【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2 趙先生 T 15912347656 320 白 B B A 3 史先生 S 13828329873 520 銀 A A H 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 H級(jí)客戶跟進(jìn)周期 2天內(nèi) B級(jí)客戶跟進(jìn)周期 14日內(nèi) 正確的跟進(jìn)周期 意向客戶級(jí)別促進(jìn)管控 意向客戶追蹤表（范例） 客戶來源 —— S：來店 T：來電 B：基盤 R：介紹 K：開發(fā) 進(jìn)度狀況 —— H： 7日訂車可能 A： 15日訂車可能 B： 30日訂車可能 C： 2－ 3個(gè)月訂車可能 O：訂車 S：交車 L：戰(zhàn)敗 (并備注戰(zhàn)敗競(jìng)品 ) 追蹤頻率 —— H： 2日 1次 A： 7日 1次 B： 14日 1次 C:30日 1次 52 年 月 日（星期 ） 銷售顧問 拜訪預(yù)定 拜訪經(jīng)過 序號(hào) 客戶姓名 客戶來源 車型 聯(lián)系電話 目的 進(jìn)度確認(rèn) 手續(xù)管理 促進(jìn) 開拓 原來 現(xiàn)在 1 2 3 4 5 6 7 8 截止本日意向客戶數(shù) 本日訪問戶數(shù) : 主管批示 : 主管簽名 目標(biāo) H級(jí) 合計(jì) : 訂金 A級(jí) 銷售顧問請(qǐng)求支援事項(xiàng) : 全款 B級(jí) 交車 C級(jí) 客戶來源：來店；來電；基盤；介紹；開發(fā)。 手續(xù)管理：訂車、交車、售后服務(wù)；促進(jìn)：意向客戶促進(jìn)；開拓：首次接觸的客戶 進(jìn)度狀況：售后服務(wù)；交車；訂車 (已收訂金 /簽合同；但尚未交車）； H級(jí) 7日內(nèi)訂車可能； A級(jí) 15日內(nèi)訂車可能； B級(jí) 30日內(nèi)訂車可能； C級(jí) 23個(gè)月內(nèi)訂車可能； N級(jí)：新接觸無級(jí)別客戶。 營業(yè)日?qǐng)?bào)表 意向客戶級(jí)別促進(jìn)管控 53 《營業(yè)日?qǐng)?bào)表》的填寫 1. 本表上半部分為每日接待客戶的洽談情況和促進(jìn)意向客戶的商談內(nèi)容，該表左下腳的一塊是所有意向客戶的總數(shù)，下方表格是目標(biāo)及完成情況與意向客戶的具體級(jí)別。（例：意向客戶數(shù)量總數(shù)為30個(gè)、那么假設(shè) H級(jí) 3個(gè)、 A級(jí) 5個(gè)、 B級(jí) 7個(gè)、 C級(jí) 15個(gè)，總數(shù)就應(yīng)該是 30個(gè)） 2. 客戶來源分為來店（ S），來 /去電（ T）表示； 3. 目的欄 → 交車、售后、保險(xiǎn)、保養(yǎng)的老客戶在手續(xù)管理中打（ √ ）； 4. 跟進(jìn)意向客戶在促進(jìn)欄打（ √ ）；新接待客戶在開拓欄打（ √ ），手續(xù)管理、促進(jìn)和開拓三項(xiàng)工作是三選一打“ √ ”，在同一個(gè)客戶名字下，三項(xiàng)工作不可能同時(shí)發(fā)生； 5. 顧客等級(jí)：原來是指本次跟蹤回訪前最后一次接待 /回訪判定的客戶意向等級(jí)；現(xiàn)在是指本次接待 /跟蹤回訪后判定的顧客意向等級(jí)（新接客戶原來欄不填寫）； 6. 拜訪經(jīng)過：接待或回訪客戶后銷售人員應(yīng)本著加深自己印象，盡量詳細(xì)的填寫與該客戶洽談經(jīng)過情形； 7. 請(qǐng)求支援：顧問可以將銷售工作中需要支援的信息填寫到此欄。（如競(jìng)品汽車的動(dòng)向，意向客戶關(guān)注車型的調(diào)配等） 意向客戶級(jí)別促進(jìn)管控 54 2023 年 6 月 28 日（星期 四 ） 銷售顧問 李小龍 拜訪預(yù)定 拜訪經(jīng)過 序號(hào) 客戶姓名 客戶來源 車型 聯(lián)系電話 目的 進(jìn)度確認(rèn) 手續(xù)管理 促進(jìn) 開拓 原來 現(xiàn)在 1 李先生 620 18632457891 √ C A 2 3 4 5 6 7 8 截止本日意向客戶數(shù) 本日訪問戶數(shù) : 主管批示 : 主管簽名 目標(biāo) H級(jí) 合計(jì) : 訂金 A級(jí) 銷售顧問請(qǐng)求支援事項(xiàng) : 全款 B級(jí) 交車 C級(jí) 客戶來源：來店；來電；基盤；介紹；開發(fā)。 手續(xù)管理：訂車、交車、售后服務(wù)；促進(jìn)：意向客戶促進(jìn)；開拓：首次接觸的客戶 進(jìn)度狀況：售后服務(wù)；交車；訂車 (已收訂金 /簽合同；但尚未交車）； H級(jí) 7日內(nèi)訂車可能； A級(jí) 15日內(nèi)訂車可能； B級(jí) 30日內(nèi)訂車可能； C級(jí) 23個(gè)月內(nèi)訂車可能； N級(jí)：新接觸無級(jí)別客戶。 填寫錯(cuò)誤 填寫不全 主管不管控 意向客戶級(jí)別促進(jìn)管控 營業(yè)日?qǐng)?bào)表（范例） 55 銷售商 力帆汽車 **專營店 銷售顧問 李小龍 牌照號(hào) 川 A88888 領(lǐng)牌日期 車輛用途 自用 客戶資料 行駛證登記名稱 李貴華 創(chuàng)立日期 使用人姓名 張貴華 身份證號(hào) 510100197603242313 移動(dòng)電話 13956763456 出生日期 197 6年 3 月 24 日 237163 使用人 聯(lián)系方式 1：行駛證地址 四川省成都市武侯區(qū) **小區(qū) 5棟 3單元 201 電話 13956763456 2：住所地址 四川省成都市武侯區(qū) **小區(qū) 5棟 3單元 201 電話 13956763456 3：辦公地址 四川省成都市武侯區(qū) **大廈 1708室 電話 13956763456 4：其他 電話 職業(yè)或單位 成都市泰達(dá)發(fā)展有限公司 職位 科長(zhǎng) 車輛信息 車型 力帆 520 付款方式 購買類型 ?新購 □ 本牌換購 □ 增購 □ 他牌換購 □ 其他 配臵 實(shí)用型 現(xiàn)金 √ 顏色 黑 分期 銀行 信息來源 □ 開拓 ?來店 □ 展會(huì) □ 來電 □ 介紹 （ 介紹人及電話 ） □ 其他 854152023672 期數(shù) 生產(chǎn)年份 2023 月付 交車日期 到期 相關(guān)信息 適合拜訪場(chǎng)所 □行駛證地址 □住所 ?辦公室 □其他 指定郵寄地址 □行駛證地址 □住所 ?辦公室 □其他 郵編 610000 適合拜訪時(shí)間 ?白天 點(diǎn) —— 點(diǎn) 車輛價(jià)格 新車保險(xiǎn) 續(xù)保 □晚上 點(diǎn) —— 點(diǎn) 車輛售價(jià) 42900 險(xiǎn)種 交強(qiáng)險(xiǎn) □第二年 興趣 打球、讀書 實(shí)際售價(jià) 40000 金額 950 □第三年 之前使用汽車品牌 無 牌照價(jià)格 800 承保公司 太平洋 □第四年 家庭信息 姓名 關(guān)系 生日 其他 0 其他 □第五年 李愛芳 妻子 客戶自費(fèi)加裝配件 品名及售價(jià) 銷售顧問贈(zèng)送配件 品名及售價(jià) 張金龍 兒子 防爆膜（ 3000元） 腳墊（ 350元） 備注 成交客戶 基盤維系 客戶的聯(lián)絡(luò)方式信息必須充分重視 客戶信息卡 正面 56 意向追蹤、推廣活動(dòng)通知紀(jì)錄 序號(hào) 日期 類別 紀(jì)要 銷售顧問 審核 是否參加活 動(dòng) 追蹤 推廣 1 √ 客戶提車當(dāng)日首次回訪 李小龍 張 帆 2 √ 車輛使用情況回訪 李小龍 張 帆 3 √ 邀約參加“青島車主自駕游活動(dòng)” 李小龍 張 帆 √ 4 5 6 7 8 9 10 成功 /戰(zhàn)敗分析 推薦購買紀(jì)錄 客戶姓名 購買車型 備注 回廠 紀(jì)錄 公里數(shù) 回廠日期 其他事項(xiàng)記錄 成交客戶 基盤維系 客戶信息卡 反面 回訪周期是否合適 要有內(nèi)容和結(jié)果的簡(jiǎn)單描述 57 目錄 三 經(jīng)銷商庫存控制與管理 四 58 結(jié)構(gòu)合理 提高成交率 降低無效庫存 提升利潤(rùn)空間 競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品 搶占市場(chǎng)份額 增加 利潤(rùn) 終端庫存管理的意義 59 把握“庫齡”的概念 ?人有年齡，庫存產(chǎn)品也有庫齡。 ?在倉庫中積壓的時(shí)間長(zhǎng)了，庫存產(chǎn)品的自身價(jià)值也會(huì)折損，一般倉庫管理都會(huì)有“先進(jìn)先出”的概念。 ?汽車產(chǎn)品自進(jìn)倉之日起，一般的庫齡不能超過 90天。超齡產(chǎn)品一般每個(gè)月會(huì)減值 5左右。 ?對(duì)此，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)關(guān)注庫存問題，定期向經(jīng)銷商發(fā)放倉庫產(chǎn)品超齡警示表，如果產(chǎn)品超過庫齡，馬上啟動(dòng)產(chǎn)品處理機(jī)制。 60 在整車銷售中， 人員、車輛的損耗、管理費(fèi)用 ，這些都是庫存積壓所帶來的成本。而要保管一輛車，一個(gè)月的費(fèi)用基本在 2023至 3000左右，因此想要改變自身因素 ,改善經(jīng)營業(yè)績(jī)的 關(guān)鍵 一環(huán)就是 管理和控制庫存 。 加大對(duì)于庫存管理的了解、分析庫存對(duì)于汽車 4S店經(jīng)營的利弊、對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步的研究，盡量的發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)與有利部分，這樣才能為 4S店減少不必要的成本支出，加大利潤(rùn)的收入。 思考 目的：減少成本支出、提高 4S店利潤(rùn) 研究庫存管理的目的 61 定期訂貨法：定期訂貨法是指訂貨的時(shí)期以日、周、旬、月為一定間隔進(jìn)行定期訂貨的方式 定量訂貨法：庫存量下降到一定水平（訂貨點(diǎn)）就訂貨的訂貨方式叫訂貨點(diǎn)法。在這種情況下，首先確定庫存量的最低限度（安全庫存量），再考量供應(yīng)時(shí)間的需要來確定訂貨點(diǎn)。 兩庫存法：將相同物品分別放入兩個(gè)鄰接的容器（或貨棚）保管，先使用其中一個(gè)容器的貨物，待容器空了時(shí)，對(duì)這部分提出訂貨，并開始使用相鄰容器的貨物 ABC分析法：所謂 ABC分析法就是就是把庫存物資按其品種、數(shù)量和金額的大小，劃分成 ABC三類，進(jìn)而針對(duì)不同的種類采用不同的管理與配臵方法的分析方法 庫存的管理方法 62 設(shè)置安全庫存的方法 ?安全庫存 =（預(yù)計(jì)最大消耗量 平均消耗量）采購提前期 ?如果用統(tǒng)計(jì)學(xué)的觀點(diǎn)可以變更為： ?安全庫存 =日平