如何開發(fā)經(jīng)銷商培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-26 11:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，等等， (說明價格高的原因 )。 價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買。 (理論結(jié)合案例展開說明 )。 我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷， 等等。(一整套的推廣方案和計劃與案例 )?！? 一、公司產(chǎn)品價格高的策略與方法： 主旨：公司產(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。 二、公司政策不好的原因分析 公司政策不好，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、送貨服務(wù)、價格策略、獎勵政策不好，或者不靈活，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。 二、公司政策不好的策略與方法 客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品 A、“你認為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？” B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！” 二、公司政策不好的策略與方法 主旨：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機會合作。 二、公司政策不好的策略與方法 客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？” B、“你認為我們的 XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？” 二、公司政策不好的策略與方法 C、“確實 XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過 XX政策也能給你帶來什么好處嗎？ D、“我們給你提供 XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？” 二、公司政策不好的策略與方法 主旨：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，最終使客戶明白要發(fā)展就要與像你這樣的公司合作。 三、市場不景氣，生意難做 原因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的公司也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。 三、市場不景氣，生意難做 客戶認為市場不景氣，不是引進公司的最好時機（以引導(dǎo)客戶觀念為主） “你的意思是旺季的時候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對嗎？既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時期 ……(從引進我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結(jié)合案例說明 )?！? 。 三、市場不景氣，生意難做 客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度 “你是生意專家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來的潮流， 等等。 (結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心 )。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？” 三、市場不景氣，生意難做 主旨：這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他公司是他的唯一機會。 三、市場不景氣，生意難做 客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你 “沒有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？ XX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經(jīng)常來拜訪你?！? 三、市場不景氣，生意難做 主旨：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。 四、缺少資金，要鋪底 原因分析：可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司；也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口； 四、缺少
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