【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品異議（如，你們的產(chǎn)品品種單一，包裝不新穎）。 品牌異議（如，你們的品牌知名度低，消費(fèi)者認(rèn)知度差）。 促銷異議（如，你們的促銷品太少，又不能派促銷員）。 獎(jiǎng)勵(lì)異議（如，你們的返利太低，利潤(rùn)空間太?。? 處理客戶異議最重要的技巧是營(yíng)銷員事先做好準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員列出客戶可能提出的各種異議，并有針對(duì)性地制定出應(yīng)對(duì)答案。這樣，當(dāng)業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶異議時(shí)就可以胸有成竹、應(yīng)對(duì)自如了。 ? ◆不賠錢(qián) ? 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì) ? 規(guī)范的操作 ? 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) ? 市場(chǎng)的接受 ? 合適的價(jià)格 ? 企業(yè)的前景 ? ◆ 能賺錢(qián) ? 較高的利潤(rùn) ? 市場(chǎng)的區(qū)域 ? 完整的方案 ? 企業(yè)的重視 ? ◆ 不太難 ? 管理的支持 ? 培訓(xùn)的支持 ? 廣告的支持 ? 顧客的接受 ? ◆ 無(wú)風(fēng)險(xiǎn) ? 良好的售后 ? 培訓(xùn)的支持 ? 廣告的支持 ? 顧客的接受 ? 企業(yè)的管理 ? ◆ 又安全 ? 產(chǎn)品的質(zhì)量 ? 企業(yè)的歷史 ? 一貫的誠(chéng)信 ? 火紅的市場(chǎng) ? （樣板） ? 達(dá)成交易的最佳時(shí)機(jī)：客戶開(kāi)始注意或感興趣時(shí)；客戶點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r；客戶堅(jiān)持要談主要問(wèn)題時(shí)；談?wù)撚嗁?gòu)與付款方式時(shí)；詢問(wèn)合約內(nèi)容時(shí)；談到消費(fèi)者喜歡此產(chǎn)品時(shí)；抱怨其他品牌時(shí)。業(yè)務(wù)員一發(fā)現(xiàn)這些客戶有意成交的信號(hào)，就要向客戶提出成交要求，說(shuō)服客戶成交。 (4)合約簽訂 ? 雙方的談判意向要以合約（協(xié)議或合同）形式體現(xiàn)出來(lái)。 合約簽訂要注意： 。一般乙方為經(jīng)銷商，名稱要與經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)執(zhí)照名稱相符。 。 。 、指導(dǎo)價(jià)格、結(jié)算方式。 ，投入實(shí)物所有權(quán)。 。 。如公章必須與雙方執(zhí)照名稱相符；簽字人一般為執(zhí)照上明確的法人或負(fù)責(zé)人，如為其他人簽字應(yīng)有法人或負(fù)責(zé)人的書(shū)面委托手續(xù)。 。 ，妥善保存，定期核查合同執(zhí)行情況。 (5)總結(jié)評(píng)價(jià) 一個(gè)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)流程完成后，業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)自己的工作進(jìn)行全面總結(jié)和評(píng)價(jià)： ？ ？ ？ 、客戶溝通與談判等方面表現(xiàn)如何？ ？ ？ 評(píng)價(jià)的目的是為了發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、糾正錯(cuò)誤，以利于自己今后的成長(zhǎng)與進(jìn)步。 (6)經(jīng)銷商建檔 為保證經(jīng)銷商營(yíng)銷工作的緊張有序，必須建立完善的客戶檔案。 及時(shí)：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)成功后應(yīng)當(dāng)及時(shí)填寫(xiě)客戶檔案。 詳實(shí)：經(jīng)銷商檔案內(nèi)容必須詳細(xì)、真實(shí)、實(shí)用。 動(dòng)態(tài)：要根據(jù)經(jīng)銷商信息的變化對(duì)檔案內(nèi)容及時(shí)更新。 經(jīng)銷商名稱、聯(lián)系人（執(zhí)行人、決策人）、地址、電話、營(yíng)業(yè)面積、信用程度、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、進(jìn)貨渠道、月銷量、結(jié)賬方式、庫(kù)存、訂貨量、市場(chǎng)資源等。 第三講：經(jīng)銷商的管理 ? 一 .經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì) ? 通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商原有資源的整合，讓經(jīng)銷商看到目標(biāo)、前景和希望，激發(fā)出經(jīng)銷商的開(kāi)拓?zé)崆椤? ? 服務(wù)與管理的本質(zhì)：讓經(jīng)銷商賺到錢(qián)！ ■ 他們喜歡 ★ 真誠(chéng) ★ 能解決難題 ★ 讓經(jīng)銷商賺更多錢(qián) ★ 幫助做好計(jì)劃 ★ 真實(shí)反映市場(chǎng)情況 ★ 從公司獲得更多支持 ★ 立場(chǎng)與客戶一致 ★ 品質(zhì)良好 ★ 能干 、 效率高 ■ 不喜歡 不誠(chéng)實(shí)不可靠 拖延或不解決難題 從不考慮經(jīng)銷商的感受 居高臨下 過(guò)份催帳 過(guò)多插手 泄露客戶機(jī)密 人員素質(zhì)差 ， 吃 、 拿 、 卡 、 耍 始終站在公司的一邊 TOP業(yè)務(wù)員管什么 經(jīng)銷商管理的 10大誤區(qū) 經(jīng)銷商管理的 10大要點(diǎn) 經(jīng)銷商激勵(lì)方法 經(jīng)銷商管理 20則 經(jīng)銷商日常管理 二 經(jīng) 銷 商 管 理 TOP業(yè)務(wù)員管什么 業(yè)務(wù)員倒底是在做什么呢？ 督導(dǎo) 計(jì)劃 管理 信息 輔導(dǎo) 五大方面 ?輔導(dǎo)員 ?督導(dǎo)員 ?計(jì)劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動(dòng)及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí) . 培訓(xùn)銷售技能；生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn) 促銷活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過(guò)程指導(dǎo) 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求 檢查、督導(dǎo)促銷活動(dòng)，及時(shí)糾正問(wèn)題 鋪貨調(diào)查 檢討上年度的銷售實(shí)績(jī)，擬訂年度銷售計(jì)劃 協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃 擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃 協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 定期檢查庫(kù)存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn) 經(jīng)銷商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷手段、新品開(kāi)發(fā)，等等） 服務(wù)、管理的基本工作 ?設(shè)立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計(jì)劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷售 ?銷售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍 年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨 基本情況及信息管理 售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 服務(wù)、管理的基本工作 2 ? 培訓(xùn) ? 協(xié)助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫(kù)存管理 ? 售點(diǎn)廣告 ? 促銷活動(dòng) ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練 組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開(kāi)發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置 定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存，嚴(yán)格先進(jìn)先出 選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告 指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng) 回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查 及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法 經(jīng)銷商管理的 10大誤區(qū) 資金越多越好 品類越多越好 越聽(tīng)話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 經(jīng)銷商是上帝 經(jīng)銷商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營(yíng)越久越好 能力越廣越好 資金越多越好 品類越多越好 越聽(tīng)話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 經(jīng)銷商是上帝 經(jīng)銷商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營(yíng)越久越好 能力越廣越好 資金多不重，重要是看他的是否專一？如果資金過(guò)多的分散在不同的品類甚至不同行業(yè)，給出經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的資金少而又少，我們就只有做 N奶的地步了。 資金越多越好 品類越多越好 越聽(tīng)話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 經(jīng)銷商是上帝 經(jīng)銷商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營(yíng)越久越好 能力越廣越好 經(jīng)銷商的能力并非萬(wàn)能，并非所有的品類都適合同一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。 科學(xué)管理品類是關(guān)鍵。 資金越多越好 品類越多越好 越聽(tīng)話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 經(jīng)銷商是上帝 經(jīng)銷商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營(yíng)越久越好 能力越廣越好 聽(tīng)話的經(jīng)銷商不多見(jiàn)，很多時(shí)候似乎聽(tīng)話的經(jīng)銷商更好管。 但是如果沒(méi)有一點(diǎn)意見(jiàn)的經(jīng)銷商，完全仍賴我們的指導(dǎo)，市場(chǎng)并不一定能好起來(lái)。 資金越多越好 品類越多越好 越聽(tīng)話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 經(jīng)銷商是上帝 經(jīng)銷商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營(yíng)越久越好 能力越廣越好 這一點(diǎn)，隨著終端業(yè)態(tài)的巨大變化，越來(lái)越多的經(jīng)銷商選擇做專業(yè)服務(wù)商，專攻某一渠道 .所以，一個(gè)看起來(lái)?yè)碛写蠖赖慕?jīng)銷商，其實(shí)很有可能假大空。 資金越多越好 品類越多越好 越聽(tīng)話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 經(jīng)銷商是上帝 經(jīng)銷商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營(yíng)越久越好 能力越廣越好 與經(jīng)銷商做成了酒肉朋友，讓人表面上看起來(lái)客情很好，但是，酒肉朋友的關(guān)系，會(huì)讓你犧牲更多的廠家利益