【文章內(nèi)容簡介】 的目標(biāo)是否實現(xiàn)了！所以首先還得有目標(biāo)！ 沒有目標(biāo)作為參照。怎么判斷是好是壞？怎么判斷有沒有問題？ 要改進，就必須拿出解決所發(fā)現(xiàn)問題的改進措施！ 找出的改進措施，必須納入到下一階段的行動中去！ 這是一套環(huán)環(huán)相扣、讓自己不斷在工作中持續(xù)獲得現(xiàn)實成長的技術(shù)或者訣竅！ 這也是一套讓人們自助成功的自助套餐！ ⑶有標(biāo)竿 標(biāo)竿就是衡量自己是否達標(biāo)的尺子！ 有目標(biāo)就是有標(biāo)竿的表現(xiàn)之一！標(biāo)竿可以是工作中的階段性目標(biāo)！ 標(biāo)竿還可以是你接觸范圍內(nèi)你要學(xué)習(xí)模仿的人。 他們可以是你的 —— 領(lǐng)導(dǎo)、客戶、同事、競爭對手業(yè)務(wù)代表、長輩或者伙伴 他們可以是你進步范圍內(nèi)，某個方面的標(biāo)竿，他們的優(yōu)點合起來就是你全部的標(biāo)竿！ 無論如何你得有自己的標(biāo)竿！ 金鐘營銷管理研究 33 2023年 2月 26日星期日 做到有改進的具體行動建議： 認真參加周會、半月會和月度會，通過會議學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)標(biāo)兵們的業(yè)務(wù)訣竅。 認真做自己的計劃和總結(jié)，找出自己的差距、問題點和要改進的地方。 多聯(lián)系領(lǐng)導(dǎo) —— 善于領(lǐng)會領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，善于爭取領(lǐng)導(dǎo)的資源支持。 多聯(lián)系高手 —— 與業(yè)務(wù)高手交朋友，爭取成為他們?nèi)ψ觾?nèi)的一員。 多聯(lián)系理論 —— 多看與業(yè)務(wù)有關(guān)的書籍、報刊、網(wǎng)站，成為自己工作的專家。 多想著目標(biāo) —— 鎖定自己要趕超的對象和指標(biāo)，專心致志地做好實現(xiàn)眼前目標(biāo)的事情。 少做無用功 —— 盡量少做無謂的事情，少做與實現(xiàn)自己當(dāng)前目標(biāo)無關(guān)緊要的事情。 注意：只要你每天都在進步，你就找到了成功的路！ 金鐘營銷管理研究 34 2023年 2月 26日星期日 二、挖掘機銷售的 “ 口碑無敵 ” 法則 —— 供應(yīng)商和代理商的客戶價值理論 金鐘營銷管理研究 35 2023年 2月 26日星期日 挖機行業(yè)很窄，口碑相傳很快，口碑對顧客購買決策的影響力極大 憑什么讓客戶主動傳播你的正面口碑？ 不二法門就是讓客戶認可并信任你持續(xù)創(chuàng)造的價值？ 挖機銷售競爭制勝的第二因素是 —— 誰能持久贏得客戶的價值信任，誰就笑到最后！ □ 成就挖機銷售業(yè)績的行業(yè)邏輯是 —— 口碑無敵 金鐘營銷管理研究 36 2023年 2月 26日星期日 □ 我們到底為客戶創(chuàng)造了什么 廠家為客戶提供了產(chǎn)品和服務(wù) 我們?yōu)榭蛻籼峁┝朔?wù) 提供了什么服務(wù)？ 除了售后維修和配件供應(yīng)之外，還有其他的價值嗎？ 如果連我們自己都不知道自己的價值，會怎樣？ 金鐘營銷管理研究 37 2023年 2月 26日星期日 客戶價值 供應(yīng)商價值 合理的投資回報 提供性能可靠的產(chǎn)品 提供合理的商務(wù)條件 提供可靠和合理的售后服務(wù)政策 提供安全及時的運達服務(wù) 提供其他的附加服務(wù) 從客戶價值角度分析挖機制造商價值 金鐘營銷管理研究 38 2023年 2月 26日星期日 客戶價值 代理商人員的價值 價值就是營銷人員存在的理由 合理的投資回報 提供有效的購機指導(dǎo) 迅速發(fā)現(xiàn)更多的客戶，利用自己的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識，為更多的客戶提供購機顧問服務(wù)。 提供合理的商務(wù)條件 熟練掌握公司的商務(wù)政策，根據(jù)客戶實際情況為其作商務(wù)條件選擇。 妥善辦理成交手續(xù) 協(xié)助客戶規(guī)范辦理有關(guān)手續(xù)。 提供可靠的維修服務(wù)和配件供應(yīng) 及時協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，為客戶提供使用中的維修和配件服務(wù)。 提供專業(yè)及時的信用管理協(xié)助 幫助客戶管理自己的現(xiàn)金流，及時提醒，保持良好的信用紀(jì)錄。 為客戶提供經(jīng)營性的服務(wù) 為客戶提供工程信息、機手信息、行情信息。 從客戶價值角度分析挖機代理商價值 金鐘營銷管理研究 39 2023年 2月 26日星期日 三、基于客戶價值的壓力銷售 —— 沒有人能夠逼迫客戶 只有客戶自己能夠逼迫自己 金鐘營銷管理研究 40 2023年 2月 26日星期日 正面施加壓力 —— 思考作業(yè)：客戶最需要的是什么！ 準(zhǔn)確判斷客戶需求的關(guān)鍵點！ 鎖定客戶最關(guān)注的價值點，專注重復(fù)！ 案例分析： 某用戶購買挖機用于石礦開采，客戶最注重的是挖機工作裝置的堅固程度。住友挖機銷售員準(zhǔn)確判斷了客戶的這個關(guān)鍵需求后，果斷反復(fù)強調(diào)住友采用了全進口鋼材，強度和韌性方面具有無比的優(yōu)勢。 金鐘營銷管理研究 41 2023年 2月 26日星期日 側(cè)面施加壓力 —— 思考作業(yè)：客戶關(guān)注的附加條件是什么？ 準(zhǔn)確判斷客戶對附加服務(wù)的潛在需求！ 反復(fù)闡明公司及個人為客戶提供的保障性服務(wù)的價值！ 案例： 某客戶接到的工程工期特別緊，因此非常希望挖機在施工過程中，一旦出現(xiàn)故障能夠及時排除。業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)確判斷了客戶的附加要求后…… 金鐘營銷管理研究 42 2023年 2月 26日星期日 反面施加壓力 —— 思考作業(yè)：客戶最擔(dān)心的是什么？ 準(zhǔn)確判斷客戶購買和使用設(shè)備的擔(dān)心和焦慮！ 反復(fù)闡明競爭對手產(chǎn)品和服務(wù)存在的潛在風(fēng)險！ 案例： 某客戶周圍很多客戶買的是小松，這次他購機也想買小松。但前不久有臺 1000小時的小松挖機因故障換了發(fā)動機總成，銷售神鋼的業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確判斷出客戶的擔(dān)心，反復(fù)強調(diào)神鋼挖機發(fā)動機采用了日本原裝發(fā)動機 …… 金鐘營銷管理研究 43 2023年 2月 26日星期日 壓力銷售總結(jié)： 抓住三個角度 —— 正面、側(cè)面和反面 搞清楚客戶的三個問題 —— 關(guān)鍵需求、附加條件、潛在擔(dān)心 集中力量于三個角度和問題，簡單動作、專注重復(fù)！ 金鐘營銷管理研究 44 2023年 2月 26日星期日 重點客戶 當(dāng)月意向 賣點介紹 確定品牌 確定資金工程 定 金 簽定合同 通過跟蹤確定其為重點客戶 確認客戶 30日內(nèi)提機 讓客戶認可本品牌利益點 客戶確定將本品牌定為首選 客戶備足資金落實工程 及時收取客戶定金 簽約收款手續(xù)辦理 進入青春期 決定找對象 了解目標(biāo)對象的好處 確立戀愛關(guān)系 張羅結(jié)婚條件 正式“定婚” 進“婚姻殿堂”銷售成交好比與客戶從 “ 談婚論嫁 ” 走進 “ 婚姻殿堂 ” ： 在銷售成交的不同階段配合價值壓力的輔助工作： 在過程中的不同階段，要配合價值壓力做相應(yīng)的工作： 金鐘營銷管理研究 45 2023年 2月 26日星期日 四、基于客戶價值的無壓力銷售 —— 你不能與客戶對立 金鐘營銷管理研究 46 2023年 2月 26日星期日 銷售人員的普遍困境 —— 經(jīng)常遭到客戶拒絕 經(jīng)常受到客戶排斥 總是感受客戶對立 為什么？ 原因在于 “ 我賣 ” 與 “ 你買 ” 的一對矛盾 如何能夠化解對立的矛盾，達成統(tǒng)一的境界 如何變一貫的對立和對抗，為統(tǒng)一中的對立 轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵點 —— 合二為一 變 “ 我賣你買 ” 為 “ 我?guī)湍阗I ” ！ 金鐘營銷管理研究 47 2023年 2月 26日星期日 ★ 從 “ 我賣你買 ” 到 “ 我?guī)湍阗I ” 的銷售行為轉(zhuǎn)變的要領(lǐng)是： 不一味的要求和催促客戶購買（強行銷售）， 而是始終站在顧客的立場，結(jié)合自己的產(chǎn)品和服務(wù)， 為顧客提供解決方案（建設(shè)性銷售）。 □ 強行銷售，有時候用力越強，來自顧客的對抗力越大。 因為你與客戶處在面對面的對立格局中。 □ 建設(shè)性銷售，需要透徹的了解顧客現(xiàn)狀和心理，幫客戶拿出更好的方案。 這時候沒有了對立，因為你與客戶處在坐在一邊統(tǒng)一格局中。 案例：某客戶拒絕見業(yè)務(wù)員，并打算去購買卡特。業(yè)務(wù)經(jīng)理了解情況后，發(fā)現(xiàn)一個重要線索 —— 客戶實力不強，行業(yè)經(jīng)驗不足，選擇品牌有盲目性。業(yè)務(wù)經(jīng)理約見客戶，幫助其做風(fēng)險分析、進而設(shè)計投資方案 …… 金鐘營銷管理研究 48 2023年 2月 26日星期日 五、 銷售溝通中的臨門一腳 —— 如何呈現(xiàn)價值 金鐘營銷管理研究 49 2023年 2月 26日星期日 F Feature A 規(guī)格 優(yōu)點 B 利益 Advantage Benefit 連接詞 例 1 采用世界最先進的柔性控制技術(shù) 因此 我們的挖機省油 省多少 ？ 怎么省的 ？ 價值推薦法則 —— FAB法則 例 2 產(chǎn)品定位適應(yīng)中國國情 ， 品質(zhì)差距不大 ， 機價差距大 、使用成本小 。 因此 回收期短 年匯報率高 不到 ？ 年 大于 ？ ％ 金鐘營銷管理研究 50 2023年 2月 26日星期日 價值點 競爭產(chǎn)品重點防范特征的梳理 本產(chǎn)品獨特價值點的梳理 特點 消費者重視 程度排序 消費者重視 且本品牌處劣勢 的特點 特點 消費者重視 程度排序 消費者重視 且本品