【文章內(nèi)容簡介】 年 月）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 60 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 提高銷售收入的同時(shí)，必須加強(qiáng)銷售回款，提高回款率，從而控制交易風(fēng)險(xiǎn)。? 根據(jù)實(shí)際回款狀態(tài)，尤其是月中（ 15日）的回款檢查（控制點(diǎn)），對各客戶的回款傾向進(jìn)行評估，確定 A、B、 C三個(gè)等級，提醒相關(guān)人員注意。? 如果如期回款有問題，必須控制其定貨。因此，事先必須弄清楚客戶的庫存情況與進(jìn)貨傾向。? 客戶在銷售收入與銷售毛利上對我司的貢獻(xiàn)，原則上與如期回款無關(guān)，要防止那些貢獻(xiàn)大的客戶拖欠款。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 61 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 一旦發(fā)現(xiàn)有拖欠款危險(xiǎn)，必須及時(shí)予以防范。如果客戶有下列傾向，必須小心，防止其不能如期回款：1) 庫存結(jié)構(gòu)不良；2) 銷售乏力或現(xiàn)金流量不佳；3) 費(fèi)用開支過大或毛利水平偏低；4) 過量投入或盲目擴(kuò)張；5) 裁員或拖欠員工工資；6) 內(nèi)部矛盾四起；7) 周邊不良口碑出現(xiàn)等等。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 62 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第四節(jié) 減少銷售費(fèi)用? 在擴(kuò)大銷售收入的同時(shí)，減少銷售費(fèi)用，是營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、進(jìn)而精耕細(xì)作戰(zhàn)略方針成敗的關(guān)鍵。? 只有當(dāng)我們學(xué)會(huì)如何控制銷售費(fèi)用時(shí)，營銷網(wǎng)絡(luò)才有了核心競爭力，才能真正掌握自己的命運(yùn)，才能從根本上抗衡競爭對手擊打，才能經(jīng)得住連續(xù)而且長期的 “價(jià)格戰(zhàn) ”。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 63 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 減少銷售費(fèi)用的本義是，把銷售費(fèi)用或成本控制在合理的范圍內(nèi)，即費(fèi)用一定收入最大，或收入一定費(fèi)用最小，所謂 “最大 /最小 ”原則。? 減少銷售費(fèi)用最有效的方法就是 “費(fèi)用預(yù)算 ”，即根據(jù)銷售收入與銷售回款計(jì)劃，以及其它相關(guān)的舉措與活動(dòng)，確定各項(xiàng)費(fèi)用開支的范圍。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 64 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ序號 季度子目 一 二 三 四 合計(jì)費(fèi)用率（ %）1 工資2 折舊3 房租水電4 辦公費(fèi)5 電訊費(fèi)6 差旅費(fèi)7 招待費(fèi)8 汽車費(fèi)9 攤提費(fèi)10 運(yùn)費(fèi)11 修復(fù)費(fèi)12 材料費(fèi)13 稅費(fèi)14 其他15 合計(jì)分公司費(fèi)用預(yù)算編制表年 月和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 65 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 可以進(jìn)一步把費(fèi)用預(yù)算分解到各部分、各業(yè)務(wù)員。從而，引導(dǎo)每位員工合理開支各項(xiàng)費(fèi)用，使各項(xiàng)費(fèi)用能夠帶來實(shí)際的效果，帶來更大的銷售成果。? 銷售費(fèi)用預(yù)算的有效性，在很大程度上取決于在預(yù)算執(zhí)行過程中的管理行為。每一位業(yè)務(wù)經(jīng)理必須承擔(dān)起責(zé)任，在日常經(jīng)營管理過程中把握每一位業(yè)務(wù)員的費(fèi)用支出，以及每筆費(fèi)用支出的實(shí)際價(jià)值或效果。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 66 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ日期 星期 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)主管 財(cái)務(wù)主管 改進(jìn)意見差旅費(fèi) 金 額 招待費(fèi)公共汽車 元 被招待者 姓名（人數(shù)）出租汽車 元其它（ ） 元住 宿 元 招待內(nèi)容 與具體理由午餐補(bǔ)助 元其它（ ） 元合 計(jì) 元 金 額訪問計(jì)劃 訪問結(jié)果客戶名 被訪者 計(jì)劃內(nèi)容 時(shí)間 結(jié)果狀況1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 A B C D 洽淡 簽約 對帳 結(jié)帳 送單、票據(jù) 現(xiàn)場 促銷指導(dǎo)服務(wù) 完成 不果 白跑 其它成果統(tǒng)計(jì) 費(fèi)用統(tǒng)計(jì)銷售收入 銷售回款 差旅費(fèi) 招待費(fèi) 電訊費(fèi) 汽車油費(fèi) 元 元 元 元 元 元訪問內(nèi)容報(bào)告 業(yè)務(wù)員（簽名） 業(yè)務(wù)員費(fèi)用及實(shí)績?nèi)請?bào)表和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 67 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第五節(jié) 控制訪問行為? 銷售業(yè)績的好壞，在很大程度上取決于每個(gè)業(yè)務(wù)員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。? 提高全體業(yè)務(wù)員在分銷終端上訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是營銷網(wǎng)絡(luò)競爭力的來源，是管理的重點(diǎn)。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 68 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 如果業(yè)務(wù)經(jīng)理對回訪工作不聞不問，放任自由，用不了多久，下屬業(yè)務(wù)員必然不動(dòng)腦子，沒有計(jì)劃，晃晃悠悠；憑著名片、老關(guān)系、企業(yè)品牌處理分銷事務(wù)，滿足下個(gè)定單，催討回款，或請客吃飯等等，成為業(yè)務(wù)油子。為顧客創(chuàng)造價(jià)值，提高銷售業(yè)績成為一句空話。? 每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理必須承擔(dān)起責(zé)任，過問業(yè)務(wù)員的訪問工作，促使業(yè)務(wù)員按月制訂訪問計(jì)劃，使之不斷成長；進(jìn)而，使每個(gè)業(yè)務(wù)員能夠在上司的督促下努力工作，在工作中個(gè)人才干得到提升，從工作中得到樂趣。（參閱表）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 69 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ 客戶名日 期A B C D銷售目標(biāo)訪問數(shù)簽 約 回款計(jì)劃 實(shí)際 累計(jì) 計(jì)劃 實(shí)際 累計(jì)1 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 52 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 53 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 54 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 55 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 56 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 57 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 58 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 59 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 510 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 511 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 512 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 513 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 514 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 515 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 516 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 531 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5各客戶 訪問計(jì)劃實(shí)際簽約計(jì)劃實(shí)際回款計(jì)劃實(shí)際1 2 3 4 5注 洽談 ,簽約 對帳 ,結(jié)帳 送單、票據(jù) 現(xiàn)場促銷 指導(dǎo) ,服務(wù)本月重點(diǎn) 1 日均銷售收入 (元 ) 2 日均訪問客戶 (家 ) 3 銷售回款率 (%) 4 銷售 NO:1排名 （ %） 5 客戶占有率 （ %） 6 市場占有率 （ %） 7 費(fèi)用開支率 （ %） 業(yè)務(wù)員回訪行為計(jì)劃管理表（ 年 月）責(zé)任者： 單位 :萬元和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 70 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理必須對下屬中業(yè)務(wù)員的訪問計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行定期分析研究。（參閱表）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 71 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ 業(yè)務(wù)員工作實(shí)績A B C D E前期 后期 前期 后期 前期 后期 前期 后期 前期 后期銷售收入(萬元 ) 實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際銷售回款(家 )＜ 60% 實(shí)際≥60% 計(jì)劃實(shí)際≥90% 計(jì)劃實(shí)際銷售費(fèi)用(%)＞ 100% 實(shí)際≥90%計(jì)劃實(shí)際＜ 90%計(jì)劃實(shí)際日訪問數(shù)(家 )＜ 4 實(shí)際≥4 計(jì)劃實(shí)際≥6 計(jì)劃實(shí)際客戶投訴（次）壞帳金額（萬元）負(fù)責(zé)客戶數(shù)（家）業(yè)務(wù)員工作實(shí)績分析表（ 年 月）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 72 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 對業(yè)務(wù)員訪問客戶進(jìn)行管理的要點(diǎn)如下所示：1) 是否按事先的訪問計(jì)劃與順序進(jìn)行；2) 在訪問之前一天與客戶是否聯(lián)系；3) 訪問前是否制訂具體對策方案；4) 訪問過程中遇到過什么麻煩；5) 這些麻煩是否解決或怎么解決的；6) 訪問是否取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，結(jié)果如何；7) 對客戶的訪問工作有何改進(jìn)；8) 在提高業(yè)績方面作過何種改善；9) 實(shí)際業(yè)績不能提高的原因何在；10) 從客戶那獲得何種有價(jià)值的情報(bào)等等。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 73 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理都必須定期走訪客戶，對客戶的滿意度進(jìn)行調(diào)查，不斷改進(jìn)工作，持續(xù)客戶作貢獻(xiàn)。（參閱表）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 74 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ調(diào)查項(xiàng)目 基本上是這樣 基本上不 是這樣 不回答品種結(jié)構(gòu)合理主打品種明確二十四小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)定期回訪主動(dòng)熱情尊重客戶利益注意改進(jìn)工作提供傳遞公司意圖經(jīng)營管理上的咨詢221211222212112200000000合 計(jì)客戶滿意度調(diào)查表（示例）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 75 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ提 要上篇 三大操作規(guī)范第一章 顧客滿意第二章 信息反饋 第三章 過程控制下篇 八項(xiàng)操作要點(diǎn)第四章 選擇優(yōu)秀客戶第五章 杜絕欠款銷售第六章 調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)第七章 控制渠道物流第八章 規(guī)范價(jià)格體系第九章 堅(jiān)持長期回訪第十章 把握成功要點(diǎn)第十一章 超越競爭對手和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 76 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ下 篇八項(xiàng)操作要點(diǎn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 77 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ八項(xiàng)操作要點(diǎn)宗旨? 使每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理懂得如何指導(dǎo)下屬? 使每個(gè)業(yè)務(wù)員懂得工作的重點(diǎn)? 八項(xiàng)要點(diǎn)是三大規(guī)范的具體化和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 78 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第四章 選擇優(yōu)秀客戶 俗話說，營銷如求偶。我們必須象擇偶一樣，著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展，一縣一戶或多戶，選擇最好或最有潛質(zhì)的經(jīng)銷商客戶，與他們結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在渠道終端上形成零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，掌控市場，推動(dòng)我司產(chǎn)品順利進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)有效銷售。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 79 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第一節(jié) 渠道結(jié)盟? 精耕細(xì)作，降低銷售重心，最有效的方式就是，與流通渠道的終端零售商（