銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理之銷(xiāo)售計(jì)劃培訓(xùn)講義(文件)
【正文】 某超市調(diào)查得知，其服務(wù)范圍內(nèi)的居民戶(hù)數(shù)為 5 000戶(hù)，每戶(hù)平均年消費(fèi)水平支出額為 3 000元。 33 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)各種基數(shù)確定銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售收入目標(biāo) =每人平均銷(xiāo)售收入目標(biāo)銷(xiāo)售人員數(shù) 34 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)各種基數(shù)確定銷(xiāo)售目標(biāo) 。 附加價(jià)值率 =附加價(jià)值 /銷(xiāo)售收入 100% 銷(xiāo)售收入目標(biāo)值 =人均附加價(jià)值人數(shù) /附加價(jià)值率 36 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)各種基數(shù)確定銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售收入目標(biāo)值 =人均人事費(fèi)人數(shù) /人事費(fèi)用率 37 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)銷(xiāo)售人員的申報(bào)確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)一線銷(xiāo)售人員的申報(bào)，逐級(jí)累計(jì)，求得企業(yè)銷(xiāo)售收入目標(biāo)。 （ 2）檢查申報(bào)內(nèi)容。還需考慮： （ 1）區(qū)域市場(chǎng)狀況 （ 2）競(jìng)爭(zhēng)者地位 （ 3）現(xiàn)有市場(chǎng)占有率 （ 4）市場(chǎng)涵蓋的客戶(hù)數(shù)量和質(zhì)量 （ 5）過(guò)去的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) （ 6）新產(chǎn)品推出的效果、價(jià)格政策及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件 42 銷(xiāo)售定額及其分配 銷(xiāo)售定額的類(lèi)型 （ 1）費(fèi)用定額 提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵在于對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制，費(fèi)用定額規(guī)定了銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售一定數(shù)量的產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)一定銷(xiāo)售額度所需的最高費(fèi)用限額。 凈利潤(rùn)是銷(xiāo)售額減去產(chǎn)品銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售人員直接費(fèi)用后的余額。 （ 5）為顧客提供服務(wù)、幫助和建議。 50 銷(xiāo)售定額及其分配 銷(xiāo)售定額分配的程序 主要目標(biāo) 預(yù) 期 結(jié) 果 最悲觀結(jié)果 現(xiàn)實(shí)的結(jié)果 最樂(lè)觀結(jié)果 實(shí)際結(jié)果 51 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 編制銷(xiāo)售計(jì)劃的程序 、控制 52 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 編制銷(xiāo)售計(jì)劃的程序 （ 1）計(jì)劃綜述，簡(jiǎn)要概述銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容 （ 2）企業(yè)現(xiàn)狀，包括企業(yè)目前所處市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等信息。 （ 7）計(jì)劃預(yù)算，提供實(shí)施該計(jì)劃所需的財(cái)務(wù)支持。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :03:0414:03:04March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 3分 4秒 14:03:043 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :03:0414:03Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 3分 4秒 14:03:043 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時(shí) 3分 4秒 14:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :03:0414:03Mar233Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 3分 4秒 14:03:043 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :03:0414:03:04March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :03:0414:03Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 53 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 月銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 54 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 月銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 月別 去年實(shí)績(jī) 1年前實(shí)績(jī) 2年前實(shí)績(jī) 前三年合計(jì) 月別比重 1 2 . . . . 12 合計(jì) 55 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 月別、產(chǎn)品別銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 ，調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售比重 、產(chǎn)品別銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo) 56 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 月別、產(chǎn)品別銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 月 別 產(chǎn) 品 別 A B C 銷(xiāo)售比重 銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售比重 銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售比重 銷(xiāo)售計(jì)劃 1 2 . . . 12 57 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 月別、產(chǎn)品別銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 產(chǎn)品別 項(xiàng)目 A 目標(biāo) 實(shí)績(jī) 達(dá)成率（ %） B 目標(biāo) 實(shí)績(jī) 達(dá)成率（ %） C 目標(biāo) 實(shí)績(jī) 達(dá)成率（ %） 58 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 部門(mén)別、客戶(hù)別銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 、客戶(hù)別的銷(xiāo)售比重 、客戶(hù)別銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo) 59 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 部門(mén)別、客戶(hù)別銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 部門(mén)別 客戶(hù)別 去年同月 今年月計(jì)劃 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售比重 銷(xiāo)
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