銷售業(yè)務(wù)管理之銷售計(jì)劃培訓(xùn)講義-在線瀏覽
2025-03-16 21:03本頁(yè)面
【正文】 值的確定方法 確定銷售收入目標(biāo)值的方法： （ 2）以市場(chǎng)為中心的確定方法 ? 根據(jù)市場(chǎng)占有率 ? 根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率 ? 根據(jù)顧客購(gòu)買率 12 確定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)值的確定方法 確定銷售收入目標(biāo)值的方法： （ 3）以利益性及生存條件為中心的確定方法 ? 根據(jù)總資產(chǎn)收益率 ? 根據(jù)收益目標(biāo)值 ? 根據(jù)所需要的成本 13 確定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)值的確定方法 確定銷售收入目標(biāo)值的方法： （ 4）其他方法 ? 根據(jù)各種估計(jì)合成 ? 根據(jù)新政策 ? 根據(jù)銷售負(fù)責(zé)人所提供的情報(bào) ? 根據(jù)各種基準(zhǔn)值 14 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo) 銷售成長(zhǎng)率 =今年銷售實(shí)績(jī) /去年銷售實(shí)績(jī) 100% 銷售目標(biāo)值 =今年的銷售實(shí)績(jī)銷售成長(zhǎng)率 15 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo) 某企業(yè)今年完成銷售額 5000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)銷售成長(zhǎng)率 120%，如果明年的市場(chǎng)讓保持同樣的成長(zhǎng)趨勢(shì)，則， 明年的銷售目標(biāo)值 =5000 120% =6000（萬(wàn)元）。 有時(shí)，也可以用“經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率”或“業(yè)界成長(zhǎng)率”代替銷售成長(zhǎng)率來(lái)確定企業(yè)銷售目標(biāo)。預(yù)計(jì)明年的市場(chǎng)仍將保持旺盛的需求，行業(yè)銷售將達(dá)到 8000萬(wàn)元，如果企業(yè)仍維持現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率，則明年的銷售目標(biāo)值為 960萬(wàn)元。 則，損益平衡點(diǎn)上的銷售收入目標(biāo)值（ X0 ）為： X0（ 1 ） 23 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定銷售目標(biāo) 在損益平衡分析上，成本的區(qū)分方法有個(gè)別法、二期間法、目測(cè)法、最小平方法等，其中最常用的是個(gè)別法。 24 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定銷售目標(biāo) 項(xiàng)目 金額 分解基準(zhǔn) 固定成本（ F） 變動(dòng)成本（ V） 區(qū)分 比例 銷售成本 25000 V 25000 廣告宣傳費(fèi) 300 F： V 2： 1 200 100 促銷費(fèi)用 250 V 250 薪水 350 F 350 折舊費(fèi)用 100 F 100 合計(jì) 26000 650 25350 25 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定銷售目標(biāo) 由上表可知， 變動(dòng)成本率 =25350/26000 % 如果考慮企業(yè)的純收益，將純收益目標(biāo)值（ R）加入公式，則銷售收入目標(biāo)值公式為 銷售收入目標(biāo)值 ()/(1) 假設(shè) 3000（萬(wàn)元） 則， (650+3000)/()=146000（萬(wàn)元） 26 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定銷售目標(biāo) 如果企業(yè)的收益目標(biāo)是收益率，而收益率（ r） =純收益 /銷售收入，則根據(jù)收益率確定銷售收入目標(biāo)的公式為 銷售收入目標(biāo)值 (1) 上例中，如果收益率的目標(biāo)為 2%，則， 650/()=130000（萬(wàn)元） 27 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定銷售目標(biāo) 銷售毛利率 =銷售毛利 /銷售收入 100（銷售收入 銷售成本） /銷售收入 1001銷售成本率 或者， 銷售毛利率 =（營(yíng)業(yè)費(fèi)用 +營(yíng)業(yè)純利） /銷售收入 100%。 （ 1）決定企業(yè)的毛利。 （ 3）分配產(chǎn)品及部門(mén)的毛利目標(biāo)。 （ 5）總計(jì)個(gè)產(chǎn)品及部門(mén)的銷售收入目標(biāo)值，即為企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。該方法有其適用于零售企業(yè)。 （ 2）調(diào)查企業(yè)服務(wù)范圍內(nèi)企業(yè)的數(shù)目及其平均銷售能力。 （ 4）確定企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。則，企業(yè)服務(wù)范圍內(nèi)的顧客購(gòu)買力為 15 000 000元。因此要將銷售收入與其它各種指標(biāo)掛鉤。 銷售收入目標(biāo) =每人平均毛利額銷售人員數(shù) /毛利率 35 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)各種基數(shù)確定銷售目標(biāo) 勞動(dòng)生產(chǎn)力，就是人均附加價(jià)值。衡量企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)力水平的依據(jù)是附加價(jià)值率。根據(jù)銷售人員申報(bào)確定銷售收入目標(biāo)時(shí)，需要注意以下兩點(diǎn)。銷售人員在申報(bào)銷售指標(biāo)時(shí)，應(yīng)依據(jù)自己的能力來(lái)申報(bào)可能實(shí)現(xiàn)的銷售收入。銷售經(jīng)理不僅要檢查銷售人員是否保守或夸大的情形，而且要檢查申報(bào)內(nèi)容是否符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)以及市場(chǎng)購(gòu)買力情況。 標(biāo) 手段 39 銷售定額及其分配 銷售定額的特征 設(shè)計(jì)和分配銷售定額時(shí)應(yīng)注意以下幾項(xiàng)原則： 40 銷售定額及其分配 銷售定額的類型 41 銷售定額及其分配 銷售
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