【文章內(nèi)容簡介】 ， 妥善保存 ， 定期核查合同執(zhí)行情況 。 根之堂養(yǎng)生湯 (5)總結(jié)評價 一個經(jīng)銷商開發(fā)流程完成后 ， 業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)對自己的工作進行全面總結(jié)和評價： ？ ？ ？ 、 客戶溝通與談判等方面表現(xiàn)如何 ？ ？ ？ 評價的目的是為了發(fā)揚優(yōu)勢 、 糾正錯誤 ， 以利于自己今后的成長與進步 。 根之堂養(yǎng)生湯 (6)經(jīng)銷商建檔 為保證經(jīng)銷商營銷工作的緊張有序 ， 必須建立完善的客戶檔案 。 及時：經(jīng)銷商開發(fā)成功后應(yīng)當及時填寫客戶檔案 。 詳實：經(jīng)銷商檔案內(nèi)容必須詳細 、 真實 、 實用 。 動態(tài)：要根據(jù)經(jīng)銷商信息的變化對檔案內(nèi)容及時更新 。 經(jīng)銷商名稱 、 聯(lián)系人 （ 執(zhí)行人 、 決策人 ） 、 地址 、 電話 、 營業(yè)面積 、信用程度 、 經(jīng)營時間 、 進貨渠道 、 月銷量 、 結(jié)賬方式 、 庫存 、 訂貨量、 市場資源等 。 根之堂養(yǎng)生湯 第三講：經(jīng)銷商的管理 ?一 .經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì) ?通過對經(jīng)銷商原有資源的整合 ， 讓經(jīng)銷商看到目標 、 前景和希望 ， 激發(fā)出經(jīng)銷商的 開拓熱情 和 銷售的激情 。 ?服務(wù)與管理的本質(zhì)：讓經(jīng)銷商賺到錢！ 根之堂養(yǎng)生湯 ■ 他們喜歡 ★ 真誠 ★ 能解決難題 ★ 讓經(jīng)銷商賺更多錢 ★ 幫助做好計劃 ★ 真實反映市場情況 ★ 從公司獲得更多支持 ★ 立場與客戶一致 ★ 品質(zhì)良好 ★ 能干 、 效率高 ■ 不喜歡 不誠實不可靠 拖延或不解決難題 從不考慮經(jīng)銷商的感受 居高臨下 過份催帳 過多插手 泄露客戶機密 人員素質(zhì)差 ， 吃 、 拿 、卡 、 耍 始終站在公司的一邊 根之堂養(yǎng)生湯 科技業(yè)務(wù)經(jīng)理 管什么？ 經(jīng)銷商管理的 10大誤區(qū) 經(jīng)銷商管理的 10大要點 經(jīng)銷商激勵方法 經(jīng)銷商管理 20則 經(jīng)銷商日常管理 二 經(jīng) 銷 商 管 理 根之堂養(yǎng)生湯 科技業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)理管什么 科技業(yè)務(wù)經(jīng)理 應(yīng)當做什么呢？ 根之堂養(yǎng)生湯 計劃 管理 五大方面 根之堂養(yǎng)生湯 ?輔導(dǎo)員 ?督導(dǎo)員 ?計劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識 . 培訓(xùn)銷售技能；生動化陳列的標準 促銷活動的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo) 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進要求 檢查、督導(dǎo)促銷活動，及時糾正問題 鋪貨調(diào)查 檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃 協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃 擬定合理的銷售進貨、回款計劃 協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃 定期檢查庫存，做到 “先進先出” ，防止不必要的退貨。 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見 經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議 競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)等等） 根之堂養(yǎng)生湯 服務(wù)、管理的基本工作 ?設(shè)立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷售 ?銷售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標準進行取舍 年度計劃的分解落實、月銷售預(yù)估、供貨 基本情況及信息管理 售點數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 根之堂養(yǎng)生湯 服務(wù)、管理的基本工作 2 ? 培訓(xùn) ? 協(xié)助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫存管理 ? 售點廣告 ? 促銷活動 ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練 組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置 定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴格先進先出 選擇和確認售點廣告 指導(dǎo)、督促和檢查所進行的公司產(chǎn)品的促銷活動 回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查 及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法 根之堂養(yǎng)生湯 經(jīng)銷商管理的 10大誤區(qū) 根之堂養(yǎng)生湯 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 經(jīng)銷商是上帝 經(jīng)銷商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營越久越好 能力越廣越好 根之堂養(yǎng)生湯 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 經(jīng)銷商是上帝 經(jīng)銷商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營越久越好 能力越廣越好 資金多不重，重要是看他的是否專一？如果資金過多的分散在不同的品類甚至不同行業(yè)，給出經(jīng)營我們產(chǎn)品的資金少而又少，我們就只有做 N奶的地步了。 根之堂養(yǎng)生湯 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 經(jīng)銷商是上帝 經(jīng)銷商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營越久越好 能力越廣越好 經(jīng)銷商的能力并非萬能，并非所有的品類都適合同一個經(jīng)銷商經(jīng)營。 科學管理品類是關(guān)鍵。 根之堂養(yǎng)生湯 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 經(jīng)銷商是上帝 經(jīng)銷商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營越久越好 能力越廣越好 聽話的經(jīng)銷商不多見，很多時候似乎聽話的經(jīng)銷商更好管。 但是如果沒有一點意見的經(jīng)銷商，完全仍賴我們的指導(dǎo)，市場并不一定能好起來。 根之堂養(yǎng)生湯 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 經(jīng)銷商是上帝 經(jīng)銷商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營越久越好 能力越廣越好 這一點，隨著終端業(yè)態(tài)的巨大變化，越來越多的經(jīng)銷商選擇做專業(yè)服務(wù)商，專攻某一渠道 .所以，一個看起來擁有大而全渠道的經(jīng)銷商，其實很有可能假大空。 根之堂養(yǎng)生湯 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 經(jīng)銷商是上帝 經(jīng)銷商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營越久越好 能力越廣越好 與經(jīng)銷商做成了酒肉朋友，讓人表面上看起來客情很好，但是，酒肉朋友的關(guān)系，會讓你犧牲更多的廠家利益來維護這種關(guān)系。 根之堂養(yǎng)生湯 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 經(jīng)銷商是上帝 經(jīng)銷商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營越久越好 能力越廣越好 記得，上帝不是萬能的。 經(jīng)銷商只是我們的合作伙伴，我們的合作，讓雙方都受益，所在，不存在哪一方是上帝。 根之堂養(yǎng)生湯 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 經(jīng)銷商是上帝 經(jīng)銷商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營越久越好 能力越廣越好 經(jīng)銷商在很多方面是做得非常過分，總是一味的索要廠家的政策，但是把他當敵人，也是不應(yīng)該的 .合作的過程，本身就是一個利益博弈的過程。 根之堂養(yǎng)生湯 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 經(jīng)銷商是上帝 經(jīng)銷商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營越久越好 能力越廣越好 位置好或許能說明其生意好，有實力，但并不能說明他會把我們的產(chǎn)品當主力產(chǎn)品。 根之堂養(yǎng)生湯 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 經(jīng)銷商是上帝 經(jīng)銷商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營越久越好 能力越廣越好 經(jīng)營無論多久，關(guān)健是否有一種積極向上的心，有否一種不斷超越不斷自我學習的心態(tài)。否則，就如一部老化了機器一樣。 根之堂養(yǎng)生湯 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 經(jīng)銷商是上帝 經(jīng)銷商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營越久越好 能力越廣越好 總會有這樣的經(jīng)銷商，在收欠款上，能用手段迫使終端回款。但從這一方面，也暴露出其管理能力的薄弱環(huán)節(jié)。 根之堂養(yǎng)生湯 經(jīng)銷商管理的 10個觀點 根之堂養(yǎng)生湯 管理是一件長期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對經(jīng)銷商，好事成一半 慎防價格穿底 制度服人不要人情服人 隨時幫助經(jīng)銷商分析市場 銷量增長是業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷 根之堂養(yǎng)生湯 管理是一件長期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對經(jīng)銷商，好事成一半 慎防價格穿底 制度服人不要人情服人 隨時幫助經(jīng)銷商分析市場 銷量增長是業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷 頻煩的更換業(yè)務(wù)人員，推動政策虎頭蛇尾，不持續(xù)等，都會讓經(jīng)銷商感覺到擔心。 根之堂養(yǎng)生湯 管理是一件長期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對經(jīng)銷商，好事成一半 慎防價格穿底 制度服人不要人情服人 隨時幫助經(jīng)銷商分析市場 銷量增長是業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷 當進入一個新市場時，這一點更顯得關(guān)鍵。 根之堂養(yǎng)生湯 管理是一件長期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對經(jīng)銷商，好事成一半 慎防價格穿底 制度服人不要人情服人 隨時幫助經(jīng)銷商分析市場 銷量增長是業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷 服務(wù)包含更多 :政策宣導(dǎo)到位、貨暢其流、讓經(jīng)銷商感到經(jīng)營無壓力 ?? 根之堂養(yǎng)生湯 管理是一件長期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對經(jīng)銷商，好事成一半 慎防價格穿底 制度服人不要人情服人 隨時幫助經(jīng)銷商分析市場 銷量增長是業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷 幫助經(jīng)銷商進行分銷，使產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度加快，同時掌控下游的分銷網(wǎng)絡(luò)，這是一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必由之路。 根之堂養(yǎng)生湯 管理是一件長期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對經(jīng)銷商，好事成一半 慎防價格穿底 制度服人不要人情