煙草行業(yè)銷售渠道原則與經(jīng)銷商分類(完整版)
【正文】 * 運輸 價格 價格表 折扣 折讓 付款期限 賒銷付款 條件 促 銷 規(guī)格 質量 * 設計 覆蓋面 直銷 營銷通路設計與管理 ? 漫灌 (泛濫 ) ? 挖渠放水 ? 管道滴灌 市場營銷 4PS ( 流體 ) 功能示意圖 （ 企業(yè)力：推力、拉力、服務力）5 顧客服務 （服務力） 內部顧客、外部顧客 全程服務、全方位服務產品（流體） 價 格 體 系（推力 + 拉力） 3 渠道 （通路） 網(wǎng)絡 網(wǎng)點廣告促銷陳列 （拉力） 渠道 價值鏈各個的環(huán)節(jié) （多邊有利可圖） 1物流渠道； 2資金渠道； 3商流渠道； 4價格渠道； 5促銷渠道； 6信息渠道； 信息溝通： 市場需求、消費趨勢、購買習性、競品情況等 分工協(xié)同： 各揚所長、降低交易成本、提高效率、共同促進等 促銷服務： 宣傳產品和品牌、客情關系、售后服務、開拓市場等 物流管理： 計劃訂購、運輸倉儲、組合配送、退換中轉等 融資結算： 收集和分配資金、所有權轉移交換、結算管理等 規(guī)避風險： 市場風險、倉儲風險、運輸風險、資金風險等 產品屬性與渠道設計的對應關系 1價格視角； 2使用復雜度； 產品復雜度高低 價格高低 銷售目標高低 銷售渠道的設計原則 1對生產制造者 —— 2對產品經(jīng)銷者 —— 3對產品購買者 —— 4對競爭者 —— 競爭？竟和？ 設計銷售渠道結構的原則1 ，擴散速度與銷售目標：以最短的時間內將產品傳遞到目標區(qū)域和終端用戶中；2 ，成本：以較少的費用，將產品傳遞到終端用戶中；3 ，價格：以具有競爭力的終端價格，將產品傳遞到終端用戶中 （渠道長度整合）；4 ，購買方便性：以最方便的形式，將產品傳遞到終端用戶中；且可維護價格秩序 （渠道寬度整合） ； 渠道銷售最佳狀態(tài) （三滿意） 1買得到 網(wǎng)點數(shù)量； 2看得見 產品陳列； 3樂得買 產品生動化； 4買得起 售賣價格合理； 5樂得賣 單件利潤額； 渠道模式設計 1 自營渠道模式 ? 建立橋頭堡 —— 分公司，辦事處；分銷 +直銷 ? 直復模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務） ? 自營專賣店（或連鎖店，店中店） ? 特許經(jīng)營（有償，無償，補償） 2 利用社會渠道 （利用經(jīng)銷商 。7 、 可以降低銷售人員的人工成本。 銷售代表意見： 銷售主任意見： 分公司財務主任意見： 經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商的職能職責 1 倉儲職能； 2 配送職能； 3 終端建設及管理職能； 4 搜集、收集市場信息職能； 5 促銷宣傳公關職能； 6 排斥竟品職能 與經(jīng)銷商關系類型利弊分析類型利 端 弊 端1管理型2契約型3松散型4產權型 制造商對經(jīng)銷商的三大政策1 利用與服務2 規(guī)范受控失控制造商的權柄3 圍剿 營銷渠道整合原則 ? 求變 ? 求穩(wěn) ———— ? 求異 ? 求實 竄貨根源 ( 跨區(qū)銷售 ) 1. 廠家賒銷，經(jīng)銷商套現(xiàn)。7 ．以次沖好，將處理品按正品銷售。 4 市場管理力度小。9 責任到人，獎懲分明。f 訪談內容相對固定：需求信息 競爭信息 通路細作的工具一張圖：銷售網(wǎng)點分布圖，也叫市場版圖。 終端賣場 店面管理 店面與商圈的對應性 店面選擇的注意事項 零售網(wǎng)點的設計原則1 矛盾性： 營銷網(wǎng)絡建設布局關系到分銷競爭的強弱。3 ． 4 合資分銷策略：經(jīng)營共同體，從密月走向同床異夢。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT
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