房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)客戶鑒定標(biāo)準(zhǔn)(編輯修改稿)
2024-10-06 03:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行匯總、分析，對(duì)當(dāng)日銷售人員接待客戶過(guò)程中存在的問(wèn)題、困難做出指導(dǎo)、解決。第五章 大客戶管理第二十三條 項(xiàng)目銷售過(guò)程中，銷售人員應(yīng)廣泛收集項(xiàng)目所在區(qū)域的政府部門(mén)、企業(yè)、事業(yè)單位等集體的購(gòu)房信息，為項(xiàng)目積極尋求購(gòu)房大客戶。第二十四條 在與大客戶談判前銷售主管應(yīng)先結(jié)合項(xiàng)目定價(jià)方案確定針對(duì)大客戶的銷售方案，方案完成后需報(bào)分公司經(jīng)理批示后實(shí)施。第二十五條 大客戶的成立條件為：?jiǎn)挝换蛏⒖蛻艏w購(gòu)房單次超過(guò)10套。個(gè)人單次購(gòu)房超過(guò)10套時(shí)也可作為大客戶對(duì)待。第二十六條大客戶購(gòu)房時(shí)談判過(guò)程中要以項(xiàng)目?jī)r(jià)格方案為依據(jù)，針對(duì)大客戶的銷售方案為基礎(chǔ)。談判過(guò)程中要及時(shí)向分公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)談判進(jìn)展情況。第二十七條 針對(duì)大客戶銷售的優(yōu)惠幅度超過(guò)分公司的審批權(quán)限時(shí)要以報(bào)告形式向總公司請(qǐng)示，直至報(bào)至董事長(zhǎng)批示。第二十八條 與大客戶簽定的購(gòu)房合同要求包含以下內(nèi)容： ⑴購(gòu)房客戶名單。⑵所購(gòu)房號(hào)。⑶付款方式及時(shí)間。⑷購(gòu)房?jī)?yōu)惠幅度及價(jià)格。⑸特殊約定事項(xiàng)。第二十九條 大客戶購(gòu)房合同簽定后，所簽購(gòu)房合同要附上公司批示的優(yōu)惠政策文件送分公司財(cái)務(wù)部門(mén)保存一份。第三十條 營(yíng)銷部綜合服務(wù)人員應(yīng)監(jiān)督大客戶購(gòu)房合同的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)大客戶購(gòu)房數(shù)量有變動(dòng)時(shí)及時(shí)向公司匯報(bào)情況。第三十一條 大客戶購(gòu)房合同簽定后購(gòu)房人員名單變動(dòng)時(shí)需出示相關(guān)證明，并經(jīng)營(yíng)銷部經(jīng)理核實(shí)，報(bào)分公司經(jīng)理批示。第三十二條 銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照大客戶購(gòu)房合同約定內(nèi)容辦理購(gòu)房手續(xù)，對(duì)利用大客戶購(gòu)房行為倒房的客戶，銷售人員嚴(yán)禁辦理其購(gòu)房相關(guān)手續(xù)。第三十三條 銷售人員在銷售宣傳中應(yīng)對(duì)大客戶銷售價(jià)格嚴(yán)格保密。第六章 客戶資料管理 第三十四條 客戶資料是公司的重要資料，對(duì)客戶資料保存要完整，對(duì)外界人士客戶資料要嚴(yán)格保密。第三十五條 公共客戶資料要有專人負(fù)責(zé)保管，銷售人員需保存好個(gè)人的客戶資料。第三十六條 客戶資料內(nèi)容：⑴客戶基本資料：姓名、年齡、性別、聯(lián)系方式、住所、收入狀況、學(xué)歷等。⑵客戶特征資料：職業(yè)、愛(ài)好、需求、家庭狀況、信息來(lái)源途徑、消費(fèi)習(xí)慣等。⑶客戶來(lái)電、來(lái)訪記錄。⑷對(duì)客戶信息匯總、分析報(bào)表。⑸客戶反饋意見(jiàn)匯總。第三十七條 銷售人員要認(rèn)真記錄客戶資料，并及時(shí)填寫(xiě)公司所制定的各種表格。具體要求為：⑴客戶來(lái)訪時(shí)盡量先做登記，未能登記時(shí)送走客戶后要及時(shí)補(bǔ)上。⑵接待完客戶后及時(shí)填寫(xiě)接待記錄。⑶所記錄的客戶資料要真實(shí)、準(zhǔn)確。⑷記錄客戶資料要盡量完整。⑸來(lái)電客戶信息記錄盡量完整。第三十八條 銷售人員每日要對(duì)客戶資料進(jìn)行匯總分析，銷售主管在每月底對(duì)本月來(lái)訪客戶、已購(gòu)房客戶進(jìn)行匯總分析，并制作相應(yīng)表格、圖形。匯總資料作為營(yíng)銷部重要資料要?dú)w檔保存。第三十九條 銷售人員離職前應(yīng)在銷售主管的安排下對(duì)個(gè)人保存的客戶資料進(jìn)行移交，對(duì)其未辦理完畢的客戶銷售主管要對(duì)其它銷售人員進(jìn)行分配。第四十條 客戶資料的交接 每月底銷售主管對(duì)銷售代表的客戶資料進(jìn)行整理、匯總、分析，并將整理完畢的客戶資料移交營(yíng)銷策劃主管一份。第七章 獎(jiǎng)懲規(guī)定 第四十一條 處罰：違反本制度的處罰方式有：口頭警告、罰款 第一節(jié) 口頭警告 ⑴違反接待順序。⑵不認(rèn)真、及時(shí)填寫(xiě)客戶資料。⑶客戶歸屬引發(fā)爭(zhēng)議。⑷客戶資料記錄不真實(shí)。第二節(jié) 罰款⑴本月被累計(jì)口頭警告超過(guò)三次罰款30元。⑵不遵守本制度與同事引發(fā)糾紛并造成一定影響者，罰款30元。⑶客戶資料保存不完整或客戶資料丟失，罰款30元。⑷提供虛假客戶資料，罰款30元。第四十二條 獎(jiǎng)勵(lì) 銷售主管負(fù)責(zé)貫徹、執(zhí)行本制度，并定期對(duì)銷售人員的客戶資料內(nèi)容、保存情況等事項(xiàng)進(jìn)行檢查、評(píng)比，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者可適當(dāng)給予精神或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。營(yíng)銷部經(jīng)理要監(jiān)督本制度的執(zhí)行情況。第八章 附則第四十三條 本制度解釋權(quán)歸營(yíng)銷策劃部第三篇：房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)客戶歸屬規(guī)定客戶歸屬規(guī)定一、客戶上門(mén)時(shí)間以《來(lái)客登記表》及《客戶跟進(jìn)登記》為原始依據(jù)，原則上實(shí)行首接業(yè)績(jī)制，即客戶由第一次接待的置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)到底，業(yè)績(jī)和傭金歸最初接洽銷售員所有。二、客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，案場(chǎng)秘書(shū)須主動(dòng)問(wèn)明是否初次來(lái)訪、是否有人電話邀約或者是否收到宣傳單頁(yè)，以判斷客戶歸屬。三、如客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，能說(shuō)出銷售員姓名或大致長(zhǎng)相，應(yīng)該銷售員接待；若該銷售員休息或因公外出，且知道該客戶可能要來(lái)并告知同事和秘書(shū)，則由最后一位輪序人員熱情接待，事后需及時(shí)（當(dāng)天）向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和原接待人通報(bào)（此種情況不列為有效輪值接待客戶）。四、客戶的第一次來(lái)訪后，第一次回訪須在3天內(nèi)回訪，第二、三次回訪須在10天以內(nèi)，第四次及以上須在15天以內(nèi)回訪，若已超出客戶有效期限，則視之為新客戶。五、來(lái)電咨詢的客戶，詳細(xì)登記在“來(lái)電登記表”，由秘書(shū)分配。以邀約來(lái)訪率進(jìn)行考核。六、多名置業(yè)顧問(wèn)與同一組買(mǎi)房客戶聯(lián)系，但不知情，稱為撞單。首先查證回訪記錄，符合客戶認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的，實(shí)行分單:業(yè)績(jī)和傭金歸所有接洽銷售員所有。七、客戶介紹客戶上門(mén)。，點(diǎn)名要找原銷售員，由原銷售人員接待；如該機(jī)密第 1 頁(yè)201341 銷售人員不在，則由當(dāng)值人員接待，如此客戶成交業(yè)績(jī)歸當(dāng)值人員所有，傭金兩人均分。，也沒(méi)有提出找原銷售員的，由輪值人員接待，業(yè)績(jī)和傭金歸屬該輪值人員。八、與本公司有業(yè)務(wù)來(lái)往的客戶、本公司領(lǐng)導(dǎo)帶上門(mén)的客戶及業(yè)務(wù)伙伴帶上門(mén)的客戶購(gòu)房，如果對(duì)方未指定置業(yè)顧問(wèn)接待，則由當(dāng)輪人員接待，屬于該置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)。九、客戶第二次上門(mén)，如第一次接待的置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)出該客戶，或是該客戶指認(rèn)該置業(yè)顧問(wèn)的，應(yīng)主動(dòng)交還第一次接待人員繼續(xù)接待；如第一次接待的置業(yè)顧問(wèn)正常輪休或者因工外出，且已告知秘書(shū)或經(jīng)理今天該客戶要來(lái)的，當(dāng)輪人員應(yīng)該義務(wù)接待；如果未和該客戶約好時(shí)間，且由當(dāng)輪當(dāng)場(chǎng)促成簽約的，實(shí)行分單，如果成交業(yè)績(jī)歸原銷售員所有，傭金首接銷售員占70％，錯(cuò)過(guò)接待輪次不予補(bǔ)接；如第一次接待的置業(yè)顧問(wèn)在場(chǎng)，而沒(méi)有認(rèn)出該客戶，該客戶也沒(méi)有指認(rèn)該置業(yè)顧問(wèn)，當(dāng)成新客戶接待。十、客戶中途要求更換銷售人員的，如屬于服務(wù)質(zhì)量
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