【正文】 14:03:0414:03:0414:033/3/2023 2:03:04 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時 3分 4秒 14:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 （ 6）培養(yǎng)新的銷售人員。根據(jù)銷售人員申報確定銷售收入目標(biāo)時，需要注意以下兩點。 （ 5）總計個產(chǎn)品及部門的銷售收入目標(biāo)值，即為企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。 確定銷售目標(biāo) 企業(yè)的目標(biāo)體系 8 制定銷售政策時應(yīng)考慮： 前一計劃期的執(zhí)行情況； 產(chǎn)品特征：如有無季節(jié)性、區(qū)域性、淡旺季有無變化； 地區(qū)特征：該地區(qū)收入水平、人員結(jié)構(gòu)、潛力如何； 人員特征：是否有足夠的人力資源，人員素質(zhì)如何； 競爭對手情況：采取什么策略應(yīng)對挑戰(zhàn)； 行業(yè)動態(tài)； 本公司產(chǎn)品計劃、價格政策、銷售渠道政策、廣告及銷售計劃、庫存管理、服務(wù)體制等，在此基礎(chǔ)上調(diào)整產(chǎn)品分部并確定銷售額 ，得到最終的目標(biāo)值。 銷售計劃是銷售管理的基石，銷售管理過程就是銷售計劃的制定、執(zhí)行和評價過程。 17 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo) 某企業(yè) 2023～ 2023年分別實現(xiàn)銷售額100萬、 112萬、 120萬元，則該企業(yè)2023～ 2023年的平均銷售成長率 =（ 120/100） 1/2 %， 2023年的銷售目標(biāo) =120 （萬元） 18 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo) 市場占有率 =企業(yè)實現(xiàn)銷售額（量） /行業(yè)總銷售額（量） 100% 銷售目標(biāo)值 =行業(yè)銷售預(yù)測值企業(yè)市場占有率目標(biāo) 19 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo) 某企業(yè)今年實現(xiàn)銷售額 800萬元，市場占有率為 12%。 （ 3）大致估計各商店的銷售收入。 38 銷售定額及其分配 銷售定額的作用 銷售定額是銷售經(jīng)理計劃管理工作中最有力的措施之一，它規(guī)定了銷售單位和個人必須實現(xiàn)的最低目標(biāo)，它可以用來衡量銷售單位、銷售人員完成任務(wù)的狀況。 （ 4）組織目標(biāo)，包括銷售目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)等。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時 3分 4秒 14:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 凈利潤是銷售額減去產(chǎn)品銷售成本和銷售人員直接費用后的余額。 33 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)各種基數(shù)確定銷售目標(biāo) 銷售收入目標(biāo) =每人平均銷售收入目標(biāo)銷售人員數(shù) 34 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)各種基數(shù)確定銷售目標(biāo) 。 則，銷售收入目標(biāo)值 =銷售毛利 /（ 1銷售成本率） 或者，銷售收入目標(biāo)值 = （營業(yè)費用 +營業(yè)純利）/銷售毛利率 其中，營業(yè)費用包括固定費用和變動費用，對于流通企業(yè)，在實際情況下需把變動費用部分扣除，所以 銷售收入目標(biāo)值 = （固定費用 +必要純利） /（ 1銷售毛利率 變動性營業(yè)費用率） 28 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)經(jīng)費預(yù)算確定銷售目標(biāo) 上述方法，主要以銷售毛利率為標(biāo)準(zhǔn)，然后再求銷售收入目標(biāo)值，其計算程序如下。 性。 劃。 24 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)損益平衡點確定銷售目標(biāo) 項目 金額 分解基準(zhǔn) 固定成本（ F） 變動成本（ V） 區(qū)分 比例 銷售成本 25000 V 25000 廣告宣傳費 300 F： V 2： 1 200 100 促銷費用 250 V 250 薪水 350 F 350 折舊費用 100 F 100 合計 26000 650 25350 25 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)損益平衡點確定銷售目標(biāo) 由上表可知， 變動成本率 =25350/26000 % 如果考慮企業(yè)的純收益，將純收益目標(biāo)值（ R）加入公式，則銷售收入目標(biāo)值公式為 銷售收入目標(biāo)值 ()/(1) 假設(shè) 3000（萬元） 則， (650+3000)/()=146000（萬元） 26 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)損益平衡點確定銷售目標(biāo) 如果企業(yè)的收益目標(biāo)是收益率，而收益率（ r） =純收益 /銷售收入，則根據(jù)收益率確定銷售收入目標(biāo)的公式為 銷售收入目標(biāo)值 (1) 上例中，如果收益率的目標(biāo)為 2%，則， 650/()=130000（萬元） 27 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)經(jīng)費預(yù)算確定銷售目標(biāo) 銷售毛利率 =銷售毛利 /銷售收入 100（銷售收入 銷售成本） /銷售收入 1001銷售成本率 或者， 銷售毛利率 =（營業(yè)費用 +營業(yè)純利） /銷售收入 100%。因此要將銷售收入與其它各種指標(biāo)掛鉤。有時企業(yè)用毛利定額代替銷