支配時間，在銷售區(qū)域內(nèi)進行推銷和訪問客戶。 設計銷售區(qū)域是為了使銷售經(jīng)理和銷售人員更好地使用時間進行銷售。對銷售人員而言，時間即代表成交，是銷售的效率指標，因此銷售經(jīng)理必須對銷售人員進行時間和區(qū)域管理。 一、時間管理的影響因素 在現(xiàn)實銷售工作中，銷售人員用于銷售洽談的時間正在不斷減少，而用于旅途、尋找客戶、洽談前的等待及文書工作占用的時間越來越多，管理好銷售時間才能避免浪費時間而導致的銷售活動無效率化和銷售成本大幅增長。 一、時間管理的影響因素 美國銷售管理專家福特雷爾博士認為，在時間分配上要考慮下列七個因素： (1)銷售區(qū)域內(nèi)的 客戶數(shù)量 ； (2)對客戶進行銷售 訪問的次數(shù) ； (3)每次銷售訪問 所需的時間； (4)對客戶進行銷售 訪問的頻率 ； (5)在銷售區(qū)域內(nèi) 旅行的時間 ； (6)非銷售時間 ； (7)投人 時間的收益 。 二、規(guī)劃拜訪路線 根據(jù)統(tǒng)計，銷售人員幾乎把 1/3的工作時間花在路上。因此， 訪問路線的設計實質(zhì)上是時間分配的問題，合理地安排訪問路線，可以最大限度地利用銷售人員的時間。 為了進行路線規(guī)劃，銷售人員應該把現(xiàn)實客戶和潛在客戶的位置在銷售區(qū)域地圖上標出，即繪制銷售區(qū)域的位置圖。銷售人員可將所在區(qū)域的商業(yè)地圖備齊，然后繪制出銷售人員所在銷售區(qū)域的地圖。再將銷售區(qū)域內(nèi)各個當前客戶和潛在客戶一個個按照實際地理位置標在地圖上。 二、規(guī)劃拜訪路線 銷售人員 規(guī)劃自己的拜訪路線注意如下問題 ： (1)綜合考慮，統(tǒng)籌安排，用最少的時間用，拜訪盡可能多的客戶； (2)銷售人員的拜訪客戶計劃應包括拜訪對象、拜訪目的、拜訪時間、拜訪客戶數(shù)量，及拜訪日程和路線安排； (3)設計拜訪日程和路線時應考慮當?shù)氐慕煌顩r； (4)合理安排拜訪路線，避免來回折返。 二、規(guī)劃拜訪路線 1)確定拜訪路線形式 常見的拜訪路線有如下幾種 (圖 3． 2)。 (1)直線式路線： 從企業(yè)出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其他路線直接返回企業(yè)。拜訪客戶的數(shù)量不多時可以采用這種路線。 (2)跳躍式路線 ：與直線式路線方向相反，首先從離企業(yè)最遠的客戶開始訪問。在回企業(yè)的途中對沿途客戶進行訪問。 (3)循環(huán)式路線 ：由企業(yè)出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時正好返回企業(yè)。這種路線要注意是否與實際路線相吻合，如果吻合則其拜訪效率很高。 (4)三葉式路線： 與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。 (5)星形式路線 ：銷售人員每次只訪問一個客戶。這種路線通常是銷售經(jīng)理交由銷售明星來處理，受某個或幾個客戶或潛在客戶的驅(qū)使，而去拜訪客戶。 (6)8字形路線： 與三葉式類似，只是把銷售區(qū)域劃分為兩個小區(qū)域，呈 8字彤狀。 二、規(guī)劃拜訪路線 二、規(guī)劃拜訪路線 2)編排以天為單位的拜訪路線 選定一種路線形式后，就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜訪頻率，編排業(yè)務人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。 小結(jié) 二、規(guī)劃拜訪路線 拜訪路線有如下幾種 (1)直線式路線： (2)跳躍式路線： (3)循環(huán)式路線： (4)三葉式路線： (5)星形式路線： (6)8字形路線： 三、確定拜訪頻率 一般在確定拜訪頻率時，要考慮如下因素： (1)是否有工作需要 ，即是否能為客戶提供他們所需要的服務和滿足他們的需要。應了解客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、交貨安排、價格、服務等方面的要求，并以此為基礎確定拜訪頻率。 (2)與客戶的熟識程度。 熟識、關系穩(wěn)定的客戶可以通過電話等即時通訊方式進行聯(lián)系。在間隔一段時間后，銷售人員可以安排時間拜訪客戶，以維護雙方的感情。 (3)考慮客戶的訂貨周期 ，做到實時滿足客戶訂貨需求。這就要求銷售人員與客戶建立良好的關系，對客戶的生產(chǎn)經(jīng)營活動比較了解，并能準確判斷客戶什么時候會訂貨。 小結(jié) 三、確定拜訪頻率 一般在確定拜訪頻率時，要考慮如下因素： (1)是否有工作需要 。 (2)與客戶的熟識程度。