有效溝通技巧經(jīng)銷商管理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-18 16:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 小 結(jié) ?本次課程由哪幾部分內(nèi)容構(gòu)成？ ?給你印象最深的內(nèi)容是什么？ ?還記得哪些例子與故事？ ?哪些地方可以明天就用到工作中去？ ?…… 運(yùn)用本次培訓(xùn)中的收獲， 制定一份改進(jìn)方案。 要求： 有現(xiàn)況問題的描述 一一對應(yīng)地寫出你改進(jìn)的具體方案。 至少寫出五條方案 溝通從心開始 企業(yè)經(jīng)營的核心是銷售，銷售的核心是經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商管理準(zhǔn)則 ▲管理應(yīng)有情、有理、有利 好的營銷人員要 “ 兩頭握手 ,中間擁抱 ” 掌握廠商關(guān)系的 “ 度 ” ： “ 親而不近 ,甜而不膩 ” 經(jīng)銷商管理準(zhǔn)則 ▲客情關(guān)系是現(xiàn)實 真正尊重經(jīng)銷商。 長久合作 ,同甘共苦。 注重日常工作配合 確保經(jīng)銷商合理利益。 經(jīng)銷商管理準(zhǔn)則 ▲方法傳授是關(guān)鍵 (授人一魚 ,僅供一飯之用。授人以漁 ,可供終身之用 )。 指導(dǎo)支援經(jīng)營管理。 指導(dǎo)經(jīng)銷商店鋪裝修、店鋪及商品陳列設(shè)計。 擬定經(jīng)銷商及消費(fèi)者促銷活動、公關(guān)廣告。 經(jīng)銷商管理重點(diǎn) ▲管理原則：溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔。 經(jīng)銷商管理重點(diǎn) ▲激勵 (獎勵 )與庫存管理是經(jīng)銷商管理的重點(diǎn)。 產(chǎn)品 檢查各級市場的鋪貨、理貨情況和有無竄貨。 價格 價格是否是由廠家規(guī)定的統(tǒng)一價格。 渠道 渠道暢通性及產(chǎn)品流動有無新的方式可操作等等。 廣告 廣告系列刊播及相關(guān)宣傳品 POP的張貼、派發(fā)是否到位。 活動執(zhí)行 各種促銷、公關(guān)、事件活動的執(zhí)行，市場應(yīng)對是否及時有效。 經(jīng)銷商管理 123456法則 ▲經(jīng)銷商管理的一個中心 銷售活動要以管理為中心。 經(jīng)銷商管理 123456法則 ▲ 經(jīng)銷商管理的 兩個基本點(diǎn) 企業(yè)要抓好兩只隊伍即業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商隊伍的建設(shè) 經(jīng)銷商管理 123456法則 ▲ 經(jīng)銷商管理的三項原則 做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)。 幫助經(jīng)銷商賺錢。 做好終端市場建設(shè)。 經(jīng)銷商管理 123456法則 ▲ 經(jīng)銷商管理的四個目標(biāo) 銷售量最大。 費(fèi)用最低。 控制最強(qiáng)。 消費(fèi)者最多。 經(jīng)銷商管理 123456法則 ▲經(jīng)銷商管理的 5個步驟 經(jīng)銷商選拔 —— (物色最佳伙伴 )。 銷售活動促進(jìn) —— (時時幫助回款 )。 銷售活動輔導(dǎo) —— (有效的溝通 )。 經(jīng)營指導(dǎo) —— (加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營能力 )。 經(jīng)銷商管理 —— (選擇合伙經(jīng)營 )。 經(jīng)銷商管理 123456法則 ▲經(jīng)銷商管理的 6個方面 ▲價格管理 價格穩(wěn)定是重點(diǎn) ◎同級經(jīng)銷商 ,一口價。 . ◎讓利不讓價必須是鐵定原則。 ◎零售價，必須遵守公司規(guī)定之價格上下限范圍 ◎市場價格穩(wěn)定與否，會直接影響銷量和售點(diǎn)的購買意愿。 ◎防止竄貨的關(guān)鍵就是價格體系控制。 經(jīng)銷商管理 123456法則 ▲經(jīng)銷商管理的 6個方面 ▲價格管理 利益分配是關(guān)鍵 ◎有錢大家賺，分配是關(guān)鍵。寬大的利潤空間與周到的服務(wù)。 ◎關(guān)鍵是如何合理地分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤 .。 ◎讓客戶賺錢 ,不只是取決于企業(yè)的產(chǎn)品留給客戶的差價有多大 ,更重要的是取決于企業(yè)的市場開發(fā)與市場管理能力 . 經(jīng)銷商管理 123456法則 ▲經(jīng)銷商管理的 6個方面 ▲渠道管理 鋪貨管理 ◇掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價、貨款支付方式、消費(fèi)趨勢及其共性等，與零售商商進(jìn)行懇談。 ◇鋪貨人員的選拔、培訓(xùn)、安排是鋪市成功與否的一個重要因素。 ◇在鋪貨前，應(yīng)設(shè)計好 《 鋪貨一覽表 》 和 《 市場調(diào)查跟蹤表 》 ，包括零售商名稱、地址、負(fù)責(zé)人姓名、電話、商業(yè)性質(zhì)以及第一次進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量、時間，第二次拜訪 (含電話 )時間和注意事項。第二次進(jìn)貨時間和注意事項。第三次進(jìn)貨時間和注意事項、進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量等。 . 經(jīng)銷商管理 123456法則 ▲經(jīng)銷商管理的 6個方面 ▲渠道管理 網(wǎng)點(diǎn)管理 幫助經(jīng)銷商管理好網(wǎng)點(diǎn)，收集和整理好網(wǎng)點(diǎn)資料。 ◇建立零售商檔案。 ◇建立零售商銷售情況登記表
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