【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 (9)再次恭喜客戶。(10)送客戶至大門外或電梯間。 注意事項(xiàng) (1)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 (2)當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。 (3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 (4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。 (5)定金收取金額的下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款的20%。目的是確保客戶最終簽約成交。 (6)定金保留日期一般以七天為限，超過(guò)時(shí)限，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 (7)小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 (8)折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 (9)定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 (10)收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。三、定金補(bǔ)足 基本動(dòng)作 (1)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 (2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。 (3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。 (4)若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫。 (5)詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 (6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。 注意事項(xiàng) (1)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。 (2)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 (3)將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。四、換戶 基本動(dòng)作 (1)定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。 (2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。 (3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。 (4)其他內(nèi)容同原定單。 注意事項(xiàng) (1)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。 (2)將原定單收回。五、簽訂合約基本動(dòng)作(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。(2)驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款: A轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所。 B房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍。 C土地所有權(quán)性質(zhì)。 D土地使用權(quán)獲得方式和使用期限。 E房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)。 F房屋的乎面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況。 G房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限。 H房地產(chǎn)支付日期。 1違約責(zé)任。
J爭(zhēng)議的解決方式。(4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。(6)將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。(7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。 注意事項(xiàng) (1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 (2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。 (3)簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。 (4)簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 (5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。 (6)解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 (7)對(duì)簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。 (8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。 (9)若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 (10)及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。六、退戶基本動(dòng)作(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。(2)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。(3)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。注意事項(xiàng)(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。(2)若有爭(zhēng)議無(wú)法解決可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。第六節(jié) 入住一、客戶辦理入住需提交的資料:合同副本已交房款證明(收據(jù)或發(fā)票)身份證明(身份證或其他相關(guān)證件)交清房款尾款物業(yè)管理費(fèi)(季或年)、公共維修基金裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))、車位租金(可選項(xiàng))二、開(kāi)發(fā)商入住需提交的資料:房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書(shū)房屋使用說(shuō)明書(shū)物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認(rèn)可)驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)三、入住流程:開(kāi)發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程竣工，測(cè)繪隊(duì)驗(yàn)收，領(lǐng)取質(zhì)檢合格書(shū)，房屋使用說(shuō)明書(shū)發(fā)入住通知書(shū) 客戶辦理入住流程客戶憑入住通知書(shū)、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書(shū)、驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明(可選項(xiàng))、房屋使用說(shuō)明書(shū)客戶補(bǔ)足房款總額物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)定租車位(可選項(xiàng))客戶繳納物業(yè)管理費(fèi)(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項(xiàng))、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))領(lǐng)取所購(gòu)房屋鑰匙。第七節(jié) 售后服務(wù)有許多房地產(chǎn)推銷人員都易犯一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)絡(luò)，以為任務(wù)已經(jīng)完成了。這是非常不應(yīng)該的。因?yàn)榕f顧客可以說(shuō)是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財(cái)富。一位優(yōu)秀的推銷人員，因其出色語(yǔ)言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長(zhǎng)遠(yuǎn)深刻印象，所以顧客再行委托或介紹朋友。由舊顧客介紹的新客房成交的機(jī)會(huì)都是頗大的。因此，我們應(yīng)牢記，今天的顧客不只是一個(gè)單元的買家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷員，將來(lái)還會(huì)對(duì)我們樓盤的推銷有一定社會(huì)推動(dòng)動(dòng)力。那么，因該如何跟進(jìn)舊顧客呢？1） 在平時(shí)多些跟他們聯(lián)絡(luò)，定期向他們匯報(bào)所購(gòu)買樓盤的發(fā)展進(jìn)度；2） 在節(jié)假日或客戶過(guò)生日時(shí)應(yīng)等向他們恭喜（可寄生日卡等）；3） 公司若舉辦“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”等活動(dòng)時(shí)要做到及時(shí)通知，不可遺漏；應(yīng)抽時(shí)間和他們象朋友似的交談，交流情感從他們的口中了解購(gòu)房者最新的市場(chǎng)需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新意見(jiàn)供公司參考。方式有許多種，總而言之，要和舊顧客長(zhǎng)期保持良好的關(guān)系。48 / 48樓盤銷售基本流程前期準(zhǔn)備工作熟悉銷售，樹(shù)立銷售信心熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理銷售資料和工具的準(zhǔn)備一、接待規(guī)范站姿迎客引客二、模型介紹介紹外圍情況引客到洽談臺(tái)樓盤基本介紹樣板房、示范單位實(shí)地介紹介紹樓盤情況三、四、洽談、計(jì)價(jià)談判過(guò)程洽談推介詢問(wèn)銷控求助主管促進(jìn)成交寫認(rèn)購(gòu)書(shū)營(yíng)造成交氣氛跟進(jìn)已購(gòu)客戶臨訂金補(bǔ)足定金跟進(jìn)已購(gòu)客戶成交過(guò)程五、來(lái)客、來(lái)電登記方式六、銷 售 工 作－營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備及售樓部日常運(yùn)作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免售樓部店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈空調(diào)操作正常，空氣流通保護(hù)銷售資料齊全釘妥，陳列干潔整齊寫字臺(tái)和柜臺(tái)保持整潔寫字臺(tái)上需整齊地放置應(yīng)用文具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料樣板間清潔非接待客戶不得在樣板間逗留報(bào)到準(zhǔn)時(shí)上班，返工放工必須致電集團(tuán)公司報(bào)到工作秩序售樓部任何時(shí)間一律禁止閱讀報(bào)章刊物售樓部于任何時(shí)間一律嚴(yán)禁吸煙售樓部任何時(shí)間一律禁止于店面進(jìn)食售樓部任何時(shí)間禁止在店面化妝售樓部任何時(shí)間禁止大聲喧嘩、嬉戲售樓部?jī)?nèi)禁止奔跑言談售樓部于任何時(shí)間禁止議論同事、公司、開(kāi)發(fā)商的任何事售樓部于任何時(shí)間禁止與客戶、開(kāi)發(fā)商、工作人員發(fā)生爭(zhēng)吵舒適完善的服務(wù)環(huán)境整潔干凈環(huán)境便于工作的空間設(shè)施示范單位整潔有序作好營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備，迎接新的一天整潔、專業(yè)的工作氛圍團(tuán)隊(duì)精神、良好關(guān)系報(bào)章文具凌亂放置、擺放古怪?jǐn)[設(shè)、污積的桌面四周張羅也找不到書(shū)寫工具或銷售資料銷售資料不足、不齊全或散落未穿鞋套進(jìn)入隨意坐臥沙發(fā)、床，移動(dòng)樣板間物品遲到或仍在吃早餐將個(gè)人情緒擴(kuò)大化銷 售 工 作 － 對(duì)來(lái)電咨詢顧客進(jìn)行銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免稱呼來(lái)電者以姓氏稱呼來(lái)電者、及簡(jiǎn)單了解來(lái)電者需要簡(jiǎn)單介紹重點(diǎn)介紹項(xiàng)目基本資料，給客戶予初部輪廓（如位置、規(guī)劃等）明白顧客需要，予留點(diǎn)子辨別顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利用有關(guān)賣點(diǎn)，邀請(qǐng)顧客親身前來(lái)理解介紹交通路線介紹交通路線，讓顧問(wèn)容易找到位置，免交通迂回減低購(gòu)買意欲尊重客戶，確保清楚明白客戶要求，令客戶安心、加快解決問(wèn)題時(shí)間予人誠(chéng)信的服務(wù)予人專業(yè)的態(tài)度予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場(chǎng)予顧客體貼的服務(wù)X先生、您想知道XXX的資料嗎？我們位于，即前面，看見(jiàn)整個(gè)……X生想買個(gè)100M2單元自住，我項(xiàng)目因?yàn)闄n次比較高，對(duì)住全個(gè)，所以百多方的格間都有幾種，有2房至5房的，還有8年免息分期，月供只是￥起，不如您來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀，我?guī)タ纯礃影宸俊奋?，在站下車……您坐出租車，在賓館前向西轉(zhuǎn)入，路口會(huì)見(jiàn)到一個(gè)很大的廣告牌……確定的口吻專業(yè)態(tài)度留意客人反應(yīng)重要介紹，不忘推銷賣點(diǎn)長(zhǎng)話短說(shuō)，以引起對(duì)方興趣為大前題發(fā)問(wèn)清晰為對(duì)方著想關(guān)心的口吻禮貌的語(yǔ)言有條不紊蔑視的口吻粗聲粗氣一問(wèn)一答，不加闡述被動(dòng)式回答只作資料提供，不作促銷無(wú)精打采地回答收線算了即時(shí)收線，不加解釋銷 售 工 作－到訪顧客進(jìn)行銷售 (接見(jiàn)客戶) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免到訪客戶到訪時(shí)，主動(dòng)與他們打招呼（按不同情況，作不同招呼）如遇熟客（視乎情況而定）招呼顧客以問(wèn)題詢問(wèn)顧客的要求主動(dòng)邀請(qǐng)顧客坐下自我介紹及詢問(wèn)顧客姓名、送上咭片要求客戶做登記關(guān)注及留意顧客有否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻糁鲃?dòng)提供飲品尊重客戶及令客戶感到受重視與顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系讓顧客有受到重視的感覺(jué)及安心方便跟進(jìn)細(xì)心關(guān)注的服務(wù)為顧客提供細(xì)心的服務(wù)早上好/您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到你呀？咦？X先生，選好了哪個(gè)單元沒(méi)有？哦！你想看一下還有什么單元可選擇，您先座座，我?guī)湍橐徊椤?br />