如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-26 11:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，等等， (說(shuō)明價(jià)格高的原因 )。 價(jià)格確實(shí)影響用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)方面。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。 (理論結(jié)合案例展開(kāi)說(shuō)明 )。 我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)， 等等。(一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例 )?！? 一、公司產(chǎn)品價(jià)格高的策略與方法： 主旨：公司產(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶(hù)，引起客戶(hù)的理解、認(rèn)可與共鳴。 二、公司政策不好的原因分析 公司政策不好，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、送貨服務(wù)、價(jià)格策略、獎(jiǎng)勵(lì)政策不好，或者不靈活，在這種前提下，客戶(hù)有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。 二、公司政策不好的策略與方法 客戶(hù)以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品 A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？” B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒(méi)有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來(lái)拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！” 二、公司政策不好的策略與方法 主旨：既然客戶(hù)做公司的產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好。因此，針對(duì)客戶(hù)的這種借口，公司既不要過(guò)多的解釋?zhuān)植灰言?huà)說(shuō)死，繼續(xù)與這種客戶(hù)保持聯(lián)系與接觸，說(shuō)不定以后有機(jī)會(huì)合作。 二、公司政策不好的策略與方法 客戶(hù)有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？” B、“你認(rèn)為我們的 XX政策，對(duì)你來(lái)說(shuō)，可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢？” 二、公司政策不好的策略與方法 C、“確實(shí) XX政策可能會(huì)給你帶來(lái)很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營(yíng)，但你有沒(méi)有考慮過(guò) XX政策也能給你帶來(lái)什么好處嗎？ D、“我們給你提供 XX政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢？” 二、公司政策不好的策略與方法 主旨：通過(guò)開(kāi)放式的提問(wèn)形式，了解客戶(hù)需要何種政策，了解客戶(hù)對(duì)這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)從要政策的誤區(qū)中走出來(lái)，最終使客戶(hù)明白要發(fā)展就要與像你這樣的公司合作。 三、市場(chǎng)不景氣，生意難做 原因分析：客戶(hù)異議市場(chǎng)不景氣主要有三種可能：一種是市場(chǎng)確實(shí)不景氣，生意難做，客戶(hù)認(rèn)為增加新的公司也不會(huì)有起色；一種是客戶(hù)還有顧慮，對(duì)公司沒(méi)有信心，是一種借口；一種是客戶(hù)沒(méi)有需求。 三、市場(chǎng)不景氣，生意難做 客戶(hù)認(rèn)為市場(chǎng)不景氣，不是引進(jìn)公司的最好時(shí)機(jī)（以引導(dǎo)客戶(hù)觀念為主） “你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？既然你有誠(chéng)意經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場(chǎng)不景氣是經(jīng)銷(xiāo)我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期 ……(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售市場(chǎng)準(zhǔn)備很重要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面，結(jié)合案例說(shuō)明 )?！? 。 三、市場(chǎng)不景氣，生意難做 客戶(hù)還有顧慮，以市場(chǎng)不景氣為借口，持觀望態(tài)度 “你是生意專(zhuān)家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個(gè)很果斷且精明的人。他們不會(huì)只顧眼前，更主要的是他們知道未來(lái)，知道未來(lái)什么生意好做。我們公司無(wú)論從理念、產(chǎn)品還是到營(yíng)銷(xiāo)方式，都代表未來(lái)的潮流， 等等。 (結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)做法，樹(shù)立客戶(hù)信心 )。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？” 三、市場(chǎng)不景氣，生意難做 主旨：這種客戶(hù)比較猶豫，說(shuō)話(huà)反復(fù)無(wú)常，針對(duì)這部分客戶(hù)要采取恩威并用策略，要告訴他未來(lái)的趨勢(shì)和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他公司是他的唯一機(jī)會(huì)。 三、市場(chǎng)不景氣，生意難做 客戶(hù)沒(méi)有需求，只是以市場(chǎng)不景氣為借口，來(lái)拒絕你 “沒(méi)有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會(huì)做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說(shuō)是嗎？ XX老板。這是我的名片，你需要我時(shí)，隨時(shí)可以打電話(huà)。我也會(huì)經(jīng)常來(lái)拜訪你?！? 三、市場(chǎng)不景氣，生意難做 主旨：這種客戶(hù)很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動(dòng)他。這部分客戶(hù)，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來(lái)。 四、缺少資金，要鋪底 原因分析：可能客戶(hù)真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶(hù)有錢(qián)，但想通過(guò)鋪底資金控制公司；也可能客戶(hù)想詐騙公司的貨款；還有可能是沒(méi)有誠(chéng)意與公司合作，純粹一種借口； 四、缺少
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