煙草行業(yè)銷售渠道原則與經(jīng)銷商分類-文庫吧在線文庫
【正文】 售在所難免。1 包底自營式2 租賃柜臺3 代銷 ? 銷售的最高境界 —— 顧客的感覺質(zhì)量 ? 顧客感覺的六大方面： 6 心覺 1 視覺 2 聽覺 3 嗅覺 4 味覺 5 觸覺 店銷產(chǎn)品的銷售量從哪里來？ 來自每個售點； 來自每個售點的每個業(yè)代； 來自在每個售點的銷售組合。 民用品最后的戰(zhàn)場。2 ． 2 市場覆蓋率2 ． 3 網(wǎng)點合理密植的原則。三張表：1 客戶檔案表： 記載客戶詳細資料、經(jīng)營動態(tài)等，是所有工作的基礎(chǔ)。2 工作定量 ：每天應(yīng)走訪的零售終端數(shù)量必須達到公司標準；必須按公司規(guī)定的拜訪頻次完成任務(wù)，必須完成規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容和根本任務(wù)質(zhì)量。 6 經(jīng)銷商與生產(chǎn)商的關(guān)系：供銷一體化。且甲區(qū)與乙區(qū)價差大于其間運費時，竄貨便可發(fā)生。3 銷售區(qū)域狹小，銷售任務(wù)過重 （市場變化大，或定額過高）， 被迫沖貨。 經(jīng)銷商類分 經(jīng)銷商類分 1業(yè)績成長性1 銷售增長；2 銷售停滯、徘徊；3 銷售下滑。3 、 利用分銷商的進關(guān) （海關(guān)）能力。 銷售促進 包裝 產(chǎn)品 種類 退貨 分銷 渠道 公共關(guān)系 6 、 可以降低辦公運營成本。附客戶申請書或合同書。6 ．多得價格折扣 （不同的達標梯度有不同的價格折扣）。對竄貨危害性認識不足。7 支付方式；8 催賬報表制，財務(wù)每周向管理人員提供應(yīng)收賬款例外性書面報告；每月對客戶對賬一次。5 銷售員走訪模式化：a 業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定b 每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定c 每個業(yè)務(wù)人員負責的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定d 每個網(wǎng)點的訪問頻率相對穩(wěn)定 （區(qū)別）e 每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。3 訂貨表： 了解客戶的庫存，客戶的經(jīng)營付款情況，及時催促客戶訂貨。3 ． 3 獨生子策略 （獨家分銷） 如 XX 核酸專賣店） 優(yōu)點是：忠誠度高 缺點是：覆蓋面小，競爭程度低 分銷商討價還價的本領(lǐng)更大。 顧客對賣場的著眼點（賣場設(shè)計 + 營業(yè)管理）序號 著眼點 權(quán)重1 賣場開放式，容易進入 25 %2345678 廠家對賣場的工作標準化 良好陳列的作用生產(chǎn)商 零售商 消費者 常用 PO P海報、宣傳折頁、說明書—幫助消費者了解產(chǎn)品標示牌、立牌、貨架貼，搖搖卡—吸引注意力，刺激沖動購買吊旗—加強產(chǎn)品的系列形象旗幟—改善店面外觀 POP 的維護? 是否真正發(fā)揮了作用? 是否有問題和不當之處是否有可以改善、提高之處 渠 道 設(shè) 計 與 建 設(shè) 策 略A 經(jīng)銷上游主渠道：B 分銷通路寬度： 同行業(yè)企業(yè)間的競爭之五通路 （渠道）競爭比較得分序號通路建設(shè)與管理觀察點比較 （相對競品） +1 0 － 11 目標區(qū)域選擇與銷售布局2 目標消費群體選擇與細分3 銷售模式選擇：直銷，分銷，混合銷4 經(jīng)銷商 （能力）選擇和遴選政策（獨生子，替補席）5 分銷商 （能力）選擇 （是否實行獨生子制）6 零售商網(wǎng)點建設(shè) （數(shù)量，質(zhì)量）專業(yè)店、商場、超市、阿婆店7 專賣店建設(shè) （數(shù)量，質(zhì)量）8 上柜數(shù)量，區(qū)域上柜率9 上柜產(chǎn)品陣列及生動化10 零售網(wǎng)點的導(dǎo)購 （推薦）率排序11 經(jīng)銷商經(jīng)銷我產(chǎn)品的偏愛度：主導(dǎo)？替補？陪襯？12 通路各級成員的市場需求及競爭信息真實性，及時性13 通路各級的滿意度 （調(diào)查）排序和整改力度14 通路終端用戶的滿意度及抱怨排序看得到，買得到，樂得賣，樂得買。3 ． 6 堡壘策略：特許經(jīng)營，專賣店。 依據(jù)下列原則：2 ． 1 分銷成本。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標出該線網(wǎng)點位置，客戶編號、拜訪頻率。1 定編 ： 根據(jù)零售終端的數(shù)量及相應(yīng)的工作量，配備銷售人員。 5 區(qū)域銷售員暗中作祟。廠家責任 ：1 ． 經(jīng)銷利潤空間大。提高另一種產(chǎn)品價格，從中漁利。3 、 是否有利于降低銷售成本？4 、 是否有利于加速資金周轉(zhuǎn)？5 、 是否有利于加強庫存管理？6 、 是否有利于掌握客戶需求信息？7 、 是否有利于控制長期客戶？建立齊全準確的客戶檔案，溝通更方便。2 、 利用分銷商穩(wěn)定 的客情關(guān)系 （信譽資源）。 倉儲
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