煙草行業(yè)銷售渠道原則與經(jīng)銷商分類(編輯修改稿)
2025-03-11 12:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 性12合作愿望13利益對稱性14風險對稱性 對經(jīng)銷商觀察點 （ 1 ）1 經(jīng)營規(guī)模符合性 （門當戶對） 2 老板經(jīng)營頭腦 （經(jīng)商知識與經(jīng)營天賦） 經(jīng)銷商觀察點 33 現(xiàn)有網(wǎng)點、直銷客戶 （佐證經(jīng)營規(guī)模） 4 經(jīng)銷商的價值觀 信譽考證觀察項 觀察點1 竟品的供應商評價2 與原來經(jīng)銷 品 牌 終止 合 作 的原因3 同級經(jīng)銷商評價4 下游客戶評價 5 老板的管理水平觀 察 項 觀察點1 員工管理2 倉儲管理3 財務管理4 公關水平 6 經(jīng)銷合作愿望觀察項 觀察點1 對廠家銷售員或經(jīng)理是否熱情2 是否熱情過度3 是否對產(chǎn)品感興趣？4 對價格的興趣5 對經(jīng)銷條款的興趣6 危險的客戶特征目的：追求貨款而非追求利潤 店名 變更情況記錄地理位置店鋪狀況分店數(shù)量運營狀況業(yè)界聲譽銷售能力主要經(jīng)營品牌付款狀況運輸能力銷售對象銷售力量經(jīng)濟效益經(jīng)銷本品業(yè)績及問題記錄填表人 核對人店址營業(yè)執(zhí)照號： 企業(yè)性質(zhì)：國營□民營□合伙□法人姓名： 法人住址：身份證號： 郵政編碼：座機號： 傳 真：姓名： 性別： 住址：身份證號： 學歷： 座機及傳真：市場意識： 配偶姓名： 參政程度：自有□租用□面積 m2 ，臨街□非臨街□倉庫面積 m2主管審定興隆□比較景氣□一般□較差□特別好□比較好□一般□較差□每月銷售額 萬元，每年銷售額 萬元____ 牌 _____ 元； _____ 牌 ______ 元； _____ 牌 _____ 元守信□一般□托延□刁難□貨車 臺本市□外埠□客戶數(shù)量 家經(jīng)營者概況商店概況營業(yè)概況經(jīng)銷商基礎檔案調(diào)查表 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 省 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 市 編號：法人概況銷售員 名，平均年齡 歲，能力上、中、下盈利具備償還能力□微利□已虧損□剛開業(yè)□商業(yè)街，住宅區(qū)，工業(yè)，市場區(qū)，市郊、其它 客戶信用調(diào)查表省 市 編號： 客戶名稱： 營業(yè)執(zhí)照號碼： 辦公地址： 送貨地址： 公司性質(zhì)： 注冊資金： 經(jīng)營狀況： 法人姓名： 身份證號： 經(jīng)營者姓名： 聯(lián)系電話： 手機號： 員工人數(shù) 市場銷售人員數(shù) 辦公面積 營業(yè)面積 該店創(chuàng)始時間 經(jīng)營本類商品時間 帳號 客戶開戶銀行名稱 主要業(yè)務性質(zhì)：分銷□分銷網(wǎng)絡 戶；零售□ 1 ．賒帳額度 元，賒帳期限 天 客戶的主要供應商賒賬狀況 2 ．賒帳額度 元，賒帳 期限 天 下游客戶對該客戶的評價： 我公司經(jīng)調(diào)查對該客戶的評價： 我公司銷售部門 同志對該客戶的賒銷建議：此前尚欠我方 元貨款，建議累計賒貨額度不超過 元，賒貨期 天，該批貨款共物 元，直接責任人為 同志。附客戶申請書或合同書。 銷售代表意見： 銷售主任意見： 分公司財務主任意見： 經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商的職能職責 1 倉儲職能； 2 配送職能； 3 終端建設及管理職能； 4 搜集、收集市場信息職能； 5 促銷宣傳公關職能； 6 排斥竟品職能 與經(jīng)銷商關系類型利弊分析類型利 端 弊 端1管理型2契約型3松散型4產(chǎn)權型 制造商對經(jīng)銷商的三大政策1 利用與服務2 規(guī)范受控失控制造商的權柄3 圍剿 營銷渠道整合原則 ? 求變 ? 求穩(wěn) ———— ? 求異 ? 求實 竄貨根源 ( 跨區(qū)銷售 ) 1. 廠家賒銷，經(jīng)銷商套現(xiàn)。 2. 充當帶貨載體。壓低我方產(chǎn)品價格 （平銷或低價銷售）。提高另一種產(chǎn)品價格，從中漁利。3 銷售區(qū)域狹小，銷售任務過重 （市場變化大，或定額過高）， 被迫沖貨。4 搶奪地盤，搶奪更多的市場，形成更大的銷售量。5 ．多得促銷費，廣告費。6 ．多得價格折扣
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