煙草行業(yè)銷售渠道原則與經(jīng)銷商分類(完整版)
【正文】 * 運(yùn)輸 價(jià)格 價(jià)格表 折扣 折讓 付款期限 賒銷付款 條件 促 銷 規(guī)格 質(zhì)量 * 設(shè)計(jì) 覆蓋面 直銷 營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)與管理 ? 漫灌 (泛濫 ) ? 挖渠放水 ? 管道滴灌 市場(chǎng)營(yíng)銷 4PS ( 流體 ) 功能示意圖 （ 企業(yè)力：推力、拉力、服務(wù)力）5 顧客服務(wù) （服務(wù)力） 內(nèi)部顧客、外部顧客 全程服務(wù)、全方位服務(wù)產(chǎn)品（流體） 價(jià) 格 體 系（推力 + 拉力） 3 渠道 （通路） 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)點(diǎn)廣告促銷陳列 （拉力） 渠道 價(jià)值鏈各個(gè)的環(huán)節(jié) （多邊有利可圖） 1物流渠道； 2資金渠道； 3商流渠道； 4價(jià)格渠道； 5促銷渠道； 6信息渠道； 信息溝通： 市場(chǎng)需求、消費(fèi)趨勢(shì)、購(gòu)買習(xí)性、競(jìng)品情況等 分工協(xié)同： 各揚(yáng)所長(zhǎng)、降低交易成本、提高效率、共同促進(jìn)等 促銷服務(wù)： 宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場(chǎng)等 物流管理： 計(jì)劃訂購(gòu)、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等 融資結(jié)算： 收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)： 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等 產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計(jì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系 1價(jià)格視角； 2使用復(fù)雜度； 產(chǎn)品復(fù)雜度高低 價(jià)格高低 銷售目標(biāo)高低 銷售渠道的設(shè)計(jì)原則 1對(duì)生產(chǎn)制造者 —— 2對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷者 —— 3對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買者 —— 4對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者 —— 競(jìng)爭(zhēng)？竟和？ 設(shè)計(jì)銷售渠道結(jié)構(gòu)的原則1 ，擴(kuò)散速度與銷售目標(biāo)：以最短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品傳遞到目標(biāo)區(qū)域和終端用戶中；2 ，成本：以較少的費(fèi)用，將產(chǎn)品傳遞到終端用戶中；3 ，價(jià)格：以具有競(jìng)爭(zhēng)力的終端價(jià)格，將產(chǎn)品傳遞到終端用戶中 （渠道長(zhǎng)度整合）；4 ，購(gòu)買方便性：以最方便的形式，將產(chǎn)品傳遞到終端用戶中；且可維護(hù)價(jià)格秩序 （渠道寬度整合） ； 渠道銷售最佳狀態(tài) （三滿意） 1買得到 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量； 2看得見 產(chǎn)品陳列； 3樂得買 產(chǎn)品生動(dòng)化； 4買得起 售賣價(jià)格合理； 5樂得賣 單件利潤(rùn)額； 渠道模式設(shè)計(jì) 1 自營(yíng)渠道模式 ? 建立橋頭堡 —— 分公司，辦事處；分銷 +直銷 ? 直復(fù)模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務(wù)） ? 自營(yíng)專賣店（或連鎖店，店中店） ? 特許經(jīng)營(yíng)（有償，無償，補(bǔ)償） 2 利用社會(huì)渠道 （利用經(jīng)銷商 。7 、 可以降低銷售人員的人工成本。 銷售代表意見： 銷售主任意見： 分公司財(cái)務(wù)主任意見： 經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商的職能職責(zé) 1 倉(cāng)儲(chǔ)職能； 2 配送職能； 3 終端建設(shè)及管理職能； 4 搜集、收集市場(chǎng)信息職能； 5 促銷宣傳公關(guān)職能； 6 排斥竟品職能 與經(jīng)銷商關(guān)系類型利弊分析類型利 端 弊 端1管理型2契約型3松散型4產(chǎn)權(quán)型 制造商對(duì)經(jīng)銷商的三大政策1 利用與服務(wù)2 規(guī)范受控失控制造商的權(quán)柄3 圍剿 營(yíng)銷渠道整合原則 ? 求變 ? 求穩(wěn) ———— ? 求異 ? 求實(shí) 竄貨根源 ( 跨區(qū)銷售 ) 1. 廠家賒銷，經(jīng)銷商套現(xiàn)。7 ．以次沖好，將處理品按正品銷售。 4 市場(chǎng)管理力度小。9 責(zé)任到人，獎(jiǎng)懲分明。f 訪談內(nèi)容相對(duì)固定：需求信息 競(jìng)爭(zhēng)信息 通路細(xì)作的工具一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖，也叫市場(chǎng)版圖。 終端賣場(chǎng) 店面管理 店面與商圈的對(duì)應(yīng)性 店面選擇的注意事項(xiàng) 零售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)原則1 矛盾性： 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局關(guān)系到分銷競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱。3 ． 4 合資分銷策略：經(jīng)營(yíng)共同體，從密月走向同床異夢(mèng)。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT
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