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銷售業(yè)務(wù)管理之銷售計(jì)劃培訓(xùn)講義-展示頁

2025-02-18 21:03本頁面
  

【正文】 1000 1200 120% 市場占有率 10% % 市場擴(kuò)大率 =% 100125% 實(shí)質(zhì)成長率 =150120% 100125% 銷售目標(biāo)值 =企業(yè)本年度銷售實(shí)績業(yè)界成長率企業(yè)市場擴(kuò)大率 =150 120% 125225(萬元) 22 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定銷售目標(biāo) 損益平衡銷售收入( X) =固定成本( F) +變動成本( V),則, 變動成本率() =變動成本( V) /銷售收入( X),則, 17 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo) 某企業(yè) 2023~ 2023年分別實(shí)現(xiàn)銷售額100萬、 112萬、 120萬元,則該企業(yè)2023~ 2023年的平均銷售成長率 =( 120/100) 1/2 %, 2023年的銷售目標(biāo) =120 (萬元) 18 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo) 市場占有率 =企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售額(量) /行業(yè)總銷售額(量) 100% 銷售目標(biāo)值 =行業(yè)銷售預(yù)測值企業(yè)市場占有率目標(biāo) 19 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo) 某企業(yè)今年實(shí)現(xiàn)銷售額 800萬元,市場占有率為 12%。 16 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo) 平均銷售成長率 =(今年銷售實(shí)績 /基準(zhǔn)年銷售實(shí)績) 1 100% 式中 n的求法:以基準(zhǔn)年為零,然后計(jì)算當(dāng)年相對于基準(zhǔn)年是第 n年,如是第 3年,則 n為 3。 9 銷售目標(biāo)值往往是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上,結(jié)合本公司的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)、競爭對手的狀況及企業(yè)現(xiàn)狀來制定的。在設(shè)定這些目標(biāo)時(shí),必須結(jié)合企業(yè)的銷售策略。銷售計(jì)劃的內(nèi)容可簡述為: ( 1)要賣什么(商品計(jì)劃) ( 2)賣到何處(銷售通路或顧客計(jì)劃) ( 3)以什么價(jià)格賣(售價(jià)計(jì)劃) ( 4)由誰完成(組織計(jì)劃) ( 5)賣出去的計(jì)劃(銷售額計(jì)劃) 銷售計(jì)劃概述 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 6 需求預(yù)測 銷售預(yù)測 銷售計(jì)劃 決定目標(biāo)額 產(chǎn)品別 地域別 部門別 人員別 顧客別 銷售執(zhí)行計(jì)劃 預(yù)測銷售費(fèi)用 確定銷售費(fèi)用 分配銷售費(fèi)用 銷售計(jì)劃體系 7 銷售目標(biāo)是在營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定的。 性。 4 銷售計(jì)劃概述 制定可行的銷售計(jì)劃 自身特點(diǎn)的計(jì)劃。 據(jù)。 銷售計(jì)劃是銷售管理的基石,銷售管理過程就是銷售計(jì)劃的制定、執(zhí)行和評價(jià)過程。銷售業(yè)務(wù)管理 山東大學(xué)管理學(xué)院 授課教師:王毅 : 163 1 第 9章 銷售計(jì)劃 2 銷售計(jì)劃概述 銷售計(jì)劃的概念 計(jì)劃是人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)既定目標(biāo)而對未來活動進(jìn)行的預(yù)先籌劃和安排。 銷售計(jì)劃是企業(yè)為取得銷售收入而進(jìn)行的一系列銷售工作的安排,包括制定銷售目標(biāo)、分配銷售定額、制定實(shí)施方案等。 3 銷售計(jì)劃概述 銷售計(jì)劃的重要性 礎(chǔ)和前提。 源,把握銷售主動權(quán)。 劃。 5 銷售計(jì)劃是直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的一系列工作工程的安排,即依據(jù)銷售預(yù)測、設(shè)定銷貨目標(biāo)、編制銷售配額和銷售預(yù)算。銷售目標(biāo)又可以按地區(qū)、人員、時(shí)間段來分成各個(gè)子目標(biāo)。 確定銷售目標(biāo) 企業(yè)的目標(biāo)體系 8 制定銷售政策時(shí)應(yīng)考慮: 前一計(jì)劃期的執(zhí)行情況; 產(chǎn)品特征:如有無季節(jié)性、區(qū)域性、淡旺季有無變化; 地區(qū)特征:該地區(qū)收入水平、人員結(jié)構(gòu)、潛力如何; 人員特征:是否有足夠的人力資源,人員素質(zhì)如何; 競爭對手情況:采取什么策略應(yīng)對挑戰(zhàn); 行業(yè)動態(tài); 本公司產(chǎn)品計(jì)劃、價(jià)格政策、銷售渠道政策、廣告及銷售計(jì)劃、庫存管理、服務(wù)體制等,在此基礎(chǔ)上調(diào)整產(chǎn)品分部并確定銷售額 ,得到最終的目標(biāo)值。確定目標(biāo)銷售額時(shí),需考慮下列因素: ( 1)與市場的關(guān)聯(lián) ( 2)與收益性的關(guān)聯(lián) ( 3)與社會性的關(guān)聯(lián) 銷售計(jì)劃的制定 銷售目標(biāo)值的確定方法 10 確定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)值的確定方法 確定銷售收入目標(biāo)值的方法: ( 1)以過去實(shí)績?yōu)橹行牡拇_定方法 ? 根據(jù)銷售預(yù)測 ? 根據(jù)銷售成長率 11 確定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)
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