房地產銷售實戰(zhàn)業(yè)務流程及要領黃鵬(編輯修改稿)
2025-02-05 17:37 本頁面
【文章內容簡介】 意事項 ? （ l） 熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數(shù)。（ 2） 沿途可以景觀為解說重點。 暫未成交處理 ? 將銷售資料和海報齊備給客戶一份，讓其仔細考慮或代為傳播 ? 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務購房咨詢。 ? 對有意的客戶再次約定看房時間 暫未成交注意事項 ?態(tài)度情切，始終如一。 ?及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄再案 ?視具體情況，采取補救措施 客戶類型 客戶接受信息類型分析 ?視覺模式 ?聽覺模式 ?觸覺模式 客戶需求類型分析 ? 年輕的家庭 ? 想換大房子的買主 ? 初次購房者 ? 想換居住區(qū)的買主 ? 投資者 客戶個性特征分析 情感型 成本型和品質型 主觀型 配合型與叛逆型 隨和型 自我判定型與外界判定 分析型 一般型和特殊型 客戶跟蹤 客戶跟蹤的重要性 ?平均歷時一兩個月 及時填寫客戶跟蹤的資料表 個人資料、對產品的要求、對配套的要求條件、買房動機、迫切性、住房現(xiàn)狀、以往購房體驗、 家庭的成員財務等其他情況、性格類型及應對策略、成交可能性。 客戶跟蹤方式 ?電話聯(lián)系 ?手機短信聯(lián)系 客戶跟蹤要點 ? 持續(xù)，但不過于頻繁 ? 嘗試建立親密的個人關系，實施關系營銷 ? 經常向客戶通報市場信息 ? 有樓盤的最新信息時，第一時間告訴你客戶 ? 鼓勵客戶說出他們的疑慮 ? 不要輕易許諾 ? 每一次追蹤都要做筆記 ? 無論最后是否成交，婉轉要求客戶幫忙介紹客戶 ? 追蹤、拜訪前做好充分準備 客戶跟蹤理由 某某女士 /先生，您好，請問您是否已經決定購買我公司推薦的房子了呢？ ? 邀請其參加公司舉辦的各種促銷活動 ? 提供與房產買賣相關的資料 ? 提供樓盤附近項目以供客戶參考 ? 關心客戶的近況及最新購買需求 ? 通報本樓盤及周邊樓盤的價格變動 ? 通報樓盤的建筑或銷售進度 填寫客戶資料表 ? 基本動作 ? （ 1） 每接待完一個客戶，及時將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。 ? （ 2） 根據(jù)客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本上。 ? 注意事項 ? （ 1） 填寫資料應盡量詳細。 ? （ 2） 客戶等級應視具體情況作階段性調整。 ? （ 3） 每天開例會時，依客戶資料總結銷售情況，并采取相應措施。 客戶追蹤 ? 基本動作 ? （ 1） 工作間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，對 A、 B級客戶應列為重點對象。 ? （ 2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。 ? 注意事項 ? （ 1） 追蹤客戶要選擇適當話題切入，不要給人強硬推銷的印象。 ? （ 2） 注意時間的間隔，一般以三天左右為宜。 ? （ 3） 注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。 ? （ 4） 二人或二人以上同時追蹤某個客戶時，應相互溝通，協(xié)調行動 購買洽談 購買洽談的必要性 ? 看完工地后是否再次回到售樓處洽談，是評判客戶對產品滿意度及評判售樓員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準 購買洽談的動作 ? 倒茶寒暄、引導客戶在銷售桌前就做 ? 將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售工具準備好 ? 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一兩種戶型作介紹 ? 根據(jù)圖冊指出樓位置在沙盤上的具體位置 ? 列出面積、單價、總價、首期款、按揭月供等 ? 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，逐一客股其購買障礙 ? 在客戶對產品有 70%的認可度時，設法說服其下定，并說明定金額度，認購協(xié)議基本內容等 購買洽談的要領 ? 入座時，將客戶安置在一個愉悅的氛圍內 ? 銷售資料和工具準備齊全，隨時應對客戶之需 ? 了解客戶的真正需要 ? 注意與現(xiàn)場同事及經理的交流與配合 ? 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率 ?
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