怎樣開(kāi)拓及管理經(jīng)銷(xiāo)商__有效實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)(編輯修改稿)
2025-01-28 07:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 漢元帝 “邢德二柄”在企業(yè)管理中的作用 ? 明主之所道制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑德也。何謂刑德？曰：殺戮之謂刑，慶賞之謂德。 —— 《 韓非子 》 唐僧究竟奉行哪家的管理思想？ 悟空，我不念緊箍咒， 你還會(huì)聽(tīng)我的嗎？ 第四講：經(jīng)銷(xiāo)商管理中的常見(jiàn)問(wèn)題 害怕丟失客戶(hù)而害怕管理 任務(wù)這么重，萬(wàn)一經(jīng)銷(xiāo)商 不干了怎么辦？ 把經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)當(dāng)成用戶(hù)的意見(jiàn) ?價(jià)格太高 ?服務(wù)不好 ?品質(zhì)不穩(wěn)定 ?交期不及時(shí) 經(jīng)銷(xiāo)商 美的 用戶(hù) ?高價(jià)格 ?弱服務(wù) 利潤(rùn) 除了降價(jià)和促銷(xiāo)，束手無(wú)策 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 高價(jià)、市場(chǎng)教育 降價(jià) 促銷(xiāo) 回收 例 :美的商用爐具現(xiàn)階段處于導(dǎo)入期，重點(diǎn)在于市場(chǎng)教育與培養(yǎng)！ 缺乏有效的管理經(jīng)銷(xiāo)商的辦法 利益 懲罰 ?目前以利益的誘導(dǎo)為主！ ?難以形成有效的制約方法！ 區(qū)域經(jīng)理成為經(jīng)銷(xiāo)商的代言人 ?區(qū)域經(jīng)理自己信心不足！ ?受經(jīng)銷(xiāo)商困難思想的影響！ ?缺乏主導(dǎo)和獨(dú)立思考能力！ 輕易得到的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)是不值錢(qián)的 就是不讓你得手，不然那會(huì)記得你三十年喲！ 我要命長(zhǎng)一點(diǎn)，還指不定 離不離呢！ 因?yàn)椴欢?，所? 才顯得珍貴！ 第五講：樹(shù)立正確的經(jīng)銷(xiāo)商管理意識(shí) 牽引經(jīng)銷(xiāo)商，而不是被經(jīng)銷(xiāo)商牽引 我走前呢，還是牛走前？ 放棄經(jīng)銷(xiāo)商管理就等于放棄市場(chǎng) ?經(jīng)銷(xiāo)商本身管理能力弱！ ?放棄經(jīng)銷(xiāo)商管理必然導(dǎo)致市場(chǎng)乏力！ ?放棄經(jīng)銷(xiāo)商管理讓經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有信心！ 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上處于弱勢(shì)地位 ?價(jià)值鏈決定經(jīng)銷(xiāo)商的地位！ ?商用爐具經(jīng)銷(xiāo)商小而散！ ?商用爐具經(jīng)銷(xiāo)商不具備核心競(jìng)爭(zhēng)力！ 找到有效的經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法 利益調(diào)控 管理輸出 文化整合 渠道支持的內(nèi)容 —— 市場(chǎng)推廣支持 我們最需要的是廣告！廣告！你知道嗎？ 我只是來(lái)監(jiān)督、管理你們的！ 渠道支持的內(nèi)容 —— 技術(shù)服務(wù)支持 那是技術(shù)部門(mén)和售后部門(mén)的事！ 客戶(hù)看不懂說(shuō)明書(shū)呀？ 渠道支持的內(nèi)容 —— 融資支持 我們庫(kù)存太多了，資金壓力大，這個(gè)貨款能不能通融一下？ 公司有政策，不好辦呀！ 渠道支持的內(nèi)容 —— 培訓(xùn)支持 ?基礎(chǔ)理論 ?產(chǎn)品技術(shù) ?公司政策 ?應(yīng)用技術(shù) ?實(shí)戰(zhàn)技能 培訓(xùn)是有效客情溝通手段！ 第六講：經(jīng)銷(xiāo)商管理的有效方案 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就沒(méi)有進(jìn)取 競(jìng)爭(zhēng)出人才呀！ 孔子（約前 551— 前479) 我的弟子三千余人，賢人也72個(gè)，可怎么沒(méi)有鬼谷子運(yùn)氣好呢？成器的卻沒(méi)幾個(gè)！當(dāng)門(mén)客的不少！ 激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的自我成功意識(shí) 成功其實(shí)很簡(jiǎn)單， 逃學(xué)就是了！ 雜 感 清 黃景仁 仙費(fèi)茫茫兩
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