銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-02 20:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 美國(guó)西點(diǎn)軍校名言 : – 合理的要求是訓(xùn)練 ,不合理的要求是磨練 主動(dòng)工作 ? 那些被認(rèn)為一夜成名的人 ,其實(shí)在成名以前已經(jīng)默默無聞地努力工作了很長(zhǎng)時(shí)間 ? 主動(dòng)工作包括 : – 主動(dòng)學(xué)習(xí) – 主動(dòng)溝通 – 主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題 – 主動(dòng)解決問題 – 主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng) 每天反省五分鐘 ? 反省是拯救自己的第一步 ? 如何培養(yǎng)自省意識(shí) ,認(rèn)清自己的優(yōu)缺點(diǎn) 不要到處去抱怨 ? 抱怨別人不如反思自己 ? 告別抱怨的理由 ? 多檢討自己 ,少批評(píng)別人 學(xué)會(huì)說”請(qǐng) ,謝謝 ,對(duì)不起” ? 常把這幾個(gè)字掛在嘴邊 ? 尊重別人 ,就是尊重自己 談?wù)搶?duì)方感興趣的話題 ? 談?wù)搶?duì)方感興趣的話題 ,是一種深刻了解別人 ,并與人愉快相處的方式 ,他與虛偽的恭維是兩碼事 第二部分 :專業(yè)銷售技巧 專業(yè)銷售技巧 ? 客戶的分析 ? 拜訪客戶的方法 ? 產(chǎn)品的介紹和展示 ? 處理客戶的異議 客戶的分析 ? 從客戶心理類型 : – 冷漠型 :內(nèi)向型 ,封閉性強(qiáng) ,在短時(shí)間內(nèi)很難與他 接觸 ? 對(duì)策 :善于發(fā)問 ,耐心細(xì)致 ,調(diào)動(dòng)他的情緒 – 猶豫型 :偏重理智 ,但又優(yōu)柔寡斷 ,疑心重重 ,猶豫 不決 ? 對(duì)策 :先推銷自己 ,產(chǎn)生信任 ,誘導(dǎo)顧客進(jìn)而信任產(chǎn)品 客戶的分析 – 虛榮型 :虛榮心較重 ,好強(qiáng)且頑固 ,甚至有些夸張 .給人矯揉造作的印象 ? 對(duì)策 :盡量滿足他的自尊心 ,稱贊和恭維他 ,滿足其虛榮心 – 好事型 :喜歡喋喋不休 ,自吹自擂 ,對(duì)一切事物都看不順眼 ,且私心重 ? 對(duì)策 :贈(zèng)送小禮物 ,盡量?jī)A聽 ,并表示贊同 ,使他覺得你是一個(gè)可愛的志同道合者 客戶的分析 – 急躁型 :有些神經(jīng)質(zhì) ,對(duì)事物變化反應(yīng)敏感 ,無法忍受誤解和委屈 ,經(jīng)常為小事情與人爭(zhēng)執(zhí) ? 對(duì)策 :贊美他 ,保持心態(tài)平穩(wěn) ,以保證他的平靜 – 隨和型 :心胸開闊 ,能與人融洽相互 ,人際關(guān)系好 , ? 對(duì)策 :一見如故 ,相間恨晚 ,速戰(zhàn)速?zèng)Q ,一氣呵成 客戶的分析 ? 按客戶個(gè)性類型 : ? 聽覺型客戶 – 在意說話 ,聲音的溝通 ,以及音調(diào)的變化 ? 視覺型客戶 – 在意你的穿著打扮 ? 觸覺型客戶 – 在意你的演練和互動(dòng) 拜訪客戶 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 ? 練口才 ? 設(shè)定拜訪的目標(biāo) ? 資料工具的準(zhǔn)備 ? 自我形象 拜訪客戶的方法 ? 認(rèn)識(shí)銷售的四個(gè)階段 –推銷自己階段 –推銷效用階段 –銷售商品階段 –售后服務(wù)階段 拜訪客戶的方法 ? 創(chuàng)造面談的機(jī)會(huì) ? 輕松帶入話題 拜訪的方式 ? 電話拜訪 ? 直接拜訪 (陌生拜訪 ) ? 電子郵件 ,信函 ,傳真 ? 展會(huì)上拜訪 介紹產(chǎn)品與展示 ? 介紹產(chǎn)品定義和目的 ? 產(chǎn)品說明的技巧 ? 產(chǎn)品說明的步驟 ? 展示的技巧 ? 展示的類型 產(chǎn)品說明 ? 產(chǎn)品說明定義 : – 系統(tǒng)的通過一連串產(chǎn)品數(shù)據(jù)介紹 ,將產(chǎn)品的特性優(yōu)點(diǎn)告知客戶 . ? 產(chǎn)品說明的目的 : – 讓客戶了解你的產(chǎn)品能為他解決問題 ,并且能夠?yàn)樗麕砝?,進(jìn)而讓客戶產(chǎn)生想要買的欲望 產(chǎn)品說明的技巧 ? FABE法則 : ? F feature 產(chǎn)品特色 ? A advautage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ? B benefit 優(yōu)點(diǎn)，帶來的好處 ? E evidence 相關(guān)的佐證的信息 產(chǎn)品說明的步驟 : ? 展會(huì)上的產(chǎn)品介紹說明 : – 開場(chǎng)白 – 有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品 – 預(yù)先化解客戶的疑慮 – 合理處理客戶同其他品牌的比較 – 留下客戶的聯(lián)系方法 產(chǎn)品說明 ? 產(chǎn)品說明的其他注意事項(xiàng)： – 不要與客戶爭(zhēng)辯 – 維持良好的氣勢(shì) – 事先做好準(zhǔn)備工作 展示的技巧 ? 展示的定義： ? 是把客戶引到產(chǎn)品面
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