經(jīng)銷商的開發(fā)維護(hù)與管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-01 15:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 足的地方。 四、如何維護(hù)區(qū)域經(jīng)銷商 加強(qiáng)經(jīng)銷商巡訪 經(jīng)銷商員工培訓(xùn) 市場(chǎng)信息的溝通 加強(qiáng)經(jīng)銷商的巡訪 業(yè)務(wù)員通過(guò)經(jīng)常性的巡訪，可以及時(shí)了解經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售狀況、庫(kù)存狀況、終端門店開發(fā)狀況等方面的信息。在每次巡訪中，業(yè)務(wù)員應(yīng)與經(jīng)銷商加強(qiáng)各層次的了解，可以與經(jīng)銷商探討員工管理、興趣愛好、時(shí)下熱點(diǎn)等方面，加強(qiáng)相互間的關(guān)系，提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。 業(yè)務(wù)員應(yīng)該每月填寫經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃表，定期與經(jīng)銷商會(huì)面多次，建立良好的廠商關(guān)系，服務(wù)于銷售業(yè)績(jī)。 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)區(qū)域 巡訪計(jì)劃安排 序號(hào) 訪問(wèn)日期 訪問(wèn)對(duì)象 巡訪內(nèi)容 預(yù)達(dá)目標(biāo) 經(jīng)理意見 經(jīng)理： 經(jīng)銷商巡訪表 經(jīng)銷員工培訓(xùn) 成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過(guò)陳列對(duì)產(chǎn)品銷售所帶來(lái)的好處。 系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 市場(chǎng)信息溝通 及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過(guò)篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)開展需求的信息。 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。 要求經(jīng)銷商提供其經(jīng)營(yíng)競(jìng)品的價(jià)格以及庫(kù)存、銷售狀況等方面的信息，為公司制定新的價(jià)格、促銷政策提供指導(dǎo)。 五、如何管理區(qū)域經(jīng)銷商 對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理 對(duì)經(jīng)銷商提貨管理 經(jīng)銷商的終端門店的跟蹤 管理經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)秩序 貨款回收 對(duì)經(jīng)銷商的考核 對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加。 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化伊利價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率。 對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理 業(yè)務(wù)員要隨時(shí)了解公司產(chǎn)品庫(kù)存，保證產(chǎn)品供貨不中斷，總部斷貨時(shí)，應(yīng)及時(shí)與相關(guān)人員聯(lián)系，盡快安排發(fā)貨，及時(shí)與經(jīng)銷商溝通，減少產(chǎn)品供貨量。 舉例說(shuō)明： 業(yè)務(wù)員每天關(guān)注分公司在途表，查看分公司的產(chǎn)品庫(kù)存情況。如果發(fā)現(xiàn)某一產(chǎn)品低于安全庫(kù)存，及時(shí)與總部溝通，盡快安排發(fā)貨；與經(jīng)銷商溝通，提高其倉(cāng)庫(kù)這一產(chǎn)品的庫(kù)存。 根據(jù)產(chǎn)品銷售淡旺季，業(yè)務(wù)員應(yīng)要求經(jīng)銷商安排產(chǎn)品合理的庫(kù)存。 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常查看經(jīng)銷商的竟品庫(kù)存情況，以了解競(jìng)品的銷售狀況。 業(yè)務(wù)員工號(hào) 姓名 本月第 次拜訪 客戶名稱 聯(lián)系人 電話 地址 日期 （ 月 日 ） 產(chǎn)品名稱 上次結(jié)存數(shù) 現(xiàn)在庫(kù)存數(shù) 本次訂貨 上次銷量 經(jīng)銷商庫(kù)存表 對(duì)經(jīng)銷商提貨管理 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和提貨的時(shí)間 找出延遲提貨或部分提貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過(guò)程。 經(jīng)銷商每次下單，需填寫訂貨單，直接交給業(yè)務(wù)員或傳真到分公司，業(yè)務(wù)員及時(shí)通知倉(cāng)庫(kù)安排提貨，保證提貨及時(shí)。 與公司有關(guān)部門溝通，提高提貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲提貨或部分提貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 產(chǎn)品名稱 型號(hào) 單位 單價(jià) 數(shù)量 金額 合計(jì) 提貨方式 提貨人 提貨時(shí)間 備注 供方（甲方） 需方（乙方） 公司名稱： 客戶名稱： 經(jīng)辦人： 經(jīng)辦人： 地址： 地址： 電話： 電話： 開戶銀行： 開戶銀行： 賬號(hào)： 賬號(hào)： 經(jīng)銷商訂單表 經(jīng)銷商的終端門店的跟蹤 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商的終端門店，掌握終端門店的詳細(xì)信息（負(fù)責(zé)人、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售價(jià)格、陳列情況等）。 業(yè)務(wù)員要了解經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的門店每周我司產(chǎn)品的進(jìn)貨、銷售和存貨情況，并且還好了解競(jìng)品價(jià)格、銷售情況。 業(yè)務(wù)員應(yīng)與門店老板、店員建立和保持良好的關(guān)系，指導(dǎo)門店老板或店員陳列我司產(chǎn)品，了解促銷活動(dòng)的效果。 只有真正掌控終端門店，老板才會(huì)向業(yè)務(wù)員下單，由業(yè)務(wù)員再通知經(jīng)銷商安排配送。 序號(hào) 店名 電話 店主 詳細(xì)地址 類型 我司產(chǎn)品 周銷
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1