銷售業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-02 20:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的銷售等級(jí)： 4）活躍終端： 能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持、能夠抑制競(jìng)品的正常銷售、有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。 ①能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持： 終端經(jīng)營(yíng)者能夠樂(lè)于銷售我方產(chǎn)品，并且通過(guò)一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形式為：庫(kù)存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進(jìn)貨數(shù)量、按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款、不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)、向服務(wù)人員提出銷售任務(wù)、要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我方產(chǎn)品、主動(dòng)在終端進(jìn)行我產(chǎn)品的生動(dòng)化布置。 21 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷售等級(jí)：活躍終端 ②能夠抑制競(jìng)品的正常銷售： 通過(guò)瓦解競(jìng)品在終端的促銷活動(dòng)并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品的促銷拉動(dòng)，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。 ③有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系： 業(yè)代與終端經(jīng)營(yíng)者（或其他關(guān)鍵人）、服務(wù)員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營(yíng)者（或其他關(guān)鍵人）做到無(wú)話不說(shuō)，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動(dòng)提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動(dòng)的開展，能夠支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生動(dòng)化布置。 22 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷售等級(jí)：活躍終端 ④有完美的生動(dòng)化布置： 在終端進(jìn)行生動(dòng)化布置設(shè)計(jì)，能在終端營(yíng)造良好的產(chǎn)品銷售氛圍。 主要表現(xiàn)形式為： AB類終端吧臺(tái)只陳列我方系列產(chǎn)品、 AB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、 C類終端吧臺(tái)擺放超過(guò)競(jìng)品 2倍以上、 C類終端展示柜排面占 60%以上、POP張貼（ AB終端 X展架放置）數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品 2倍且位置最佳、根據(jù)終端的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺(tái)附近或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品 2倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競(jìng)品且最佳可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。 23 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷售等級(jí)：活躍終端 ⑤ 高質(zhì)量的配送： 經(jīng)銷商有不低于日出貨量 10倍的產(chǎn)品庫(kù)存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對(duì)終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動(dòng)化布置要求，特殊情況下保證對(duì)終端的配送要求做出及時(shí)響應(yīng)。 24 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷售等級(jí)： 5）完美終端： 能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持、 最大化遏制競(jìng)品的銷售、 有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、 完美的生動(dòng)化布置、 高質(zhì)量的配送。 25 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷售等級(jí)： 6）最大化遏制競(jìng)品的銷售： 競(jìng)品無(wú)庫(kù)存、無(wú)生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營(yíng)者不主動(dòng)推薦競(jìng)品；其中， 競(jìng)品無(wú)生動(dòng)化布置包括終端內(nèi)無(wú)競(jìng)品的 POP、懸掛、吧臺(tái)陳列、堆頭及展示柜陳列。 26 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷售等級(jí)： 7）個(gè)性化（協(xié)議）推進(jìn)： 通過(guò)和終端經(jīng)營(yíng)者充分溝通和互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營(yíng)者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計(jì)出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理級(jí)別指標(biāo)提升的技戰(zhàn)術(shù)組合，叫做個(gè)性化推進(jìn)； 如果能簽署協(xié)議，叫做個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)。 27 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 關(guān)鍵人客情： 通過(guò)與終端關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的有效溝通與互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)終端管理級(jí)別指標(biāo)提升，或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。其前提是判斷出關(guān)鍵人，然后對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行個(gè)性化公關(guān)。 關(guān)鍵人客情升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為：①無(wú)話可說(shuō)；②只說(shuō)官話；③正常溝通；④無(wú)話不說(shuō)。 ①無(wú)話可說(shuō)：和終端關(guān)鍵人未建立認(rèn)知關(guān)系； ②只說(shuō)官話：和終端關(guān)鍵人建立產(chǎn)品認(rèn)知關(guān)系； ③有效溝通：和終端關(guān)鍵人建立基于產(chǎn)品的個(gè)人認(rèn)知關(guān)系； ④無(wú)話不說(shuō)：和終端關(guān)鍵人建立除產(chǎn)品認(rèn)知之外的個(gè)人朋友關(guān)系。
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