【文章內容簡介】 0%以上批戶與該客戶熟悉，常有業(yè)務來往 60% 40% 20% 20%以下 客情 下線客戶 80%以上表示對該戶滿 意 60% 40% 20% 20%以下 運力 網(wǎng)絡覆蓋達設定區(qū) 80%以上 60% 40% 20% 20%以下 經營品牌 6個 3個 超過 7個或少于 3個 超過 8個或少于 2個 超過 9個或少于 1個 超過 10個或少于 1個 同品類占比 （本品的同類產品銷售額占其總銷量的比例） 50%以上 40% 30% 20% 10% 實力（包括資金、運力、人力、網(wǎng)絡） 當?shù)厍叭? 一級批發(fā) 商 二批商 零兼批 非專業(yè)批發(fā) 經銷商評估表 49 經銷商評估表 下設階次 一批 +直銷 +特供 二批 +部分零售店 一批 +直銷 有鋪零店能力但屬小批戶 非專業(yè)批發(fā)又無鋪貨能力 現(xiàn)經營品牌 銷量大，通路順暢，售點氣氛好 通路順暢，售點氣氛較好 一般 較差 通路不暢，無售點氣氛 KA業(yè)務 60% 40% 30% 20% 10% 注意： 要告誡業(yè)務人員在分銷商篩選的過程中不做任何許諾，以免引起將來落選者的憤恨， 談及 “ 如果合作成功，貨款如何結算 ” 時要明確表示現(xiàn)款現(xiàn)貨。 上表有些欄目的資訊采集有一定難度，用意是指明思維方向，不要強求業(yè)務人員必須一一填報，但每填一項必須準確無誤，惡意報慌者，嚴懲不貸。 50 思 考 解釋一下產品線相融而不違背是什麼意思？ 本節(jié)講得笑拳怪招有哪幾招數(shù)？你還有什麼新招數(shù)？ 給自己的區(qū)域試著做一張經銷選擇評估表。 51 陌生城市經銷商選擇動作流程 尋找經銷商動作流程里的三大常見誤區(qū) 尋找經銷商之前要做市場摸底，具體應做什麼動作 應按照什麼動作流程確定你的準經銷商候選人名單 再跟準經銷商進行進一步談判的時候要做的準備 52 先閉上眼睛想一下，到一個陌生的區(qū)域去尋找經銷商你會先干什麼？后干什麼？把你的動作流程寫出來。 你的動作流程里面有沒有事先做市場調查？如果有，你打算調查什麼內容？ 你怎樣確定自己的準經銷商候選人名單？一旦確定，你再跟他們談判之前會做什麼準備？ 課前自我測試題 53 業(yè)務員在陌生市場選擇經銷商動作流程中的常見誤區(qū) 表現(xiàn) 1： 業(yè)代甲在去到目標城市之前，已經找同行詢問了當?shù)? 的幾個大戶的名字，打算在這幾個大戶中間篩選一個。（預設 立場：經銷商一定要在幾個名氣大的批發(fā)戶中篩選）。 表現(xiàn) 2： 業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場，看哪個批發(fā)戶門店氣 派、店內售賣的產品種類多，哪個就是候選經銷商。（預設立 場：鎖定經銷商一定是在批發(fā)市場）。 誤區(qū)一：預設立場 54 尋找經銷商心切，往往會不經過對當?shù)厥袌龅募氈抡{查分析 接去找心目中的“經銷商候選戶”登門拜訪。 有經驗的客戶和這樣的業(yè)務人員一搭話，就會感覺到對方對 地市場非常不熟悉，造成以下兩個負面結果： a) 經銷商利用業(yè)務人員對當?shù)厥袌龅哪吧?，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價 b) 很多經商在選擇產品時，更看重廠家的業(yè)務人員是否誠懇、專業(yè)。業(yè)務人員的種種“外行”表現(xiàn)會使經銷商產生對其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導致合作障礙。 誤區(qū)二：貿然拜訪 55 業(yè)務人員缺乏足夠的重視和充分的準備。在鎖定經銷商候 人目標之后，只簡單把公司的產品、政策向對方介紹一遍，等 待對方的合作意愿。 促成經銷商全力投入的動力來自于三方面： ① 經銷商認為該產品能賣起來。 ② 經銷商認為經銷該產品能賺錢。 ③ 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓、網(wǎng)絡擴張等）。 誤區(qū)三：不重視新經銷商談判，合作意愿煽動工作 56 經銷商選擇工作流程示例 第一步 業(yè)務人員對當?shù)厥袌龈髑肋M行全面調查，達到“知己、知彼、知環(huán)境” 知己 了解當?shù)厥袌鍪欠裼小白匀讳N售（是指廠家在某地還沒有設經銷商，而當?shù)? 已經有幾個批發(fā)商從外地自提該廠家的產品在當?shù)劁N售。） ”現(xiàn)象。 若有這種現(xiàn)象，應關注一下幾個指標 a、通路：誰在外地自提本公司產品進行銷售？ b、產品：本品的那些品項在當?shù)刈匀讳N售？哪個品項賣得最好？哪個最差？ c、價格：自然銷售階段，我公司產品在通路各階售價和利潤是多少？ 57 知彼 市場走訪過程中鎖定自己的主競品（包裝、價格、使用功效與本 品相近）。 了解三件事： a、產品： 競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產品品項是什么？ b、價格： 競品各階段通路的價格和利潤 c、通路： 競品在當?shù)厥稚炝硕嚅L？ 58 知環(huán)境 通過向零店 /批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務員詢問，以及查閱資 料等方法對當?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實地走訪觀察建立初 步的感性認識， 掌握以下資訊： a、 當?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當?shù)刂еa業(yè) b、 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)） c、 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況 d、 當?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等） 59 使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進經銷商合作意； 對本品在當?shù)禺a品 /渠道 /價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點； 業(yè)務人員做到知己知彼知環(huán)境的好處 60 通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產品將在這塊市場哪一 個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調查。尋找在 幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經銷戶候 選人名單，然后進一步深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經銷 商評估篩選的方法標準進一步篩選，得出準經銷商。 第二步 終端調查，尋找目標候選客戶 61 案 例 確定本公司調味料要在縣城零售店、批發(fā)市場及外埠 15鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進行銷售。 走訪市區(qū)零售店，詢問“您店里的調味料是誰給您送的貨”，“這個城市里哪幾個批發(fā)商在給零店配送調味料和其他小商品”？ —— 得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單； 同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點供貨明星客戶名單； 鎖定三份名單中重疊的部分； 62 這個重疊區(qū)中的客戶就是在各目標渠道都有終端供貨能力的客戶 —— 經銷商候選人 向其他廠家業(yè)務人員 /其他批發(fā)商詢問打聽這幾個“經銷戶候選人”的口碑 —— 是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價、截留促銷品的惡名； 排除惡名遠播的問題客戶，鎖定真正的經銷商候選人 運用經銷商評估表，對經銷商候選人進行逐個預約、上門訪談、店頭觀察、倉庫盤存等系列動作進行深度評估，最終找到準經銷商 案 例 63 第三步： 經過充分準備與準經銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿 64 具體步驟： 業(yè)務人員鎖定準經銷商后，首先對準經銷商的人員、車輛、運力、網(wǎng)絡做詳細調查和紀錄，談判起來心中有數(shù)。 把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產品在當?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關鍵點。 a、 本公司產品哪一個品項作為先頭部隊攻打市場，為什么？這個品項相對競品有什么優(yōu)勢？ b、 在哪個渠道銷售，各階通路價格是多少？為什么這樣設計？有什么好處？ 通過上述三個步驟的走訪和摸底，初步得出市場開發(fā)方案，做好