實用推銷技巧之銷售業(yè)務(wù)流程(編輯修改稿)
2025-01-31 00:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2. 電子郵件 3. 函約 四、處理預(yù)約拒絕 第四節(jié) 拜訪客戶 一、拜訪前的準(zhǔn)備 （一）形象準(zhǔn)備 外部形象 服裝、儀容言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象 控制情緒 不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會控制自己的情緒 投緣關(guān)系 消除客戶心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁 誠懇態(tài)度 “知之為知之，不知為不知”這是古語告訴我們的做人基本道理 自信心理 信心來自于心理，只有做到“相信企業(yè)、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理 （二）計劃準(zhǔn)備 目的 推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品 任務(wù) 把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場” 路線 銷售人員要做好路線規(guī)則，同意安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率 文本 如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握 75%的先機 （三）外部準(zhǔn)備 儀容 統(tǒng)一深色正裝、黑色皮鞋、公文包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等 資料 要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)做資料 工具 銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳片等 時間 如提前與客戶預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)，到的過早會給客戶增加一定的壓力，到的過晚會給客戶傳達(dá)“我不尊重你”的信息，最好是提前 5——7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備 （四）內(nèi)部準(zhǔn)備 信心 心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因 知識 上門拜訪是銷售活動，這個階段最重要的是制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題 拒絕 大部分客戶是友善的，在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生抗拒和保護(hù)自己的本能，找一個借口來推卸你罷了，并不是真正討厭你 微笑 管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人 二、開啟雙方交談的話題 （一）初次見面的客戶 （二）非初次見面的客戶 （三）合適開場白設(shè)計 1. 以真誠贊美開場 2. 以提出問題開場 3. 向客戶求教開場 4. 強調(diào)與眾不同 5. 以引證別人的意見開場 6. 給客戶提供信息 7. 以贈送禮品開場 8. 以展示物品開場 三、營造輕松的溝通氣氛 1. 保持安全距離 2. 說話不要過多也不可過少 3. 聲音不宜過大 4. 安全轉(zhuǎn)移話題 四、制造再次拜訪的機會 1. 未來判斷 2. 不過早下結(jié)論 3. 借緣故再訪 第五節(jié) 銷售陳述 一、銷售陳述前的準(zhǔn)備工作 1. 克服恐懼心理 2. 珍惜每一次機會 3. 明確銷售陳述目的 4. 充分了解產(chǎn)品和服務(wù) 5. 優(yōu)先次序排列 二、做好事實調(diào)查 （一）事實調(diào)查的功能 ① 產(chǎn)品說明時，能將事實調(diào)查的結(jié)果作為有力實證。 ② 產(chǎn)品展示時，能將事實調(diào)查的結(jié)果作為有力實證。 ③ 做建議書時，能利用事實調(diào)查的結(jié)果作為有利實證。 ④ 提出成交時，能將事實調(diào)查結(jié)果作為有利的實證。 （二）事實調(diào)查的內(nèi)容 ?企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍 ?銷售的產(chǎn)品 ?關(guān)系企業(yè) ?產(chǎn)業(yè)的動態(tài) ?企業(yè)的文化 ?企業(yè)的經(jīng)營理念 ?關(guān)鍵人士的興趣 ?關(guān)鍵人士的人際關(guān)系 ?內(nèi)部的裁決途徑 ?預(yù)算的有無及編列方式 ?企業(yè)營運的好壞、景氣與否 ?正確的關(guān)鍵人士及為人狀況 ?使用單位及采購單位 ?是否有競爭者接入 ?為何需要你的產(chǎn)品 ?使用與不會用有哪些差別 ?目前是否使用？若有使用，其品牌為何 ?企業(yè)的經(jīng)營觀念是保守或先進(jìn) ?使用你的產(chǎn)品后能帶來哪些好處 ?使用你的產(chǎn)品后能解決哪些問題 ?使用你的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率 （三）事實調(diào)查的方法 1. 事前調(diào)查 2. 觀察法 3. 直接詢問法 4. 問卷調(diào)查法 三、進(jìn)行產(chǎn)品說明 （一）產(chǎn)品說明的目的 （二）產(chǎn)品說明成功的特征 （三）產(chǎn)品說明的兩大原則 ?特性 優(yōu)點 特殊利益 ?指出問題或支出改善現(xiàn)狀 提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策 描繪客戶采用后的利益 （四）產(chǎn)品說明的方法
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