煙草行業(yè)銷售渠道原則與經(jīng)銷商分類-免費(fèi)閱讀
【正文】 進(jìn)駐商鋪的經(jīng)營方式陳列位：1 ，店中店如 xx 電器園 , zz 鞋屋， yy 服裝屋2 ，陳列專柜3 ，陳列墻合作方式：各有千秋。2 ． 4 企業(yè)的控制能力2 ． 5 分銷能力與產(chǎn)量質(zhì)量等支持系統(tǒng)匹配的原則 3 密度設(shè)計策略3 ． 1 多子多福策略：即多家分銷，密集分銷。2 客戶服務(wù)表： 客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題、信用態(tài)勢等。3 定線 走訪路線明確清晰，根據(jù)對終端的了解，按著劃定的工作路線逐個拜訪，一般是先遠(yuǎn)后近，克服惰性。 竄貨性質(zhì)： （ 1 ）良性竄貨 （ 2 ）自然性竄貨 （ 3 ）惡性竄貨 賬款風(fēng)險控制環(huán)節(jié) （ 80% ） 不合格 合格 內(nèi)部，下游，同行 上級 審核 或 復(fù)審 最低價格 最高賒銷額度 結(jié)帳期限 擔(dān)保條件 （ 70% ） 銷售目標(biāo) 達(dá)標(biāo)折扣 責(zé)任人 票據(jù)管理 發(fā)貨量控制 客戶動態(tài)跟蹤 商流與物流分開操作 電話催收、現(xiàn)場催收 發(fā)貨限制、品種控制 備件控制、服務(wù)控制 緊逼盯人 貨源圍困、取消經(jīng)銷權(quán) 樹立競爭對手 法律訴訟客戶信用調(diào)查 簽定合同合同執(zhí)行過程控制貨款提前催收 （ 30% ）貨款逾期追討 （ 40% ） 信 用 管 理1 制定信用評價標(biāo)準(zhǔn)；2 確定信用申請、審批程序；3 建立應(yīng)收貨款管理系統(tǒng)； 信用額度，信用時間 （賬齡）。2 ． 賒銷額度大，結(jié)算期過長。4 搶奪地盤，搶奪更多的市場，形成更大的銷售量。 經(jīng)銷商類分 2 觀念成長性1 破落——懷舊型；2 自滿——守舊型；3 追隨——接受型；4 創(chuàng)新——前瞻型； 經(jīng)銷商類分 3經(jīng)營性質(zhì)1 國有企業(yè)；2 中外合資；3 民營股份制； 親戚，朋友，同事4 私有公司或店鋪 經(jīng)銷商類分 4管理風(fēng)格對待權(quán)力：對待員工： 對專業(yè) 業(yè)務(wù) 經(jīng)銷商的甄選 制造商或總代理商對經(jīng)銷商的期望 經(jīng)銷商對制造商或總代理的期望1 ， 廠方有一定的規(guī)模，可信度高；2 ， 品牌有一定的知名度；3 ， 產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定，客戶投訴少；4 ， 5 ， 6 ， 7 ， 8 ， 經(jīng)銷商的負(fù)面作用 —— 預(yù)防為主，但不可因噎廢食 。4 、 利用分銷商靈活的經(jīng)營手段。 廣告 服務(wù) 渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展 概論 市場營銷 組合的 4 PS 市場營銷
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