銷售業(yè)務(wù)管理之銷售計劃培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-02 21:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定銷售目標(biāo) 部門 毛利貢獻(xiàn)度 企業(yè)毛利（萬元） 毛利目標(biāo)（萬元） 預(yù)定毛利率 銷售目標(biāo)（萬元） A 60% 1200 20% 6000 B 25% 500 25% 2023 C 15% 300 30% 1000 合計 100% 2023 2023 % 9000 30 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)顧客購買力確定銷售目標(biāo) 根據(jù)顧客購買力確定企業(yè)銷售目標(biāo)，也就是估計企業(yè)服務(wù)范圍內(nèi)的顧客購買力狀況，以此預(yù)測企業(yè)的銷售額。該方法有其適用于零售企業(yè)。 （ 1）設(shè)定企業(yè)的服務(wù)范圍，并調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、收入水平和支出水平。 （ 2）調(diào)查企業(yè)服務(wù)范圍內(nèi)企業(yè)的數(shù)目及其平均銷售能力。 （ 3）大致估計各商店的銷售收入。 （ 4）確定企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。 31 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)顧客購買力確定銷售目標(biāo) 某超市調(diào)查得知，其服務(wù)范圍內(nèi)的居民戶數(shù)為 5 000戶，每戶平均年消費(fèi)水平支出額為 3 000元。則，企業(yè)服務(wù)范圍內(nèi)的顧客購買力為 15 000 000元。又調(diào)查得知，在服務(wù)范圍內(nèi)經(jīng)營水果的商店有 12家，包括 4家超市和 8家副食店，其銷售能力和銷售收入如下表： 超市 副食店 合計 商店數(shù) 4 8 12 銷售力 1 銷售力合計 4 4 8 平均銷售收入（元） 1875000 937500 15000000 32 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)各種基數(shù)確定銷售目標(biāo) 在銷售管理中，主要依據(jù)各種指標(biāo)對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核，如銷售額、銷售毛利、銷售費(fèi)用等，而其中最基本的就是銷售收入。因此要將銷售收入與其它各種指標(biāo)掛鉤。 33 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)各種基數(shù)確定銷售目標(biāo) 銷售收入目標(biāo) =每人平均銷售收入目標(biāo)銷售人員數(shù) 34 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)各種基數(shù)確定銷售目標(biāo) 。 銷售收入目標(biāo) =每人平均毛利額銷售人員數(shù) /毛利率 35 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)各種基數(shù)確定銷售目標(biāo) 勞動生產(chǎn)力，就是人均附加價值。附加價值包括人事費(fèi)、折舊費(fèi)、租金、稅金、財務(wù)費(fèi)用、純收益等。衡量企業(yè)勞動生產(chǎn)力水平的依據(jù)是附加價值率。 附加價值率 =附加價值 /銷售收入 100% 銷售收入目標(biāo)值 =人均附加價值人數(shù) /附加價值率 36 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)各種基數(shù)確定銷售目標(biāo) 銷售收入目標(biāo)值 =人均人事費(fèi)人數(shù) /人事費(fèi)用率 37 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售人員的申報確定銷售目標(biāo) 根據(jù)一線銷售人員的申報，逐級累計，求得企業(yè)銷售收入目標(biāo)。根據(jù)銷售人員申報確定銷售收入目標(biāo)時，需要注意以下兩點(diǎn)。 （ 1）申報時盡量避免過分保守或夸大。銷售人員在申報銷售指標(biāo)時，應(yīng)依據(jù)自己的能力來申報可能實現(xiàn)的銷售收入。 （ 2）檢查申報內(nèi)容。銷售經(jīng)理不僅要檢查銷售人員是否保守或夸大的情形，而且要檢查申報內(nèi)容是否符合市場發(fā)展趨勢以及市場購買力情況。 38 銷售定額及其分配 銷售定額的作用 銷售定額是銷售經(jīng)理計劃管理工作中最有力的措施之一，它規(guī)定了銷售單位和個人必須實現(xiàn)的最低目標(biāo)，它可以用來衡量銷售單位、銷售人員完成任務(wù)的狀況。 標(biāo) 手段 39 銷售定額及其分配 銷售定額的特征 設(shè)計和分配銷售定額時應(yīng)注意以下幾項原則： 40 銷售定額及其分配 銷售定額的類型 41 銷售定額及其分配 銷售定額的類型 目前經(jīng)常使用的設(shè)置銷售量定額的方法是以當(dāng)?shù)剡^去的銷售量、銷售潛力和市場預(yù)測為基礎(chǔ)，以銷售成長率來確定當(dāng)年的銷售定額。還需考慮： （ 1）區(qū)域市場狀況 （ 2）競爭者地位 （ 3）現(xiàn)有市場占有率 （ 4）市場涵蓋的客戶數(shù)量和質(zhì)量 （ 5）過去的銷售業(yè)績 （ 6）新產(chǎn)品推出的效果、價格政策及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件 42 銷售定額及其分配 銷售定額的類型 （ 1）費(fèi)用定額 提高利潤率的關(guān)鍵在于對銷售費(fèi)用的控制，費(fèi)用定額規(guī)定了銷售人員銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)一定銷售額度所需的最高費(fèi)用限額。 43 銷售定額及其分配 銷售定額的類型 （ 2）利潤定額 可具體分為兩種類型：毛利潤定額和凈利潤定額。 毛利潤是產(chǎn)品銷售額與銷售成本之間的差額。有時企業(yè)用毛利定額代替銷售量定額，用以強(qiáng)調(diào)毛利、利潤的重要性，這是由于毛利定額可以幫助說明銷售任務(wù)的完成情況。 凈利潤是銷售額減去產(chǎn)品銷售成本和銷售人員直接費(fèi)用后的余額。 44 銷售定額
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