【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 冷場(chǎng)、不要給客戶思考時(shí)間 七．具體問(wèn)題具體分析 八．逼定 九．臨門一腳一、開(kāi) 場(chǎng) 白、坐在客戶右側(cè)、雙手遞上名片?！段⑿?、微笑、再微笑》 、與客戶拉近距離216。 贊美、贊美、再贊美、激情贊美法、贊美性格、贊美外表、贊美工作、贊美生活216。 摸底、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一自主、投資》216。 舉一反三、投石問(wèn)路、以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么。216。 按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求216。 開(kāi)場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞收集資料216。 您好！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向）216。 看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位、收入情況、接下來(lái)的話題）216。 你是想自己經(jīng)營(yíng)呢？還是純投資呢？（商鋪推薦）216。 那你有沒(méi)有其他的投資產(chǎn)品？在哪里經(jīng)營(yíng)做生么？（客戶實(shí)力）216。 您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎？（家庭住址）216。 我們這商鋪挺多的，這段時(shí)間賣的特別好，您今天看好就定一套（試逼）216。 家住附近??！那怎么沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們家開(kāi)盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來(lái)。（逼定）拉關(guān)系216。 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 216。 找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）216。 真心實(shí)意的稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁 216。 讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心 216。 經(jīng)常微笑 216。 216。 216。 216。 216。 216。 216。216。 216。 216。 216。 216。 216。二、項(xiàng)目介紹：區(qū)位——八大功能——冷鏈——政策——發(fā)展空間——投資回報(bào)——項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)：客戶未見(jiàn)到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說(shuō)服客戶。（多用第一人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定。216。 進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，顧問(wèn)，而不是單純解說(shuō) 216。 目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來(lái)，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買》 4．四到：216。 口到：親切、清晰、伶俐 216。 手到：肢體語(yǔ)言、看哪指哪 216。 眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)216。 腦到：心到腦到、隨時(shí)分析《產(chǎn)業(yè)、功能為社會(huì)、為我們帶來(lái)什么。講沙盤注意： 216。 手不能接觸沙盤216。 站姿、坐姿要在客戶右側(cè) 216。 身體不能亂動(dòng)、注意形象216。 講沙盤要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）講沙盤思路：216。 要先給自己和客戶定位（所在位置）216。 由大方向再向小方向推進(jìn)216。 有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略三、帶看，指點(diǎn)江山、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业纳啼仯⒘咙c(diǎn)講，包括交通、下危機(jī)。，不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底 鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣（比如：你比我們專業(yè)，有想法。）保持目光接觸顯示誠(chéng)意，自信。經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠(chéng)意 取得共識(shí)只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 主動(dòng)模仿客戶的言行告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密（比如，叫客戶去申請(qǐng)折扣。）主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做 對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯唱歌等 始終彬彬有禮與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致 記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們 ，先灌輸客戶的開(kāi)間、層高、道路、以后商家經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)（三分鐘）。，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī) 、進(jìn)行算價(jià)。四、商鋪推薦216。 推薦技巧：要會(huì)吊房源，在進(jìn)入項(xiàng)目之前，已經(jīng)想好準(zhǔn)備推薦的房源，帶領(lǐng)客戶自然的奔商鋪去。216。 戶型推薦原則：死推一套，不得超過(guò)三套。216。 自營(yíng)的216。 商鋪比較原則，同價(jià)格比位置、同位置比價(jià)值、同價(jià)值比回報(bào) ★注：語(yǔ)言再華麗、沒(méi)有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無(wú)力★五、算價(jià)算完價(jià)后直接問(wèn)資金沒(méi)問(wèn)題吧(要錢嚴(yán)肅些)如:還有別的問(wèn)題嗎?(沒(méi)了)那好沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)吧!您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里是寫(xiě)您的名字還是誰(shuí)的呢？如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧六、《三板斧》培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)！投資:升值、保值銀行利息、存錢（增值保值）股票土地不可再生性做生意土地稀缺性房地產(chǎn)特征土地唯一性房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn)低價(jià)入市晚買不如早買房?jī)r(jià)不斷上漲人民幣貶值自營(yíng)：成本低、環(huán)境好、政策好、資源多、項(xiàng)目服務(wù)等?，F(xiàn)在買最好，所以是購(gòu)房最佳時(shí)機(jī) 重慶目前像我們這樣的市場(chǎng)只有我們一個(gè)，唯一性、政策好、行業(yè)好、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。七、《具體問(wèn)題具體分析》算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析，要分析透徹，分析完一問(wèn)題進(jìn)行一逼定。分析問(wèn)題和逼定時(shí)要有推拉過(guò)程，推……及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個(gè)客戶死推。拉……在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來(lái)。★切記：推出去啦不回來(lái)，要給自己留有一定的余地★關(guān)于價(jià)格問(wèn)題 折扣不能全放到底。給客戶折扣，設(shè)置門檻（比如寫(xiě)申請(qǐng)，邀請(qǐng)主管或經(jīng)理協(xié)助）。給客戶折扣，要讓客戶覺(jué)得你在幫他爭(zhēng)取，一直在幫他想辦法，拿到更多的折扣。八、《逼定》逼定的前提216。 客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。216。 他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，只有他知道你的產(chǎn)品對(duì)他有幫助，使他受益或解決他的異議，你才可以進(jìn)行結(jié)束交易的工作！216。 最重要的一點(diǎn)：客戶必須要對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想要購(gòu)買的沖動(dòng)，沒(méi)有欲望促成成交無(wú)從談起。216。 喜歡、買得起（買不起的可以請(qǐng)他介紹）、有決定權(quán)。逼定前的跡象以下是客戶在決定購(gòu)買之前的表現(xiàn)：216。 姿勢(shì)變化。如由向后靠著坐轉(zhuǎn)為把背挺直或直著背坐轉(zhuǎn)向后靠著坐 216。 揚(yáng)起眉毛，看他的配偶（同伴）216。 開(kāi)始露出笑容 216。 咬嘴唇 216。 低頭、搔首216。 對(duì)你說(shuō)的話點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同 216。 瞳孔放大，顯示贊同意見(jiàn) 216。 揉拭下巴和后腦勺 216。 開(kāi)始敲手指216。 露出沉思表情，往窗外看 216。 摸胡子，或撩胡須 216。 滿意的微笑216。 身體前傾，顯示興趣216。 問(wèn)“要是……”這樣的問(wèn)題216。 變得很安靜，特別是原先愛(ài)動(dòng)的腳不動(dòng)了 216。 拿起或握住推銷材料 216。 舔嘴唇216。 不斷撫摸頭發(fā)216。 不時(shí)看看推銷材料，又看看你216。 當(dāng)客戶拿出筆來(lái)或是 要求使用計(jì)算機(jī)計(jì)算數(shù)字的時(shí)候 216。 問(wèn)已經(jīng)說(shuō)過(guò)的問(wèn)題，“你能再說(shuō)一遍嗎？” 216。 重復(fù)他已經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題216。 上下嘴唇翕動(dòng)，似乎在計(jì)算什么 216。 追問(wèn)細(xì)節(jié)性的問(wèn)題216。 詢問(wèn)有關(guān)價(jià)格或銷售條件 216。 問(wèn)交房日期的時(shí)候216。 顧客開(kāi)始問(wèn)一些跟交易沒(méi)什么關(guān)聯(lián)的問(wèn)題等 3． 逼定語(yǔ)言：這么好的房子您肯定要定下來(lái) 試逼：看的好就可以把它定下來(lái)淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題的話，今天就把它定下來(lái) 深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來(lái)，您的身份證…… ，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ) 216。 這么好的房子現(xiàn)在把它定下來(lái)216。 你覺(jué)得這房子怎么樣？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握 216。 像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對(duì)您來(lái)說(shuō)也是一個(gè)機(jī)會(huì)，沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)216。 那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷216。 您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！216。 三要素：狠準(zhǔn)快★逼定的目的：★客戶成交與否的原因216。 客戶最終決定購(gòu)買的四個(gè)重要原因：地理位置、產(chǎn)品、價(jià)格和價(jià)值，216。 放棄購(gòu)買的主要原因：有項(xiàng)目的問(wèn)題、資金的問(wèn)題、有了更好的投資選擇、客戶自身的問(wèn)題或不喜歡銷售員或項(xiàng)目等。216。 決定客戶最終購(gòu)房的原因有：客戶是否有承受能力（指總價(jià)款）；對(duì)銷售人員是否認(rèn)可；對(duì)產(chǎn)品是否認(rèn)可。216。 尊重、肯定并支持客戶，將你對(duì)產(chǎn)品，你對(duì)客戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購(gòu)買的決策。九、《臨門一腳》前提是炒熱后就差某些問(wèn)題時(shí)，自己沒(méi)有力度解決，此時(shí)找經(jīng)理進(jìn)行踢單，配合打假促成成交?！墩効桶舜笠亍?，而不是刻意去推銷，時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到位，邊定位邊推銷，準(zhǔn)確到位，在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離，每個(gè)人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員，手頭資料一定要熟悉，對(duì)環(huán)境了解、對(duì)資料熟記、是對(duì)客戶做出真誠(chéng)的分析，使客戶堅(jiān)定不移的信任你（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發(fā)客戶說(shuō)話，細(xì)致了解他的需求，站在客戶的角度說(shuō)話，替他分憂解難，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處 ，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說(shuō)話和談客的方式越來(lái)越生活化《談客技巧》談判需要注意的事項(xiàng)（結(jié)合到訪次數(shù)）許多人剛?cè)胄姓f(shuō)話過(guò)于書(shū)生氣，會(huì)給人造成空調(diào)，不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶的不信任感銷售人員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力 有些人一聽(tīng)說(shuō)別人說(shuō)話就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見(jiàn)并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?jiàn)，從心理學(xué)的角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面 拜訪客戶時(shí)有很多目的，可能為了結(jié)賬、推銷新產(chǎn)品或是為了聯(lián)絡(luò)感情，一定要明確自己的主要目的，并且圍繞這一主要目的展開(kāi)話題不可漫無(wú)邊際的展開(kāi)交談，使客戶摸不著邊際，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)追求的是效率，沒(méi)有人愿意把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)謂的閑談中，拜訪客戶時(shí)一定要做到目的明確，重點(diǎn)突出 有時(shí)客戶會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面比我們的產(chǎn)品好，經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員這時(shí)候會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)，適時(shí)的反應(yīng)應(yīng)該是一種專業(yè)化的語(yǔ)音，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己產(chǎn)品特點(diǎn)，說(shuō)明自己產(chǎn)品在質(zhì)量上和性能上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)這種方式我們的觀點(diǎn)就容易被客戶接受 、不亂承諾說(shuō)一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣，隨著許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒(méi)有把握的事情，萬(wàn)不可隨意的滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后在給客戶以滿意的答復(fù)，銷售人員要嚴(yán)守信用、說(shuō)話算數(shù)，這樣才能取信于客戶，千萬(wàn)不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會(huì)對(duì)你的公司造成不良的影響 客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶，特別在產(chǎn)品銷售很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，就時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進(jìn)行交往，一家公司曾經(jīng)去天津發(fā)展一家分銷商，派去的銷售代表表現(xiàn)的非常傲慢和囂張，結(jié)果他不僅沒(méi)有完成任務(wù)，還受到了客戶的嚴(yán)厲批評(píng) 銷售人員不要在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客戶，實(shí)事求事是闡明自己的觀點(diǎn)，事實(shí)勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問(wèn)題 ，要講普通話，一定要與客戶溝通，語(yǔ)言要精練 、言談不切實(shí)際“言多必失”好的銷售人員并不是口若懸河講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)適可而止，講究一個(gè)“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開(kāi)庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情、專業(yè)性強(qiáng)、語(yǔ)言要有感染力、有自信，不要過(guò)度自貶 （讓客戶選擇）要問(wèn)要多大面積，再介紹相應(yīng)戶型，主推一個(gè)最多介紹兩個(gè)，二選一，算付款后介紹付款方式，推進(jìn)談判進(jìn)程 ，二選一，抓住客戶心理，打消客戶疑慮 ，先入為主，牽著客