銷售業(yè)務(wù)的基本流程(編輯修改稿)
2025-05-05 06:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶的支付能力決定了其消費(fèi)層次。 1)安置型 主要針對較低收入的消費(fèi)群體，特點(diǎn)是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等。 2)安居型 主要針對中等收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是住得下、分付得開，臥室與客廳隔開。 3)小康型 主要針對較高收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是在安居型住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便、配套齊備，環(huán)境優(yōu)美、生活舒適，客廳飯廳分開，有主人房和兩個(gè)陽臺(tái)。 4)豪華型 即所謂的“豪華”，主要針對高收入的消費(fèi)層次，其特點(diǎn)與小康住宅相比客廳、飯廳、廚房、衛(wèi)生間的面積更大，有主人套房，有兩個(gè)以上陽臺(tái)，能給人以享受生活的較高身份感覺，所謂大套復(fù)式、較好的別墅均屬豪華型住宅。 5)創(chuàng)意型 針對的是大賈巨富的消費(fèi)群體，如比爾．蓋茨三千平方米的別墅花了一億美金，特點(diǎn)是一切設(shè)施應(yīng)有盡有、標(biāo)新立異， 自我客觀，這類住宅目前在國內(nèi)基本沒有。(五)巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo)啟發(fā)和誘導(dǎo)1)如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，使他無法接受你的啟發(fā)，則必須設(shè)法把 他的想法引出來道盡并能加以糾正。2)對于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：(1) 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結(jié)論進(jìn)入大腦時(shí)，它 就會(huì)作為真理被人接受，無論它有無實(shí)際價(jià)值。(2) 如果客戶的態(tài)度是無所謂，就有可能聽從啟發(fā)而“隨大流”。(3) 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)溫度是否足夠，會(huì)直接影響客戶的接受 程度。(4) 提出建議的時(shí)機(jī)應(yīng)因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議。(5) 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導(dǎo)更易于接受。千萬別一次把話說完，留有 余地以利再戰(zhàn)。啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用1)動(dòng)作啟發(fā) 把窗子打開，讓海風(fēng)吹時(shí)來，比你說一萬句“海景迷人”更實(shí)在，切實(shí)的得動(dòng)永遠(yuǎn)比單純的語言更具說明力。2)直接啟發(fā) 直截了當(dāng)、清晰明白的方式表明你的目的，當(dāng)你確認(rèn)你的房子最適合面前的客 戶時(shí)，當(dāng)你覺得客戶想讓你對付款方式、裝漬改造和其他因素提出建議時(shí)，直 接啟發(fā)就是一促高明的推銷手段。3)間接啟發(fā) 也稱為被動(dòng)啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到“讓客戶的朋友勸客戶賣下這套房子。4)反作用啟發(fā) “咱們還是看看601房吧。我們的復(fù)式房廳太大，而且戶型太新潮，601房只有兩房兩廳，戶型很緊湊。”結(jié)果客戶偏偏對復(fù)式房有興趣，正中售樓員本意。之所以采用這種激將法，是因?yàn)槭蹣菃T事先已很清楚；眼前的這位客戶眼界很高、對市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房子，錢也足夠多。(六)做好接待總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容1)通過電話與來訪數(shù)和信息來統(tǒng)計(jì)分析廣告效果。2)通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤質(zhì)素及其他優(yōu)劣勢。3)通過對典型客戶接待成功與失誤的分析提高個(gè)人接待能力。4)通過對客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購置動(dòng)機(jī)。5)通過客戶反應(yīng)分析找出“可能買主”和“最有價(jià)值客戶”6)通過客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙。判斷“可能買主”的依據(jù)1)隨身攜帶本樓盤的廣告。2)反復(fù)觀看比較各種戶型。3)對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。4)對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。5)提出的問題相當(dāng)廣泛和瑣碎，但沒有提出明“專業(yè)性問題”。6)對樓盤和某套單位的某種特別性能不斷重復(fù)。7)特別問及鄰居是干什么的。8)對售樓員的接待非常滿意。9)不斷提到朋友的房子如何如何。10) 爽快地填寫了《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知其方便接聽電話的時(shí)間。以上十要素是初步判定“可能買主”的依據(jù)。表單填寫 基本要求(1)每接待完一組客戶或接聽完一個(gè)電話后，立刻填寫客戶資料表。(2)填寫內(nèi)容按表單要求越詳細(xì)越好，重點(diǎn)內(nèi)容有客戶聯(lián)絡(luò)方式、個(gè)人客戶對產(chǎn)品的要求和需求，注明意向等級以便日后有重點(diǎn)的追蹤。（七)如何跟蹤客戶 客戶跟蹤的目的存三個(gè)：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。l、一般技巧1)白我介紹正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個(gè)人沒興趣，而你要賣的商品僅是你的房子而已。2)適當(dāng)恭維對可能買主的特別出眾之外適當(dāng)加以評論，有助于營造好的談話氣氛。3)點(diǎn)明利益直接向客戶指出購買動(dòng)機(jī)，將其思想引到你的房子的好處上。4)誘發(fā)好奇
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