【文章內容簡介】 20 常強烈，能幫助客戶接受我們的產品。成交的技巧眾多，需視當場情況，隨機應變，如一般常使用的直接請求成交時，推銷員須特別注意說話的修辭，坦率誠懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，將可能產生共鳴，覺得簽訂單確是恰如其時。 二、成交收定金 基本動作 (1)客戶決定購買并下定金時，利 用銷控對答來告訴現場經理。 (2)恭喜客戶。 (3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。 (4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。 (5)收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。 (6)填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。 (7)將定單第一聯 (定戶聯 )交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。 (8)確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 (9)再 次恭喜客戶。 (10)送客戶至大門外或電梯間。 注意事項 (1)與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 21 (2)當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 (3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 (4)定金 (大定金 )為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的 1 倍予以賠償。 (5)定金收取金額的下限為 1 萬元，上限為房屋總價款的 20%。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。 (6)定金保留日期一般以七天為限，超過時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 (7)小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 (8)折扣或其他附加條件，應報現場經理同意備案。 (9)定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 (10)收取的定金須確實點收。 三、定金補足 基本動作 (1)定金欄內填寫實收補足金額。 (2)將約定補足日及應補金額欄劃掉。 (3)再次確定簽約日期 ，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 22 (4)若重新開定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫。 (5)詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 (6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。 注意事項 (1)在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期并作好準備。 (2)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 (3)將詳盡情況向現場經理匯報備案。 四、換戶 基本動作 (1)定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價。 (2)應補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。 (3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。 (4)其他內容同原定單。 注意事項 (1)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。 (2)將原定單收回。 五、簽訂合約 基本動作 (1)恭喜客戶選擇我們的房屋。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 23 (2)驗對身份證原件，審核其購房資格。 (3)出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款 : A轉讓當事人的姓名或名稱、住所 。 B房地產的坐落、面積、四周范圍 。 C土地所有權性質 。 D土地使用權獲得方式和使用期限 。 E房地產規(guī)劃使用性質 。 F房屋的乎面布局、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況 。 G房地產轉讓的價格、支付方式和期限 。 H房地產支付日期 。 1違約責任 。 J爭議的解決方式。 (4)與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。 (5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。 (6)將定單收回，交現場經理備案。 (7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 (8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。 (9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。 注意事項 (1)示范合同文本應事先準備好。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 24 (2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。 (3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。 (4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 (5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經過公證。 (6)解釋合同條款時 ，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。 (7)對簽約后的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案。 (8)簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 (9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。 (10)及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。 六、退戶 基本動作 (1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。 (2)報現場經理或更高一級主管確認，決定退戶。 (3)結清相關款項 。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 25 (4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? (5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。 注意事項 (1)有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定。 (2)若有爭議無法解決可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。 第六節(jié) 入住 一、客戶辦理入住需提交的資料 : 合同副本 已交房款證明 (收據或發(fā)票 ) 身份證明 (身份證或其他相關證件 ) 交清房款尾款 物業(yè)管理費 (季或年 )、公共維修基金 裝修質押金 (可選項 )、車位租金 (可選項 ) 二、開發(fā)商入住需提交的資料 : 房屋質量檢驗合格書 房屋使用說明書 物業(yè)管理公約 (需每位客戶與物業(yè)公司簽字認可 ) 驗收項目說明書 物業(yè)提供的物業(yè)管理收費標準 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 26 三、入住流程 : 開發(fā)商入住準備工作流程竣工， 測繪隊驗收， 領取質檢合格書， 房屋使用說明書 發(fā)入住通知書 客戶辦理入住流程 客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù) 發(fā)展商向客戶出具房屋質量檢驗合格書、驗收項目說明 (可選項 )、房屋使用說明書 客戶補足房款總額 物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約 物 業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費標準 定租車位 (可選項 )客戶繳納物業(yè)管理費 (按物業(yè)公司要求季付或年付 )、公共維修基金、車位租金 (可選項 )、裝修質押金 (可選項 )領取所購房屋鑰匙。 第七節(jié) 售后服務 有許多房地產推銷人員都易犯一個同樣的錯誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯絡，以為任務已經完成了。這是非常不應該的。因為舊顧客可以說是我們做房地產推銷工作中最寶貴的財富。一位優(yōu)秀的推銷人員，因其出色語言表現及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠深刻印象，所以顧客再行委托或介紹朋 友。由舊顧客介紹的新客房成交的機會都是頗大的。因此，我們應牢記，今天的顧客 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 27 不只是一個單元的買家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動動力。那么，因該如何跟進舊顧客呢？ 1） 在平時多些跟他們聯絡，定期向他們匯報所購買樓盤的發(fā)展進度； 2） 在節(jié)假日或客戶過生日時應等向他們恭喜（可寄生日卡等）； 3） 公司若舉辦“業(yè)主聯誼會”等活動時要做到及時通知，不可遺漏； 應抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結出適合自己樓盤的新意見供公司參考。方式有許多種，總而 言之，要和舊顧客長期保持良好的關系。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 28 樓盤銷售基本流程 一、 二、 三、 四、 五、 六、 前期準備工作 熟悉銷售，樹立銷售信心 熟悉現場特點，遵守現場管理 銷售資料和工具的準備 接待規(guī)范 站姿 迎客 引客 模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談臺 樓盤 基本介紹 樣板房、示范單位 實地介紹 介紹樓盤情況 寫認購書 營造成交氣氛 跟進已購客戶 臨訂金 補足定金 跟進已購客戶 成交過程 來客、來電登記方式 洽談、計價談判過程 洽談推介 詢問銷控 求助主管 促進成交 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 29 銷 售 工 作－營業(yè)前準備及售樓部日常運作 服務標準 目標 避免 售樓部 店內外保持光線充足，玻璃干凈 空調操作正常，空氣流通 保護銷售資料齊全釘妥，陳列干潔整齊 寫字臺和柜臺保持整潔 寫字臺上需整齊地放置應用文具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料 樣板間 清潔 非接待客戶不得在樣板間逗留 報到 準時上班，返工放工必須致電集團公司報到 工作秩序 售樓部 任何時間一律禁止閱讀報章刊物 售樓部于任何時間一律嚴禁吸煙 售樓部任何時間一律禁止于店面進食 售樓部任何時間禁止在店面化妝 售樓部任何時間禁止大聲喧嘩、嬉戲 售樓部內禁止奔跑 言談 售樓部于任何時間禁止議論同事、公司、開發(fā)商的任何事 售樓部于任何時間禁止與客戶、開發(fā)商、工作人員發(fā)生爭吵 舒適完善的服務環(huán)境 整潔干凈環(huán)境 便于工作的空間設施 示范單位整潔有序 作好營業(yè)前準備，迎接新的一天 整潔、專業(yè)的工作氛圍 團隊精神、良好關系 報章文具凌亂放置、擺放古怪擺設、污積的桌面 四周張羅也找不到書寫工具或銷售資料 銷售資料不足、不齊全或散落 未穿鞋套進入 隨意坐臥沙發(fā)、床，移動樣板間物品 遲到或仍在吃早餐 將個人情緒擴大化 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 30 銷 售 工 作 － 對來電咨詢顧客進行銷售 服務標準 目標 語言 非語言 避免 稱呼來電者 以姓氏稱呼來電者、及簡單了解來電者需要 簡單介紹重點 介紹項目基本資料，給客戶予初部輪廓（如位置、規(guī)劃等） 明白顧客需要，予留點子 辨別顧客購買動機及關心點，利用有關賣點，邀請顧客親身前來理解 介紹交通路線 介紹交通路線，讓顧 問容易找到位置，免交通迂回減低購買意欲 尊重客戶，確保清楚明白客戶要求，令客戶安心、加快解決問題時間 予人誠信的服務 予人專業(yè)的態(tài)度 予顧客體貼的服務，令顧客親臨現場 予顧客體貼的服務 X 先生、您想知道 XXX 的資料嗎？ 我們位于 ，即 前面 ，看見整個 …… X 生想買個 100M2 單元自住，我項目因為檔次比較高，對住全個 ，所以百多方的格間都有幾種，有 2 房至 5 房的，還有 8 年免息分期，月供只是￥ 起，不如您來現場參觀，我?guī)?您去看看樣板房 …… 您坐 路車