房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)流程及要領(lǐng)黃鵬(編輯修改稿)
2025-02-05 17:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 意事項(xiàng) ? （ l） 熟悉工地情況及講解路線，對(duì)樓位的具體位置事前心中有數(shù)。（ 2） 沿途可以景觀為解說重點(diǎn)。 暫未成交處理 ? 將銷售資料和海報(bào)齊備給客戶一份，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播 ? 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。 ? 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間 暫未成交注意事項(xiàng) ?態(tài)度情切，始終如一。 ?及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄再案 ?視具體情況，采取補(bǔ)救措施 客戶類型 客戶接受信息類型分析 ?視覺模式 ?聽覺模式 ?觸覺模式 客戶需求類型分析 ? 年輕的家庭 ? 想換大房子的買主 ? 初次購房者 ? 想換居住區(qū)的買主 ? 投資者 客戶個(gè)性特征分析 情感型 成本型和品質(zhì)型 主觀型 配合型與叛逆型 隨和型 自我判定型與外界判定 分析型 一般型和特殊型 客戶跟蹤 客戶跟蹤的重要性 ?平均歷時(shí)一兩個(gè)月 及時(shí)填寫客戶跟蹤的資料表 個(gè)人資料、對(duì)產(chǎn)品的要求、對(duì)配套的要求條件、買房動(dòng)機(jī)、迫切性、住房現(xiàn)狀、以往購房體驗(yàn)、 家庭的成員財(cái)務(wù)等其他情況、性格類型及應(yīng)對(duì)策略、成交可能性。 客戶跟蹤方式 ?電話聯(lián)系 ?手機(jī)短信聯(lián)系 客戶跟蹤要點(diǎn) ? 持續(xù)，但不過于頻繁 ? 嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系，實(shí)施關(guān)系營銷 ? 經(jīng)常向客戶通報(bào)市場信息 ? 有樓盤的最新信息時(shí)，第一時(shí)間告訴你客戶 ? 鼓勵(lì)客戶說出他們的疑慮 ? 不要輕易許諾 ? 每一次追蹤都要做筆記 ? 無論最后是否成交，婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶 ? 追蹤、拜訪前做好充分準(zhǔn)備 客戶跟蹤理由 某某女士 /先生，您好，請(qǐng)問您是否已經(jīng)決定購買我公司推薦的房子了呢？ ? 邀請(qǐng)其參加公司舉辦的各種促銷活動(dòng) ? 提供與房產(chǎn)買賣相關(guān)的資料 ? 提供樓盤附近項(xiàng)目以供客戶參考 ? 關(guān)心客戶的近況及最新購買需求 ? 通報(bào)本樓盤及周邊樓盤的價(jià)格變動(dòng) ? 通報(bào)樓盤的建筑或銷售進(jìn)度 填寫客戶資料表 ? 基本動(dòng)作 ? （ 1） 每接待完一個(gè)客戶，及時(shí)將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。 ? （ 2） 根據(jù)客戶等級(jí)，將意向明確客戶的資料登記到個(gè)人的筆記本上。 ? 注意事項(xiàng) ? （ 1） 填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)。 ? （ 2） 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。 ? （ 3） 每天開例會(huì)時(shí)，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。 客戶追蹤 ? 基本動(dòng)作 ? （ 1） 工作間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，對(duì) A、 B級(jí)客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象。 ? （ 2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。 ? 注意事項(xiàng) ? （ 1） 追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人強(qiáng)硬推銷的印象。 ? （ 2） 注意時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜。 ? （ 3） 注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。 ? （ 4） 二人或二人以上同時(shí)追蹤某個(gè)客戶時(shí)，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)行動(dòng) 購買洽談 購買洽談的必要性 ? 看完工地后是否再次回到售樓處洽談，是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判售樓員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn) 購買洽談的動(dòng)作 ? 倒茶寒暄、引導(dǎo)客戶在銷售桌前就做 ? 將筆、紙、計(jì)算器、銷售圖冊(cè)等銷售工具準(zhǔn)備好 ? 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一兩種戶型作介紹 ? 根據(jù)圖冊(cè)指出樓位置在沙盤上的具體位置 ? 列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首期款、按揭月供等 ? 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一客股其購買障礙 ? 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法說服其下定，并說明定金額度，認(rèn)購協(xié)議基本內(nèi)容等 購買洽談的要領(lǐng) ? 入座時(shí)，將客戶安置在一個(gè)愉悅的氛圍內(nèi) ? 銷售資料和工具準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶之需 ? 了解客戶的真正需要 ? 注意與現(xiàn)場同事及經(jīng)理的交流與配合 ? 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率 ?
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