煙草行業(yè)銷售渠道原則與經(jīng)銷商分類-文庫吧
2025-02-11 12:08 本頁面
【正文】 ，補(bǔ)償） 2 利用社會(huì)渠道 （利用經(jīng)銷商 。 直接利用零售商， 專業(yè)性巨頭，采購巨頭） 3 混合渠道 聯(lián)營（與商家聯(lián)合經(jīng)營）；商流物流分工式（三九） 4 OEM 5 系統(tǒng)集成商（配套市場） 6 增值服務(wù)商 自營渠道 自 營 渠 道 模 式 41 銷售分公司 （樂凱）橋頭堡辦事處 （富士，三九）職責(zé)：條件：利端：弊端： 建立銷售分公司的原因是什么？ 銷售分公司的角色定位1 銷售先遣隊(duì)，直接銷售者2 顧 客 服 務(wù) 者3 市場信息 （ 2 ）采集者4 銷售組織者5 市場管理者 銷售分公司注意事項(xiàng) 1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃； 2搞獨(dú)立，山大王現(xiàn)象； 3搞內(nèi)訌，爭權(quán)奪利不團(tuán)結(jié)； 4做銷售不做市場 搬運(yùn)工； 辦事處 企業(yè)辦事處 （聯(lián)絡(luò)處） 代理商 批發(fā)商 零售商 零 售 用戶終端 ?職責(zé)： ?弊端： 自 營 渠 道 模 式 4 – 2 獨(dú)立專賣點(diǎn)；隆迪，雙星自營專賣店 （連鎖店） 店中店 （鞋屋，西服屋）職責(zé)：條件：利端：弊端： 自 營 渠 道 模 式 4 —— 3 有償特許 （麥當(dāng)勞，馬蘭）特許經(jīng)營 無償特許 （？） 補(bǔ)償特許 （柯達(dá)，樂凱）目的：條件：利端：弊端： 自營渠道模式 44直復(fù)營銷：戴爾模式——直接面對(duì)用戶。產(chǎn)品條件：手段：利端：弊端： 混合渠道模式 制造企業(yè) 倉儲(chǔ)式直銷公司 3銷售人員承包經(jīng)營店 個(gè)體、團(tuán)體公開競標(biāo)，抵押承包 零售商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 零售商 終端用戶 終端用戶 弊端： 對(duì)策： 1代理商 省級(jí)、地區(qū)級(jí) 2 分公司，辦事處 利用社會(huì)渠道 經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì) 利用社會(huì)渠道的作用 跨國公司利用國內(nèi)分銷商的原因1 、 利用分銷 商現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)點(diǎn)。2 、 利用分銷商穩(wěn)定 的客情關(guān)系 （信譽(yù)資源）。3 、 利用分銷商的進(jìn)關(guān) （海關(guān)）能力。4 、 利用分銷商靈活的經(jīng)營手段。5 、 利用分銷商多年積累的營銷經(jīng)驗(yàn)。6 、 可以降低辦公運(yùn)營成本。7 、 可以降低銷售人員的人工成本。8 、 可以對(duì)分銷商重新選擇和淘汰，保持競爭力！ 企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)是否可行1 、 下游客戶是否具備電子商務(wù)的條件？硬件，軟件。2 、 是否對(duì)原有通路造成強(qiáng)大沖擊？這種沖擊對(duì)企業(yè)帶來哪些損害？權(quán)衡得失。3 、 是否有利于降低銷售成本？4 、 是否有利于加速資金周轉(zhuǎn)？5 、 是否有利于加強(qiáng)庫存管理？6 、 是否有利于掌握客戶需求信息？7 、 是否有利于控制長期客戶？建立齊全準(zhǔn)確的客戶檔案，溝通更方便。 經(jīng)銷商類分 經(jīng)銷商類分 1業(yè)績成長性1 銷售增長；2 銷售停滯、徘徊；3 銷售下滑。 經(jīng)銷商類分 2 觀念成長性1 破落——懷舊型；2 自滿——守舊型；3 追隨——接受型；4 創(chuàng)新——前瞻型； 經(jīng)銷商類分 3經(jīng)營性質(zhì)1 國有企業(yè)；2 中外合資；3 民營股份制； 親戚，朋友，同事4 私有公司或店鋪 經(jīng)銷商類分 4管理風(fēng)格對(duì)待權(quán)力：對(duì)待員工： 對(duì)專業(yè) 業(yè)務(wù) 經(jīng)銷商的甄選 制造商或總代理商對(duì)經(jīng)銷商的期望 經(jīng)銷商對(duì)制造商或總代理的期望1 ， 廠方有一定的規(guī)模，可信度高；2 ， 品牌有一定的知名度；3 ， 產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定，客戶投訴少；4 ， 5 ， 6 ， 7 ， 8 ， 經(jīng)銷商的負(fù)面作用 —— 預(yù)防為主，但不可因噎廢食 。 經(jīng)銷商、零售商分類（門當(dāng)戶對(duì)） 銷售量 經(jīng)銷品類2明日之星 店3 問題店4 狗店1 金牛 店 經(jīng)銷商的評(píng)估和考核 （ 2023 ）序號(hào)考察項(xiàng)目指標(biāo)量化 權(quán)重 得分 備注1信用調(diào)查2經(jīng)營規(guī)模排序3輻射地域網(wǎng)點(diǎn)4財(cái)務(wù)狀況5行銷經(jīng)驗(yàn)6行銷意識(shí)7價(jià)值取向8經(jīng)營性質(zhì)9管理水平10服務(wù)能力11優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
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