傳統(tǒng)渠道經銷商的開發(fā)選擇與管理培訓(編輯修改稿)
2025-02-05 19:04 本頁面
【文章內容簡介】 基礎資料：基礎資料： 消費特性：消費特性： 通路調查：通路調查： 三、分析并導出市場開發(fā)計劃三、分析并導出市場開發(fā)計劃 確定自己的市場開發(fā)模式、確定自己的市場開發(fā)模式 ———— 推銷？拉銷？渠道營銷推銷？拉銷？渠道營銷？助銷？？助銷？確定產品結構，先上哪個品項？供應哪個品種？、確定產品結構，先上哪個品項？供應哪個品種？確定市場銷售目標：、確定市場銷售目標： 確定價格體系，各渠道分配合理利潤；、確定價格體系，各渠道分配合理利潤；新市場開發(fā)計劃制定方法（市內外埠均可應用）新市場開發(fā)計劃制定方法（市內外埠均可應用） 市場開發(fā)計劃制訂的常見模式：、市場開發(fā)計劃制訂的常見模式：營銷規(guī)則：營銷規(guī)則：a)廣泛分銷廣泛分銷 b)生動化生動化c)以點帶面以點帶面 d)拉力拉力e)正確價格正確價格動作：動作：? 迅速提升首攻通路的利潤迅速提升首攻通路的利潤 ? 拿下至高點，拿下至高點， 以點帶面；以點帶面；? 正確的鋪貨率沖擊：正確的鋪貨率沖擊： ? 維持流行；通路管理維持穩(wěn)定的價格利潤體系；維持流行；通路管理維持穩(wěn)定的價格利潤體系；? 消費者促銷消費者促銷 。? 在具備一定主動性的前提下、考慮擴大覆蓋面、開發(fā)新渠道增加銷售在具備一定主動性的前提下、考慮擴大覆蓋面、開發(fā)新渠道增加銷售機會點；考慮何時推出新品項，增加銷售機會點；機會點；考慮何時推出新品項，增加銷售機會點；分析并導出分析并導出市場開發(fā)計劃市場開發(fā)計劃確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負責人；、確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負責人；費用預算；、費用預算；執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。、執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。 分析并導出分析并導出市場開發(fā)計劃市場開發(fā)計劃回回 顧顧 ———— 經銷商管理經銷商管理標準變成動作標準變成動作經銷商選擇的思路經銷商選擇的思路落實到評估標準落實到評估標準注意事項及陷井注意事項及陷井回回 顧顧 ———— 經銷商的管理經銷商的管理更感性的教育更感性的教育 ———— 動作流程動作流程難點解析難點解析 ———— 促成合作促成合作談判技巧談判技巧 方案示例方案示例 談判場景擴展談判場景擴展引導和約束注意力引導和約束注意力經銷商管理經銷商管理日常、日常 管理：正確的心態(tài)管理：正確的心態(tài)專業(yè)拜訪流程專業(yè)拜訪流程 客、客 戶戶 管管 理理 的的 理理 性性 ：： a. 建立預警系統(tǒng)建立預警系統(tǒng)b. 自我檢點自我檢點 客戶管理客戶管理 ———— 區(qū)域業(yè)代職責分解區(qū)域業(yè)代職責分解 正確的態(tài)度：正確的態(tài)度： 客戶管理客戶管理 ———— 區(qū)域業(yè)代職責分解區(qū)域業(yè)代職責分解 充足的準備充足的準備 客戶管理客戶管理 ———— 區(qū)域業(yè)代職責分解區(qū)域業(yè)代職責分解 問題：如何扮問題：如何扮演好供應商的演好供應商的角色？角色？問題：如何豎立問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重正的客情與尊重？？ 客戶管理客戶管理 ———— 區(qū)域業(yè)代職責分解區(qū)域業(yè)代職責分解 養(yǎng)成良好習慣：養(yǎng)成良好習慣：216。注注 意意客戶管理客戶管理 ———— 區(qū)域業(yè)代職責分解區(qū)域業(yè)代職責分解 問題：如何豎立問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重正的客情與尊重？？ 回顧：客戶的尊重來源于回顧：客戶的尊重來源于問題：如何豎問題：如何豎立經銷商的信立經銷商的信心的和對企業(yè)心的和對企業(yè)的歸屬感的歸屬感 ？？客戶管理客戶管理 ———— 區(qū)域業(yè)代職責分解區(qū)域業(yè)代職責分解 回顧：客戶的尊重來源于回顧：客戶的尊重來源于敬畏、佩服、敬畏、佩服、 感激、欣賞和信任：感激、欣賞和信任：經銷商管理經銷商管理日常、日常 管理：正確的心態(tài)管理：正確的心態(tài)專業(yè)拜訪流程專業(yè)拜訪流程 客、客 戶戶 管管 理理 的的 理理 性性 ：： a. 建立預警系統(tǒng)建立預警系統(tǒng)b. 自我檢點自我檢點 建立客戶別業(yè)績分析預警系統(tǒng)建立客戶別業(yè)績分析預警系統(tǒng)網(wǎng)絡均勻性網(wǎng)絡均勻性 網(wǎng)絡有效性網(wǎng)絡有效性 經銷商經銷商業(yè)績管理業(yè)績管理 經銷商別月銷售狀況分析表經銷商別月銷售狀況分析表經銷商經銷商名名經銷區(qū)經銷區(qū)域域上月銷上月銷量量上月占上月占比比本月銷本月銷量量本月占本月占比比上月進上月進貨次數(shù)貨次數(shù)本月進本月進貨次數(shù)貨次數(shù) 本月進貨客戶本月進貨客戶 個個 上月活躍客戶率上月活躍客戶率 =上月活躍客戶率上月活躍客戶率 =月份月份 :經銷商經銷商業(yè)績管理業(yè)績管理 重點客戶排名表重點客戶排名表名次名次 名稱名稱銷售數(shù)量銷售數(shù)量銷售金額銷售金額 回款回款品項品項備注備注備注備注備注備注備注備注備注備注備注備注合計合計經銷商經銷商業(yè)績管理業(yè)績管理 商超名稱商超名稱 陳列方式陳列方式 品種數(shù)量品種數(shù)量 費用費用 活動期限活動期限 活動內容活動內容 銷量銷量合計合計重點客戶促銷一覽表重點客戶促銷一覽表經銷商經銷商業(yè)績管理業(yè)績管理 明日之星問題商店 狗金?！安ㄋ诡D顧問團 ”理論模式銷量品項客戶區(qū)格經銷商經銷
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