【正文】 14:03:0414:03:0414:033/3/2023 2:03:04 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時(shí) 3分 4秒 14:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 （ 6）培養(yǎng)新的銷(xiāo)售人員。根據(jù)銷(xiāo)售人員申報(bào)確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)時(shí)，需要注意以下兩點(diǎn)。 （ 5）總計(jì)個(gè)產(chǎn)品及部門(mén)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值，即為企業(yè)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值。 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 企業(yè)的目標(biāo)體系 8 制定銷(xiāo)售政策時(shí)應(yīng)考慮： 前一計(jì)劃期的執(zhí)行情況； 產(chǎn)品特征：如有無(wú)季節(jié)性、區(qū)域性、淡旺季有無(wú)變化； 地區(qū)特征：該地區(qū)收入水平、人員結(jié)構(gòu)、潛力如何； 人員特征：是否有足夠的人力資源，人員素質(zhì)如何； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：采取什么策略應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)； 行業(yè)動(dòng)態(tài)； 本公司產(chǎn)品計(jì)劃、價(jià)格政策、銷(xiāo)售渠道政策、廣告及銷(xiāo)售計(jì)劃、庫(kù)存管理、服務(wù)體制等，在此基礎(chǔ)上調(diào)整產(chǎn)品分部并確定銷(xiāo)售額 ，得到最終的目標(biāo)值。 銷(xiāo)售計(jì)劃是銷(xiāo)售管理的基石，銷(xiāo)售管理過(guò)程就是銷(xiāo)售計(jì)劃的制定、執(zhí)行和評(píng)價(jià)過(guò)程。 17 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率確定銷(xiāo)售目標(biāo) 某企業(yè) 2023～ 2023年分別實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額100萬(wàn)、 112萬(wàn)、 120萬(wàn)元，則該企業(yè)2023～ 2023年的平均銷(xiāo)售成長(zhǎng)率 =（ 120/100） 1/2 %， 2023年的銷(xiāo)售目標(biāo) =120 （萬(wàn)元） 18 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷(xiāo)售目標(biāo) 市場(chǎng)占有率 =企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額（量） /行業(yè)總銷(xiāo)售額（量） 100% 銷(xiāo)售目標(biāo)值 =行業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值企業(yè)市場(chǎng)占有率目標(biāo) 19 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷(xiāo)售目標(biāo) 某企業(yè)今年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額 800萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率為 12%。 （ 3）大致估計(jì)各商店的銷(xiāo)售收入。 38 銷(xiāo)售定額及其分配 銷(xiāo)售定額的作用 銷(xiāo)售定額是銷(xiāo)售經(jīng)理計(jì)劃管理工作中最有力的措施之一，它規(guī)定了銷(xiāo)售單位和個(gè)人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)，它可以用來(lái)衡量銷(xiāo)售單位、銷(xiāo)售人員完成任務(wù)的狀況。 （ 4）組織目標(biāo)，包括銷(xiāo)售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)等。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時(shí) 3分 4秒 14:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 凈利潤(rùn)是銷(xiāo)售額減去產(chǎn)品銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售人員直接費(fèi)用后的余額。 33 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)各種基數(shù)確定銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售收入目標(biāo) =每人平均銷(xiāo)售收入目標(biāo)銷(xiāo)售人員數(shù) 34 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)各種基數(shù)確定銷(xiāo)售目標(biāo) 。 則，銷(xiāo)售收入目標(biāo)值 =銷(xiāo)售毛利 /（ 1銷(xiāo)售成本率） 或者，銷(xiāo)售收入目標(biāo)值 = （營(yíng)業(yè)費(fèi)用 +營(yíng)業(yè)純利）/銷(xiāo)售毛利率 其中，營(yíng)業(yè)費(fèi)用包括固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用，對(duì)于流通企業(yè)，在實(shí)際情況下需把變動(dòng)費(fèi)用部分扣除，所以 銷(xiāo)售收入目標(biāo)值 = （固定費(fèi)用 +必要純利） /（ 1銷(xiāo)售毛利率 變動(dòng)性營(yíng)業(yè)費(fèi)用率） 28 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定銷(xiāo)售目標(biāo) 上述方法，主要以銷(xiāo)售毛利率為標(biāo)準(zhǔn)，然后再求銷(xiāo)售收入目標(biāo)值，其計(jì)算程序如下。 性。 劃。 24 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定銷(xiāo)售目標(biāo) 項(xiàng)目 金額 分解基準(zhǔn) 固定成本（ F） 變動(dòng)成本（ V） 區(qū)分 比例 銷(xiāo)售成本 25000 V 25000 廣告宣傳費(fèi) 300 F： V 2： 1 200 100 促銷(xiāo)費(fèi)用 250 V 250 薪水 350 F 350 折舊費(fèi)用 100 F 100 合計(jì) 26000 650 25350 25 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定銷(xiāo)售目標(biāo) 由上表可知， 變動(dòng)成本率 =25350/26000 % 如果考慮企業(yè)的純收益，將純收益目標(biāo)值（ R）加入公式，則銷(xiāo)售收入目標(biāo)值公式為 銷(xiāo)售收入目標(biāo)值 ()/(1) 假設(shè) 3000（萬(wàn)元） 則， (650+3000)/()=146000（萬(wàn)元） 26 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定銷(xiāo)售目標(biāo) 如果企業(yè)的收益目標(biāo)是收益率，而收益率（ r） =純收益 /銷(xiāo)售收入，則根據(jù)收益率確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)的公式為 銷(xiāo)售收入目標(biāo)值 (1) 上例中，如果收益率的目標(biāo)為 2%，則， 650/()=130000（萬(wàn)元） 27 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售毛利率 =銷(xiāo)售毛利 /銷(xiāo)售收入 100（銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)售成本） /銷(xiāo)售收入 1001銷(xiāo)售成本率 或者， 銷(xiāo)售毛利率 =（營(yíng)業(yè)費(fèi)用 +營(yíng)業(yè)純利） /銷(xiāo)售收入 100%。因此要將銷(xiāo)售收入與其它各種指標(biāo)掛鉤。有時(shí)企業(yè)用毛利定額代替銷(xiāo)