某公司經銷商開發(fā)培訓教材(編輯修改稿)
2025-02-17 16:18 本頁面
【文章內容簡介】 39 苦苦哀求沒有用 讓經銷商看到 “錢途 ”，他會來 “求 ”你 心中有數(shù) 40 營造環(huán)境 在什么地方跟經銷商洽談新市場開發(fā)計劃，在 經銷商 店里 好嗎？ 41 如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過 人， “ 眼珠一轉一個鬼主意。 ” 那么你談判一定不成 功，別人一看到你就會 “ 把口袋捂緊 ” 。 厚而不憨 42 和經銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌 輸。 真正的談判高手在談判過程中能做到 “移行換位 ”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講來。 雙向溝通 43 把對方想說的話從自己嘴里說出來 ——顧慮搶先法 44 把自己想說的話從經銷商嘴里講出來 新經銷商談判具體 “ 套路 ” 45 第一步 ——業(yè)務員迅速建立專業(yè)形象 隱藏的技術套路第 1招： 業(yè)務人員保持良好個人專業(yè)形象，守時守諾 隱藏的技術套路第 2招： 提前看市場，并且讓經銷商知道我不是外行 46 隱藏的技術套路第 3招： 從經銷商關心的問題談起 隱藏的技術套路第 4招： 施加壓力讓經銷商簽約打款進貨，自己又不要顯得太著急 第一步 ——業(yè)務員迅速建立專業(yè)形象 47 隱藏的技術套路第 5招： 虛心求教，同時對經銷商極力贊揚，誘 導他說出 “哪里哪里，不敢當 ”之類的 話。然后充分表示你對他的細致了解， 同時給經銷商一定壓力（我還有兩個備 選客戶） 第一步 ——業(yè)務員迅速建立專業(yè)形象 48 隱藏的技術套路第 6招： 告訴經銷商，我們之間之所以想跟 你合作是因為你終端意識好，跟廠家配 合力度大 現(xiàn)在，經銷商會對業(yè)務員是什麼感覺呢？ 49 第二步 ——讓經銷商感到安全 50 把每一條理由落實到動作分解 業(yè)務人員需要在新市場開發(fā)計劃的準備和溝通過 程中下足功夫，在日常拜訪過程中還要展示自己在產 品知識、庫存掌控、生動化、市場機會預測、價格管 理等各方面的專業(yè)素質和技能，真正建立起自己的專 業(yè)形象。 理由一：業(yè)務人員很專業(yè) 51 業(yè)務人員有意讓經銷商知道 “ 我對你的人、車、 貨、資金、運力一切資源了如指掌 ” 。 理由二：廠家跟我合作很有誠意 52 理由三：誠信是個大問題 53 理由四：產品有明顯優(yōu)勢 54 產品適合市場 產品比競品某方面有優(yōu)勢 用其它市場銷量數(shù)字來證明本品的銷售潛力 用今年公司的大好形勢來證明 理由五：銷量有保障 “ 看得見摸得著 ” 55 首批進貨壓力小，門檻就低，可打消經銷商的擔憂、畏難心理 理由六：首批進貨壓力小 56 讓經銷商知道他一次進貨量不大，還要讓他相信第一批貨廠家會配合他很快銷出去。 理由七：前期進貨很快就可以消化 57 業(yè)務人員在經銷合同確定之前就對經銷商有種 “ 惡狠狠的威脅 ” 理由八：價格秩序穩(wěn)定 58 理由九：強調廠家重視程度 59 理由十：有關獨家經銷權的合理解釋 60 糾正錯誤觀念：尋找促銷秘籍 第三步 ——讓經銷商感到一定會賺到錢 促銷設計思路的差異 執(zhí)行力的差異 61 促銷設計思路的差異 跨國公司：做 市場 國內企業(yè)： 把貨壓給通路 62 執(zhí)行力差異 同樣是一個買贈促銷，兩個企業(yè)的執(zhí)行效果完全不 同，差別就在執(zhí)行力上。 63 跨國公司的“神秘”促銷方法 批發(fā)渠道壓貨 零售渠道鋪貨 重點渠道促銷 64 批發(fā)渠道壓貨 批發(fā)商訂貨會： 批發(fā)商進貨獎勵： 65 零售渠道鋪貨 零售鋪貨獎勵：
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