銷售業(yè)務(wù)管理之銷售計劃培訓(xùn)講義-展示頁
2025-02-18 21:03本頁面
【正文】 1000 1200 120% 市場占有率 10% % 市場擴大率 =% 100125% 實質(zhì)成長率 =150120% 100125% 銷售目標(biāo)值 =企業(yè)本年度銷售實績業(yè)界成長率企業(yè)市場擴大率 =150 120% 125225（萬元） 22 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)損益平衡點確定銷售目標(biāo) 損益平衡銷售收入（ X） =固定成本（ F） +變動成本（ V），則， 變動成本率（） =變動成本（ V） /銷售收入（ X），則， 17 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo) 某企業(yè) 2023～ 2023年分別實現(xiàn)銷售額100萬、 112萬、 120萬元，則該企業(yè)2023～ 2023年的平均銷售成長率 =（ 120/100） 1/2 %， 2023年的銷售目標(biāo) =120 （萬元） 18 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo) 市場占有率 =企業(yè)實現(xiàn)銷售額（量） /行業(yè)總銷售額（量） 100% 銷售目標(biāo)值 =行業(yè)銷售預(yù)測值企業(yè)市場占有率目標(biāo) 19 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo) 某企業(yè)今年實現(xiàn)銷售額 800萬元，市場占有率為 12%。 16 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo) 平均銷售成長率 =（今年銷售實績 /基準(zhǔn)年銷售實績） 1 100% 式中 n的求法：以基準(zhǔn)年為零，然后計算當(dāng)年相對于基準(zhǔn)年是第 n年，如是第 3年，則 n為 3。 9 銷售目標(biāo)值往往是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、競爭對手的狀況及企業(yè)現(xiàn)狀來制定的。在設(shè)定這些目標(biāo)時，必須結(jié)合企業(yè)的銷售策略。銷售計劃的內(nèi)容可簡述為： （ 1）要賣什么（商品計劃） （ 2）賣到何處（銷售通路或顧客計劃） （ 3）以什么價格賣（售價計劃） （ 4）由誰完成（組織計劃） （ 5）賣出去的計劃（銷售額計劃） 銷售計劃概述 銷售計劃的內(nèi)容 6 需求預(yù)測 銷售預(yù)測 銷售計劃 決定目標(biāo)額 產(chǎn)品別 地域別 部門別 人員別 顧客別 銷售執(zhí)行計劃 預(yù)測銷售費用 確定銷售費用 分配銷售費用 銷售計劃體系 7 銷售目標(biāo)是在營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定的。 性。 4 銷售計劃概述 制定可行的銷售計劃 自身特點的計劃。 據(jù)。 銷售計劃是銷售管理的基石，銷售管理過程就是銷售計劃的制定、執(zhí)行和評價過程。銷售業(yè)務(wù)管理 山東大學(xué)管理學(xué)院 授課教師：王毅 ： 163 1 第 9章 銷售計劃 2 銷售計劃概述 銷售計劃的概念 計劃是人們?yōu)閷崿F(xiàn)既定目標(biāo)而對未來活動進行的預(yù)先籌劃和安排。 銷售計劃是企業(yè)為取得銷售收入而進行的一系列銷售工作的安排，包括制定銷售目標(biāo)、分配銷售定額、制定實施方案等。 3 銷售計劃概述 銷售計劃的重要性 礎(chǔ)和前提。 源，把握銷售主動權(quán)。 劃。 5 銷售計劃是直接實現(xiàn)銷售收入的一系列工作工程的安排，即依據(jù)銷售預(yù)測、設(shè)定銷貨目標(biāo)、編制銷售配額和銷售預(yù)算。銷售目標(biāo)又可以按地區(qū)、人員、時間段來分成各個子目標(biāo)。 確定銷售目標(biāo) 企業(yè)的目標(biāo)體系 8 制定銷售政策時應(yīng)考慮： 前一計劃期的執(zhí)行情況； 產(chǎn)品特征：如有無季節(jié)性、區(qū)域性、淡旺季有無變化； 地區(qū)特征：該地區(qū)收入水平、人員結(jié)構(gòu)、潛力如何； 人員特征：是否有足夠的人力資源，人員素質(zhì)如何； 競爭對手情況：采取什么策略應(yīng)對挑戰(zhàn)； 行業(yè)動態(tài)； 本公司產(chǎn)品計劃、價格政策、銷售渠道政策、廣告及銷售計劃、庫存管理、服務(wù)體制等，在此基礎(chǔ)上調(diào)整產(chǎn)品分部并確定銷售額 ，得到最終的目標(biāo)值。確定目標(biāo)銷售額時，需考慮下列因素： （ 1）與市場的關(guān)聯(lián) （ 2）與收益性的關(guān)聯(lián) （ 3）與社會性的關(guān)聯(lián) 銷售計劃的制定 銷售目標(biāo)值的確定方法 10 確定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)值的確定方法 確定銷售收入目標(biāo)值的方法： （ 1）以過去實績?yōu)橹行牡拇_定方法 ? 根據(jù)銷售預(yù)測 ? 根據(jù)銷售成長率 11 確定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)
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