房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程(編輯修改稿)
2024-11-23 17:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 (2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。 (3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。 (4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓》層即可。 (5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。 (6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 (7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 (8)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 (9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。 上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法 (最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便 )，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思 (表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況 )，最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留 (保留時(shí)間以不超過 3 天為宜 )，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。 二， 暫未成交 1．基本動(dòng)作： (1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 (2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 (3)對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 (4)送客至大門外或電梯間。 2．注意事項(xiàng) (1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 (2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 (3)針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 第四節(jié)、客戶追蹤 一、客戶追蹤 1．基本動(dòng)作 (1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。 (2)對于 A、 B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。 (3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 (4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 2．注意事項(xiàng) (1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成 銷售不暢、死硬推銷的印象。 (2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。 (3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動(dòng)等 第五節(jié) 簽 約 一，成交收定金 1． 基本動(dòng)作 2． (1)客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 (2)恭喜客戶。 (3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。 (4)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 (5)收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng) 理三方簽名確認(rèn)。 (6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。 (7)將定單第一聯(lián)
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